Сбытовая политика ОАО «Димитровградхиммаш»

Основными задачами отдела сбыта являются:

• — организация и обеспечение поставок продукции предприятия потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;
• — разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции;
• — обеспечение выполнения плана реализации продукции, своевременного получения спецификаций и других документов на поставку;
• — учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

Основными рынками сбыта готовой продукции являются: нефтедобывающая, нефтеперерабатывающая, газовая отрасли, транспортировка и хранение нефти и нефтепродуктов, химическая промышленность.

Существуют факторы, которые могут негативно повлиять на сбытовую деятельность завода, среди них:

• — усиление конкуренции на рынке насосного и нефтегазоперерабатывающего оборудования (появление аналогичной импортной продукции и снижение спроса на отечественную продукцию);
• — усиление налоговой нагрузки на нефтегазовую отрасль;
• — снижение инвестиций в нефтедобычу, разведку и разработку новых месторождений, что приведет к сокращению закупок нового оборудования;
• — реализация конкурентами насосной продукции низкого качества по демпинговым ценам;
• — рост тарифов на энергоносители и повышение цен на металл, что отрицательно скажется на себестоимости продукции;
• — присутствие на рынке продукции, бывшей в употреблении;
• — изменение экономической ситуации в стране, снижение платежеспособности потребителей.

В связи с усилением конкуренции на рынке сбыта, руководство данного отдела принимает меры по снижению затрат на доставку готовой продукции к заказчику. А так же принимает меры по сокращению сроков доставки.

В последнее время доставка готовой продукции до заказчика осуществлялась преимущественно железнодорожным транспортом. В связи с этим было предложено найти альтернативную замену данному виду услуг. После изучения рынка предложений по доставке грузов, а именно путем сравнения тарифов от различных компаний, был сделан выбор в пользу автотранспорта.

К примеру, стоимость доставки емкостного оборудования железнодорожным транспортом до города Сургут составляет 159 000 рублей в том числе НДС, а стоимость доставки автомобильным транспортом составляет 115 000 рублей с НДС, а значительнее всего, что доставка автотранспортом почти в два раза быстрее чем железнодорожным.

Однако при многочисленных предложениях от компаний и фирм осуществляющих грузоперевозки, возникают трудности при выборе надежного экспедитора, иногда не принимая во внимание достаточно выгодные тарифы по сравнению с другими организациями. Так как основными критериями доставки груза автотранспортом являются оперативное предоставление автотранспорта, ответственность за сохранность груза, соблюдение правил перевозки согласно нормативам, оптимизация затрат клиента и индивидуальный подход к его потребностям.

На предприятии «Димитровградхиммаш» существует несколько способов доставки грузов:

• 1) покупатель сам забирает товар со склада поставщика;
• 2) груз перевозит сторонняя компания;
• 3) груз перевозит экспедитор;
• 4) предприятие доставляет груз на собственном транспорте.

Полный пакет документов для списания у покупателя расходов на товар и его доставку представим на рис. 5.

Рисунок 5. — Пакет документов, которые должны быть у покупателя:

В случае, когда груз небольших размеров и расстояние перевозки малое, то ОАО «Димитровградхиммаш» организует доставку товара собственным транспортом, при этом транспортные расходы включаются в цену. В качестве сопроводительных документов оформляются товарная накладная и товарно-транспортная накладная.

Если же у предприятия отсутствует необходимый вид транспорта, например для перевозки емкости, то тогда заказчик в лице ОАО «Димитровградхиммаш» отправляет заявку (заказ) исполнителю на организацию и проведение транспортировки, при этом заключается договор на разовую перевозку, а также оформляется транспортная накладная и товарная накладная. Доставку груза осуществляет сторонняя компания, согласованную ставку оплачивает «Димитровградхиммаш». Компания-перевозчик выдает доверенность, на основании которой водитель получает груз к перевозке.

Иными словами, когда предприятие не может само доставить груз, оно просит об этом другую компанию. Завод «Димитровградхиммаш» использует, помимо выше указанных способов доставки, услуги транспортно-экспедиторской компании «АВТОТРЕЙДИНГ». В этом случае груз перевозит экспедитор, при этом между сторонами заключается договор на оказание транспортно-экспедиторских услуг. Экспедитор выдает складскую расписку и экспедиторскую расписку. Сначала груз сдается на склад филиала компании «Автотрейдинг», далее оформляются документы, производиться оплата услуг и груз доставляется со склада компании до получателя.

В связи с выше изложенным данное предприятие проводит мероприятия по уменьшению влияния негативных факторов на сбыт продукции:

• — разработка новых видов оборудования;
• — расширение номенклатуры реализуемой продукции;
• — повышение качества и потребительских свойств выпускаемой продукции при сохранении конкурентоспособной цены;
• — снижение себестоимости продукции;
• — использование гибкой ценовой политики при реализации продукции;
• — оптимальные сроки поставок.