Система сбыта продукции предприятия

На заводе уделяется большое внимание сбытовой политики, т.к. именно от успешной реализации производимой продукции зависит эффективность существования предприятия. На заводе существует широкая дилерская сеть — более 25 официальных дилеров, основная масса которых, расположена в Москве, куда отгружается более 67% всей продукции.

Несмотря на это необходимо уделять большее внимания региональным рынкам, так как именно там расположена большая часть конечных потребителей кабельно-проводниковой продукции.

Особое внимание при поиске новых платежеспособных потребителей следует уделять государственным корпорациям.

Существенное место в системе «маркетинг-микс» занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение ее — организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т. д.

Маркетологи «Сарансккабель» уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективными, чем например, ценовая политика.

Нужно отметить тот факт, что сбытовая политика предприятия, ориентированного на промышленно потребителя значительно отличается от стратегии фирмы, работающей в других областях.

Политика сбыта ОАО «Завод «Сарансккабель» разделена на три тесно взаимосвязанные части:

• 1. Подготовительный этап. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики.
• 2. Этап конкретной деятельности по организации сцстемы физического перемещения товаров (distribution) от изготовителя до пунктов назначения
• 3. Этап организации собственно сбытовой деятельности, т. е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

Организация системы сбыта продукции производственно-технического назначения (ППТН) требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта ППТН основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. В положительную сторону изменилась структура отгрузок. В 2008 году продукция поставлялась в 55 регионов России, а также в 13 стран СНГ. На рисунке 7.1 показана доля регионов в отгрузке готовой продукции за 2008 год.

Рисунок 7.1 Доля регионов в отгрузке готовой продукции за 2008 год.

Как и в прежние годы основным рынком сбыта Общества остается Центральный район. По итогам работы за 2008 г. Доля составила 37,9%. Вторым по этому показателю идет Поволжье — 19,1%. Здесь наблюдается рост по сравнению с 2007 годом. На 3-ем месте Северо-Западный регион — 13,5%. Здесь тоже имеется рост. Он объясняется объемами ЗАО «Севкабель», которых не было в 2007 году и положительная работа фирмы ООО «СКК», а также ЗАО «ЭТМ» и ЗАО «Квадро-Импекс». На четвертом месте ЮФО, рост объемов продаж на 10,4% в этом округе способствовала эффективная работа ООО «Севкавкабель» (г.Ростов-на-Дону), являющегося дилером Общества.

Доля экспорта в страны СНГ — 14,5% в общем объеме отгрузок. Поставка продукции осуществлялась в 13 стран. Первые позиции по объему экспортных продаж сохранил Казахстан, хотя произошло значительное (на 32%) снижение объемов продаж. Вызване финансовым кризисом в Казахстане 2007 — начала 2008 г., а также сильной конкуренцией со стороны других кабельных заводов. На втором месте — поставки в Республику Беларусь. Здесь сохраняется рост 109,5%. Столь значительные объемы сложились благодаря хорошей работе дилеров Общества — ООО «Торимекс» г. Минск и ООО «Бонком» г. Минск. В тройке лидеров также Украина, где объем продаж увеличился в 18 раз.

Так как организация собственной сбытовой сети требует больших затрат руководство ОАО «Завод «Сарансккабель» ограничилось созданием одного фирменного магазина на территории г. Саранска, в связи с этим предприятие ориентировано на использование различных видов посредников. Из-за того, что налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Также такая система используется потому, что завод заинтересован в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые он не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим.

На ОАО выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя.

Таким образом, ОАО «Завод «Сарансккабель» оказывает огромную поддержку своим партнерам путем предоставления более выгодных условий, по сравнению с основными конкурентами. Выбранная компанией политика является правильной, что подтверждает ее успешное функционирование на протяжении десяти лет. В качестве рекомендаций хотелось бы посоветовать руководству организации увеличение количества фирменных магазинов и географии продаж.

В качестве новых средств для повышения стимулирования продаж на ОАО «Завод «Сарансккабель» можно порекомендовать организацию конкурсов дилеров или премии, выплачиваемые при продаже товаров свыше сверх оговоренного количества. Также в качестве приема стимулирования можно использовать участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной компании, с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.