Анализ рынков сбыта продукции ОАО «ЗГО»

От рынков сбыта зависят объём продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т. д.

Выделяют четыре категории товаров:

• — «звёзды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;
• — «дойные коровы», переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;
• — «трудные дети», это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звёздами»;
• — «мёртвый груз» или «неудачники», они нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звёздами», в поддержке достаточного количества «звёзд», которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и «дойных коров», способствуют финансированию «трудных детей».

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

• а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;
• б) первая стадия (выпуск товара и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, продвижение товара на рынок;
• в) вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует ещё больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;
• г) третья стадия (зрелость), товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, то есть находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его «известности»;
• д) четвёртая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объём продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям, или же исчезает потребность.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции. В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоёвыванию у конкурента ниши на рынке.

В Забайкальском крае продукция ОАО «ЗГО» востребована, так как имеются: разрез Уртуйский, Харанорский, Восточный, Тигнинский, Первомайский ГОК, Краснокаменское ОАО «ППГХО» и т. д. Сбыт продукции в России составляет 60%, в страны СНГ: Украина — 15%, Узбекистан — 15%, Казахстан — 10%.

Создание дилерских каналов позволяет вытеснять конкурентов центрального рынка России и формировать устойчивые хозяйственные связи с потребителями продукции. Организация сбыта является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия.

Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Для создания чёткой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объёмов производства по кварталам и месяцам, с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть. В конечном итоге результативность хозяйственной деятельности предприятия определяется выполнением договоров по номенклатуре и срокам поставок.

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям.

Имеет значение, третий период при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учётом соблюдения предприятием условий, подписанных договоров поставки.

Процесс реализации заканчивается четвёртым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчётный счёт предприятия поставщика.

На процесс реализации оказывают влияние многие факторы, среди которых можно назвать следующие:

• — установленные сроки поставки продукции;
• — увеличение выпуска продукции за счёт прироста и улучшения использования производственных мощностей и основных фондов;
• — производительность труда;
• — ввод в действие новых мощностей и оборудования;
• — обеспечение равномерной загрузки производственных под разделений;
• — повышение серийности производства;
• — количество рабочих дней в каждом квартале;
• — сезонность и сменность работы;
• — возможность выбытия основных фондов, а остановки отдельных цехов по различным производственнотехническим или организационным причинам.

Решение проблемы повышения надёжности, стабильности и доходности производства диктует необходимость создания действенного структурного подразделения предприятия по реализации продукции. Данное подразделение может быть представлено товаропроводящей сетью, в состав которой входят магазины оптовой и розничной торговли, сеть фирменных магазинов и товарных баз.

Предприятие может воспользоваться услугами посредников. Торговый посредник может быть юридическим или физическим лицом, который принимает на себя обязательства содействия и продавцам, и покупателям товаров в установлении договорных связей между ними. Однако посредник может осуществлять закупки товаров для целей последующей их продажи на обусловленных покупателем условиях, которые могут содержать, например, размер партии, срок поставки, способ отгрузки и другие параметры.

Существует большое разнообразие торговых посредников: агенты, дилеры, дистрибьюторы, коммивояжёры. Дилеры осуществляют посреднические торговые операции от своего имени и за свой счёт. В системе сбыта продукции, они имеют дело с непосредственными её потребителями.

Важным показателем деятельности предприятий является качество продукции (работ, услуг). Его повышение обеспечивает экономию не только трудовых и материальных ресурсов, но и позволяет более полно удовлетворять потребности потребителей.

Сбыт продукции ОАО «ЗГО» представлен в таблице 7.

Таблица 7 — Сбыт продукции ОАО «ЗГО».

Высокий уровень качества продукции выгодно выделяет её из ряда аналогичных товаров, способствует повышению спроса на неё и даёт основание для повышения цены и, соответственно, для увеличения выручки не только за счёт роста объёма продаж.

Качество продукции — это совокупность свойств, обуславливающих пригодность продукции удовлетворять определённые потребности в соответствии с её назначением.

Качество продукции на предприятии зависит от многих факторов:

• — технического уровня производства;
• — стандартизации и сертификации продукции;
• — уровня квалификации кадров;
• — совершенствования организации производства и труда и др.

Из этого следует, что для решения повышения качества продукции на предприятии требуется комплексный подход, то есть, учитывающий все факторы, влияющие на качество продукции на всех стадиях её «жизненного цикла». Такой подход обеспечивают комплексные системы управления качеством продукции на Качество продукции по результатам работы за 2007;2009 годы характеризуется следующими показателями, указанными в таблице 8.

Таблица 8 — Качество продукции.

Низкий процент сдачи продукции отделу технического контроля (87,2%, 85,3%, 84,7%) показывает несоответствие требуемой и имеющейся квалификации работников, физический и моральный износ машин и оборудования. Количество признанных претензий с каждым годом растёт. Так в 2009 году по претензии ОАО «Комбинат КМАруда» была произведена замена, вышедших из строя двигателей ДАР-14 в количестве двух штук и ДАР-30М девяти штук. ОАО «Богословский рудник» были отправлены на замену неисправным запасные части к погрузочной машине ППН-3А, ОАО «ППГХО» заменены механизм подъёма и муфта кулачковая на ППН-1.

3. Технологическая часть