Система сбыта продукции на предприятии

В условиях рыночной экономики важнейшей составляющей коммерческой деятельности организации является выбор максимально эффективных каналов реализации продукции, благодаря чему они получают возможность произвести необходимую потребителю продукцию и выгодно ее реализовать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Современный уровень развития рыночной экономики требует от организаций эффективную организацию сбыта продукции. Сбыт продукции играет важную роль для успешного функционирования любой организации. Высокая конкуренция вынуждает организации-изготовителей уступать потребителям и посредникам при сбыте своей продукции путем стимулирования. Возрастание роли стимулирования является следствием снижения эффективности рекламы из-за растущих издержек на нее. Все большее количество организаций прибегает к стимулированию сбыта, которое способно эффективно помочь рекламной кампании.

Формирование стратегии сбыта начинается на стадии разработки политики фирмы. Разработка сбытовой политики организации нацелена на определение эффективных направлений процесса реализации продукции.

Актуальность исследования системы сбыта продукции на предприятии обусловлена необходимость эффективного управления деятельностью организации.

Вопросами исследования системы сбыта на предприятии занимались, такие авторы, как Котлер Ф., Армстронг Г., Ламбен Ж. Ж., Тайсон А. Из работ отечественных экономистов, можно выделить труды Данченок Л. А, Н. Герчиковой, Фатхутдинов Р.А.

Целью данной работы является исследования системы сбыта продукции на предприятии на примере ресторана «Sbarro».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы системы сбыта продукции предприятия;

2. Рассмотреть позиции оптовой и розничная торговли в системе сбытовой политики;

3. Проанализировать особые формы реализации (сбыта) продукции организации;

4. Исследовать сбытовую политику на примере реального предприятия и оценить ее эффективность;

5. Разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия, формирование стратегии сбыта.

Объектом исследования является система сбыта продукции в ресторане «Sbarro».

Предметом исследования является эффективность сбытовой политики ресторана «Sbarro».

Теоретико-методологическую основу составляют теоретические основы, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых.

Информационную базу исследования составляют бухгалтерская и статистическая отчетность исследуемой организации.

Методической основой являются использования методик сравнения, анализа, статистики.

Курсовая работа имеет состоит из введения, основной части, заключения, списка использованных источников.

1. Теоретические основы системы сбыта продукции предприятия

Сбыт можно представить как систему общественных отношений, которые возникают в сфере товарно-денежного обмена между субъектами рынка. Субъектами сбыта являются компании-производители, сбытовые организации, покупатели. Объектом сбыта является товар или услуга компании. Субъекты сбыта действуют для получения максимальной выгоды от взаимодействия друг с другом.

Помимо основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем также присутствуют всевозможные помощники по сбыту — предприятия и фирмы, которые помогают функционировать процессу сбыта (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и прочее).

Сбыт в системе маркетинга, представляющей собой совокупность разнообразных элементов, участвующих в удовлетворении потребителя, и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке, занимает важнейшее место. Именно благодаря сбыту компания может распределять и доводить товар до конечных потребителей в установленные сроки, в том количестве, которое требуется, и с минимальными для себя затратами. Сбыт в системе маркетинга является продолжением производственной деятельности компании, так как создает дополнительную стоимость товара, увеличивая тем самым его ценность. Направленный на завершение производственного цикла, сбыт также выявляет, формирует и реализует конкретные потребности покупателей и является источником конкурентного преимущества товара. [12, c. 211]

Маркетинговая деятельность участников на рынке сбыта активно способствует обмену, путем выявления потребностей и направляет потоки в системе «товар — деньги» навстречу друг другу. Первый поток направлен к потребителю и несет в себе товары и услуги необходимые потребителю. Второй поток направлен от потребителя и несет деньги или их эквиваленты полезные для продавца.

Маркетингом регулируются потоки для обеспечения максимального удовлетворения обоих сторон. Предприятие должно предлагать товары, которые отвечают потребностям потребителей. Производитель должен создать собственную систему сбыта, или учитывать требования посредников.

Задача маркетинга заключается в поиске постоянных преимуществ над конкурентами посредством удовлетворения желаний потребителя. Маркетинговая деятельность должна быть направлена на непрерывное увеличение количества своих потребителей и налаживать с ними прочные отношения. [3, c. 52]

Основные функции сбыта представлены в таблице 1.

сбыт торговля розничный оптовый

Таблица 1 — Основные функции сбыта организации

Методы сбыта:

1. Прямой или непосредственный сбыт. Данный метод позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями без помощи посредников. Прямые продажи свойственны нефтяным, угольным компаниям, которые поставляют сырье для обрабатывающей промышленности. Прямой сбыт сохраняет полный контроль за ведением торговых операций, формирование долгосрочных связей с основными потребителями.

2. Косвенный метод сбыта применяется производителями продукции с использованием услуг различных независимых посредников. Посредники принимают на себя высокую часть функций по сбыту, закупают производителям необходимые для производства сырье и материалы, изучают рынок и требования потребителей, налаживают с потребителями прямой контакт, стимулируют продвижение товаров к потребителям, проводят рекламную политику. Косвенный метод сбыта имеет различные формы взаимодействия предприятий-производителей с посредниками: [11, c. 158]

2.1. Экстенсивный сбыт — реализация продукции через любых торговых посредников, готовых и способных продать товар. Производитель выпускает свою продукцию большими партиями и реализует ее различным потребителям одновременно через плотную сбытовую сеть.

2.2. Исключительный сбыт предполагает предпочтение одного торгового посредника, который и будет реализовывать продукцию изготовителя в данном регионе. Посредник имеет исключительное право на реализацию товара в этом регионе.

2.3. Выборочный сбыт представляет предпочтение ограниченного количества посредников, с учетом возможностей обслуживания и уровня подготовки персонала. Выборочный сбыт применяется при реализации дорогих, престижных товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями.

Многократно увеличить объем реализуемой продукции, и прибыль компании позволяют каналы сбыта. Маркетинговый канал (канал сбыта) представляет собой совокупность взаимосвязанных организаций, позволяющих сделать товар или услугу доступными для потребителей. Каналы сбыта — весь комплекс путей, которыми товары или услуги попадают к покупателям, а затем и к конечным потребителям.

Решение относительно использования системы каналов сбыта для компании является важным и носит стратегический характер. От выбора каналов сбыта будет зависеть политика ценообразования на товары или услуги, а также могут повлечь за собой долговременные обязательства перед другими компаниями, построение рекламной компании, способы формирования цепочки выгод.

Виды каналов сбыта: [5, c. 46]

1. Прямая продажа непосредственным покупателям и потребителям продукта или услуги через офис продаж;

2. Интернет продажи и телемаркетинг.

3. Партнерские сети (дилеры, франчайзи, посредники);

4. Оптовые покупатели;

5. Служба сбыта.

Неотъемлемой частью сбытовой деятельности предприятия являются издержки сбыта. Издержки сбыта представляют собой затраты на реализацию товара и мероприятия, направленные на улучшение положения фирмы и увеличения спроса на товар. Издержки сбыта включают расходы рекламу, затраты на функционирование отделов сбыта, расходы на устройство витрин, предоставление скидок и т. д.

Таким, образом сбыт в системе маркетинга является одной из многочисленных его функций, составляющим элементом комплекса маркетинга. Однако сбыт в системе маркетинга и сам выполняет массу важнейших функций. Например, планирование, прогнозирование, непосредственную организацию сбытовой деятельности, в которую входит заключение договоров поставки, выбор методов и форм реализации товаров и услуг, способов доставки товара, предпродажная подготовка товара. Сбыт в системе маркетинга предполагает разработку технологии товародвижения, организацию учета и составление отчетности, ведение претензионной работы, выполняет коммуникативные функции, служит элементом в системе стимулирования спроса и способствует рекламе товаров и услуг компании. Сбыт в системе маркетинга служит источником ценной информации о вкусах и предпочтениях целевой аудитории, а также информации, анализируя и оценивая которую, можно получить данные о действиях службы сбыта, степени соответствия реализации функций сбыта маркетинговой программе, эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта и рекламных кампаний. Далее рассмотрим основные формы торговли в системе сбытовой политики.

2. Оптовая и розничная торговля в системе сбытовой политики

сбыт торговля розничный оптовый

Оптовая торговля представляет собой любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их или в целях дальнейшего использования (переработка, пошив), или перепродажи. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями и в больших объемах.

Оптовая торговля — торговля партиями товара. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также нередко покупателями выступают крупные потребители товара. Оптовая торговля является посредником между производителем и розничной торговлей. Участвует в ускорении товародвижения, синхронизации производства и потребления.

Рыночное пространство включает в себя не только непосредственных производителей и потребителей товарной продукции, но и значительное число активных промежуточных звеньев, устанавливающих деловые отношения между ними. К таким звеньям относятся оптово-посреднические организации, которые оказывают существенные услуги, как производителям, так и конечным потребителям продукции. [19, c. 101]

Целями развития оптовой торговли являются:

1. формирование развитых каналов товародвижения;

2. поддержание необходимой интенсивности товародвижения;

3. организация запасных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.

Задачами оптовой торговли являются:

1. поиск поставщиков товаров для розничных покупателей;

2. закупка крупных партий товаров у изготовителей;

3. увеличение числа промежуточных пользователей продукции;

4. формирование ассортимента товаров и адаптация его к запросам промежуточных и конечных потребителей;

5. реализация политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

6. обеспечение сбыта товаров предприятиям-изготовителям;

7. маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий. [2, c. 38]

Оптовая торговля является значимым рычагом управления материальными ресурсами, содействует сокращению излишних запасов продукции на всех уровня товарного обращения и ликвидации товарного дефицита. Через оптовую торговлю потребитель влияет на производителя, происходит реальное регулирование спроса и предложения.

На макроуровне оптовая торговля выполняет функции:

1. интеграции (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, нахождение каналов сбыта);

2. оценки (определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование);

3. организации и регулирования (обеспечению рационального построения и гармонического функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения). [20, c. 15]

Функции оптовой торговли:

1. распределения — закупка товара специализированного производственного ассортимента у различных производителей и комплектация ассортимента с учетом дифференцированного спроса;

2. накопления и хранения — накопление временного интервала между различными сезонами;

3. организации товародвижения — преодоление пространства, когда производитель-поставщик и розничное предприятие находятся на достаточном расстоянии и отгрузка осуществляется большими партиями;

4. контроля — обеспечение качества поставляемого в розничное предприятие товара;

5. регулирования рынка — выравнивание цен благодаря закупкам крупных партий товара и получение значительных скидок на закупаемые товары;

6. кредитная — финансирование розничных предприятий, когда поставка товара осуществляется без оплаты и между поставкой и оплатой существует интервал времени;

7. маркетинговая — исследование и освоение рынка через рекламу, маркетинг, систему ценообразования благодаря привлекательной упаковке товара и т. д.;

8. обеспечения хранения и транспортировки — обеспечивает ритмичность и гарантированность поставки товаров в розничную сеть небольшими партиями. [4, c. 201]

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

1. Транзитная — продажа оптовой базой товары сразу конечному пользователю. При транзитном обороте оптовая база играет роль посредника между поставщиками и получателями за отдельную плату.

2. Складская — реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов (личный отбор товаров покупателями, продажа товаров через автосклады, посылочная торговля, подборка товаров в соответствии с заявками потребителей, привлечение многочисленных торговых агентов).

Особенностью российской оптовой торговли является очень слабая её развитость в регионах. Более 37% оборота предприятий розничной торговли приходится на Москву.

Современная оптовая торговля характеризуется усложнением структуры, что связано и с расширением масштабов деятельности, и ростом каналов товарных и информационных потоков, усложнением структурных связей в целом в экономике. [7, с. 56]

Важнейшая задача оптовой торговли — планомерное регулирование товарного предложения в соответствии со спросом.

Розничная торговля является одним из самых динамичных секторов российской экономики. Розничная торговля «ритейл» — это коммерческая деятельность, направляющая свой маркетинг на удовлетворение конечного потребителя, на основе такого средства распространения, как организация продаж товаров и услуг.

Розничная торговля является широким понятием, так как ее сопровождают различные услуги. В розничной торговле задействованы финансовые, экспедиционные услуги, услуги связи, и т. п.

К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. [15, с. 42]

В современных условиях жесткой конкуренции для фирмы, занимающейся торговой деятельностью, большое значение имеет правильный выбор формата торговой деятельности. Малые предприятия в торговле занимают преобладающее место — около 90%.

Основными форматами по торговой площади являются;

1. мини-маркеты — от 90 до 400 м²;

2. универсамы, супермаркеты, дискаунтеры — от 400 до 3000 м²;

3. гипермаркеты — свыше 3000 м².

Увеличение специализированных магазинов является современной тенденцией развития продовольственной торговли.

Розничная торговля выполняет следующие основные функции:

1. анализ конъюнктуры товарного рынка;

2. определение спроса и предложения на товары;

3. определение реальных нужд и потребностей в товарах и формирует ассортимент с учетом реальных потребностей и оказываемых услуг;

4. проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

5. оплата товаров, принятых от поставщика;

6. реализация операций хранения, приемке, маркировке товаров, установлению на них цен;

7. предоставление поставщикам и потребителям, транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных, информационных и других услуг.

8. продвижение товаров на рынок, посредством рекламы и стимулирования продаж.

9. создание благоприятных условий для продажи товаров.

Существуют следующие виды розничной торговли:

1. Стационарная торговая сеть, которая включает в себя крупные современные, технически оборудованные магазины, а также ларьки и торговые автоматы. Существует много видов магазинов, среди них: обслуживание через прилавок, магазины самообслуживания, магазины типа «магазин-склад», магазины, торгующие по каталогам, а также продажа через торговые автоматы.

2. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию. Существуют следующие виды передвижной торговли: разносная торговля с использованием лотков и автоматов, а также прямая продажа на дому.

3. Посылочная торговля обеспечивает население, предприятия, организаций различным товарами посредством доставки. Существует возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. [12, c. 98]

Многообразные формы и методы розничной торговли не эффективны без комплекса дополнительных услуг:

а) услуги, связанные с покупкой товаров, а именно приём заказов, консультации, упаковка товаров и их доставка;

б) услуги, предоставляемые покупателям после приобретения продукции;

в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: высокая культура обслуживания; организация камер хранения, стоянок для автомобилей и др.

Структура розничного товарооборота:

1. Макроструктура предусматривает крупное деление товаров (продовольственные и непродовольственные).

2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, лесоматериалы, резино-технические изделия и др.).

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, которые входят в определенную группу (мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т. п.)

4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (обувь: зимняя, летняя, демисезонная и т. п.).

На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона. [18, c. 33]

На сегодняшний день, темпы развития торговли в различных форматах достигают высоких уровней, благодаря открытости рынка зарубежным игрокам и возрастающей платежеспособности населения. Тенденции развития оптовой и розничной торговли в России и в региона приведем в сводной таблице 2.

Таблица 2 — Развитие оптовой и розничной торговли в России и Красноярском крае

По данным таблицы 2 отметим, тенденцию ежегодного прироста розничного и оптового товарооборота, как в целом по РФ, так и в регионе, в среднем на 3−5%, что приравнивается к росту уровня инфляции роста цен на сырье.

Таким образом, оптовая торговля является наиболее важным звеном, которое обеспечивает ускорение процесса товародвижения по каналам распределения. Оптовая торговля направляет товарные потоки, преобразует производственный ассортимент в торговый и выступает проводником товаров на потребительский рынок, посредством розничной торговли. Розничная торговля — это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, представляющих для них ценность.

Ниже рассмотрим характеристику существующих особых форм сбыта.

3. Особые формы реализации (сбыта) продукции

В системе сбыта коммерческих организаций существуют особые формы каналы сбыта, такие как лизинг, факторинг, инжиниринг. Их специфику и характеристику рассмотрим ниже.

Лизинг (англ. leasing от англ. to lease — сдать в аренду) — форма кредитования при приобретении основных фондов предприятиями или очень дорогих товаров физическими лицами. Это долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа, обладающая некоторыми налоговыми преференциями. Лизинг — удобная и выгодная для предприятий, не имеющих достаточных денежных средств, форма финансирования и инвестирования производства на основе долгосрочной аренды оборудования.

Схема лизинга выглядит так: лизинговая компания приобретает необходимое оборудование у поставщика (производителя) и сдает на определенных условиях данное имущество в аренду, при этом право собственности до конца действия договора остается у лизинговой компании и может перейти к лизингополучателю в случае полного выкупа оборудования. Здесь важно упомянуть, что лизинговая компания является лишь «спонсором», а все технические вопросы решаются между поставщиком и лизингополучателем и именно поставщик несет ответственность за качество оборудования, поэтому все претензии по поводу дефектов должны быть направлены не к лизингодателю, а напрямую к поставщику оборудования.

Объектом лизинга может быть любое имущество, за исключением запрещенного к свободному обращению на рынке (предприятия, здания, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество). Предметом лизинга не могут быть земельные участки и другие природные объекты.

Для осуществления лизинговой сделки необходимо три участника или субъекта лизинга:

1) лизингополучатель;

2) лизингодатель. Если с частным предпринимателем всё понятно, то на понятии «юридическое лицо» стоит остановиться. В качестве юридического лица могут выступать: банки и кредитные учреждения, занимающиеся лизинговой деятельностью, лизинговые компании, как финансовые, так и универсальные; или же любая фирма, у которой есть достаточный капитал для осуществления лизинговой деятельности.

3) продавец (поставщик имущества, т. е. изготовитель или гражданин, у которого и приобретается объект лизинга лизинговой компанией).

Необходимо понимать разницу между кредитом и лизинговой сделкой. При кредите пользователь имущества, как рядовой заемщик, вносит ежемесячные платежи в погашение кредита, а право собственности до окончания действия кредитного договора остается у банка. При заключении же лизинговой сделки, собственником выступает лизинговая компания, которая может передать право собственности только при условии выплаты полной стоимости оборудования лизингополучателем.

Таким образом, сущность лизинга заключается в следующем: лизинг дает право лизингополучателю на временное пользование объектом лизинга с возможностью приобретения имущества или продления «сотрудничества» с лизинговой компанией с перезаключением лизингового договора.

В зависимости от срока полезного использования объекта лизинга и экономической сущности договора лизинга различают:

1. Финансовый лизинг. Срок договора лизинга сравним со сроком полезного использования объекта лизинга. По окончании договора лизинга остаточная стоимость объекта лизинга близка к нулю, и объект лизинга может без дополнительной оплаты перейти в собственность лизингополучателя.

2. Операционный лизинг. Срок договора лизинга существенно меньше срока полезного использования объекта лизинга. По окончании договора объект лизинга либо возвращается лизингодателю и может быть передан в лизинг повторно, либо выкупается лизингополучателем по остаточной стоимости. По экономической сущности является разновидностью аренды.

Приобретение основных средств в форме лизинга позволяет снизить налоговую нагрузку предприятия. Платежи по лизинговым договорам уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Ускоренная амортизация (с коэффициентом 3) позволяет балансодержателю снижать базу для расчёта налога на имущество и снизить базу расчёта налога на прибыль. [1, c. 115]

Для расчета реальной стоимости ресурсов следует разложить лизинговый платёж на составляющие. Лизинговый платёж = основной долг + (проценты по кредиту + налог на имущество + прочие затраты) * 1,18 (НДС).

Приведем пример расчета на 5 лет с первоначальной стоимостью имущества составляет 1 млн руб. (табл. 3). Аванс 30% и удорожание 10,40%. Составляющие будут иметь вид: Сумма договора [1 519 780,69] = тело долга [700 тыс. руб.] + проценты по кредиту [391 346,18] + налог на имущество [47 925] + НДС [79 068,78], то есть реальная стоимость ресурсов составляет 18% годовых. Однако её нужно уменьшить на экономию, возникающую в связи с использованием лизинга.

Таблица 3 — Расчет дисконтированной цены покупки при лизинге, в кредит и за счет собственных средств

При оплате лизинговой компанией налога на имущество составит 47 925 руб., а при обычной схеме приобретения налог составил бы 77 948,54 руб. за 5 лет. По окончании срока лизинга компания не оплачивает налог на имущество, так как актив передаётся на баланс по нулевой стоимости. При приобретении в кредит или за счет собственных средств юридическое лицо зачитывает НДС со стоимости договора купли-продажи. При лизинге НДС ставится со всей суммы лизинговых платежей.

Следующий вид сбыта — факторинг — система финансирования, согласно которой поставщик товаров переуступает краткосрочные требования по товарным сделкам факторинговой компании с целью незамедлительного получения большей части платежа, гарантии полного погашения задолженности, снижения расходов по ведению счетов. Факторинг включает в себя инкассирование дебиторской задолженности клиента, кредитование и гарантию от кредитных и валютных рисков. [5, c. 63]

Факторинг содержит в себе несколько функций:

1. финансирование оборотного капитала;

2. инкассация задолженности клиента;

3. факторинг берет на себя риск неплатежа, выступая в качестве страховщика финансовых рисков, если это предусмотрено договором.

Эти функции делают факторинг незаменимым механизмом для малых и средних предприятий, которым обычно трудно получить кредит.

Факторинг имеет следующие преимущества:

1. факторинг не требует залога, и поэтому является доступным широкому кругу малых и средних компаний;

2. при факторинге осуществляется целевое использование средств на 100%.

3. факторинг дает возможность экономить на налоге на прибыль;

4. факторинг обеспечивает пополнение оборотных средств;

5. факторинг способствует расширению экспортных операций;

6. факторинг является предпосылкой финансовой устойчивости предприятия;

7. факторинг увеличивает взаимную ответственность клиента и финансового агента;

8. факторинг является важным элементом в системе страхования бизнеса;

На практике факторинговые операции существуют следующих видов:

1. факторинг с финансированием и без финансирования. При факторинге с финансированием поставщик товара (клиент) уступает фактору-посреднику право последующего получения платежей от покупателей. Фактор-посредник предоставляет клиенту кредит в виде досрочной оплаты поставленных товаров. При факторинге без финансирования клиент факторинговой компании или банка, отгрузив продукцию, предъявляет счета покупателю через фактора-посредника. Задачей фактора-посредника заключается в получении платежа причитающегося в пользу клиента в сроки, согласованные клиентом (поставщиком) и покупателем в договоре;

2. открытый и закрытый (конфиденциальный) факторинг. При открытом факторинге плательщик (должник) уведомляется об участии в расчетах фактора — посредника. При закрытом (конфиденциальном) факторинге покупатель не уведомляется о переуступке поставщиком требований фактору-посреднику. Должник ведет расчеты с поставщиком, который после получения платежа должен перечислить соответствующую его часть факторинговой компании для гашения кредита;

3. без права регресса и с правом регресса. Факторинг без права регресса означает, что фактор-посредник при неоплате покупателем счетов в течение конкретного срока (обычно от 36 до 90 дней) обязан оплатить все издержки по взысканию долга в пользу кредитора (поставщика). Поставщик не несет риска по проданной им фактору дебиторской задолженности. Факторинг с правом регресса представляет собой право возврата фактором клиенту неоплаченных покупателем счетов с требованием погашения кредита;

4. внутренний и международный. При внутреннем факторинге поставщик, его клиент и банк, который осуществляет факторинговые операции, находятся в пределах одной страны. При международном факторинге они находятся в разных странах.

В России наметилось расширение спроса на факторинговые услуги со стороны клиентов и предложения на них со стороны банковской сферы. Потребность в факторинге испытывают практически все компании, постоянно работающие на условиях отсрочки платежа.

За несение риска и обслуживание дебиторской задолженности факторинговая компания получает комиссионные в размере около 1% номинальной стоимости дебиторской задолженности. Размер комиссии варьируется от размера отдельных счетов, объема задолженности по ним и их качества.

К особой форме сбыта относится и инжиниринг — это совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение наилучших результатов от капиталовложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счёт рационального подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов, а также методов организации и управления на основе научно-технических достижений и с учётом конкретных условий и факторов осуществления проектов. [5, c. 38]

Наиболее широкое распространение предоставления услуг типа «инжиниринг» получило в проектах капитального строительства, где они выполняют основную функцию — оптимизацию инвестиций. Задача инжиниринга — получение заказчиками и инвесторами наилучшего результата от вложенных средств за счёт следующих факторов:

1. системного подхода к осуществлению проектов;

2.многовариантности технических и экономических проработок, финансовой их оценки с выбором оптимального для заказчика варианта;

3. разработки проектов с учётом возможности применения прогрессивных строительных и производственных технологий, оборудования, конструкций и материалов, которые наилучшим образом отвечают конкретным условиям и требованиям заказчиков;

4. использования современных методов организации и управления всеми стадиями осуществления проектов.

Биржевые и услуги посредников занимают значительное место в рыночной деятельности. Биржа является сложным функционально-информационным организмом со следующими основными задачами:

1. установление цен товаров на будущее;

2. координирование планового и фактического спроса и предложения;

3. страхование от колебаний цен;

4. купля-продажа товаров.

Биржа является инструментом, позволяющим определить перспективную цену в маркетинге. Исходное требование к торгам на бирже — гласность. Это означает, прежде всего, что цена, по которой на бирже заключаются контракты на поставку продукции, всегда определяется гласно. Выявленная через гласный торг цена сразу же поступает в компьютерную систему, и тут же экономические и финансовые газеты публикуют цены, по которым заключались контракты по каждому биржевому товару. Каждый продавец и покупатель, где бы он ни находился, заключая контракт на куплю-пролажу продукции, имеет возможность ознакомиться с ценами на крупнейших биржах мира.

Инжиниринг, являясь особый видом предпринимательства, имеет особенности:

1) представляет собой одну из форм услуг производственного назначения, воплощающуюся в полезном эффекте продукта. Полезный эффект может иметь материальный носитель (техническая документация) или не иметь его (обучение, управление и т. п.);

2) инжиниринг непосредственно связан с подготовкой процесса реализации продукции;

3) имеет коммерческую характеристику;

4) имеет дело с воспроизводимыми услугами, иными словами, с услугами, стоимость которых определяется необходимыми затратами времени на их производство и имеющими множество продавцов для их реализации.

В состав инжиниринговых услуг по обеспечению нормального хода процесса производства и реализации продукции входят работы, связанные с оптимизацией процессов эксплуатации, управления предприятием и реализации его продукции. К этой группе услуг относятся услуги по управлению и организации производственного процесса, осмотру и испытанию оборудования, эксплуатации объекта, консультация и помощь в финансовых вопросах, услуги по обеспечению реализации продукции и внедрению систем информационного обеспечения. [2, c. 113]

В международной практике при торговле инжиниринговыми услугами выбор фирмы-исполнителя происходит в процессе прямых переговоров или в ходе подрядных торгов (тендеров). Тендер — это конкурсная форма проведения подрядных торгов, представляющая собой соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям.

4. Исследование сбытовой политики предприятия

История «Sbarro» началась в 1956 году. В районе Бруклин, Нью-Йорк, Дженнаро и Кармела «Sbarro» открыли свой первый итальянский продуктовый магазин Салюмерия. В 1967 году был открыт первый ресторан быстрого обслуживания «Sbarro» в торговом центре Kings Plaza в Бруклине. Ресторан ежедневно снабжался продуктами с центральной кухни. С 1977 года компания «Sbarro» Inc. предоставляет возможность создать свою сеть ресторанов по программе франчайзинга. Сегодня открыто более 1000 ресторанов более чем в 30 странах мира. Компания «Sbarro» гордится тем, что ей удается поддерживать стабильные взаимовыгодные отношения и уникальную корпоративную культуру, развивая концепцию, показавшую свою эффективность во многих странах мира.

С 1997 года ООО «Бразерс» и компания является эксклюзивным франчайзи «Sbarro» в России, занимая лидирующие позиции в своем сегменте рынка общественного питания. За это время открыто 59 ресторанов в Московском регионе, Санкт-Петербурге и Казани. Брэнд «Sbarro» стал широко известен российским потребителям и ассоциируется с качественными и вкусными блюдами по доступным ценам.

Сегодня одной из основных тенденций развития российского ресторанного бизнеса является активное развитие практики франзайзинга в сфере общественного питания. В России сложились все условия для того, чтобы местный рынок следовал существующим мировым тенденциям в ресторанном франчайзинге.

«Sbarro» дистанцируется от сегмента fast food и позиционирует себя как сеть ресторанов формата quick service. Помимо «Sbarro» в этом сегменте работает еще 6−8 операторов, но их численность невелика и «Sbarro» уверенно лидирует. А если учесть принадлежность к итальянской кухне, то у «Sbarro» нет равного по количеству точек и широте охвата конкурента на российском рынке.

ООО «Бразерс» занимается комплексной реализацией готовых блюд в круглосуточном режиме. Ассортимент клуба разделяется на следующие группы:

1. Холодные блюда и закуски

2. Быстрые бутерброды

3. Десерты

4. Безалкогольные напитки

5. Алкогольные напитки Общая организационная характеристика предприятия торговли приведена в таблице 4.

Таблица 4 — Общая организационная характеристика ООО «Бразерс»

ООО «Бразерс» как объект управления в системе менеджмента имеет линейную организационную структуру, т. е. горизонтальное разделение труда. Для нее характерно создание подразделений на всех уровнях управления. Принятие решений или возникающих производственных и управленческих задач осуществляется линейными руководителями в рамках их компетенции, таким образом, происходит снятие большей части нагрузки с высшего уровня управления. На исследуемом предприятии можно выделить три уровня управления (рис. 2):

1 уровень представлен генеральным директором, который координирует деятельность линейных и функциональных звеньев, а также занимается распределением полномочий между руководителями.

2 уровень управляющий кафе, шеф-повар, главный бухгалтер по соответствующим функциональным вопросам, вырабатывающие наряду с директором стратегию развития организации и принимающие управленческие решения в масштабах всего предприятия.

3 уровень управления представляют собой администратор и бухгалтер, обеспечивающие реализацию политики функционирования предприятия разработанную высшим руководством.

Далее рассмотрим основные экономические показатели ООО «Бразерс». Анализ экономических показателей отражает стратегию и тактику развития предприятия, обосновываются управленческие решения, оценивается эффективность управления персоналом в ключе итоговой деятельности клуба.

Анализ показателей хозяйственной и финансовой ООО «Бразерс» проведем на основе бухгалтерской отчетности предприятия. Сведем расчеты и показатели в таблицу 5.

Таблица 5 — Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности ООО «Бразерс» за исследуемый период

Анализируя основные финансовые итоги хозяйственной деятельности ООО «Бразерс», видно, что выручка в 2012 году выросла на 11% и составила 71 205 тыс. руб. в сравнении с 2011 годом, что может быть связано, либо с расширением бизнеса, либо интенсификацией деятельности, так как себестоимость продаж выросла незначительно, всего на 6%, что соответствует общему уровню инфляции цен. Отсюда валовая прибыль также получила прирост на 24%. Увеличение коммерческих расходов произошло на 26% и к концу 2012 году составили 11 879 тыс. руб., также делая вывод о расширении торговой сети, видно, что увеличилась сумма основных средств на 3%, что может быть связано с приобретением нового оборудования. Помимо основной деятельности ООО «Бразерс» в отчетном году получила доход в размере 5623 тыс. руб., которая уменьшилась по сравнению с 2010 годом на 675 тыс. руб. или на 11%. Конечным итогом деятельности является получение чистой прибыли, ее положительный уровень, что свидетельствует об эффективной политике предприятия. На исследуемом предприятие в 2011 году была получена чистая прибыль в размере 6018 тыс. руб., что на 44% выше показателя 2011 года. При этом увеличилась и рентабельность продаж на 29%, что в денежном эквиваленте составило 0,84 руб. на 1 рубль выручки.

Однако, несмотря на то, что произошло расширение торговли, численность персонала уменьшилась на 4 человека, что скорее всего говорит о нехватке персонала. Средняя заработная плата составляет 16 тыс. руб. и в 2012 году не имела прироста.

Таким образом, тип развития организации можно оценить, как экстенсивный, что оценивается негативно, так как обуславливает высокий относительный перерасход используемых ресурсов и затрат по их содержанию в ООО «Бразерс».

Целью маркетинговой политики ООО «Бразерс» является повышение выручки в ресторанах, интенсивное развитие, фокусирование внимания потребителей на ключевом показателе успеха сети — качестве и широком ассортименте блюд «Sbarro».

Для достижении цели была разработана маркетинговая программа, основывающаяся на ярких и масштабных промо-акциях, размещении наружной рекламы, анонсировании и продвижении новых предложений меню.

Основным принципом медиа-стратегии брэнда является интегрировнный подход и масштабность в выборе медианосителей, позволяющие комплексно охватить выбранную целевую аудиторию. При продвижении ТМ «Sbarro» основными средствами массовых коммуникаций были выбраны:

1. наружная реклама;

2. реклама в торговых комплексах;

3. реклама в местах продаж (плакаты, хард-постеры, баннеры, листовки, вкладки в поднос, вобблеры, мобайлы);

4. реклама в прессе и на радио (глянцевые журналы, специализированная пресса, развлекательные издания);

5. PR поддержка (размещение информации в разделах новостей, статьи, конкурсы);

6. Интернет (обновление дизайна и развитие сайта www.sbarro.ru, баннерная реклама).

Медиа-каналы: места продаж, пресса, Sales Promotion, наружная реклама, радио, On-line, связи с общественностью.

Выгоды брэнда:

Функциональные:

1) Сочетание полноценной еды и быстрого обслуживания

2) Широкий ассортимент итальянских блюд

3) Доступные цены Эмоциональные:

1) Комфортная обстановка для короткого восстановления сил

2) Демократичная атмосфера

3) Имидж современной Италии Формат бизнеса:

Отдельно стоящие рестораны, фудкорты / ресторанные дворики в торговых центрах, рестораны-доставки, Экспресс, рестораны с буфетом кейтеринг Продуктовый сегмент:

«Sbarro» занимает сегмент «полноценной еды при быстром обслуживании» (quick service). Смежные со «Sbarro» сегменты: с одной стороны «готовая еда» (fast food), с другой — «полный сервис» (table service).

Ценовое позиционирование: Сегмент «средний плюс»: средний чек -300−350 рублей — выше, чем в сегменте «фаст фуд», но ниже чем в сегменте «обслуживание официантами».

Базируясь на результатах исследований и исходя из поставленных маркетинговых целей, была определена целевая аудитория:

Основная: Менеджеры среднего звена и синие воротнички 20−35 лет, со средним и выше среднего доходом. Портрет: современный, прогрессивный, энергичный, общительный человек, который стремится многое успеть и выбирает оптимальные решения.

Дополнительная: Студенты, женщины 20−35 лет с детьми, посещающие торговые центры. Для данной целевой группы важно быстро поесть, но они следят за своим здоровьем, поэтому выбирают полноценную еду. Им нравится итальянская кухня. Эмоционально им нравится выбирать самим и Ниже приведем динамику объемов сбыта по видам продукции ООО «Бразерс» за 2011;2012 гг. (табл. 6)

Таблица 6 — Анализ динамики объемов сбыта по видам продукции ООО «Бразерс» в 2011;2012 гг.

Исходя из таблицы 4, основной прирост в ассортименте принадлежит холодным закускам (+67% или 8601 тыс. руб.) и бутербродам (+11% или 4293 тыс. руб.), что объясняется основными блюдами меню кафе и их популярностью, быстротой приготовления и сытности. Отрицательную динамику в 2012 году показали группы «Десерты» (-2,3% или 119 тыс. руб.), безалкогольные напитки снизились на 59%, в связи сокращением ассортимента воды, алкогольные напитки снизились на 62%, в связи с выводом ассортимента данных напитков из меню. Наглядно проиллюстрируем динамику оборота на рисунке 2.

Немаловажным фактором влияния на сбыт продукции, в частности на сбыт готовых блюд, является ритмичность поставок сырья для данных блюд. Нарушение сроков поставок материалов ведет к невыполнению планов производства и реализации готовой продукции.

В таблице 7 представим поставку основных продуктов для изготовления бутербродов и ритмичность их поставок:

Таблица 7 — Анализ поставок в ООО «Бразерс» в разрезе месяцев

В зачет ритмичности принимается фактическая поставка в пределах поставки, предусмотренной планом. Коэффициент ритмичности можно рассчитать так:

К р = 29 152/29908 = 0,97

Таким образом, ритмичность можно назвать относительной, так запланированные поставки не всегда соответствуют требуемому объему исходного сырья.

Успех брэнда основан на интегрированной коммуникации. Основные мероприятия, стимулирующие сбыт проведение различного рода промо — акций, например при покупке определенного вида бутерброда, стакан «Пепси» в подарок.

Маркетинговая цель промо-акций ООО «Бразерс»: Создание единой эффективной программы лояльности для всех сетей ресторанов компании. Повышение лояльности текущих клиентов ресторанов компании Привлечение новых клиентов в рестораны компании. Увеличение количества посещений ресторана на 1-го человека. Позитивное воздействие на имидж ресторанов компании. Уход от классической системы дисконтных карт.

Рисунок 2 — Динамика оборота ассортимента ООО «Бразерс» в 2011;2012 гг.

«Sbarro» одновременно с рестайлингом сети расширяет ассортимент паст и вводит новые горячие позиции. Если раньше в «Sbarro» предлагали много блюд из курицы, то сейчас появится больше блюд из свинины и говядины. В десертное меню включили выпечку и классические итальянские десерты. «Sbarro» стремится акцентировать внимание посетителей на каждом разделе меню, а не только на пицце.

Доставка — самый активно развивающийся сегмент рынка пиццерий. Появилось много доставочных компаний, рестораны развивают свою сеть доставки. В сети «Sbarro» объемы продаж доставки в 2011 г. по сравнению с 2010 г. выросли на 35%. Все работающие операторы обслуживают только зоны близлежащих районов, где они могут гарантировать сроки и качество доставки. Самая крупная сеть доставки в Москве у «Sbarro» — 24 точки, которые позволяют покрыть почти всю территорию города. В 2005 г. в «Sbarro» появился единый телефонный центр приема заказов. Это нововведение позволило более эффективно управлять процессом, быстрее реагировать на проблемы или жалобы клиентов.

Кроме доставки, ресторан осваивает и другие формы обслуживания, например продажу еды на вынос. Сейчас экспресс-окна пытается развивать сеть «„Sbarro“». Окно на Невском проспекте в Санкт-Петербурге работает только в летнее время года, но оно не очень популярно, люди все равно предпочитают сидеть в ресторане. А в холодное время года вообще мало кто хочет стоять на морозе в очереди и ждать свой кусок пиццы. «Sbarro» активно осваивают фуд-корты в торговых центрах, количество которых увеличивается с невероятной скоростью.

Далее рассмотрим оценим эффективность сбыта ООО «Бразерс» с помощью расчета показателей эффективности сбытовой политики предприятия.

5. Эффективность сбыта. Методы определения и расчет эффективности сбытовой политики предприятия

Сбыт является основными и неотъемлемым элементом процесса воспроизводства, выполняет функции завершения процесса производства, доводит продукцию до потребителей, удовлетворяет их многообразные потребности.

Сбыт представляет собой процесс передвижения и передачи товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку и хранение.

Эффективность реализации продукции непосредственно зависит от грамотной гибкой системы управления товародвижением, позволяющей сохранить качество продукции, реализовать экономический потенциал.

Устанавливая стратегию маркетинга, организация проводит анализ каналов распределения. Канал распределения — совокупность посредников, принимающих на себя или помогающих передать другому лицу право собственности на конкретный товар от производителя к потребителю. Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют следующие функции: