Покупатели обладают определенной силой торговаться со своими поставщиками. Они могут влиять на потенциальную рентабельность топ или иного действия фирмы, заставляя фирму снизить цену, требуя более обширных услуг, более благоприятных условий платежа или играя на существующей конкуренции. Уровень этой способности добиваться вы годных условии зависит от целого ряда факторов:
Группа клиентов сконцентрирована или объем ее покупок составляет значительную долю продаж поставщика: это случай крупных сбытовых сетей и больших торговых центров;
Товары, приобретаемые клиентом, составляют важную часть его собственных издержек, что побуждает его торговаться особенно упорно;
Товары слабо дифференцированы, и клиенты уверены, что найду других поставщиков;
Издержки перехода, связанные со сменой поставщиков, для клиент. незначительны;
Клиенты представляют убедительную угрозу интеграции «назад» и поэтому являются опасными претендентами на приход на рынок;
Клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе, реальных ценах рынка и даже об издержках поставщика.
Возможность давления со стороны поставщиков
Способность поставщиков добиваться выгодных условий от клиентов обусловлена тем, что у них есть возможность повысить цены на свои поставки, снизить качество товаров или ограничить их объем. поставляемый конкретному клиенту. Условия, которые дают поставщику большую силу в коммерческих переговорах, рассмотрим применительно к клиентам:
Группа поставщиков более концентрирована, чем группа, которой она поставляет;
Поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров-заменителей;
Группа поставщиков представляет убедительную угрозу интеграции «вперед». 3].
