Завершение переговоров. 
Стратегии ведения переговоров

Работа над соглашением Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах. Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу.

Во втором случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создаст серию детализированных договоренностей. Комбинация этик частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде всего, участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. B качестве таких критериев могут быть использованы:

• · общие ценности, моральные принципы;
• · обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;
• · законы, инструкции, профессиональные нормы;
• · экспертные оценки;
• · прецеденты.

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия.

Cледующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основеустраивающее обе стороны решение.

Заключительный шаг — утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны c ним или одна сторона просто капитулировала. B ситуации переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних переговорах применяются такие методы принятия решения, как консенсус и большинство голосов.

Метод Консенсуса (от лат. cоnsеnsus — «согласие, единодушием) предполагает согласие всех участников переговоров c выработанным решением. Метод основан на признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных. Соглашения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными, так как этот метод несовместим c отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсуc имеет не только достоинства, но и недостатки:

если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорного процесса;

опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

B случае успеха переговоров они завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями — в зависимости от официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в ситуациях Межличностных конфликтов такая практика фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда на стадии заключения соглашения переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.