Предложения по совершенствованию управления сбытом на предприятии ООО «Эксклюзивкосметик»

На основе проведенного анализа были сделаны следующие предложения, а именно:

1) Внедрения в политику сбыта продукции — эксклюзивный сбыт по регионам России. Выбор пал на этот регионы, т.к. основной сбыт продукции происходит именно здесь. (рисунок 7).

Обычно под эксклюзивными продажами подразумевается монопольное право посредника на продажу всей или части продукции производителя в неком сегменте рынка. Примерами сегментов могут быть:

потребители, живущие в определенном географическом регионе — например, «эксклюзивные права на продажу на территории Беларуси»;

потребители части продукции поставщика — например, на продажу продукции под одним из брендов производителя;

потребители сопутствующих услуг Производителя — например, Х-посредник обладает эксклюзивным правом не сервисное обслуживание продукции Производителя;

Установление таких «эксклюзивных» отношений предполагает закрепленные договором права и обязанности сторон.

Для России предлагается эксклюзивная схема сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»:

Рисунок 3.1 — Продажи через официального дистрибьютора Для осуществления эксклюзивного сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик» необходимо ввести в штат сотрудников отдела сбыта по регионам одного специалиста, который будет курировать направление эксклюзивного сбыта. А так же ввести сотрудника, который будет заниматься логистикой в российской компании с оплатой 60% от ООО «Эксклюзивкосметик», чтобы в первое время компенсировать текущие затраты. Так же необходимо будет произвести реструктуризацию службы маркетинга.

2) Совершенствование работы отдела маркетинга Были отмечены недостатки в организационной структуре отдела маркетинга. Так, начальник отдела маркетинга выполняет дополнительные функции, связанные с рекламой и общественными связями. Это приводит к тому, что эффективность таких функций начальника отдела, как планирование, организация, контроль, значительно снижается.

На специалистов по маркетингу необходимо возложить следующие функции:

• -Организация разработки рекламных материалов;
• -Организацию разработки дизайна упаковки товарного ассортимента;
• -Изучение рынка товаров, аналогичных товарам предприятия в области дизайна, упаковки и видов продукции;
• -Участие в разработке и согласовании планов проведения рекламных мероприятий;
• -Участие в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товаров;
• -Выполнение планов маркетинговых мероприятий;
• -Участие в организации и проведении маркетинговых исследований;
• -Информационное обеспечение проводимых исследований рынка;
• -Выбор исследовательских, креативных, рекламных и других сторонних организаций для проведения необходимых работ;
• -Участие в определении носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;
• -Анализ результатов, полученных в ходе исследования, разработка на их основе предложений о необходимых маркетинговых мероприятиях.
• -Анализ объемов продаж, выявление требований к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, упаковка);
• -Систематическое повышение своей квалификации;
• -Замещение начальника отдела в случае его отсутствия.

За начальником отдела маркетинга необходимо оставить только функции планирования, организации и контроля работы всего отдела, а именно:

• -Определение общих направлений деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением об отделе маркетинга предприятия», а также на основе указаний директора вся полнота ответственности за результаты деятельности отдела.
• -Определение структуры отдела, внесение необходимых изменений и дополнений в соответствии с возникающими задачами; принятие оперативных мер по изменению структуры отдела для решения конкретных задач.
• -Ведение всех кадровых вопросов в отделе, принятие и увольнение сотрудников отдела.
• -Определение порядка оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т. п.
• -Руководство процессом изучения рынка, определение методов и способов изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции.
• -Руководство процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, выработка рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства.
• -Определение стратегии деятельности по продвижению товаров, организация ее реализацию; ответственности за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий.
• -Организация для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения.
• -Организация выявления сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализ эффективности принятых маркетинговых решений.
• -Непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры.
• -Представление предприятия в контактах с другими предприятиями и организациями, ведение деловой переписки от имени предприятия в пределах своей компетенции.
• -Определение и представление на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости — на указанный период); ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета.
• -Ежегодное предоставление руководству компании информации о деятельности отдела.

В случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с директором предприятия привлечение к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создание временных групп экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководство их работой.

Организация обсуждения результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия.

Повышение собственной квалификации и квалификации сотрудников отдела.

Таким образом, структура службы маркетинга после реструктуризации будет иметь вид, представленный на рисунке 9.

Рисунок 3.2 — Структура службы маркетинга.

3) Маркетинговые мероприятия для достижения увеличения объема продаж продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик».

Таблица 3.1 — Смета расходов на маркетинговые мероприятия на год.

4) Совершенствование организационной структуры отдела сбыта по регионам.

Основной целью совершенствования сбыта на предприятии является увеличение объёма продаж на рынке России.

На предприятии недостаточно внимания уделяется продвижению продукции на внешние рынки. Данный аспект является существенным недостатком в работе предприятия. В данный момент специалист по эксклюзивному сбыту отвечающим за регионы России. Отсутствие специалиста по эксклюзивному сбыту существенно сказывается на результатах работы на зарубежных рынках.

Таким образом, организационная структура отдела сбыта с учетом предложенных изменений будет выглядеть следующим образом (рисунок 10):

Рисунок 3.2 — Организационная структура отдела сбыта.

Специалист по эксклюзивному сбыту позволит предприятию более эффективно проводить мероприятия по сбыту продукции на территориях России. На более качественном уровне будет осуществлен сбыт продукции, определены потребительские потребности и др.

Преимущества спроектированной организационной структуры:

• — расширение сбытовой сети;
• — увеличение объема продаж;
• — нацеленность на определенные регионы.
• 5) Стимулирование продаж посредством рекламы.

Планируемые затраты- 4016 тыс. руб.

ИТОГО: 13 758 тыс. руб.

Таблица 3.2 — Затраты на рекламу по видам.