Понятие форм и методов продажи товаров

Законом «О защите прав потребителей» установлено, что потребитель имеет право на свободный выбор товара надлежащего качества в удобное для него время с учетом режима работы продавца (ст. 11).

Все потребители имеют одинаковые права на удовлетворение их потребностей в сфере торгового и других видов обслуживания. В то же время, отдельным категориям потребителей в соответствии с законодательством предоставлены льготы и преимущества в торговом и других видах обслуживания.

Продавец (исполнитель) обязан оказывать содействие потребителю в свободном выборе товаров. Установление каких-либо преимуществ, прямых или косвенных ограничений при выборе товара не допускается, за исключением преимуществ или ограничений, предусмотренных законодательством.

На полноту реализации права потребителя на свободный выбор товаров во многом оказывает влияние выбор того или иного метода продажи товаров.

Метод продажи — это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям [10, с. 109].

Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:

• · осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;
• · отбор товаров;
• · расчет за товары и получение покупки;
• · предоставление покупателям дополнительных услуг.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы форм продажи товаров: традиционную и прогрессивную.

Традиционные формы продажи товаров представлены продажей через прилавок обслуживания.

Продажа через прилавок — метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание [4, с. 278].

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров.

Далее оказывается помощь при выборе, и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; осуществляются упаковка и выдача покупки.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций, соблюдение этики взаимоотношений с покупателями. Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

К прогрессивным методам продажи относят [4, с. 276]:

• · самообслуживание,
• · продажу товаров с открытой выкладкой и
• · продажу товаров по образцам.

Платонов В.Н. в список прогрессивных форм продажи товаров также включает продажу товаров по предварительным образцам [10, с. 111].

Прогрессивность данных форм определяется следующими факторами [4, с. 276]:

• — широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
• — ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
• — функции персонала торгового зала из продавцов преобразуются в функции консультантов, помощников в выборе товаров, «сопокупателей» ;
• — увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
• — повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Очевидно, что внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует повышению экономической эффективности торговли. Согласно ряду исследований, затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30−50%, в 1,5−2 раза увеличивается пропускная способность [4, с. 276]. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15−20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10−15% [10, с. 110]. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 ч в неделю.

Прогрессивные методы продажи основываются на принципиальном преимуществе самообслуживания — свободном доступе покупателей к товарам. Самообслуживание — форма розничной продажи, основанная на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета [4, с. 279].

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радиои телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание. В отечественной практике полным считается самообслуживание, когда все товары реализуются в магазине данным методом. А частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы.

Эффективность самообслуживания как формы продажи состоит в следующем [10, с. 113]:

• 1) оно освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;
• 2) предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать в корзину или специальную отборочную тележку любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары;
• 3) позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов;
• 4) позволяет коренным образом реорганизовать процесс продажи товаров, ликвидировать традиционные рабочие места, убрать прилавки и все прочие средства и орудия труда продавцов. С введением самообслуживания резко сокращается численность продавцов. Вместо продавца появляется новая профессия — продавец-консультант. Вместо кассира-оператора в магазине самообслуживания вводится специальность кассира-контролера;
• 5) важным направлением в достижении социальной эффективности торговли является сокращение тяжелого физического труда работников магазина. Одновременно с социальной эффективностью эта форма продажи позволяет получить ощутимую экономическую эффективность от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота; от повышения фондоотдачи за счет лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов.

Продажа продовольственных товаров на основе предварительных заказов покупателей способствует более полному удовлетворению потребностей определенных групп населения в продуктах питания, снижению затрат времени покупателей при покупке примерно в 5—7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях [10, с. 118].

При этой форме продажи покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой — это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производятся продавцом [10, с. 125].

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли — снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого свободного часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности организаций на розничном рынке.

Республика Беларусь в данном плане также не является исключением. При этом современное распространение прогрессивных форм продажи предварялось использованием в недалеком прошлом других методов продажи товаров. Так, в частности, в республике в 1980—1990 гг. получила существенное развитие торговля по предварительным заказам, в самообслуживании появились новинки (тара-оборудование, единые узлы расчета, электронное оборудование), исчезла такая форма, как продажа товаров на дому.

Таким образом, продажа — это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки. Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. Как показало исследование, важной значение для обеспечения экономически и социально эффективного торгового процесса на предприятиях розничной торговли имеет выбор прогрессивных форм продажи товаров, к которым на сегодняшний день относят самообслуживание; продажу товаров по предварительным заказам; продажу товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой. При этом прогрессивность данных форм определяется такими факторами, как ускорение процесса торгового обслуживания покупателей; увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей; повышение культуры торговли и снижение издержек обращения и т. д.