Разработка системы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Оно включает в себя:

• 1)стимулирование потребителей — стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации и др. Продавцы используют стимулирование сбыта, чтобы привлечь новых покупателей, вознаградить постоянных потребителей и повысить уровень покупок случайными пользователями. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.
• 2)стимулирование торговли — стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

Производитель вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Торговый посредник в свою очередь благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи (см. Приложение 1).

3)стимулирование собственного торгового персонала — стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов и др.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара например:

Для особого привлечения клиента в магазине используют следующие виды стимулирования:

Общее стимулирование Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование.

Размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирование.

Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Фирмы, входя в рыночные отношения, постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности. Для этого они используют средства стимулирования сбыта, а.и. рекламу и стимулирование продаж и др. На эффективность средств стимулирования на ряду с другими факторами оказывает влияние тип товара или рынка.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Перед рекламой промышленных товаров можно поставить множество конкретных целей и задач в области коммуникации и сбыта. Перечислим наиболее часто встречающиеся цели и задачи которые им соответствуют.

Виды рекламы.

1. ИМИДЖ — РЕКЛАМА.

В основном, это реклама по созданию благоприятного образа (имиджа) фирмы и товара. Её основная роль — ознакомить потенциальных покупателей или пользователей с продукцией (услугой), с назначением продукции, её характеристиками, а также с направлениями деятельности, с теми преимуществами, которые получает покупатель, обращаясь к данной фирме. Вторая роль имидж-рекламы — создать благоприятное впечатление именно о данном товаре или фирме. В целом, основное назначение ИМИДЖ-РЕКЛАМЫ — закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товара или фирмы.

Имидж-реклама, как правило, действует шире других видов рекламы, это реклама «впрок». Она направлена не только на непосредственных покупателей, но и на более широкие слои населения для того, чтобы при расширении перечня продукции и сферы деятельности, фирма или товар уже вызывали положительные эмоции у покупателей.

2. СТИМУЛИРУЮЩАЯ РЕКЛАМА.

Это самый распространённый вид рекламы. Направлена, в основном, на стимулирование потребностей покупателей. Задача стимулирующей рекламы — стимулировать потребность в приобретении товара или эксплуатации услуги определённой фирмы. Её направленность ограничена, она должна быть адресована пользователям или покупателям определённой фирмы. В большинстве случаев довольно трудно строго очертить круг потенциальных покупателей или выявить читаемые только ими издания.

Реклама — это отражение состояния рынка. Пока он в России будет ущербным реклама будет в достаточной степени примитивной.

3. РЕКЛАМА СТАБИЛЬНОСТИ.

Даже при налаженном сбыте товаров и услуг, и при полном «портфеле заказов» необходимо время от времени закреплять рекламой достигнутые результаты. Это может быть: скрытая реклама в виде статей о деятельности фирмы и её товарах; участие в выставках; прямая почтовая рассылка постоянным партнёрам проспекта (отчёта) о годовой деятельности фирмы.

Так как реклама является главным фактором стимулирования сбыта, то нам необходимо спланировать рекламную деятельность по сбыту зубной пасты марки «blend-a-med», поэтому я выбираю стимулирование нашего товара с помощью Средства Массовой Информации. Поэтому будем производить план действия по этапам:

• 1)содержание информации, которую нужно сообщить потенциальным потребителям товара о том, что аналогов зубной пасты не найти, тем что она уникальна своими оздоровительными свойствами, вкусовыми качествами ;
• 2)определить адресат: данная реклама будет пропагандировать использование зубной пасты не только для определённого сегмента, но и для всей семьи
• 3)мотивы: Вам больше не придётся стесняться своей улыбки, бояться похода к стоматологу, потому что именно «blend-a-med"способствует восстановлению здоровья и естественной белизны ваших зубов!
• 4)каналы рекламы: всплывающие окна в интернете, журналы, телевидение, радио, плакаты в метро и на улицах.

Рекламное сообщение должно быть лёгким, непринуждённым, но в тоже время убедительным и запоминающимся. Наиболее подходящим слоганом я выбрала ключевую фразу «КРАСОТА и ЗДОРОВЬЕ ВАШЕЙ УЛЫБКИ» так как именно за этими фразами будет гарантия того, что желаемый эффект не добьётся по принципу «красота требует жертв».

Сценарий рекламы будет выглядеть следующим образом:

Молодая девушка сталкивается с парнем в метро, дарит ему умопомрачительную улыбку, он следует за ней, сбивая толпы людей.(при этом цитируется что «срази наповал своей улыбкой»).

Далее показывают уже семью с ребёнком, где мама с папой на ночь целует малыша (при этом цитируется «подари нежную заботу и надёжную защиту) Далее показывают уже зрелых, но активных бабулю с дедулей, гуляющих по парку с внуком (при этом цитируется «продли здоровье и уверенность в завтрашнем дне».

В завершении крупным планом зубная паста со слоганом «Подари красоту и здоровье вашей улыбке».

Первостепенным источником рекламы выступает телевидение. Трансляция рекламных роликов по центральным каналам — «Первый», «Россия», «ТНТ», «СТС».

Если расклеивать рекламу в метро, самолёте, маршрутных транспортных средствах, то стоимость одного стикера — 5 руб., одной наклейки — 5 руб.

При тираже 100 тыс. экземпляров (50 тысяч экземпляров стикеров + 50 тыс. экземпляров наклеек), стоимость рекламной кампании составит 50 000 руб.

Реклама в Прессе: 3 публикации в газете «7 дней» ј и Ѕ полосы в месяц; 2 публикации в журнале «Glamour» по полосе в течение месяца. Стоимость рекламы — 13 тыс. $.