Пример ассортимента продукции на организации «Семейная Академия»

Ассортимент предлагаемых услуг Центра «Семейная Академия» обладает достаточной широтой (наименование услуг) и глубиной (разновидностей услуг) по каждому направлению (приложение 1).

Например, виды услуг по функциональным особенностям, предлагаемые для дошкольников, школьников, студентов, родителей, педагогов…

Широкий ассортимент требует вложений ресурсов и знаний в различные категории услуг. Например, услуги по репетиторству для учащихся младшего школьного возраста и дошкольников (подготовка к школе) проводит педагог начальной школы; занятия со средним и старшим школьным возрастом и студентами ведет обученный инструктор прикладного образования (прошедший обучение в городе Москва); работу с родителями, педагогами и другими категориями взрослых людей проводит ведущий специалист «Семейной Академии» (получивший дополнительное образование в Гуманитарном Центре города Санкт-Петербурга).

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупателей по одному товару. Например, Технология обучения применяется на курсах: «Учись учиться» для учащихся начальной школы; «Как научиться лучше учиться» для среднего и старшего школьного возраста; «Руководство по основам обучения» для родителей, педагогов и студентов; «Технология обучения в бизнесе» — как добиться полного выполнения должностных обязанностей.

Глубина ассортимента выражается и в максимальном использование места предоставления данной услуги. Например, в Центре «Знатоки», где предоставляются репетиторские услуги школьникам, мы предоставляем технологию обучения и проводим обучение родителей, в школах (№ 82, 38, им. Ломоносова и др.) — где данные услуги являются частью дополнительного образования; в фирме «Дилонг», где сотрудники (от генерального директора до кладовщика) прошли курс «Технология обучения» с применением к должностным обязанностям.

Так же предлагается и диапазон цен:

цены на семинары различные (от 500 руб. на человека),.

цены на групповые занятия отличаются от цен индивидуальных занятий и т. д. (приложение 2).

К тому же стимулируется поддержка субъектов маркетинговой микросреды Центра «Семейной академии» (приложение 3).

Глубина ассортимента предусматривает и увеличение расходов на улучшения качества представляемых и требуемых услуг — это обучение и повышение квалификации сотрудников Центра «Семейная академии».

Таблица 2. Ассортимент и номенклатура.

Виды ассортимента по степени удовлетворения потребителей.

Рациональный ассортимент — наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, например, по преодолению препятствий в учебе («Технология обучения») и применяемый к любому изучаемому предмету.

К тому же и оптимальный — с максимально полезным эффектом при минимальных затратах (не тратя деньги на репетиторство по разным предметам).

Удовлетворение потребностей достигается разновидностью ассортимента Центра «Семейная Академия» и предоставлением соответствующих спросу услуг, рекомендации новых.

Формирование ассортимента.

«Семейная Академия» играет роль лидера в создание принципиально новых видов услуг, основанных на желание и потребности «клиентов» научиться самим справляться с трудностями, проблемами, возникающими вопросами в семье.

Формированию ассортимента предшествует разработка руководящей цели конструктивного принципа деятельности, на основе построения оптимальной ассортиментной структуры. При этом за основу принимается, с одной стороны, потребительские требования определенных групп, а с другой необходимость обеспечить наиболее эффективное использование ресурсов (знания и опыт специалистов «Семейная Академия», учебно-методические пособия, офисное помещение с необходимым оборудованием и т. д.), чтобы производить (предоставлять услуги) с низкими издержками.

Ассортиментная политика предоставляет и соблюдение принципа объединения, предлагающего расширение услуг, налаживанием коммуникационные связи сбыта услуг с Центром «Молодая семья», Центром «Семья», репетиторским Центром «Знатоки» и др. и организация позитивного процесса развития (клубные встречи, «Семейные советы», праздники «Молодой семьи», день матери и др.).

Целевая направленность и планирование проявляются в воплощение реальных и потенциальных возможностей Центра «Семейная Академия», удовлетворяющих потребность клиентов и позволяющих получить прибыль.

Цикл планирования ассортимента и его реализация с выделением в качестве особых, отличных от услуг конкурентов, и обеспечение по ним «ниш» спроса. Инновационная деятельность Центра «Семейная Академия» заключается в индивидуальном подходе к каждой Личности в семье, предоставление технологий обучения, дающих возможность раскрыть и реализовать способности. Инновационный подход — дать знание и практические навыки как Личность (взрослый и ребенок) может справиться с жизненными трудностями. Классический (типичный) подход к проблемам семьи — это обращение к психологам, психотерапевтам, неврологам, к др. врачам и даже к «знахарям» и священнослужителям, а проблемы с обучением «решаются» из года в год репетиторством…

Прогноз рыночной потребности в соответствии с данными «Семейного справочника» 2008 г. показывает, что детских образовательных центров в Нижнем Новгороде — 34 (не считая детских садов и клубов по интересов в каждом микрорайоне города), центров дополнительного образования — 19 (плюс к этому еще секции и кружки в каждой школе); репетиторских центров, центров быстрого чтения — 5. В этом году еще открылись Центр «Семьи» и др. организации желающие проявиться под эгидой 2008 года.

Действительно, реальная потребность в развитие личностных способностей и их проявления в Семье, обучении, работе… растет (приложение: данные опросов, анкет…). соответственно увеличивается и рынок потребностей, услуг дополнительного образования Центра «Семейная Академия».

И ассортиментная стратегия строится на желании и предпочтении «покупателей» покупать большее число наименований услуг именно Центра «Семейная Академия». Например, после собеседования о проблемах, дается профессиональная консультация «Пути их решения», проводятся индивидуальные тестирования и анализ личности, затем оплачиваются услуги по обучению (семинары, курсы, тренинги и т. д.) т. е. производится оптимальность продаж нескольких видов услуг.

Оптимальность продаж нескольких видов услуг одновременно учитывается при потребности, например, ребенку научиться справляться с трудностями в учебе и родителям (плюс курс технология обучения) правильно помочь ребенку для эффективного обучения и качественных быстрых результатов. За 1 -1,5 месяца обучения повышается способность к обучению и улучшаются взаимоотношения в семье (приложение истории успехов). Ассортиментная стратегия предусматривает использование «побочных» продуктов (дополнительных видов услуг) и повышение общей эффективности деятельности Центра. К дополнительным видам услуг в направление Развития Личности предоставляются профессиональные курсы, Личностные курсы, Бизнес — курсы.

Большое значение имеет выбор ассортимента, который позволяет увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли.

Точка безубыточности рассчитывается по формуле:

R_б = С/1 — К где, R_б — объем услуг, при котором не имеется убытков, а так же и прибыли, руб.;

С — постоянные расходы, не зависящие от объема услуг, руб.;

К — коэффициент, выражающий состояние между переменными расходами, зависящие от объема (V) и выручкой от реализации ®:

К = V/R.

К = 2000/4000 = 0,5.

R_б = 2000/1−0,5 = 40 000 руб.

Рентабельность рассчитывается по формуле:

Р = Пр/С*100%.

где, Р — рентабельность, %;

Пр — прибыль, руб.;

С — себестоимость, руб.

Р = 2000/1200*100 = 160%.

На 1 рубль вложений приходится 1,6 рублей прибыли. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом получаемой прибыли.

Изучение спроса Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит от реализации товаров. В первую очередь определяется их соответствием спросу населения.

Спрос — это количество услуг (товаров), которые потребитель готов приобрести по конкретной цене из ряда возможных за определенный период времени. Это механизм соединения сотрудников Центра «Семейная Академия» и клиентов через формирование спроса на благо и предложения блага.

Для изучения спроса используются следующее: опрос потенциальных покупателей (родителей, учителей, психологов и др.), учет отзывов покупателей (Истории успехов), День открытых дверей Центра «Семейная Академия», презентация новых курсов, лекции; «Вопросы и ответы», «Ваше мнение» — на сайте.

Работа по изучению ассортимента спроса должна вестись стабильно. Но практика показывает, что это слабо реализуется. И сами специалисты Центра «Семейная Академия» оценивают уровень такой работы как невысокий. Причина этого в отсутствии нужных методик, проведения работы по изучения спроса малыми силами, недостаточная подготовка по данному вопросу и отвлечение специалистов на другую работу.

Конечно, работу по изучению спроса необходимо улучшать и привлекать к этому специалиста по маркетингу и внештатных сотрудников Центра «Семейная Академия», так как это позволит предоставлять именно те услуги, которые нужны клиентам, что в итоге будет выгодно и Центру.

Планирование ассортимента Основными элементами планирования как выяснилось являются:

• 1. Опрос — выявление текущих и потенциальных потребителей-клиентов.
• 2. Оценку конкурирующих услуг (репетиторских, психологических…) делают сами клиенты, которые годами платят репетиторам — предметникам и многократно консультируются у разных психологов и психотерапевтов, а потом обращаются в Центр «Семейная Академия».
• 3. Получив услуги в нашем Центре клиент еще и сам анализирует, сопоставляя предыдущие данные, качество полученных услуг.
• 4. При планировании ассортимента решается вопрос о том, следует ли разнообразить услуги за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации (например, Бизнес — курсы).
• 5. Рассмотрение предложения об освоения новых услуг, усовершенствования освоенного направления, например, профилактические занятия (групповые и индивидуальные для будущих родителей).
• 6. Разработка новых или улученных услуг в соответствии с требованием клиентов, например, Программа обучения Семейных психологов (приложение).
• 7. Тестирование услуг (приложение: Истории успехов) с привлечением потребителей для выявления ее соответствия спросу.
• 8. Разработка специальных рекомендации (из Центра «Молодая семья», Центра «Лада») для качественного предоставления услуг профилактического направления.
• 9. Разработка программы проведения рекламных компаний и др. мероприятий по стимулированию сбыта (приложение: рекламные материалы).

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента — это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжение всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и заканчивая снятием его с продажи.

Конкурентоспособность.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, осуществляется различными методами. И насущный вопрос — конкурентоспособность и качество услуг.

Товар — в данном случае услуги дополнительного образования Центра «Семейная Академия», имеет стоимость и потребительскую ценность, обладает определенным качеством и надежностью, задаваемой потребителями полезностью и др. весьма важными характеристиками.

Действенность представляемых услуг проверяется в процессе конкурентного соперничества, позволяющего выявить отличия данных услуг от услуг конкурентов как по степени общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение, т. е. конкурентоспособность. Это подтверждается и качеством предоставляемых услуг (приложение: История успехов).

Уровень цены услуг непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность услуг. Понятно, что более высокий уровень цены снижает ценовую конкурентоспособность услуг. Поэтому, с учетом данных условий и формируется ценовая политика. Оплата услуг Центра «Семейная Академия» доступна не только богатым клиентам, но и людям со средним и малым достатком (с учетом системы скидок). В среднем, почасовая оплата специалиста «Семейной Академии» соответствует оплате репетитора (250−300 руб./час) и работы психолога за консультацию (500 руб./час). На основе этих данных учитывается и стоимость обучения за курсы (приложение: рекламный прайс-лист). Но при этом качество обучения высоко, а затраченное время на обучение не большое для достижения хороших результатов и способностей справляться с поставленными задачами (в среднем 10 занятий по 1,5 часа).

Также напрямую влияет на конкурентоспособность гарантии, ответственность за выполнение услуг высокого качества и сервисное обслуживание клиентов. Это индивидуальный подход к Личности, по желанию клиента — индивидуальные или групповые занятия, возможность проведения занятий непосредственно в семье (выезд специалиста на дом), использование преимуществ индивидуальных программ обучения и гарантий прочных дальнейших связей по оказанию требуемых услуг с учетом гибких систем скидок.

Необходимо помнить, что главным элементом эффективности формирования услуг является качественная реклама, где отражены информативность и доказательность, а также несложный для восприятия и эмоциональный (приложение: рекламный лист).

Главная цель рекламной работы — привлечь к услугам максимум людей и повысить их конкурентоспособность.