Пути роста товарооборота

Товарное обеспечение и маркетинговые мероприятия? пути увеличения товарооборота

Как известно, существует ряд факторов, влияющих на динамику и величину товарооборота на оптовом торговом предприятии. Все эти факторы можно разделить на две группы.

Первая группа? это внешние факторы, на которые предприятие влиять не может или влияет в незначительной степени.

К таким факторам, в частности, относится диктат со стороны крупных производителей и поставщиков, диктующих свои условия, как в отношении цен, так и по ассортименту и условиям поставки. Такое поведение, выбранное производителем, обусловлено выбранной маркетинговой стратегией, основанной на применяемой технологии и стратегических задачах, стоящих перед производителем.

Вторым внешним фактором можно назвать конкурентов? оптовые предприятия, имеющих общую с ТПП «Агротэкс» зону обслуживания и аналогичный товар. Влиять на конкурентов можно только при условии значительного превосходства, как по оборотам, так и предоставляя наилучшие качество товара и условия продажи, по наиболее выгодным ценам.

Ко второй категории относятся внутренние факторы, то есть те на которые администрация любого предприятия может и должна активно влиять, для того, чтобы добиться наибольшей эффективности.

Во главе этого списка, конечно, нужно поставить ценовую политику, а именно три основных пункта, влияющих на ценовую политику.

а) уровень цен закупки товаров у поставщиков. Как говорилось ранее, крупные торговые объединения могут добиться значительной оптовой скидки, и получить ряд льгот по условиям и срокам поставки товара, это при прочих равных условиях ведет к снижению розничных цен, и используются как элемент формирования валового дохода.

Уровень цен закупки обычно колеблется в определенном диапазоне и устанавливается производителем.

• б)уровень цен реализации товаров. Обычно торговые предприятия устанавливают цены дифференцированно по отдельным товарным группам, исходя из состояния спроса, уровня издержек обращения и ряда других.
• в) объем реализации товара также является одним из основных компонентов влияющих на ценовую политику, так как дает возможность получить ощутимые скидки.

Остановимся коротко на остальных некоторых других внутренних факторах? таких как, вопросы кадровой работы с персоналом, его подбор, обучение, мотивация к продвижению по служебной лестнице, решаются по-разному. Подход к кадровой работе сродни творческому процессу, и поэтому эти вопросы руководитель ТПП «Агротэкс» решает индивидуально, исходя из собственных знаний и опыта.

Требования, предъявляемые современными технологиями продаж в сфере оптовой торговли, невыполнимы без знаний логистики, науки о перемещении материальных ценностей, с целью оптимизации транспортных расходов и эффективного использования складских помещений.

Несколько слов о рекламе? двигателе торговли. Грамотная, удачно организованная реклама способна привлечь внимание покупателей к новым товарам.

Один из основных факторов повышения эффективности работы и роста товарооборота? это ассортимент товаров. Ассортимент способен активно влиять на уровень продаж. Широкий ассортимент может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара на складе, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к «замораживанию» денег.

Большинство предприятий ведут свою маркетинговую деятельность без всяких планов, мотивируя тем, что рынок меняется слишком быстро, поэтому от планов нет никакой пользы — в конце концов, все планы будут пылиться на полке.

Но постепенно на практике приходит осознание необходимости планирования деятельности службы маркетинга. Планирование побуждает руководство постоянно думать о будущем, заставляет предприятие четче определять свои цели и политику, приводит к лучшей согласованности в работе и дает объективные показатели эффективности работы. Аргумент о бессмысленности планирования в условиях постоянных изменений не выдерживает критики. Как раз наоборот — тщательное планирование помогает предприятию предвидеть изменение среды и оперативно реагировать на них, а также быть готовыми к непредвиденным обстоятельствам.

Чтобы составить план мероприятий по маркетингу, нужно сделать анализ сложившейся ситуации. Для этого, в частности, можно использовать метод прогнозирования на основе сезонных колебаний. Затем составить тактический годовой план маркетинга на следующий год на основе графиков спада и подъема товарооборота, составленный на основе прогноза индексов сезонности.

После проведения анализа можно приступать непосредственно к планированию маркетинговой деятельности:

• а) уточнение целей маркетинговой деятельности для каждой группы товаров, всего предприятия;
• б) разработка альтернативных стратегий и выбор наилучшей из них;
• в) формирование плана маркетинговой деятельности;
• г) оперативно-календарное планирование;
• д) бюджет маркетинга.

При формировании плана маркетинговой деятельности можно идти двумя путями.

• — Предлагается прирост к планируемому товарообороту распределять не равномерно, а прямо пропорционально скачкам товарооборота,? то есть где выше положительная пика, там и выше прирост, Аналогично планируются и маркетинговые мероприятия, где больше назначается прирост товарооборота, там должно больше проводиться мероприятий.
• — Прирост товарооборота делается равномерно по всем месяцам. При использовании данного пути предполагается сглаживание кривой товарооборота, путем массированных маркетинговых мероприятий по продвижению товара в проблемный период упадка товарооборота. План мероприятий в этом случае отличается тем, что здесь не обойтись просто традиционными методами продвижения, необходим более творческий подход. Формирование плана маркетинговой деятельности в ТПП «Агротэкс» проводится в основном руководством.

После проведения аналитической и творческой работы необходимо непосредственно приступать к составлению плана маркетинговых мероприятий, который состоит из следующих разделов:

• а) первый — обзор плана маркетинговых мероприятий — предоставляет основные тезисы предлагаемого плана для беглого просмотра руководством;
• б) второй — текущее состояние рынка — предоставляет основную информацию о рынке сбыта и конкурентах;
• в) третий — угрозы и возможности — описывает основные угрозы и возможности, которые могут оказать влияние на реализацию;
• г) четвертый — задачи и проблемы — кратко формулирует задачи компании по реализации, включая вопросы реализации товаров, прибыли, а также проблемы, с которыми может столкнуться ТПП «Агротэкс» при выполнении этих задач;
• д) пятый — маркетинговая стратегия — представляет общий маркетинговый подход, который будет использоваться для достижения запланированных целей;
• е) шестой — программа действий — определяют, что, кем, когда будет сделано и сколько это будет стоить. Программа действий является одним из заключительных разделов маркетингового плана с кратким изложением основных и целей и рекомендаций. Перед проведением мероприятий, которые должны проводиться в проблемные периоды спада товарооборота, желательно проводить маркетинговые исследования: анализ вторичных источников? бухгалтерских данных, работы конкурентов, анализ первичных источников — результата опроса покупателей.
• ж)седьмой раздел — предполагаемые доходы и расходы, по которым просчитывается предварительная финансовая оценка результатов выполнения данного плана.
• и)последний восьмой раздел указывает, каким образом будет контролироваться выполнение плана.

Успех или неудача оптового торгового предприятия во многом определяется степенью приверженности к нему покупателей. В связи с этим любое торговое предприятие необходимо рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической точки зрения. Прежде всего, формирование имиджа фирмы. Наличие привлекательного имиджа помогает покупателями воспринимать фирму как нечто отличное от других, увидеть в ней преимущества, отсутствующие у конкурентов, выбрать ее в качестве постоянного места для совершения покупки.