Пять идей по разработке успешного стимулирования сбыта

1. Продвигайте то, чего хочет целевой рынок. Не стоит продвигать то, что невозможно продать или что вышло из моды. Разрабатывайте программы стимулирования сбыта вокруг того, что будет наиболее привлекательно для наибольшего сегмента целевого рынка.

2. Обеспечивайте необходимую мотивацию для стимулирования желаемого поведения. Если вы желаете достичь максимального участия клиентуры в мероприятиях по стимулированию сбыта, убедитесь, что предлагаемый стимул обладает достаточной притягательной силой, чтобы побудить целевого потребителя к действию. Например, мы обнаружили, что нередко стимулирование типа «скидки от 10 до 20%» в розничной торговле не побуждает потребителя к действию. Значит, скидка должна быть 20% и более.

3. Обеспечивайте необходимую осведомленность о предложении. Многие компании действуют совершенно правильно, продвигая то, чего хочет целевой рынок, достаточно сильными мотивациями, но при этом не обеспечивая достаточного уровня осведомленности целевого рынка о своем предложении. В результате им не удается задействовать в стимулировании сбыта достаточное количество участников, чтобы добиться необходимого уровня осведомленности. Средства стимулирования сбыта не будут иметь большого успеха, если люди о них ничего не знают.

4. Устраняйте барьеры, которые мешают участию в мероприятиях, по стимулированию сбыта. Желая уменьшить ответственность или затраты на стимулирование сбыта, многие компании действуют слишком сдержанно. Обратите внимание на то, какие ограничения или требования вы устанавливаете перед целевым потребителем, в частности, по величине минимальной покупки, времени действия предложения и требуемому от целевого потребителя поведению, при его участии в мероприятии по стимулированию сбыта. Например, подумайте, не слишком ли много препятствий возникает перед целевым потребителем, привлекаемым к участию в акции по стимулированию сбыта? Вы можете устранить большинство препятствий, если посмотрите на стимулирование сбыта с точки зрения целевого потребителя, а не с точки зрения компании.

5. Добивайтесь оптимального восприятия потребительской ценности при минимальных вложениях. И наконец, помните, что в уравнении стимулирования сбыта есть две части: затраты компании и участие целевого рынка. Соответственно, при стимулировании сбыта следует стремиться к достижению восприятия оптимальной потребительной стоимости со стороны целевого рынка при минимальных вложениях и/или максимальной окупаемости для производителя.