Идеи и предложения

1. Используем AIDCA.

AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action — внимание, интерес, желание, убежденность, действие) Следование AIDCA позволяет упорядочить работу над текстом, четко и адресно сформулировать коммерческий призыв, изложить предложение так, чтобы оно было понятно и интересно потенциальному покупателю.

Сначала вы привлекаете внимание покупателя, потом пробуждаете его интерес. Обратите интерес в желание приобрести ваш товар, затем оно перерастет в убежденность, что приведет к действию — совершению покупки.

Чтобы продать товар, вам нужно привлечь к нему внимание. Это может быть «приманка» — рекламная акция, или предложение, которое застанет врасплох, удивит и заставит задуматься, или отзыв какой-нибудь уважаемой персоны. Цель — быть замеченным. Какой бы ни был первый шаг — его необходимо тщательно продумать, чтобы выделиться из толпы конкурентов. Теперь нужно превратить внимание покупателя в интерес. Можно пообещать покупателю (в явной или неявной форме), что предлагаемое приобретение в полной мере удовлетворит его запросы. Теперь покупатель готов к усвоению дальнейшей информации. Однако только внимания и интереса для заключения сделки мало. Нужно, чтобы у клиента возникло желание.

Броская реклама, которую дают в прессе турагенства, привлекает внимание, живописные фотографии вызывают интерес, а подробная информация стимулирует желание отправиться в путешествие. Скидки и другие выгодные предложения еще больше притягивают внимание. Реальная потребность отправиться в отпуску покупателя существует и без рекламы, но наделение товара дополнительными достоинствами может склонить чашу весов в пользу определённого турагенства. Необходимо подвести покупателя к выводу, что он должен сделать покупку у вас. Говоря языком рекламы, вы должны сделать ему «уникальное торговое предложение» (USP).

Цель AIDCA — убедить покупателя предпочесть ваше предложение остальным. Самый действенный способ — предложить наилучшее решение проблемы и, если, возможно, наглядно продемонстрировать его. Ярко обоснуйте, какие выгоды приобретет покупатель, осуществив покупку именно у вас, в изобилии предоставьте информацию о новых свойствах и сферах применения товара.

Прямая почтовая рассылка — весьма эффективный и широко применяемый метод торговли. С его помощью можно построить целую рекламную кампанию.

Письма, сопутствующие прямой почтовой рекламе, — эффективный метод продажи. Продажа товара почтой освобождает вас от телефонных звонков. Она дает возможность экспериментировать — менять способы продажи, пока не подберётся такое их сочетание, которое привлечет больше покупателей. Помимо запоминающегося рекламного письма важно иметь постоянно обновляющийся рассылочный список, в который войдут все потенциальные фирмы клиенты.

Любая рекламная продукция должна отвечать на главный вопрос: «Почему потребитель должен покупать именно у вас?». Очень важен запоминающийся дизайн и ясный, динамичный, не перегруженный информацией текст.

• 2. Получаем результат
• · Подчеркните выгодность вашего предложения — начните с заявления, которое сразу захватило бы внимание слушателя;
• · Следуйте золотому правилу продаж: не останавливайтесь на проблеме, а сразу предложите её решение, как можно скорее представьте ваш товар или услугу;
• · Чаще повторяйте название компании и марки товара;
• · Никогда не черните конкурентов: поясните, что ваше предложение — улучшенный вариант предлагаемых ими неплохих решений.
• · Не слишком вдавайтесь в технологию, чтобы не потерять слушателей, неосведомлённых в технических вопросах;
• · Говорите именно то, что думаете, и отвечайте за свои слова;
• · В конце ещё раз опишите достоинства товара (услуги), свою компанию в целом.
• 3. Цена не главное.

Гораздо полезнее подчеркнуть выгоду в том, что касается сроков поставки товара, эффективности и преимущества перед конкурентами (т.е. говорим о достоинствах товара, а не о его цене). Абсолютная цена не имеет такого значения, как соотношение цены и качества.

В любых переговорах обычно незримо присутствует 3-я сторона: конкуренты. Их предложения устанавливают «потолок» сделки. Покупатель заплатит больше самой низкой конкурентной цены (или согласится на далеко не самые выгодные условия), если только вы предоставите ему убедительные доказательства своего превосходства над конкурентами. Чтобы торговля шла эффективно, в ходе переговоров избегайте снижать цену по двум причинам:

• 1. Цена для покупателя не самое главное
• 2. От цены целиком зависит прибыль.

Такой тактический ход в переговорах, как снижение цены, может поставить под угрозу результаты финансовой деятельности фирмы и не гарантирует заключение сделки. Лучше, если будет назначена более высокая цена.

Повышение цены.

Расчеты показывают: гораздо труднее получить прибыль, срезая цены, нежели повышая их.

Снижение цены.

Очевидно, что такая стратегия неэффективна.

• 4. Во время, когда нет праздников (крупных, типа Нового года и др.), например, в апреле, можно сделать систему скидок для обычных (розничных) покупателей. Сделать листовки и сделать рассылку рядом с точками продаж (например, как в ТЕХНОдоме).
• 5. Так как в компании DDW клиенты уже разделены на постоянных и новых, следует их также разделить по объемам покупок
• 6. Возможно, что приобретающим на крупную сумму клиентам нужно уделить больше внимания (а также клиентам сайта), в то время как большие закупки в остальных группах можно стимулировать с помощью системы скидок.
• 7. можно сделать своего рода статистику: какой товар в данном месяце покупали больше и по какой причине (т. е. не по итогам года).
• 8. Нужно определить факторы, которые могут убедить покупателей приобрести товар и провести опрос. Можно попросить покупателей расположить предложенные факторы в порядке важности и добавить их собственные. Список может выглядеть так:
  • · Быстрая или бесплатная доставка;
  • · Наилучшая цена;
  • · Гибкие условия оплаты;
  • · Приветливый персонал;
  • · Прочее.
• 9. Сколько приносит покупатель

Простая формула позволяет рассчитать, сколько в целом приносит среднестатистический постоянный клиент компании за время сотрудничества.

Пример:

На примере: при средней сумме покупки 40 тенге за весь период покупатель в целом приносит компании 3200 тенге.

• 10. Выдать клиенту карточку, в которую заносятся все его покупки. Когда сумма покупок либо их количество достигнет определённого уровня, покупатели получают право на особые привилегии, скидки или другие вознаграждения (для розничных клиентов, т.к. для оптовых — вся информация в компьютере).
• 11. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Если продукт по сути не отличается от остальных, то организация может использовать преимущества:

• · Доставка бесплатная / в день покупки
• · Наличие товара на складе
• · Бесплатный тест продукта
• · Выбор формы оплаты / беспроцентный кредит
• · Индивидуальное обслуживание квалифицированного персонала
• · Бесплатная линия консультаций
• · Возможность обмена товара
• · Прочее
• 12. Если визуальный образ компании недостаточно выразителен (или устарел!!!) нужно его менять.

В связи с перепозиционированием нужно изменить логотип, где будет присутствовать и свечи, и одноразовая посуда, и упаковка, и т. п.

13. Составить «список» — результат опроса клиентов (см. таблицу) — оценка по 10-бальной шкале.

• 14. ICQ — связь с отделом доставки. Вместо телефонных звонков и передачи заявки устно — когда возможны ошибки.
• 15. выбирать поставщиков малоизвестных в Казахстане, так как наши цены будут проигрывать. Но наше преимущество: товар всегда в наличии, доставка, пакет документов, экономия времени (и денег, как следствие)

А также:

• 1. Создать инновационный отдел
• 2. Скрытая стратегия «день в день» (внедрить)
• 3. использование (продажа) товара не сильно известного или малоизвестного для потребителя. Почему? Клиент видит что мы продаем товар, который он может найти в любом магазине по более высокой цене (в цену входит еще возможная доставка)
• 4. делать упор на возможность заказа товара через сайт.
• 5. Опрос, анкетирование клиентов о товаре, компании, ценах и т. д.
• 6. Мозговой штурм внутри компании 1 раз в квартал
• 7. Униформа — так как это лицо фирмы (для экспедиторов и водителей) и бейджи (для офиса)
• 8. возможность оформить кредит в самое короткое время.
• 9. отдельный SWOT — анализ для отдела (подразделения

Заключение

Тема управления маркетинговой деятельностью на предприятии полностью раскрыта в данной дипломной работе. Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:

концепция совершенствования производства;

концепция совершенствования товара;

концепция интенсификации коммерческих усилий;

концепция маркетингового подхода;

концепция социально-этичного маркетинга.

Приведенные концепции управления маркетингом — это своеобразные исторические этапы, через которые проходило эволюционное развитие маркетинга в рыночных экономиках. Аналогичный процесс изменения отношения к маркетинговой деятельности происходит в настоящее время и на украинских предприятиях. В конечном итоге, успеха добьются те компании, которые раньше других поймут необходимость и важность важности маркетингового подхода в организации собственной деятельности. Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:

маркетинговый анализ и аудит;

стратегическое и текущее планирование;

организация процесса управления маркетингом;

контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий.

Маркетинговый анализ и аудит — важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия, анализ макрои микросреды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка. Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический. Стратегическое планирование является первой ступенькой в процессе планирования и включает в себя определение миссии компании, формулировку целей и задач, функциональные планы. Постепенно процесс стратегического планирования спускается до линейных подразделений компании. После окончания процесса планирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, это роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности компании. Результаты, полученные в результате проведения маркетинговых мероприятий, собираются и анализируются специально назначенным маркетинговым контролером. Это специалист ведет постоянный процесс сопоставления полученных и запланированных результатов. На основании сделанных им выводов, маркетинговая деятельность подвергается пересмотру и совершенствованию. В данной работе организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии подвергнута глубокому анализу и пересмотру. Проведенный анализ позволяет рекомендовать компании DDW организовать единую службу маркетинга и провести первые маркетинговые мероприятия: изготовление и распространение бесплатных образцов рекламно-информационного характера, а также рекламную компанию в специализированных изданиях.