Организация сбыта и оценка эффективности реализации продукции

Стратегия сбыта направлена на осуществление преимущественно крупных заказов и заключение договоров на долгосрочное сотрудничество с крупными покупателями (оптовыми организациями и сетями предприятий розничной торговли). Прикладывать значительные усилия для привлечения мелких магазинов не эффективно, так как основной ассортимент в таких магазинах — дешевые продукты. Небольшие торговые площади и маленькая пропускная способность ведут к низкому товарообороту. В результате обслуживание мелких магазинов приводит к значительным транспортным затратам и затратам на получение заказа, при небольшом объеме продаж.

Торговые сети имеют большое значение в распределении продукции, при этом их сила (и доля в общих продажах) постоянно возрастает.

Кроме предприятий торговли существует и другой канал распределения продукции комбината — предприятия общественного питания (рестораны, кафе, столовые, комбинаты питания и т. д.), а так же муниципальные (бюджетные) организации. Этот канал отличает повышенный интерес к полуфабрикатам.

В области низкий уровень жизни населения налагает ограничения по длине канала. Использование здесь оптового звена ведет к значительному удорожанию продукции и потери конкурентоспособности. Для этого сегмента необходимо сочетание доставки в крупные магазины, торговые сети и самовывоза для более мелких магазинов.

Северная часть Уральского региона характеризуется высоким уровнем доходов населения. На этом сегменте рынка продукция комбината будет востребована. Таким образом, стратегическими сегментами сбыта для комбината в настоящее время является именно рынок Екатеринбурга, и в менее значимой степени, рынок Уральского региона. Рынок Свердловской области интересен для комбината, но его плотную разработку целесообразно отложить на последующий период.

Для эффективной деятельности на выбранных сегментах рынка необходимо решить вопрос с оперативной доставкой продукции покупателям.

Магазины фирменной торговли-«Купавы» пищевого комбината «Хороший вкус» хорошо знакомы жителям и гостям Екатеринбурга. Вот уже несколько лет павильоны, которые легко отличаются по узнаваемому красному логотипу предприятия, стали непременной частью маршрутов множества людей. Потому что именно здесь всегда можно быстро и по доступным ценам купить мясопродукты «Хороший вкус». Закономерно, что в сентябре 2010 года сеть фирменной торговли расширяется. Причем она выходит за пределы Екатеринбурга. Из десяти новеньких павильонов восемь будут установлены в Нижнем Тагиле и два — в Березовском. Следом намечен второй этап развития сети — еще десять киосков. Поэтому задача фирменной торговли — не заменить другие магазины. А, наоборот, помочь им. Через собственные торговые точки удобнее продвигать небольшими партиями новые виды продукции. И если покупателям они пришлись по вкусу, то уже на основе этого факта переходить к масштабному производству. Таким образом, своя сеть для «Хорошего вкуса» — эффективный маркетинговый инструмент. Выстраивая отношения с потребителями напрямую, он избавляет крупные торговые сети партнеров от дополнительных коммерческих рисков — неизбежных, когда дело касается пробных партий и постоянного расширения ассортимента. Остаётся добавить, что торговая наценка в фирменных павильонах «Хорошего вкуса» составляет 5%. Сегодня это минимальная наценка для мясопродуктов, реализуемых через торговлю. Доставка продукции осуществляется два раза в день. Основной рекламной стратегией 2010 года являлось закрепление лидирующих позиций предприятия на рынке мясопродуктов, увеличение объемов продаж, пропаганда имиджа торговой марки «Хороший вкус» посредством рационального обоснования высокого качества продукции, построение эффективной коммуникации с потребителем путем проведения праздников, акций, дегустаций.

В 2010 году отмечается рост доходов на 39,7% против факта 2009 г. Объем продукции в натуральном выражении превысил показатели 2009 г. на 21%.

Рисунок 9. Динамика объемов продаж, тонны.

Анализируя данные рисунка 9, видно, что наибольший объем продаж у колбасы в/к, п/к он составляет-5,1тонн, на втором месте по объему реализуемой продукции находятся колбасы вареные -5,0 т, на третьем месте — сосиски, сардельки. Наименьший объем продаж наблюдается у п/ф- 1,4 т.

Рисунок10. Соотношение оптовой и розничной торговли за 2010 г., тонн.

Анализируя данные рисунка 10, видно, что доля оптовой торговли во много раз превышает объемы розничной торговли.

По розничной торговле бюджет недовыполнен на 182 тонны или 9%. Это, прежде всего, связано с открытием новых продовольственных магазинов рядом с торговыми точками. Открытие новых точек, либо перенос уже имеющихся в более удобные места, для торговли проблематичен по причине отказа городской администрации в установке несанкционированных объектов торговли.

Рисунок 11. Соотношение оптовой и розничной торговли за 2010 г., тыс. руб.

Анализируя данные рисунка 11, видно, что доходы от реализации оптовой торговли превышают объемы продаж розничной торговли.

В таблице 14 представлена доля в объеме продаж ЗАО «КП «Хороший вкус» крупнейших контрагентов.

Таблица 14. Доля в объеме продаж ЗАО «КП «Хороший вкус» крупнейших контрагентов.

Таблица 14, свидетельствует о том что, основным каналом реализации продукции являются крупные торговые сети, как ТС «Кировский» -9,29%, ТС «Монетка» -8,84.