Мероприятия по совершенствованию управления продажами ООО «Император»

Совершенствование организационной структуры управления продажами

Анализ организации процесса продаж ООО «Император», проведенный в п. 2.2 показал, что менеджеры по продажам в своей деятельности совмещают три функции: поиск новых клиентов, собственно продажу товаров действующим клиентам и документарное оформление сделки. На наш взгляд, это создает чрезмерную нагрузку на менеджеров, которые одновременно вынуждены заниматься принципиально разными по направленности видами деятельности. Такое совмещение негативно сказывается на реализации перспективной функции — поиске новых клиентов, от которой зависит будущее фирмы.

Предложение состоит в разделении сотрудников отдела продаж на две группы:

Менеджеры по развитию — занимаются поиском новых клиентов, ориентированы на расширение клиентской базы, независимо от размера совершенной ими покупки.

Менеджеры по продажам — ориентированы на удержание существующих клиентов и получение максимальной прибыли от работы с ними в долгосрочном плане.

Разделение труда должно сопровождаться четким распределением ответственности и полномочий между этими группами менеджеров, дабы избежать конфликтных ситуаций. Следует создать условия, обеспечивающие эффективные коммуникации между специализированными менеджерами.

Менеджер по развитию, совершив первую продажу новому клиенту, после подписания договора знакомит его с менеджером по продажам, который будет «курировать» его и стараться максимально удовлетворить потребность этого клиента. Таким образом, поиском новых клиентов и работой со «спящими» клиентами должен заниматься не менеджер по продажам, а отдельный человек — менеджер по развитию продаж. Он должен контролировать первые несколько сделок и после этого с определенными интервалами осуществлять мониторинг работы с переданными им клиентами.

При всех известных положительных результатах специализации, передача клиента не всегда может оказаться эффективной, что отражено в таблице 7.

Таблица 7 — Достоинства и недостатки разделения труда менеджеров.

Учитывая достаточно высокий профессиональный уровень сотрудников отдела продаж, стабильность коллектива ООО «Император» и грамотный менеджмент фирмы — не стоит опасаться значительных проблем. Тем более, что предлагается относительно мягкий вариант преобразований — эволюционный, т. е. выбрать из числа наиболее успешных в поиске новых клиентов менеджеров по продажам 2−3-человек, которые отныне будут заниматься только развитием клиентской базы. При этом первоначальное изменение организационной структуры отдела продаж может выглядеть следующим образом (рис.3).

Рис. 8 — Организационная структура отдела продаж ООО «Император» после внедрения мероприятия

Контроль результатов деятельности менеджеров по развитию может осуществляться с помощь детализированных планов и отчетов. Пример плана продаж на будущий период представлен в таблице 8.

Таблица 8 — Примерный план продаж ООО «Император» на 2009 г.