Формирование ассортиментной политики фармацевтических организаций

Цель: разработка товарной стратегии, включающей определение номенклатуры ЛС, которая позволит оптимально обеспечить население и ЛПУ необходимой лекарственной помощью, а также будет способствовать укреплению финансового положения фармацевтической организации.

В розничной аптечной сети ассортимент ЛС: «обязательный» и «свободный». «Обязательный» включает: список жизненно необходимых и важнейших ЛС, утвержденных МЗ РФ в качестве обязательного ассортиментного минимума; ЛС для бесплатного и льготного отпуска, которые согласовываются с территориальными фондами обязательного медицинского страхования; если фармацевтическая организация обслуживает ЛПУ, то ее ассортимент должен содержать ЛС, рекомендуемые отраслевыми стандартами объема медицинской помощи (приказ МЗ РФ № 134 от 08.04.96): ассортимент ЛС, необходимых для диагностики и лечения отдельных нозологических форм заболеваний в соответствии с современными достижениями медицинских технологий. Их основу составляют наборы диагностических и лечебных программ, обеспечивающих достижение планируемых результатов лечения, утвержденных Международной классификацией процедур в медицине. На основе этих стандартов разрабатываются территориальные медико-экономические стандарты для финансирования лечебных учреждений.

В отдельных территориях России (Рязань, Псков, Новгород и др.) для определения ассортимента ЛС отдельных ЛПУ внедрены формулярные справочники с перечнем медикаментов, необходимых в лечении определенных заболеваний. Разработка формуляров должна дополняться фармакоэкономическими исследованиями, позволяющими выбрать ЛС с позиций оптимальности лечения и ценовой доступности.

Остальной ассортимент фармацевтических организаций можно назвать «свободным», так как он формируется по рыночным законам соответствия спроса и предложения. Для определения оптимального «свободного» ассортимента ЛС проводятся маркетинговые исследования, по результатам которых принимаются управленческие решения, корректирующие ассортиментную политику организации в соответствии со сложившейся конъюнктурой рынка.

Анализ показателей ассортимента фармацевтической организации позволяет принять решения по его пересмотру за счет: а) введения в ассортимент новых групп товаров (например, парафармацевтической продукции); б) увеличения ассортимента ЛС внутри фармакотерапевтических групп (например, расширение ассортимента антибактериальных средств); в) расширения видов лекарственных форм готовых ЛС отдельных субстанций; г) исключения из ассортимента препаратов, не пользующихся спросом в силу особенностей региональной политики лекарственной помощи населению.

Анализ индексов обновления ассортиментных групп свидетельствует о появлении в ассортименте новых, зарегистрированных в России в последние годы, ЛС. В случае незначительных величин этого показателя необходимо провести информационный поиск и определить ЛС для обновления ассортимента.

По результатам тестирования ЛС с помощью метода экспертных оценок по выделенным группам принимают конкретные решения, в частности:

• а) ЛС с «благоприятной» конъюнктурой: целесообразность их наличия в ассортименте обусловлена перспективами роста спроса и объемов продаж;
• б) ЛС группы «риска»: необходимость их в ассортименте требует всестороннего анализа факторов риска, в т. ч. тенденций динамики объемов продаж, наличия аналогов на рынке и др.;
• в) ЛС с «неблагоприятной» конъюнктурой: целесообразность их в ассортименте должна иметь серьезные обоснования.

Вместе с тем, в некоторых случаях для обеспечения необходимого уровня спроса следует разработать систему продвижения ЛС на рынок, предусмотрев мероприятия по стимулированию сбыта. Такая стратегия должна быть определена фармацевтической организацией и для новых ЛС, впервые выводимых на региональный сегмент рынка (информация для врачей, презентации ЛС, выставки и т. д.).

Заключительный этап маркетинговых исследований ассортимента необходимо дополнить анализом емкости рынка (объемов продаж) отдельных ЛС. Согласно рыночным правилам 80% объема продаж обеспечивают 20% ассортимента, т. е. следует определить ассортимент, на который приходится непропорционально большая доля продаж.