Маркетинговые мероприятия по стимулированию сбыта

Сейчас многие люди хотят и имеют возможность путешествовать. Но как показывает практика, сделать выбор в современных условиях рядовому пользователю становится все труднее и труднее. Каждый покупатель в конечном итоге ориентируется на финансовые возможности, сужая тем самым круг желаемых услуг. Производители же, умело сегментируя продукты, даже в самой низкой ценовой категории предлагают огромное количество всевозможных вариантов, подкрепляя их заманчивыми рекламными предложениями. Все эти факторы заставляют нас провести немало времени в турфирмах, принимая финальное решение.

Многие турфирмы нашего города уже не первый год ведут свою активную борьбу на городском рынке. Каждый из них за это время успел действительно занять свою нишу, сформировать привлекательный имидж, добиться лояльности аудитории и её внимания, подкрепляя рекламные обещания качественным предоставлением услуг. С каждым днем конкуренция становиться все жестче и острее, а потребители — разборчивее и умнее.

Стимулирование сбыта, включает в себя кратковременные побудительные меры поощрения-покупки или продажи товара (услуги), и не только: мероприятия по стимулированию сбыта позволяют выявлять потребности существующего и потенциального потребителя, информировать потребителя о продукте, способны формировать лояльность к товару целевой аудитории. Главное преимущество такого подхода — возможность воздействовать на покупателя в том месте, где он планирует совершить покупку, тем самым склонить его на сторону своего бренда, влияя различные аспекты потребительских предпочтений (эмоциональные и рациональные стороны принятия решения о покупке).

За последнее время на «промо-рынке» наметились следующие тенденции:

• 1. Бурный рост новых технологий, перераспределение бюджетов из прямой рекламы в средства стимулирования продаж.
• 2. Глобализация — проведение всероссийских промо-акций, в рамках, которых задействуется огромное количество региональных городов.
• 3. Появление агентств, специализирующихся только на промоушн-услугах.
• 4. Появление новой специализации — промоутер (люди, общающиеся с покупателями, рассказывающие им о продукте или услуге, призывающие потребителя совершить покупку).
• 5. Появление специализированных интернет-сайтов, где можно найти как информацию о новостях российского рынка промоушн-услуг, так и большое количество теоретических материалов о технологиях проведения промо-кампаний.
• 6. Использование интернет-технологий как дополнительной поддержки данных акций.

Хотелось бы, прежде всего, остановиться на целях стимулирования сбыта (предоставлением путёвок). По большей части вся промо-активность строится по стандартному сценарию, в основе которого лежит самая распространенная механика — «подарок за покупку».

Данная механика является наиболее распространенной на этом рынке и имеет ряд ключевых преимуществ:

• — простая и легкая реализация;
• — наглядное стимулирование покупателя («Face-to-face»);
• — эффективность акции;
• — возможность «отблагодарить» покупателя в момент совершения покупки (здесь и сейчас);
• — сбор информации о потребителе (может быть использована при проведении дальнейшей рекламной активности).

Рассмотрим, как данный механизм можно применить к услугам и товарам турфирмы «Лара тур».

• — Покупатели путёвок на Экскурсионные туры получают возможность посещения одного музея на выбор бесплатно.
• — Каждому купившему путёвку на Черное море предоставляется дополнительная скидка на получение в дальнейшем услуг данной фирмы.

Предлагается маркетинговые стратегии:

1) Стратегия более глубокого проникновения на рынок.

В пользу этой стратегии следующие факторы:

• — наличие опыта, компетенций;
• — наличие устойчивых связей;
• — множество потенциальных потребителей;

Ограничения:

• — высококонкурентная среда;
• 2) Стратегия диверсификации

В пользу этой стратегии следующие факторы:

• — инновационный подход к бизнесу;
• — квалифицированный персонал.

Ограничения:

• — отсутствие опыта в новой сфере бизнеса;
• — привлечение дополнительных ресурсов;
• — вход на новый рынок;
• — риск убытков от некомпетентности.

Сопоставляя возможности и угрозы при реализации указанных вариантов, наиболее предпочтительными выглядит стратегия глубокого проникновения на рынок. Позитивные факторы, позволяющие реализовать данную стратегию, уже сложились в компании. Опыт работы в данном бизнесе составляет 11 лет. Наличие на рынке множества потенциальных потребителей позволяет расширить круг клиентов компании. Ограничения можно нейтрализовать следующим образом: постоянно отслеживать состояние цен в отрасли, развивать конкурентные преимущества, то есть выполнить задачу создания уникальной услуги.

Сегодня турфирмы продают практически один и тот же продукт, на массовых направлениях заполняют одни и те же чартеры, одну и ту же отельную базу. Это понятно: работать на потоке, продавая стандартные туры выгодно — минимум вложений, максимум оперативности. Индивидуальный туризм дороже, соответственно приносит больший доход с единицы продаж, но и требует больших затрат от самого агентства — как временных, так и материальных. Но и сам клиент зачастую не хочет оригинального отдыха, выбирая массовые направления. Таким образом, продвижение индивидуального, необычного туризма остается в замкнутом круге: нет спроса — нет предложения, нет предложения — нет спроса. Ориентироваться в рознице исключительно на индивидуальный туризм пока опасно из-за неочевидности круга платежеспособных клиентов.

Долгосрочная стратегия развития фирмы должна быть направлена в первую очередь на формирование образа ООО «Лара тур» как компании высокого уровня. Главной целью такой стратегии является привлечение новых клиентов и партнеров, в том числе потенциальных инвесторов. Основные акценты в рекламной кампании ООО «Лара тур» следует выбрать таким образом, чтобы закрепить позитивный имидж фирмы — современной и динамичной, которая обеспечит качество предоставляемых услуг и гибкие тарифы на путевки, идя навстречу пожеланиям клиента.

Как правило, потенциальный потребитель, откликаясь на рекламное обращение турфирмы, посещает ее офис, чтобы на месте окончательно определиться с выбором тура. Но часто, не получив удовлетворительной информации или должного внимания со стороны персонала, он покидает турфирму, не подобрав подходящей для себя поездки. Поэтому для турфирмы очень важно организовать работу своего персонала так, чтобы как можно больше посетителей решили совершить покупку.