Анализ коммерческой деятельности отдела маркетинга

Маркетинговая деятельность является необходимым звеном системы управления предприятий. Именно она обеспечивает предприятию необходимый сбыт производимой продукции, что во многом является залогом успешного его функционирования. От эффективности маркетинговой деятельности напрямую зависит эффективность работы всего предприятия.

Основная цель службы маркетинга СЦ «Первмастер» заключается в налаживании системы сбора, обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между структурными подразделениями.

Маркетинговые функции на анализируемом предприятии возложены на отдел маркетинга. Задачи отдела регламентируются положением об отделе маркетинга. Организационная структура отдела маркетинга в СЦ «Первомастер» представлена в табл. 3.

Табл. 3 Организационная структура отдела маркетинга

Отдел маркетинга СЦ «Первомастер» выполняет следующие возложенные на него функции (в соответствии с рассмотренными ранее функциями маркетинга на предприятии):

Проводят маркетинговые исследования, по двум основным направлениям: анализ конкурентов, анализ потребителей. В процессе проведения исследований на предприятии используются различные виды маркетинговой информации: вторичная и первичная.

Изучение внутренней и внешней среды маркетинга производится с целью определения целевых и стратегических установок предприятия, определения перспективных направлений его деятельности. Потребительские маркетинговые исследования сводятся к анализу основных потребителей, которых предприятие в состоянии удовлетворить или на удовлетворение потребностей которых ему целесообразно направлять свои усилия. Изучение конкурентов сводится к мониторингу цен конкурентов и организации их деятельности.

Основными источниками маркетинговой информации являлись прайс-листы конкурентов, а также посещение фирм-конкурентов в качестве потенциальных клиентов и беседы с работниками фирм-конкурентов. Таким образом, использовалась в основном вторичная информация. В результате проведенных исследований была создана база данных по следующим магазинам — конкурентам: ТД «Товарiщъ», ООО «Амис», ООО" Сибирьгражданстрой". База данных включает следующие сведения:

• 1) товарная политика: ассортиментная политика;
• 2) процесс обслуживания;
• 3) окружение: оформление офиса, персонал.
• 4) сбытовая политика: месторасположение, подъездные пути, доставка, режим работы;
• 5) ценовая политика: уровень цен, форма расчетов, предоставление кредита;
• 6) коммуникационная политика: реклама, стимулирование сбыта, паблик релейшенз.

На основе анализа отдел маркетинга определяет уровень конкурентоспособности различных предприятий по разным факторам, конкурентные преимущества и недостатки той или иной фирмы на данный момент времени.

СЦ «Первомастер» обладает следующими конкурентными преимуществами:

• -широкий ассортимент, привлекательные цены;
• -удобный для покупателей подъезд машин к магазину, хорошо оформленный магазин.

На основе собранной и проанализированной вторичной информации были выделены три сегмента рынка СЦ «Первомастер».

• -юридические лица;
• -частные предприниматели;
• -физические лица.

Целевым сегментом СЦ «Первомастер» являются частные предприниматели, т.к. данный сегмент является наиболее прибыльным и перспективным. Соответственно все планируемые мероприятия разрабатываются с учетом интересов этой группы потребителей.

Совершенствование ассортимента продукции.

На основе проводимых маркетинговых исследований предпочтений потребителей, а также на основе анализа динамики объемов продаж предлагаемой продукции, отделом маркетинга было рекомендовано руководству СЦ «Первомастер» развивать ассортимент по двум основным направлениям: инструменты (ручной и малярный инструмент, скобяные товары, строительное оборудование, электрои бензоинструмент) и ЛКМ и герметики. В результате количество наименований продукции по данным группам за 3 года увеличилось на 84% и 220% соответственно, объем товарооборота возрос на 54%, а прибыль — в 2,5 раза. Основой рекламной деятельности СЦ «Первомастер» являются плакаты, буклеты и другие рекламные печатные материалы, которые предоставляются производителями в качестве рекламной поддержки. Данные рекламные материалы направлены на рекламу отдельных товарных линий. Реклама самого предприятия размещается на интернет ресурсах. Также используется телевизионная реклама в виде «бегущей строки». Для постоянных клиентов проводятся конкурсы и лотереи. Эффективность рекламы и стимулирования сбыта определяется путем сопоставления затрат на мероприятия и прироста прибыли от продаж. Например, в 2013 году предприятием по почте было разослано 1000 рекламных листов на сумму 20 060 руб. в результате было получено заказов на общую сумму 350 тыс. руб. Эффективность рекламы определяется следующим образом:

90 000−20 060/90000=0,78.

Таким образом, эффективность рекламы составила 78%.

Информационное обеспечение маркетинга на предприятии в основном сводится к приобретению в отдел маркетинга разной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т. п. Оснащение рабочих мест оргтехникой на должном уровне. Положительным моментом является и то, что на предприятии создана компьютерная сеть, связывающая воедино разные подразделения предприятия: финансовую службу, отдел маркетинга, отдел продаж и др. Пользуясь данной системой, можно получить справочные данные о запасах продукции на складе в любой момент времени, данные об отгруженной продукции, о заключенных договорах и их условиях, информацию о дебиторской и кредиторской задолженностях.

Подводя итоги, можно сказать, что работа отдела маркетинга СЦ «Первомастер» приводит к достижению значительных результатов, к упрочнению конкурентоспособности. Результатом работы специалистов данного подразделения является увеличение уровня продаж и как следствие рост прибыли. Отдел маркетинга в СЦ «Первомастер» имеет сильновыраженую стратегическую направленность.