Использование маркетинга в коммерческой деятельности предприятия

коммерческий маркетинг магазин ассортиментный Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т. е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т. е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваше предприятие может удовлетворить. Конечно спрос может меняется из-за многочисленных факторов. Допустим в магазинах летом большой спрос на прохладительные изделия. Так что нужно вовремя угадать когда будет высокий спрос на данный товар и подготовиться во все «оружие». Частенько в жаркую погоду большой спрос на холодное пиво, но не которые магазины имеют только один небольшой холодильник и не могут удовлетворить потребность потребителей отсюда потеря прибыли.

Конечно же удовлетворить запросы потребителей — непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т. е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Для определения используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, услуге.

Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода). По географическим признакам. По культурно-историческим признакам.

Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально.

Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль.

О важности учета психологического фактора в сегментации потребителей можно судить по следующему примеру. Приступая к производству пива Балтика номер 3 компания Балтика провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основные покупатели — люди в возрасте от 23 до 35, обладающие средним достатком. Каково же было удивление фирмы, когда данный бренд пива стали покупать от 16 лет. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, определив основной сегмент покупателей, как «психологически молодые люди».

Что же потеряла компания, в данном случае — прибыль, которую она недополучила в результате не совсем правильной сегментации.

Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.

Обычно высокую цену назначают для особо престижных товаров. Называют это стратегией снятия сливок. Это достаточно рискованная стратегия. Американские производители сигар, применив такую ценовую стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент.

Говоря в целом сегментирование это неотъемлемая часть в коммерческой деятельности. Так например в сельской местности первую очередь нужно сегментировать по социально-экономическим признакам т.к. заработная плата в сельской местности низкая, большая безработица отсюда следует что товар продаваемый в магазине должен быть для среднего дохода и низкого дохода. Средним достатком в основном являются дачники и люди, которые живут летом частично зимой в новых кирпичных домах.

При изучении рынка продукции можно применять прямые и косвенные методы.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие четыре источника:

• -контакты с поставщиками
• -контакты с посредниками
• -посещение ярмарок и выставок
• -поездки на предприятия — поставщики

Косвенные (вторичное) изучение рынка продукции в отличие от первичного предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле первичного. В качестве исходных данных для изучения рынка служат:

• -обзоры состояния конъектуры рынка
• -журналы, газеты, радио, телевидение
• -фирменные журналы выпускаемые торгово-промышленными палатами, а также поставщиками. Новые разработки и технологии.
• -каталоги, брошюры, проспект
• -технические справочники, отраслевые адресные книги

Для мелких предприятий то есть предпринимателей которые занимаются перепродажей товара доводя до конечного потребителя особое изучение рынка продукции не нуждаются так как рыночная сфера развивается большими темпами поставщики сами ищут клиентов при предлагая клиенту дополнительные услуги и систему скидок. Предпринимателю просто остается выбирать между поставщиками, которые более подходит для него. Обойтись без изучение рынка не могут крупные предприятия, которые выпускает свою продукции или посреднические фирмы для них наиболее важно изучить весь регион, где они работают для успешной работы фирмы.