Система показателей при выработке комплекса маркетинговой политики по фирме

К показателям по фирме, характерными для компании «ТД «Каскад» следует относить следующие:

1) Качество клиентской базы.

Задача-знать своего клиента «в лицо», иметь полное представление о том, что, когда и в каком объеме он покупал и насколько удовлетворен Вашим сотрудничеством. Данная информация позволяет прогнозировать покупательское поведение и определять перспективы дальнейшего развития отношений.

Другим важным вопросом для бизнеса становится эффективное распределение ресурсов, затрачиваемых на привлечение и удержание покупателей.

Фирма стремится сотрудничать на выгодных условиях со своими клиентами, ведется отбор базы, так как известно, не все клиенты одинаково полезны. Известное правило Парето, закономерность, которую вывели в середине прошлого века, гласит, — только 20% имеющихся клиентов обеспечивает 80% общей прибыли. Современные расчеты зачастую показывают немного иные результаты, но исходный смысл сохраняется: работа с меньшей частью клиентов обеспечивает большую часть прибыли. Применяя ABC-анализ клиентов, фирма определяет разделяет всех клиентов условно делит клиентскую базу на три категории:

• — А — самые ценные — 75%;
• — В — относящиеся к промежуточным — 20%;
• — С — наименьшей ценности — 5%.

В результате данного анализа вы узнаете, какие клиенты имеют для фирмы первостепенное значение, а какие нет, и по этим данным разрабатывается эффективная тактика работы с каждой группой.

Компания заключает договора на выгодных условиях для обеих сторон.

Выявляются наиболее ценные клиенты по выручке, оценивается частота совершаемых покупок, динамика перехода новых клиентов в категорию постоянных, рассчитывается их рентабельность, предоставляются скидки и бонусы.

2) Количество точек, активная клиентская база.

Компания сотрудничает более чем с 3000 точек и стремится не останавливаться на достигнутом. Для этого активно задействованы в работу с потенциальными клиентами торговые представители, которые имеются в каждом районе города, а также менеджеры по региональным продажам и области осуществляют мониторинг и взаимодействие с удаленными точками.

У компании достаточно большая активная клиентская база, которой постоянно предоставляются различные виды скидок и бонусов, ретро-бонусов.

Сотрудничество ведется как с розничными магазинами, так и с крупными сетями города, такими как Перектресток, Ашан, Реал, Семья, Полушка, Норманн и др. Зимой компания стала активно развивать еще одно направление в продажеHoreca, чтобы завоевать еще один сегмент рынка. Большинство клиентов довольны работой с компанией и готовы к долгосрочному сотрудничеству, что благоприятно сказывается на имидже и работе компании.

3) Узнаваемость компании.

Каждая успешная компания должна быть узнаваемой. Все офисы, магазины, товары или же реклама фирмы должны с легкостью идентифицироваться потенциальными клиентами, что даст возможность говорить о надежности организации, ее активности.

Именно для того, чтобы обеспечить узнаваемость компании, донести до потребителей наиболее важную информацию о ней и привлечь новых клиентов, разрабатываются элементы фирменного стиля — единый набор словесных, цветовых, графических и других постоянных «отличительных знаков» компании. У фирмы есть собственный логотип, который указывается, например, в каталоге на каждой странице, также у фирмы существует собственный сайт, где отображена вся информация, новости по компании. Также сопроводительная документация упаковывается в пакеты, на которые нанесет логотип компании. По всему офису развешены фирменные календари, у каждого менеджера и торгового представителя есть блокнот, где обозначен логотип фирмы.

Также компания размещает информацию о себе и своей деятельности в различных информационных справочниках.

4) Платежеспособность фирмы, ее надежность.

Фирма осуществляет своевременные расчеты со своими поставщиками.

Компания также ежемесячно осуществляет арендную плату за офис и склад, за электроэнергию, корпоративную мобильную связь, за пользование интернетом, за телефонную связь.

У фирмы всегда есть наличие в достаточном объеме средств на расчетном счете; отсутствует просроченные кредитные задолженности.

Для эффективной работы с поставщиками, банками и прочими организациями, свое благополучие фирма подкрепляет следующими документами:

• а) «Бухгалтерский баланс» (форма № 1)
• б) «Отчет о прибылях и убытках» (форма № 2)
• в) «Отчет о движении капитала» (форма № 3)
• г) «Отчет о движении денежных средств» (форма № 4)
• д) «Приложение к бухгалтерскому балансу» (форма № 5)
• е) Пояснительная записка.
• 5) Качество и количество поставщиков

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером компании в реализации ее стратегии организации реализации продукции.

У фирмы «ТД „Каскад“» порядка 60 поставщиков. Из них около 20 являются постоянными поставщиками в течение 5 и более лет, осуществляют отгрузку товара каждую неделю по 1 -3 раза. Наличие большого количества поставщиков дает возможность выбора в том случае, если один из них испытывает трудности, связанные с условиями поставки, качеством продукции.

Предприятия в своей деятельности ориентируются на увеличение поставщиков. Такой подход имеет ряд преимуществ, например возможность выбора поставщика. Но большое количество поставщиков обходится очень дорого и влечет за собой сокращение количества поставщиков. При этом предприятие ориентируется на продукцию более высокого качества. Выбрав наиболее качественную продукцию, заказчик старается заключить долгосрочные контракты с поставщиками.

Компания расширяет базу поставщиков, выбор поставщиков осуществляет менеджер, отвечающий за закупки, их в компании три человека. Он выбирает поставщика, исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы.

Предприятия-поставщики (продавцы) в ряде случаев нарушают свои обязательства по поставкам продукции. Это могут быть недопоставка по количеству, нарушение сроков, а также поставки продукции ненадлежащего качества.

Если продукция поставлена с нарушением сроков, предусмотренных в контракте, то фирма предъявляет претензию, в которой требует у поставщика возмещения убытков или выплаты предусмотренной в контракте неустойки (штрафных санкций).

При недопоставке части товара компания требует поставки продукции в полном объеме в самые короткие сроки, а также возмещения убытков или выплаты штрафа исходя из недопоставленного количества товара. При этом следует иметь в виду, что взыскание убытков или штрафные санкции не снимают с поставщика обязательств по допоставке продукции.

«ТД „Каскад“» имеет право отказаться от продукции, недопоставленной в установленные контрактом сроки, если товар был предварительно оплачен, потребовать возврата выплаченных средств, а также возмещения убытков и уплаты штрафных санкций. Если поставщик запаздывает с началом поставки, то фирма имеет право направить поставщику претензию с требованием ускорения поставки товара и выплаты штрафных санкций или возмещения убытков на момент их предъявления. Это не освобождает поставщика от выполнения обязательств по поставкам.

6) Узнаваемость брэндов, реализуемых компанией.

Узнаваемость бренда крайне важна в жизненном цикле любой компании. Но особенно важным этот показатель является для увеличения продаж компании, так как покупатель при прочих равных выбирает продукцию более известной компании и товар известной марки.

Если компания реализует качественный, недорогой и востребованный на рынке товар, и не известна потребителям, то у нее нет шансов победить в долгосрочной конкурентной борьбе не зависимо от направления деятельности и спектра оказываемых услуг. Более известный конкурент или поглотит или «отберет» большую часть клиентов, что повлечет банкротство и ликвидацию.

Компания поставляет на рынок большое число алкогольной продукции известных марок, например, недавно был разрешен ввоз продукции из Грузии, и наша компания совместно с известным импортером Юта-НН успешно поставляют известные грузинские вина в магазины. Пожалуй, найдется мало людей, кто не знает такие известные марки вин, как Киндзмараули, Мукузани, Хванчкара, Алазанская долина и другие. Также, например, активно реализуется алкоголь другой южной страны, славящейся своими винами-Абхазии, такие марки вин как Апсны, Лыхны, Псоу, Чегем, Новый Афон и прочие.

7) Поиск нового сегмента.

Компанией активно ведется поиск новых сегментов рынка. Так осуществляются с весны закупки элитного алкоголя, который реализуется в рестораны, бары, ночные клубы. Для этого был сознан отдел по направлению Horeca. Выбор алкоголя разнообразен, от дорогих вин, такие как Вдова Клико, до коньяка Хеннесси.

8) Качество персонала.

Весь коллектив фирмыэто большие профессионалы своего дела, практически все сотрудники работают в фирме постоянным составом более 5 лет, что говорит о хороших условиях труда, отличной рабочей и дружественной атмосфере. Каждый сотрудник имеет высшее или средне-специальное образование, большой опыта работе в сфере продаж, а именно в реализации алкогольной продукции. Вся работа четко организована и структурирована, каждый сотрудник готов оказать помощь как своему коллеге, так и клиентам в решении возникающих проблем. Есть сотрудники, которые прошли свой путь от простого менеджера до руководителя отдела. Каждый сотрудник готов к дополнительным нагрузкам и переработкам, все несут ответственность за свою работу. В конце каждого месяца все сотрудники премируются, в зависимости от уровня зарплаты и выполненного плана. Средняя заработная плата в компании составляет 40 000 рублей. В фирме проводится периодически обучение персонала, особенно это касается бухгалтерии и торговых представителей.