Прежде всего, для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счет внештатных и временных работников, причем предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей оргтехники.
Для повышения эффективности личных продаж «Polaris» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.
Суть методики личной продажи «Polaris» должна строиться на том, что на задаваемые клиентами каверзные вопросы продавцы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:
- — предпродажная подготовка,
- — работа на месте продаж,
- — послепродажный анализ.
Предпродажная подготовка должна относиться не только к товару, но и самому продавцу.
Визит к клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому все в их облике должно быть подчинено чувству меры. Однако серьезность и основательность во внешнем облике не означают отсутствие доброжелательности.
Направляясь к клиентам, агенты должны быть готовы войти в любую дверь. Приходить разумно после обеда, к концу рабочего дня. К этому времени люди устали и охотнее отвлекаются от дел, воспринимая приход агента как разрядку. Входя, надо помнить, что в данную минуту на торговом агенте лежит, в некотором роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а торговый агент принес им радость в виде хорошего и, в целом, недорого товара. Поэтому входить надо уверенно.
Торговый агент должен постараться сразу определить «лидера мнений». Обычно это начальник, стол которого явно отличается, или человек, к которому обращаются молчаливые взоры всех остальных.
Уходя торговый агент с любым результатом продажи, должен попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть и т. д.
