Организация продаж. 
Разработка организационного механизма управления маркетингом на малом предприятии

Система реализации товаров на малом предприятии может осуществляться в двух основных направлениях: розничная и оптовая торговля.

Среди актуальных вопросов организации розничной торговли следует выделить:

р нехватку складских и торговых помещений;

р возрастающую конкуренцию со стороны крупных сетевых ритейлов;

р территориальное расположение малого предприятия розничной торговли (затруднения, связанные с закупками, с доставкой продукции и т. д.);

р ориентация торговли на определенную целевую группу потребителей (по ценовой нише, брендам, вкусовым пристрастиям покупателей и т. д.);

р разработка торгового ассортимента (ширина и глубина, основного и вспомогательного, используемые марки товаров, виды упаковок, т. е. определение необходимого набора потребительской корзины);

р оформление предприятия розничной торговли (внешний вид, распределение покупательских потоков, размещение товаров и т. д.);

р использование при оплате товаров платежных карт (договор эквайринга, банк устанавливает в месте оплаты покупателями товаров (на кассе) специальное оборудование (импринтер или электронный терминал «POS-терминал») для работы с пластиковыми картами);

р порядок реализации товаров на условиях потребительского кредита.

В системе розничной торговли разрабатывается комплекс мероприятий, направленных непосредственно на потребителя, включающий:

• § выкладку и демонстрацию товаров;
• § использование упаковки и маркировки товаров с необходимой информацией для потребителя;
• § гибкую систему скидок;
• § внутримагазинную рекламу;
• § торговые услуги;
• § меры по стимулированию сбыта.

Данный комплекс направлен на обеспечение оптимального использования торговых площадей.

Малые предприятия, ведущие свою финансово-хозяйственную деятельность в системе оптовой торговли, должны оценивать структуру покупателей с установкой приоритетов по группам покупателей. К оптовым покупателям стратегического значения можно отнести тех клиентов, которые обеспечивают наибольшие объемы продаж и прибыли.

В системе оптовой торговли предприятие использует торговый маркетинг. Менеджеры по торговому маркетингу сосредотачивают свои усилия на реализации продукции через постоянных клиентов, официальных представителей предприятия, поиске новых оптовых и мелкооптовых покупателей.

Менеджер по торговому маркетингу должен знать вопросы, связанные с заключением торговых договоров, и законодательство, их регулирующее, систему товародвижения, складского хозяйства и др.

При организации продаж необходимо отметить следующие важные виды реализации продукции:

§ Франчайзинг — представляет собой договорную систему реализации продукции, товаров, работ, услуг, основанную на долгосрочных отношениях, в которых одно лицо предоставляет другому право ведения бизнеса на определенной территории и под определенным торговым брендом, при соблюдении требований качества, технологий и т. д. Различают несколько типов франчайзинга по сторонам, участвующим в соглашении:

ь производителя и розничного торговца;

ь оптового и розничного продавца;

ь розничных продавцов между собой.

§ Прямой маркетинг — это система распределения товаров, в которой используются различные технические средства коммуникации для связи с потребителями с целью получения ответа и (или) совершения сделки в любом сегменте рынка (реализация без посредников). Реализация без посредников дает возможность предприятию кратчайшим путем выходить на потребителя с целью получения новых заказов. Реализация без посредников осуществляется по итогам:

ь предоставления каталогов;

ь заказов по почте, в интернет-магазине;

ь продаж по телефону;

ь проведения переговоров с покупателями.

Малое предприятие, организуя свою систему продаж, может использовать в своей деловой практике так называемую субконтракцию.

Субконтракция представляет собой систему кооперационного сотрудничества между малыми, средними и крупными предприятиями. Что позволяет достичь, особенно малым предприятиям, высокой эффективности производственно-сбытовой деятельности.

Данная система кооперационных взаимоотношений позволяет малому предприятию разместить на своих торгово-производственных мощностях заказ на производство продукции от крупного или среднего предприятия. Малые предприятия, как правило, имеют низкие издержки производства и более гибкую систему управления, что выгодно крупным заказчикам.

Наиболее интересным для малых предприятий представляется включение их в цепочку снабжения материалами, полуфабрикатами, работами, услугами крупного предприятия на протяжении цикла производства продукции. Такое сотрудничество становится возможным только с крупным предприятием, которое имеет массовое и серийное производство. В этом случае поставки малым предприятием осуществляются партиями и в рамках установленного графика поставок потребителю.

Информационная система позволяет малому предприятию оперативно найти интересующий его заказ, а также оценить возможности его исполнения.

В связи с этим в 1998 году в городе Москве был создан Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства. Центр осуществляет свою деятельность под руководством Департамента поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы. Основным направлением деятельности Центра является организация информационной поддержки субконтрактного взаимодействия московских малых предприятий, как с заказчиками, так и с поставщиками.

Малые предприятия реализуют свои предпринимательские интересы в московском регионе, могут участвовать в получении государственного заказа от города. В связи с этим по заказу Департамента поддержки и развития малого предпринимательства Правительства Москвы была создана информационно-аналитическая система участия малых предприятий Москвы в государственном заказе. Успешным примером сотрудничества малого бизнеса и столичных органов власти могут служить решения вопросов в системе жилищно-коммунального хозяйства (озеленение, уборка территории и т. п.).

Для расширения географии своей предпринимательской деятельности малое предприятие столичного региона может стать партнером системы межрегиональных маркетинговых центров (Система ММЦ).

Центры представляют собой сеть региональных информационно-маркетинговых компаний, работающих в тесном контакте с местными администрациями, союзами и ассоциациями предпринимателей, иными предприятиями и структурами, заинтересованными в налаживании горизонтальных хозяйственных связей между регионами России и других стран. Центр создан по инициативе Правительства Москвы. Координатором Системы ММЦ является Московский фонд поддержки малого предпринимательства.

Став партнером Системы ММЦ, предприятие малого бизнеса получает следующие возможности:

р воспользоваться информацией о предприятиях, товарах, бизнес-проектах и иных возможностях в других регионах;

р опубликовать информацию о своем предприятии в региональных СМИ, а также в глобальной сети Интернет с использованием самых эффективных способов ее доставки потенциальным потребителям;

р организовать эффективную рекламную кампанию бизнеса на основе максимально точного изучения потенциальной аудитории в выбранных регионах;

р получить или заказать аналитические отчеты или маркетинговые исследования по любой группе регионов и/или по любой товарной группе;

р в рамках комплексной услуги «Презентационный маркетинг» заказать серию презентаций и кампанию по активному и целенаправленному продвижению продукции в выбранных регионах;

р установить контакты с администрациями тех территорий, на которых планируется развертывание предпринимательской деятельности.

управление маркетинг реализация продукция.