Этап. 
Целевыявление. 
Компания "Вектор-Азия"

Изложим цели для каждого стейкхолдера в виде дерева, предложения верхнего уровня является целями для нижних, а нижние — средства для достижения верхних.

Рис. 6.1. Дерево целей заказчика

Рис. 6.2. Дерево целей ВЭД-менеджеров

Рис. 6.3. Дерево целей клиентов

Рис. 6.4. Дерево целей менеджеров по продажам

Проанализировав все цели, мы смогли представить их в виде одного графа:

Рис. 6.5. Обобщенный граф целей

Этап. Определение критериев

Выпишем основные цели:

• 1. Увеличить объем продаж
• 2. Улучшить процесс доведения клиента до контракта
• 3. Отладить работу и взаимодействие менеджеров
• 4. Отладить работу и взаимодействие менеджеров и клиентов (Добиться постановки четких задач)
• 5. Добиться интересной цены для клиентов
• 6. Регламентировать работу менеджеров
• 7. Заинтересовать менеджеров

Варианты критериев:

• 1) Объём продаж
• 2) % отказов из всех обратившихся
• 3) Стоимость решения
• 4) Скорость обработки заказов
• 5) Время внедрения решения
• 6) Суммарная цена на услугу (цена на товар + цена за доставку)
• 7) Мотивация сотрудников
• 8) Взаимодействие между менеджерами и клиентами?
• 9) Взаимодействие между менеджерами?

Попробуем сократить число критериев. Составим таблицу, на соответствие критериев целям. Будем ставить «плюсы», если данный критерий позволяет измерить достижение данной цели. В остальных случаях — «минусы».

Таблица 1. Проверка критериев на избыточность.

Проанализировав таблицу, можно сделать следующие выводы:

• 1) Критерии 7, 8 и 9 не нужны, т.к. все цели, которые ими измеряются можно измерить критерием 4.
• 2) 2й критерий также можно убрать, т.к. достижение 1й цели можно измерить 1 м критерием, а достижение 2й — 4 м.
• 3) Явно критерии 3 и 5 в целях никто не упоминал, однако не учитывать их нельзя, поэтому представим их в виде ограничений.

В итоге остаются 3 критерия:

• 1. Объём продаж
• 2. Скорость обработки заказов
• 3. Суммарная цена на услугу (цена на товар + цена за доставку)

И два ограничения:

• 1). По времени — не более…
• 2). По цене — не более…