Выбор поставщиков. 
Организация закупок (продаж) продукции на электронном рынке

В плане работы с поставщиками интернет магазины делятся на две группы. В первую группу попадают крупные интернет магазины, которые делают постоянные оптовые закупки и хранят товары на собственном складе, или на складе поставщика, делая предварительные заказы, но храня его на складе поставщика, и выбирая его по мере необходимости. Ко второй группе относятся небольшие интернет магазины, зачастую не имеющие собственного склада вообще и покупающие товар у поставщика «по факту», т. е. после того, как клиент оформляет заказ в интернет магазине. Если у вас нет возможности делать оптовые закупки, либо вы не желаете рисковать, вы можете работать по второй схеме. Вы находите поставщиков в вашем городе и выставляете предлагаемые ими товары на витрине интернет магазина. После получения конкретного заказа курьер направляется к поставщику, покупает товар и доставляет его клиенту.

У каждой схемы сотрудничества с поставщиками есть свои достоинства и недостатки (Таблица 1).

Есть множество способов найти подходящего поставщика, какие-то из них работают лучше, какие-то хуже — все это будет зависеть от региона и конкретной группы товаров, продажей которых планирует заниматься компания. Начинать нужно с поиска поставщиков в интернете. Существуют специализированные B2B сайты, на которых многие поставщики размещают свои предложения. Например, сайты-каталоги, аукционы и биржы.

Сайт-каталог, или, как иногда его называют, сайт-агрегатор, представляет собой виртуальный каталог, объединяющий отдельные каталоги множества поставщиков и предлагающий их целевым группам покупателей. Вместо того, чтобы просматривать горы отдельных, часто устаревших каталогов поставщика, покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернета, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т. д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа покупателей к поставщикам, виртуальные каталоги становятся важной составляющей их бизнес-процессов. Обратим внимание и на оффлайн рекламу, например на баннеры и растяжки в городе, газеты и журналы также могут помочь в поиске поставщика.

Сайты-аукционы предлагают продавцам место, где они могут распродавать товарные запасы; покупатели же соревнуются друг с другом в назначении цен. Привлекательность аукционов для покупателей состоит в том, что они могут приобрести товары по сниженным ценам; а для продавцов — в том, что у них сокращается время оборота запасов и они получают доступ к новым рынкам сбыта. Основное отличие аукциона от виртуального каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов.

Сайты-биржи — это анонимные торговые площадки, позволяющие производителям осуществлять куплю/ продажу товаров на спот-рынке (рынке немедленной поставки и платежа). Цена на бирже регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены.

Таблица 1.

Далее составляется список поставщиков с их контактными данными. Потом связываются с каждым поставщиком и просят прислать прайс-лист на электронную почту, сразу же узнают об условиях работы с данным конкретным поставщиком, а также о требованиях к минимальной закупке товара. В результате выбираем одного или нескольких поставщиков, которые смогут предложить более удобные условия сотрудничества и более привлекательные цены.

Следующим этапом является составление товарной матрицы.

Товарная матрица — утвержденный для реализации в конкретной торговой точке на определенный временной период перечень товарных позиций. Товарная матрица (используется также термин «ассортиментная матрица») составляется с учетом политики фирмы, особенностей расположения и формата магазина.

Обычно товарная матрица включает следующую информацию: бренды, свойства и расфасовка товаров (размер, цвет, бутылка, банка и т. д.), поставщик, условия работы с ним (кредит, предоплата), упаковка и количество единиц товара в ней, вес единицы товара (упаковки), коды (таможенный, штрих-код, др.), к какой категории и группе относится товар и т. д.

Товарная матрица является эффективным инструментом для определения ключевых позиций, реализация которых позволяет достигать целей фирмы, и неключевых, от поставок которых компания может отказаться с целью оптимизации применения оборотных средств. Из ключевых позиций формируется ассортиментный минимум. Дефицит товаров, входящих в этот минимум, не допускается. Состав же товарной матрицы, исключая ассортиментный минимум, может меняться в зависимости от сезона, взаимодействия с поставщиками, колебаний спроса и других факторов.

Далее компания ставит наценку на товар.

Наценка в розничной торговле — это надбавка к цене товара, которая нужна для компенсации издержек, связанных с оказанием торговых услуг. Наценка в розничной торговле является доходом торговой организации, продавца, и должна полностью покрывать расходы, которые торговое предприятие (продавец) несет в процессе организации и осуществления продажи этого товара. Есть такая категория товаров, которая должна продаваться по ценам поставщиков. Все цены на электронном рынке должны быть сформированы с учётом цен конкурентов. В случае с интернет магазином цены легко отследить с помощью электронного сервиса «Яндекс Маркет». Там же выводится список основных фирм-конкурентов и их цены на данный товар.