Сегментация по продуктовому признаку в ОАО «СКА — Банк»

Маркетинговая деятельность в банковской сфере направляется, прежде всего, на изучение кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов, привлечение вкладов в банки и т. д. Она предполагает ориентацию на реальные потребности клиента, на удовлетворение его спроса.

Основная особенность банковского маркетинга заключается в специфике самого продукта — услуге или операции, совершенной банком: переводные счета, специальные чековые счета, займы, кредиты и т. д.

Сегментация рынка может быть проведена с использованием товарного (продуктового) или потребительского (клиентурного) признаков. Эриашвили Н. Д. Маркетинг./ Н. Д. Эриашвили. — М.:ЮНИТИ, 2001. — 361 с.

По продуктовому признаку можно выделить следующие сегменты:

• Ш Кредитные операции.
• Ш Услуги физическим лицам (сберегательный бизнес).
• Ш Дополнительные услуги: расчетно-кассовые операции, валютный контроль, международные расчеты, открытие и ведение счетов, документарные операции, хранение ценностей в индивидуальных сейфовых ячейках.

Кредитные операции.

ОАО «Смоленский акционерный коммерческий банк» (СКА-Банк) предоставляет своим клиентам весь спектр кредитных услуг в валюте Российской Федерации и в иностранных валютах.

Кредиты предоставляются как форме разовых кредитов, так и форме кредитных линий.

Для длительно и стабильно работающих клиентов банк предлагает кредитование расчетного счета в форме овердрафт. Осуществляет кредитование векселями банка, предоставление банковских гарантий.

Банк предлагает своим клиентам выгодные условия кредитования, быстрое приятие решений, удобные схемы погашения, гибкий подход к выбору и оценке залогов.

Для получения кредита клиенту банка следует подобрать пакет документов, состоящий из 11 позиций (он представлен в приложении 2).

Срок рассмотрения заявки от одного дня до 2-х недель. Кредитный отдел Банка, изучит объемы и порядок ведения бизнеса, пакет предоставленных документов, обсудит условия кредитования.

Затем заявка клиента рассматривается на заседании Кредитного Комитета Банка. На основании решения Кредитного Комитета клиенту даётся положительный ответ или аргументированный отказ. Кредитная политика ОАО «СКА — Банк».

Банк предоставляет своим Клиентам кредиты на следующие сроки:

• Ш сроком до трёх месяцев (краткосрочные);
• Ш сроком от трех месяцев до одного года (среднесрочные);
• Ш сроком свыше одного года (долгосрочные).

Проводя экономически обоснованную процентную политику, банк применяет конкурентные процентные ставки, конкретная величина которых, зависит от множества факторов:

ь конъюнктуры рынка денежных ресурсов;

ь вида кредитного продукта;

ь целевого назначения кредита;

ь вида обеспечения возвратности кредитных средств;

ь срока использования кредитных средств;

ь валюты кредита;

ь финансового состояния заемщика;

ь оборота по расчетным счетам клиентов в банке.

Банк предлагает своим клиентам следующие кредитные продукты:

• 1. Кредит — одноразовое предоставление заемных средств.
• 2. Кредитная линия — предоставление кредитов несколькими суммами в пределах установленного лимита кредитования и общего срока действия договора.
• 3. Овердрафт — кредитование банковского счета — оплата платежных документов заемщика при отсутствии или недостаточности средств на расчетном счете в пределах установленного лимита.
• 4. Кредитование векселями Банка — кредитование векселями Банка (вексельные кредиты) — предоставление заемщику векселей Банка на сумму кредита по кредитному договору.
• 5. Предоставление банковских гарантий по выполнению платежных обязательств по контрактам и договорам, оказанию услуг, надлежащего исполнения поставок и т. д.

Виды обеспечения:

• · недвижимость;
• · оборудование;
• · автотранспорт;
• · сырье и материалы;
• · имущественные права;
• · векселя, имеющие рыночную котировку;
• · собственные векселя Банка;
• · корпоративные ценные бумаги;
• · депозиты, размещенные в Банке;
• · гарантии первоклассных банков;
• · обеспеченные поручительства третьих лиц.

Размер, вид процентных ставок, порядок и сроки их уплаты Банк устанавливает в договоре на выдачу кредитов, в зависимости от сроков размещения денежных средств, и условий их возврата, рисков, связанных с проведением операций по размещению, величины ставок рефинансирования Банка России, действующих рыночных процентных ставок т других факторов. Данный подход к установлению процентных ставок имеет ряд преимуществ и недостатков (таблица 2).

Таблица 2.

В ходе преддипломной практики в кредитном отделе Банка был проведен опрос частных предпринимателей, претендующих на получение кредита.

Имеет также смысл рассмотреть структуру кредитного портфеля по отраслям экономики для выделения соответствующих сегментов и выявления динамики их изменения.

Структура кредитного портфеля Банка по годам (за 2004, 2005, 2006 г.г.) представлена в Приложениях 3,4, 5 соответственно.

В кредитовании Банк все больше отдает предпочтение таким секторам экономики как: строительство, сельское хозяйство, транспорт, торговля и коммерция. Также растет и спрос на кредиты со стороны этих отраслей. В свою очередь уменьшается количество кредитов, выданных предпринимателям, промышленности, электроэнергетике. Банк намерено сокращает свое присутствие в сегменте потребительского кредитования. Такой сегмент как ипотечное кредитование вообще не привлекает внимание «СКА — Банка».

Дополнительные услуги.

Расчетно-кассовые операции.

Банк предоставляет весь комплекс услуг по расчетно-кассовому обслуживанию (РКО) для юридических лиц резидентов и нерезидентов Российской Федерации, а также для предпринимателей без образования юридического лица.

ОАО «СКА — Банк» предлагает клиентам следующие кассовые операции:

• · прием, пересчет и зачисление на счета наличные денежные средства;
• · выдача денежных средств со счетов клиентов;
• · доставка ценностей клиентам и от клиентов банка, путем заключения тройственного договора с «Росинкас» ;
• · прием на ответственное хранение валютных ценностей и ценных бумаг;
• · прием на инкассо иностранной валюты и платежных документов в иностранной валюте;
• · экспертиза наличных денежных средств и ценных бумаг.

Местонахождение компаний, являющихся клиентами банка, не имеет принципиального значения для организации эффективного обслуживания, так как система «Банк — Клиент», позволяет осуществлять практически все банковские операции, не выходя за пределы офиса компании.

Клиент может получить бесплатные консультации по услугам и видам платежей.

Валютный контроль.

ОАО «СКА-Банк» осуществляет валютный контроль при проведении клиентами Банка всех видов валютных операций (экспорт и импорт товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности; получение и предоставление финансовых кредитов и займов; неторговые операции; операции, связанные с движением капитала).

ОАО «СКА-Банк» предоставляет следующие услуги:

• · подписание паспортов сделок по импортным и экспортным контрактам в течение текущего операционного дня;
• · покупка и продажа безналичной иностранной валюты по заявкам клиентов на Санкт-Петербургской межбанковской валютной бирже, ассоциированным членом которой является банк;
• · обязательная продажа экспортной выручки;
• · выдача наличной иностранной валюты для командировочных расходов;
• · проверка контрактов внешнеэкономической деятельности на предмет соответствия валютному законодательству РФ;
• · консультации по порядку проведения экспортно-импортных операций и международных расчетов

Международные расчеты.

ОАО «СКА-Банк» специализируется на обслуживании экспортно-импортных операций, имеет большой опыт в области международных расчетов. Широкая сеть банков-корреспондентов (Газпромбанк (ЗАО) г. Москва, ОАО «Альфа-Банк» г. Москва, АПБ «Солидарность» (ЗАО) г. Москва, КБ «Европейский трастовый банк» (ЗАО) г. Москва, ОАО «Белпромстройбанк» г. Минск Республика Беларусь) позволяет в кратчайшие сроки выполнять поручения клиентов во всех свободно конвертируемых валютах, а также в ряде ограниченно конвертируемых валют.

Открытие и ведение счетов.

Банк открывает клиентам счета в рублях РФ и иностранных валютах, котируемых Банком России.

Для резидентов Банк открывает следующие счета:

• § текущие/расчетные счета в рублях;
• § текущие счета в иностранной валюте;
• § депозитные счета в рублях/в иностранной валюте;
• § счета по учету средств местных бюджетов;
• § временные расчетные счета для вновь образуемых предприятий;
• § ссудные счета;
• § депозитные счета до востребования в целях депонирования денежных средств для оплаты аванса по контрактам.

Документарные операции.

Расчеты по инкассо представляют собой банковскую операцию, посредством которой банк (далее — банк-эмитент) по поручению и за счет клиента на основании расчетных документов осуществляет действия по получению от плательщика платежа.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (в безакцептном порядке), и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

При приеме на инкассо платежных требований, инкассовых поручений ответственный исполнитель банка-эмитента осуществляет проверку.

Банк принимает на себя обязательство доставить их по назначению.

Данное обязательство, а также порядок и сроки возмещения затрат по доставке расчетных документов отражаются в договоре банковского счета с клиентом. Все инкассовые операции осуществляются без комиссий.

Операции с документарными аккредитивами.

Банком открываются следующие виды аккредитивов:

• 1. покрытые (депонированные);
• 2. отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

При расчетах по аккредитиву плательщик представляет в банк два экземпляра заявления на открытие аккредитива, в котором поручает банку открыть аккредитив.

На основании заявления на открытие аккредитива банк составляет аккредитив на бланке формы 401 063.

Для осуществления расчетов по покрытому (депонированному) аккредитиву в аккредитиве указывается номер счета, открытого исполняющим банком для осуществления расчетов по аккредитиву. Указанный счет открывается по запросу банка-эмитента, составленному в произвольной форме, на основании заявления на открытие аккредитива.

Номер указанного счета доводится банком-эмитентом-до сведения плательщика.

В случае изменения условий или отмены аккредитива плательщиком представляется в банк соответствующие распоряжение. В соответствии с указанным распоряжением банк-эмитент направляет в исполняющий банк сообщение об изменении условий или отмене аккредитива.

При поступлении аккредитива банк письменно в произвольной форме не позже рабочего дня сообщает получателю о поступлении аккредитива.

Для получения денежных средств по аккредитиву получатель средств представляет в банк четыре экземпляра реестра счетов и предусмотренные условиями аккредитива документы.

Срок проверки документов не превышает семь рабочих дней, следующих за днем получения документов. При установлении соответствия указанных документов условиям аккредитива и правильности оформления реестра счетов банк производит платеж по аккредитиву.

Порядок оплаты услуг банка при расчетах по аккредитивам регулируется условиями договора банковского счета в размере, предусмотренном тарифами банка.

Сберегательный бизнес.

Услуги физическим лицам.

• § срочные вклады в рублях и валюте;
• § вклады «до востребования» в рублях;
• § проведение расчетов в рублях и валюте;
• § осуществление переводов без открытия счета;
• § проведение валютно-обменных операций;
• § обслуживание банковских карт Eurocard/MasterCard, Cirrus/Maestro;
• § хранение ценностей в индивидуальных сейфовых ячейках;
• § прием платежей от абонентов операторов мобильной связи, спутникового телевидения и провайдеров Интернет-услуг через универсальную платежную систему CyberPlat.

Вклады частных лиц.

«СКА — Банк» предлагает следующие условия по вкладам для частных лиц.

Срочные депозиты в долларах США и Евро, предлагаемые Банком:

Хранение ценностей в индивидуальных сейфовых ячейках.

Данная услуга пользуется особой популярностью в период отпусков, когда люди уезжают и опасаются оставлять ценности в пустой квартире. Важным преимуществом сейфа перед депозитом является конфиденциальность содержимого сейфа, которая не отражается на балансе кредитной организации и банк не может на нее претендовать в случае кризисной ситуации. Физические лица арендуют, как правило, маленькие сейфовые ячейки, в которые могут поместиться документы формата А4. процедура оформления занимает около получаса, и клиенту достаточно иметь при себе паспорт и сумму, необходимую для оплаты срока аренды. После заключения договора клиенту передается второй ключ от сейфа, так как первый ключ хранится в банк, чтобы доступ мог быть осуществлен только с санкции ответственного сотрудника. Утеря ключа клиентом не является серьезной проблемой, ячейка может быть вскрыта в присутствии клиента и комиссии, составленной из ответственных лиц банка. В этом случае клиенту придется оплатить стоимость вскрытия ячейки, новый замок, ключ, штраф за потерю ключа.

Можно выделить две группы потребностей клиентов при использовании ячеек, которые помогут описать целевую аудиторию для данного сегмента:

• · сохранение ценностей на время отъезда;
• · сделки с недвижимостью.

Услуги банка для первой клиентской целевой группы сильно привязаны к месту нахождения депозитария и месту жительства клиента. Можно предложить банку сотрудничать с туристическими агентствами, которые будут рекомендовать своим клиентам на время путешествия хранить ценности не дома, а в банковском хранилище. Для активизации продаж клиенту туристического агентства можно предложить скидку на эту услугу или дополнительный пакет банковских услуг, но не стоит рассчитывать на большой объем продаж через подобный канал распространения услуги. Клиенту неудобно, а то и просто опасно вести на дальние расстояния ценные вещи, если его место жительства значительно удалено от банка.

Гораздо удобнее и безопаснее для клиента, следуя совету туристического агентства, воспользоваться банковской ячейкой, но в непосредственной близости от дома. Именно поэтому следует обратить внимание на близлежащие от отделения банка жилые массивы. Также большой эффект могут дать рекламные проспекты с предложением аренды сейфов в период отпусков. Этот недорогой, но эффективный рекламный ход позволит обратиться напрямую к заинтересованной целевой аудитории, в процессе которой особое внимание стоит уделить дорогим и элитным жилым домам.

Второе направление — сделки с недвижимостью — набирает значительную популярность по мере активизации операций на вторичном рынке жилья. Сделки по покупке и продаже недвижимости осуществляются чаще всего между совершенно незнакомыми людьми, опасающихся мошеннических действий с противоположной стороны. Особенно учитывая, что операции производятся со значительными суммами, контрагентам сделки требуется независимый надежный гарант проведения сделки. В процессе проведения сделки с недвижимостью банком предоставляется ячейка на время государственной регистрации договоров купли-продажи, которая является основанием перехода прав собственности на недвижимость. Учитывая, что основной объем расчетом между физическими лицами при сделках купли-продажи недвижимости осуществляется в наличной форме, банковские ячейки являются наиболее популярным инструментом осуществления расчетов. Предоставляя сейфы для операций с недвижимостью, банк получает возможность оказать клиентам и дополнительные комиссионные услуги: пересчет наличности, предоставление переговорных комнат, машинок для пересчета денег и проверки на подлинность денежных купюр.

Для привлечения этой целевой аудитории банку уже не обойтись без помощи риелторов, так как именно они ведут всю сделку, и чаще всего их мнение относительно места проведения сделки является основным для выбора банка покупателем и продавцом. В этом случае основополагающим является заинтересованность и удобство для риелторов проведения сделки в банке. Банку же стоит обратить основное внимание на работу с риэлтерскими фирмами, особенно на близлежащие компании.

Этот вид банковской услуги недостаточно эластично реагирует на изменение цены, и снижение цен не приводит к ощутимому росту объема продаж, что также стоит учитывать при ценовой стратегии и методах продвижения.