Организация и содержание коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

В условиях рынка предприятиям розничной торговли приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли.

Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:

• — четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
• — образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
• — осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;
• — поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
• — информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;
• — в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
• — обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
• — анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

• — изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
• — определение ассортиментной политики;
• — создание хозяйственных связей;
• — формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
• — обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность розничного предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков.

Первая задача — оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача — выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья — выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность предприятия розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле.

Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении.

Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров.

Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны.

Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли осуществляется несколько этапов:

1 этап — информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, сведения о самом товаре, о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований, анализируется и служит основой для следующего этапа.

На этом этапе коммерческой деятельности проводят сбор и анализ информации о спросе и конъюнктуре рынка, об объеме и структуре производства товаров, информацию о товаре (его потребительских свойствах, качестве).

Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательской способности. Работники, ведущие коммерческую деятельность, должны располагать данными о конкурентах, их потенциальных возможностях, намерениях. Одним словом, изучить все факторы внешней и внутренней среды.

Сложность этой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение.

2 этап — коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена).

На этом этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

3 этап — формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.

В связи с изменениями, имеющими место в торговле становится актуальным совершенствование ассортимента и приведение его в соответствие со спросом населения. В данном случае ассортиментная политика отдельно взятых торговых предприятий стала основой расширения спроса путем формирования новых потребностей и рационализации структуры розничного товарооборота.

Ассортиментная политика должна учитывать следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

4 этап — коммерческая деятельность по розничной продаже товаров.

Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Продажа товаров — завершающая стадия коммерческой деятельности торгового предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• — изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• — формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• — рекламно-информационная деятельности розничных торговых предприятий;
• — выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• — организация оказания торговых услуг населению.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий имеет свои специфические особенности, связанные с реализацией товаров непосредственно населению.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале.

Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

• — предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;
• — создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;
• — предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;
• — оптимально использовать торговые площади магазина;
• — обеспечить сохранность материальных ценностей;
• — организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.
• 5 этап — рекламно-информационная деятельность по продаже товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи.

Таким образом, коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности предприятия. Однако, несмотря на общие элементы коммерческой деятельности, каждое торговое предприятие при ее построении должно учитывать совокупность внутренних и внешних факторов, которые могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на результаты работы предприятия.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия — неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Розничная торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

• — операции с товарами до предложения покупателю
• — операции непосредственно связанные с обслуживанием
• — дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения покупателю к ним относят:

• — разгрузку транспортных средств;
• — доставку товаров в складское помещение;
• — приёмку товаров по количеству и качеству;
• — хранение товаров;
• — подготовку товаров продаже;
• — перемещение товаров в торговом зале;
• — выкладку товаров на торговом оборудовании.

Общая схема торгово-технологического процесса представлена на рисунке 1.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относят:

Рисунок 1 — Схема торгово-технологического процесса в магазине

коммерческий деятельность розничный продажа.

• — встреча покупателя;
• — предложение товаров;
• — отбор товаров покупателем;
• — расчёт за отобранный товар;
• — оказание покупателю дополнительных услуг.

Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателя. Они направлены на оказание ему разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров.

Приемка товаров осуществляется материально-ответственными лицами, в данном случае старшим кассиром и администратором магазина, на основании сопроводительных документов (товарно-транспортных накладных, упаковочных ярлыков).

Приемка товаров по количеству заключается a сверке единиц поступивших товаров с показателями документов.

Приемка товаров по качеству проводится в соответствии с требованиями технических условий, а также по сопроводительным документам.

С момента поступления товара до момента продажи проходит определенное время, в течение которого товар хранится в магазине. Товар хранится в развернутом подвешенном виде на рейлах, аксессуары хранятся в специальных контейнерах.

Операции по подготовке товаров к продаже:

• — распаковка товаров;
• — сортировка товаров;
• — проверка правильности обозначения цен;
• -придание изделиям товарного вида (утюжка, отпаривание);
• — размещение товаров в торговом зале.

Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса. В магазине «КЕТРО» процесс продажи складывается из следующих операций:

• — встреча покупателя и выявление спроса;
• — предложение и показ товара;
• — помощь в выборе товаров и консультация;
• — оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров.

Расчетный узел магазина включает в себя кассовый аппарат, оборудование для безналичного расчета, оборудованием для идентификации кредитных карт.

Касса обслуживается старшим кассиром, который получает средства за проданные товары. Со старшим кассиром, допущенным к работе, заключается договор о материальной ответственности.

На кассовую машину администрация заводит «Журнал кассира», который является контрольнорегистрационным документом показаний счетчиков. Журнал прошнурован, пронумерован и скреплен подписями налогового инспектора, директора и печатью.

Записи в книге производятся в хронологическом порядке, без помарок. При внесении исправлений они оговариваются и заверяются подписями. Показания счетчиков записываются в журнале, данные на начало и конец рабочего дня, заверяются подписями. Фактическая сумма выручки определяется путем сложения сумм, напечатанных на контрольной ленте.

Выявление недостачи или излишка заносится в соответствующие графы журнала.

Торговая выручка сверх установленных лимитом наличных средств в кассе подлежит сдаче в обслуживающий банк. Форма сдачи торговой выручки — договорная, с участием представителя банка-инкассатора. Выручка передается инкассатору в установленное банком время. До этого кассир готовит выручку к сдаче, подбирая денежные средства по купюрам, складывая их в пачки в разобранном виде по 100 штук одного достоинства и перевязывая.

Операцию по передаче выручки инкассаторы оформляют с помощью препроводительной ведомости, составляемой в двух экземплярах. В данном документе указываются сдатчик и получатель выручки. Банковские реквизиты.

Первый экземпляр кассир вкладывает в денежную сумку с уложенными туда подобранными деньгами, после чего пломбирует его. Пломба включает в себя юридическое наименование магазина. Сумку кассир передает инкассатору в обмен на пустую с соответствующей нумерацией и вторым экземпляром ведомостинакладной. Кассир, обозначив в соответствующем журнале регистрации сданную сумму выручки и номер сумки, дает его на подпись инкассатору, который вместе с тем фиксирует дату и время приема денег.

Полученную от инкассатора денежную сумку в банке скрывают и сверяют вложенную в нее денежную сумму с той, что зафиксирована в препроводительной ведомости. После проверки денежные средства зачисляются на счет магазина.

Все факты поступления и выдачи наличных денег учитываются в кассовой книге, которая пронумерована и прошнурована. Количество листов в кассовой книге заверяется подписью директора по развитию сети. Записи ведутся в двух экземплярах через копировальную бумагу. Вторые экземпляры листов являются отрывными и служат отчетом кассира.

Записи в кассовую книгу производятся сразу после получения или выдачи денег по каждому ордеру книга состоит из двух частей — прихода и расхода. Предварительно, перед началом работы в приходной части указывается остаток средств в кассе на начало дня, который должен соответствовать остатку на конец предыдущего дня. В приходной части также в течение дня фиксируют все поступления денег согласно приходным ордерам и итог поступления за день. В расходной части отражаются факты выбытия средств (выручка, сданная в банк; возврат).

Оказание дополнительных услуг связано с повышением культуры обслуживания. В магазине «КЕТРО» оказываются следующие виды услуг:

• — оказание помощи покупателю в совершении покупки (упаковка купленных товаров в бумажные пакеты
• — информационноконсультационные услуги (предоставление информации о товарах и их изготовителях, о свойствах ткани, средствах ухода за одеждой);
• — услуги по созданию удобств покупателям (предоставление примерочной кабины).

Все услуги, оказываемые в данном магазине, являются бесплатными и не требует дополнительных затрат. Данные услуги служат для информирования покупателей и для их удобства.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в розничной сети должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов товаров. В современных условиях для этого должна использоваться компьютерная оргтехника, в том числе кассовые терминалы.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контроля за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработка и конструирование новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информировании покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу — к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.