Стимулирование сбыта. 
Основные теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций в ООО "Кари"

В своей деятельности по продвижению компания «Кари» использует два направления стимулирования сбыта — стимулирование покупателей и стимулирование торговопроводящей сети.

Мероприятия по стимулированию покупателей:

• — Скидки;
• — Акции.

Скидки компания предоставляет своим покупателям в случае сезонных распродаж или на остатки коллекций. Это самый распространенный и действенный способ стимулирования продаж в данной отрасли. Поскольку спрос на обувь эластичен, наблюдается пик потребительской активности в период распродаж. Они используют специальные ценовые предложения как возможность эксперимента и апробирования нового, не испытывая материальной нагрузки. Размер предоставляемой скидки колеблется от 20% до 50% в зависимости от категории товара.

Акции компания провидит также во время сезонных распродаж или на остатки товара.

Специальные акции проводят на открытие магазинов и акции.

Так, при открытии магазинов в различных городах станы проводятся промо-акции и шоу-программы.

Обученные промоутеры, одетые в фирменную одежду компании у входа в магазин и часто посещаемых местах приглашают жителей и гостей города посетить магазин, вручая им купон на скидку в 40%.

Мероприятия по стимулированию торговопроводящей сети В этом направлении компания осуществляет следующие мероприятия:

• — Оформление мест продаж;
• — Премирование продавцов-кассиров.

Оформление мест продаж является функциями креативного директора, находящегося в городе Москва. Он занимается разработкой дизайна интерьера. В магазинах сети администраторы занимаются месторасположением витрин и раскладкой товара. Всё оформление магазина подвержено одному стилю, который говорит о престижности, роскошности и исключительности бутика. При этом атмосфера магазина дышит непринуждённостью и доброжелательностью, что создаётся благодаря вежливому и ненавязчивому обслуживанию персонала, приятному музыкальному оформлению, ярким и необычным коллекциям одежды.

Для стимулирования деятельности продавцов консультантов введена система премирования по результатам осуществлённых продаж. По итогам каждого месяца проводится анализ произведённых продаж, в зависимости от объёма выручки всем продавцам начисляется 20% от общей суммы и распределяется между продавцами. Подобный метод способствует увеличению активности среди консультантов, стимулирует работу в команде, но при этом не создаёт враждебной и конкурентной атмосферы в коллективе.

Паблик рилейшнз Деятельность по организации Паблик Рилейшнз в компании «Кари» играет немаловажную роль. В компании различают внутренний и внешний PR.

Внутренний PR включает в себя работу по созданию благоприятных и доверительных отношений в коллективе компании. Поэтому здесь большую роль играет создание корпоративной культуры. Для поддержания благоприятной корпоративной атмосферы, отдел PR организовывает корпоративные праздники для сотрудников, поздравляет со значительными датами, проводит обучающие тренинги среди продавцов-кассиров магазинов и т. д. В зависимости от того насколько доверительными сложатся отношения между руководством компании и продавцами зависит качество их работы и доброжелательное отношение к клиентам. Поэтому, в работе с персоналом отдел PR совместно с руководством компании старается достигнуть наиболее доверительного и дружеского уровня. Так же этому способствуют постоянные материальные и моральные поощрения.

Внешний PR направлен на работу с внешней средой компании: с конкурентами, партнерами, инвесторами, покупателями, клиентами. В компании «Кари» он фокусируется на следующих мероприятиях:

Взаимодействие со СМИ Использование киносъёмки Спонсорство Печатная полиграфическая продукция Взаимодействие со СМИ осуществляется путём установления контактов и дружеских отношений с представителями медиа и прессы. В этом направлении существуют два вида публикаций — заказываемые и бесплатные. Публикации о компании Kari размещены в таких престижных журналах, как Форбс Украина, Коммерсантъ. В статьях описывается общая характеристика деятельности компании, основная концепция продаж, целевая аудитория компании, открытие филиалов в мире и т. д. Каждая статья сопровождается красочными иллюстрациями, которые подчёркивают стиль и общий имидж компании.

Публикация бесплатных статей о компании «Кари» в сети Интернет.

В сети Интернет, и в частности социальных сетях насчитывается множество статей и упоминаний о компании.

Главный действующий веб-сайт расположен по адресу www.kari.com.

Интерфейс официального сайта обувной сети выполнен в строгом соответствии со стилистикой компании, оснащен удобной навигацией. На данном сайте находится вся информация о месторасположении магазинов торговой сети, представлен весь ассортимент продукции, действующие скидки и акции. Проводится онлайн-консультация посетителей сайта.

Также у компании есть свои собственные группы в соц. сетях: Вконтакте (22 400 подписчиков), Фейсбук и Твиттер.

Использование видеороликов. Данное направление в компании на сегодняшний момент не достаточно развито. Видео сделанные на ярких шоу-программах в честь открытия бутиков размещены в Интернете.

Благотворительность. Компания активно участвует в благотворительности, в частности содействует в помощи детям-сиротам.

Под печатной продукцией понимаются различные листовки, брошюры и прочие печатные материалы, не имеющие непосредственного отношения к Паблик Рилейшнз, но играющие значительную роль при формировании организацией собственного стиля. Собственное лицо заключаться в эмблеме, в виде и типе шрифтов, цвете или сочетании этих средств. Выбор правильных шрифтов и бумаги, способа печати и полиграфических приемов является слагаемым успеха Паблик Рилейшнз в области печатной продукции.

Подводя итог, можно сказать, что компания «Кари» в своей деятельности активно использует каналы маркетинговых коммуникаций для продвижения торговой марки Kari. Основная часть бюджета, выделяемая на маркетинг, приходится на прямую рекламу (ATL-реклама), затем распределяется между мероприятиями по стимулированию сбыта и PR.

Также в данной теме необходимо затронуть вопрос Интегрированных Маркетинговых Коммуникаций (далее ИМК). ИМК — это концепция использования всех четырёх инструментов маркетинговых коммуникаций исходя из единой цели. При использовании интеграции маркетинговых коммуникаций происходит объединяющий эффект, каждая коммуникация дополняет другую, что приводит к большей эффективности. При использовании только одной конкретной коммуникации этого эффекта добиться намного сложнее. ИМК — это своего рода философия построения взаимоотношения с покупателем. ИМК начинается с анализа и оценки деятельности потребителя, его восприятия и заканчивается построением общей концепции взаимодействия с клиентом на основе полученной информации о покупателе.

В компании «Кари» специалисты отдела маркетинга придерживаются философии ИМК. Каждое разработанное маркетинговое сообщение, адресованное потребителю, подкрепляется со стороны всех четырёх инструментов маркетинговых коммуникаций. Но есть и слабая сторона — философия коммуникаций начинается не с покупателей, а с руководителей предприятия, т. е. принятие маркетинговых решений, основывается на гипотезах руководства, а не на маркетинговых исследованиях потребителя. На мой взгляд, такой подход изначально не верен, поскольку в меньшей мере учитывает потребности потребителя. Необходим подход, в основе которого лежит проведение анализа, начиная с потребителя, а не с того, что маркетолог отправляет коммуникации, согласованные соответствующим образом с маркетинговой концепцией, которой он придерживается.