Совершенствование маркетинговой стратегии «Первый IT Альянс»

Существующие услуги и технологии

ООО «Первый IT Альянс» создано в форме общества с ограниченной ответственностью и действует в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Предприятие осуществляет свою деятельность в области информационных технологий. Предприятие является коммерческой организацией, созданной для осуществления финансово-хозяйственной деятельности. Юридический адрес и место расположения: г. Москва, ул. Кржижановского, 5/1.

Основной концепцией бизнес-планирования компании является удовлетворение потребностей региона в оказываемых услугах с последующим извлечением прибыли от всех видов деятельности.

К основным видам деятельности ООО «Первый IT Альянс» относятся следующие:

• — создание сайтов (создание дизайна сайта, верстка макетов, разработка программного обеспечения, информационное наполнение (контент-менеджмент), подбор доменных имен);
• — поддержка сайтов (хостинг, ведение новостных лент);
• — разработка и размещение различных видов рекламы в формате он-лайн (контекстная реклама, баннерная и т. д.) и офф-лайн (наружная реклама, реклама в журналах и т. д.);
• — продвижение сайтов и оптимизация под поисковые системы;
• — разработка фирменного стиля;
• — копирайтинг;
• — маркетинговые исследования;
• — создание корпоративных CD;
• — разработка мультимедийных презентаций;
• — разработка программного обеспечения;
• — дизайн полиграфии и др.

Прайс-лист на основные услуги компании «Первый IT Альянс» представлен в приложении 2.

Таким образом, можно сказать, что ассортимент выпускаемой продукции узок (является специализированным), но очень глубок.

Цель компании: разрабатывать большие и уникальные мультимедийные проекты, искать инновации в решениях поставленных задач, применять новые технологии в современном бизнесе. Компании интересно всё, что сможет принести пользу людям и конкретному бизнесу: от мультимедийного меню в баре до Интранет-системы предприятия. Компания находит в вашей информации смысл, придает ему опрятный вид и заключает в удобный и запоминающийся носитель.

Основные конкурентные преимущества — компетентность специалистов, опыт, честные методы работы с клиентом и в сети, собственные разработки, разумная ценовая политика.

Материально-техническая база компании соответствует оказываемым услугам. Для организации бизнеса ООО «Первый IT Альянс» арендует помещение площадью 150 м². Здесь располагается и офис компании. Для организации выполнения заказов, текущих работ и функционирования офиса компании используется следующее оборудование:

• — Сервер;
• — 7 персональных компьютеров;
• — Оргтехника, включающая в себя принтер, копир, сканер, факсимильный аппарата;
• — Вспомогательное оборудование (соединительные шнуры, кабели, пр.);
• — Офисная мебель;
• — Охранная система.

Одним из конкурентных преимуществ компании является наличие высококвалифицированного персонала.

Работу компании обеспечивают следующие специалисты:

• — Генеральный директор;
• — Директор по маркетингу;
• — Арт-директор;
• — Дизайнер;
• — Программист (+ внештатные программисты);
• — Верстальщик;
• — Контент-менеджер;
• — Копирайтер (+два внештатных).

Компания работает в рамках линейно-функциональной организационной структуры (рис.).

Такая форма организационной структуры является оптимальной с точки зрения масштабов компании и специфики основной деятельности, что обусловлено постоянным стремлением руководства организации использовать высокие управленческие и лидерские качества, и в то же время принимать грамотные, обоснованные решения на основе мнения профессионалов (сотрудников функциональных подразделений) в узкоспециализированных областях, требующих специального образования, знаний и навыков.

Схему управления компанией можно разделить на три уровня:

Первый уровень — генеральный директор (собственник фирмы). На этом уровне осуществляется принятие стратегических решений и постановка целей. Второй уровень — топ-менеджмент фирмы. На этом уровне определяются более узкие стратегии, направленные на достижение поставленных целей и программы для форс-мажорных ситуаций, просчитываются риски, пути их снижения и компенсации.

Топ-менеджеры определяют места извлечения ресурсов и условия их получения, превращают цели в проекты, планы, бюджеты, план графики, сметы, контракты, договоры. Третий уровень — исполнители. На этом уровне осуществляется выполнение планов, реализация проектов в соответствии с бюджетом и графиком.

Организационно осуществление всех работ в компании осуществляется в рамках трех отделов: коммерческого, отдела маркетинга и производственного отдела.

К основным функциям коммерческого отдела относятся:

• — обработка первичного контракта с потенциальным клиентом: получение информации о компании, ее деятельности, интересующих услугах;
• — анализ данных о клиенте и разработка на их основе коммерческого предложения;
• — переговоры с потенциальным клиентом и подбор условий сотрудничества, наиболее выгодных для обоих сторон;
• — подготовка и заключение договоров;
• — передача материалов в Проектный отдел.

Функции производственного отдела:

• — разработка технических заданий и проектной документации;
• — реализация проектов.

Основные функции отдела маркетинга:

• — исследование и анализ внутренней и внешней среды компании;
• — разработка и реализация маркетинговой стратегии компании, координация деятельности структурных подразделений для ее обеспечения;
• — продвижение услуг и продукции компании;
• — разработка и реализация проектов.

Цели и задачи отдела маркетинга направлены на реализацию общих целей компании: осуществление эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли.

В задачи данного отдела входит:

• — Разработка и реализация маркетинговой стратегии компании на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений по ее обеспечению;
• — Организация продвижения услуг и продукции компании;
• — Организация клиентам компании услуг, входящих в компетенцию отдела маркетинга;
• — Разработка и реализация специальных проектов.

Организация работ в рамках компании строится по следующему алгоритму: появляется новый клиент (он приходит по рекламе, из интернета, по знакомству или его находит менеджер по работе с клиентами).

Менеджер по работе с клиентами заключает договор и ведет клиента на всех этапах разработки проекта.

Если дело касается разработки сайта, после предоплаты Дизайнером создается 3 варианта макета, из них клиент выбирает один, который идет на верстку. Версткой занимается html верстальщик.

Пишется техническое задание и разрабатывается программное обеспечение.

Далее дизайн внедряется в программную оболочку.

Этапы работы над проектом включают в себя:

• 1.

  Заключение

  сделки;

• 2. Передача проекта в разработку;
• 3. Разработка проекта;
• 4. Согласование и планирование проекта;
• 5. Реализация проекта.

В таблице 2. представлено соотношение этапов разработки проекта и участия в нем отделов.

Таблица 2. — Соотношение этапов разработки проекта и участия в нем отделов:

В свою очередь этапы работы над заказом имеет следующий алгоритм:

• 1. После того, как отдел продаж заключает договор и оформляет все необходимые документы, вся информация по клиенту передается менеджеру по маркетингу;
• 2. Менеджер составляет план работ по разработке проекта и передает задание маркетологу-аналитику для формирования информационной базы для заказа;
• 3. На основе полученной информации маркетолог-аналитик составляет рекомендации по формированию стратегии по продвижению бизнеса заказчика в Интернете;
• 4. Менеджер проекта получает собственную информацию и организует совещание рабочей группы, на котором обычно присутствуют: менеджер по маркетингу, менеджер по рекламе, дизайнер;
• 5. В формате мозгового штурма проводится обсуждение возможных вариантов продвижения и выбирается наиболее удачный;
• 6. Выбранный вариант согласуется и утверждается у заказчика;
• 7. Менеджер проекта составляет программу по реализации проекта;
• 8. Далее менеджер проекта совместно с производственным отделом составляет календарный план реализации проектов;
• 9. Начальники отделов распределяют задания между сотрудниками;
• 10. Далее менеджер координирует процесс работы над проектам, согласовывает детали с заказчиком, вносит, при необходимости, коррективы;
• 11. В установленный срок все работы должны быть сданы исполнителями менеджеру проекта;
• 12. Менеджер осуществляет передачу готовой работы заказчику.

Разработка интернет-стратегии производится сотрудниками компании в соответствии с конкретными задачами компании-клиента, спецификой отрасли и особенностями целевых аудиторий.

Важно помнить, что любая стратегия разрабатывается по следующему алгоритму:

• 1. Анализ рынка компании в интернете: потребители, конкуренты, другие целевые аудитории (отраслевой обзор). Данный обзор позволяет:
  • — определить степень присутствия и оптимальные формы воздействия на целевые группы;
  • — качественно и количественно оценить активность конкурентов в отраслевом сегменте интернет-рынка, перенять их позитивный опыт и учесть ошибки и недостатки, выработать стратегию конкурентной борьбы;
  • — выявить возможные варианты синергии и партнерства в интернет-пространстве.
• 2. Осуществление стратегического планирования проекта:
  • — Стратегическое позиционирование в сети;
  • — Выбор бизнес-модели;
  • — Определение критериев эффективности проекта;
  • — План маркетинговых мероприятий в Интернете.
• 3. Определение путей развития сайта/бизнеса компании:
  • — Экспресс-анализ сайта компании и разработка рекомендаций по его модификации;
  • — Политика по дифференциации потоков посетителей в зависимости от типа маркетинговой активности. Интеграция полученных данных в общую систему учета эффективности проекта;
  • — Оценка стоимости доработки и поддержки сайта; - Возможность извлечения доходов от проекта и имеющиеся ограничения, использование бесплатных сервисов/триггеров.
• 4. Реализация стратегии продвижения проекта.

Для определения основных направлений и стратегии дальнейшего развития компании определим наиболее сильные и слабые стороны стратегических факторов компании в ее нынешнем положении и на их основе выявим существующие угрозы и возможности.

Перечень и оценка сильных и слабых сторон ООО «Первый IT Альянс» представлены в таблице 3:

Таблица 3. — Анализа внутренних стратегических факторов:

Из анализа слабых и сильных сторон деятельности компании следует, что управление внутренними ресурсами и потенциалом с учетом недостатков находится также на среднем уровне (хотя и несколько выше общей оценки учета внешних факторов), так как суммарная оценка составляет 3,4 балла.

Недостаточное внимание менеджмента к рекламной стороне деятельности компании, отсутствие оперативной систематической информации о потребностях клиентов, необходимой для принятия эффективных управленческих решений, и низкий уровень организационной культуры, не позволяющий в полной мере использовать творческий потенциал высококвалифицированного персонала в интересах достижения цели предприятия (что особенно важно учитывать в области деятельности, так сказать тесно связанной с инновационными процессами), значительно ослабляет конкурентные преимущества компании «Первый IT Альянс» на рынке IT услуг.

В соответствии с этим для обеспечения успешного функционирования и развития компании в долгосрочной перспективе необходим более глубокий и комплексный учет руководством предприятия факторов внешней и внутренней среды и концентрация усилий на развитии рекламной деятельности и преодолении угроз внешней среды за счет оптимального и более эффективного использования внутренних ресурсов организации (высококвалифицированного персонала (интеллектуальный и творческий потенциал), материально-технической базы, финансовых средств).

Для выявления, формулировки и ранжирования проблем предприятия можно воспользоваться методом SWOT-анализа, который позволяет комплексно оценить влияние на функционирование и развитие организации факторов внешней и внутренней среды (таблица 4).

На основании вышеизложенного сформулируем основные проблемы (таблица 5).

Проблемы, возникающие из соотношения полей матрицы (сильные стороны — возможности, слабые стороны — возможности, сильные стороны — угрозы, слабые стороны — угрозы) представлены в таблице (номера проблем соответствуют нумерации в таблице 6).

Рассмотрим детальнее.

Таблица 4. — Анализ внутренних и внешних факторов деятельности предприятия:

Таблица 5:

Результаты анализа внешних и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных проблем, стоящих перед ООО «Первый IT Альянс» на современном этапе:

• 1. Совершенствование качества услуг исходя из результатов анализа требований потребителей, как основного конкурентного преимущества на рынке услуг Интернет;
• 2. Непрерывное освоение инновационных технологий, разработок в сфере Интернет;
• 3. Систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия;
• 4. Увеличение объемов реализации услуг;
• 5. Разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации услуг и активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств.

Следовательно, стратегия компании «Первый IT Альянс» должна быть нацелена на рост.

Это должно быть также перспективное решение существующих проблем путем совершенствования:

• — качества услуг;
• — систем менеджмента;
• — комплекса маркетинга;
• — используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды;
• — принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы и ценообразования.

Целесообразно предложить компании придерживаться стратегии роста, осуществляющегося путем ежегодного значительного повышения уровня краткосрочных и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего, увеличения ассортимента услуг, развития конкурентных преимуществ в области качества и ценовой политики.

Данная альтернатива характерна для динамично развивающихся отраслей с быстро изменяющимися технологиями.

Таблица 6: