Анализ маркетинговой деятельности по организации сбыта готовой продукции

Анализ деятельности маркетинговой службы

Отдел маркетинга на предприятии был создан в 1996 году. В 1996 году очень остро, как никогда, встал вопрос по сбыту продукции. Тогда и возникла идея о сознании такой службы. Организационная структура маркетингового отдела представлена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1? Организационная структура маркетингового отдела Отдел маркетинга подчинен заместителю директора ОАО «Оршанский молочный комбинат». В своей деятельности отдел маркетинга руководствуется законодательством РБ, приказами и инструкциями вышестоящих организаций, а также приказами и распоряжениями предприятия.

В ОАО «Оршанский молочный комбинат» отдел маркетинга занимается продажей товаров и услуг. Рекомендуемая структура отдела маркетинга представлена на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 — Управление маркетингом продаж

Начальник отдела маркетинга:

• — Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
• — Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
• — Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т. п.).
• — Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
• — Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
• — Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.
• — Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
• — Осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
• — Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
• — Обеспечивает руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
• — Осуществляет надзор за правильность хранения, транспортировки и использования продукции.
• — Руководит работниками отдела.

Специалист по маркетинговым исследованиям:

• 1) Организует работу по созданию информационной маркетинговой системы.
• 2) Анализирует необходимость проведения маркетинговых исследований, определяет направления, цели, задачи маркетинговых исследований.
• 3) Разрабатывает программы исследований, составляет бюджет исследований, распоряжается финансовыми средствами, выделенными на исследования.
• 4) Определяет необходимость привлечения сторонних организаций, специалистов для проведения маркетинговых исследований.
• 5) Разрабатывает стандарты проведения маркетинговых исследований, обработки данных и представления результатов.
• 6) Определяет методы маркетинговых исследований по заданным направлениям, проводит исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка товаров, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях.
• 7) Организует систематический сбор данных, необходимых для формирования основы для принятия решений, связанных с реализацией маркетинговой стратегии предприятия.
• 8) Организует работу подчиненного персонала по проведению исследований в полевых условиях, в фокус-группах; разрабатывает вопросники, анкеты, иные документы, отражающие результаты опросов, тестирования, пр.
• 9) Проверяет полученные данные, организует обработку ответов респондентов.
• 10) Анализирует данные и представляет сведения, необходимые для определения маркетинговой политики предприятия (сведения о товарном рынке, сегментации рынка, потребителях, конкурентах, спросе, предложении, платежеспособности, пр.) в форме отчетов, аналитических записок.
• 11) Разрабатывает модели развития ситуации при принятии тех или иных маркетинговых решений.
• 12) Оценивает эффективность проведенных маркетинговых исследований.
• 13) Обеспечивает ведение информационной базы по маркетинговым исследованиям.

Специалист по сбыту продукции:

• ? продажа кредитного продукта, привлечение депозитных вкладов
• ? поиск и привлечение клиентов
• ? проведение переговоров о сотрудничестве с руководителями предприятий
• ? проведение презентаций кредитного продукта на предприятиях
• ? формирование портфеля продаж
• ? проведение проверок, предусмотренных организационными процедурами
• ? осуществление идентификации клиентов
• ? коллекторская деятельность

Специалисты по рекламе и коммуникациям:

• · организует работу по рекламированию производимой продукции или выполняемых услуг с целью их продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах рекламируемых товаров или услуг;
• · осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний;
• · разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров (услуг) и определяет затраты на их проведение;
• · участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности;
• · осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления;
• · определяет конкретных носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;
• · изучает рынок сбыта и покупательский спрос с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательной способности, полу;
• · организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы;
• · осуществляет контроль за разработкой и реализацией договоров и контрактов по рекламированию продукции или услуг;
• · организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности;
• · анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию или оказываемые услуги, организует изучение потребностей покупателей и определяет направленность проведения рекламных кампаний;
• · поддерживает необходимые связи с другими структурными подразделениями организации в процессе разработки и проведения рекламных мероприятий, привлекает к решению поставленных задач консультантов и экспертов, приглашает к участию в рекламе широко известных и популярных лиц, заключая с ними договоры на коммерческой основе;
• · осуществляет руководство подчиненными сотрудниками.

Работа по закупкам ресурсов в настоящее время должна базироваться на принципах маркетинга, в частности на основе изучения прогнозирования потребительского спроса. Иными словами, зная спрос, мы сможем легко рассчитать наши потребности в ресурсах.

Большое внимание уделяется вопросам продвижения товара на рынок. Сегодня продукцию молочного комбината представляют две торговые марки: «Дедушкин Горлачик» (производство молока и молочной продукции) и «Знатный Сыродел» (изготовление сыров). На производимую продукцию внедрено штриховое кодирование. Создан сайт предприятия.

Для продвижения продукции на внутреннем рынке проводятся следующие мероприятия:

• 1. Изменения дизайна упаковки на всю продукцию;
• 2. Внедрения торговой марки «Знатный Сыродел» на твердые сыры: Российский, Голландский, Павловский, Купаловский, Владимирский;
• 3. Проведения мониторинга;
• 4. Проведение дегустаций;
• 5. Поиск новых договоров;
• 6. Участие в семинарах;
• 7. Прокат рекламных роликов на телевиденье, на медио-табло;
• 8. Размещение рекламной информации в прессе, на транспорте;
• 9. Звуковая реклама в общественных транспортах, на радио;

В ОАО «Оршанский молочный комбинат» разработан комплекс мероприятий по улучшению качества и конкурентоспособности продукции, который включает:

Кардинальное изменение ассортимента выпускаемых молочных изделий.

Переход на использование более качественной упаковки по сравнению с ранее используемой.

Проведение работ по продлению сроков годности.

Улучшение рецептур и технологий.

Разработка рабочего плана маркетинга.

Выпуск рекламных роликов о предприятии и о продукции.

Издание статей о предприятии в журнале «Пищевая промышленность», в средствах периодической печати, издание рекламных буклетов.

Проведение покупательских конференций, выставок — продаж, выставок — дегустаций.

Участие в ярмарках — продажах и других выездных мероприятиях.

Участие в международных выставках.

Повышение квалификации специалистов во ВНИИМПе (Москва).

Постоянное изучение опыта других предприятий, посещение группами специалистов предприятий в других регионах.

Проведение рекламных кампаний на телевидении, радио и прессе.

Размещение рекламы о выпускаемой продукции на городском общественном транспорте.