Франшизная плата как элемент сотрудничества

Одним из основных условий, определяющих бизнес франчайзинга, является отчисление владельцу торговой марки. Почему люди готовы платить за пользование именем или торговой маркой? Только потому, что они хорошо известны клиентам и тем самым гарантируют устойчивый сбыт продукции или услуг, а также потому, что с известным названием приходит соответствующий имидж, к которому приобщается начинающий бизнесмен.

Франчайзи решает купить франчайзинг для того, чтобы получить преимущества от уже апробированной концепции, существующей торговой марки. Именно за эти преимущества франчайзи и будет делиться частью прибыли.

В зарубежной практике не существует законов, которые требовали бы, чтобы франчайзинг предоставлялся какой-то определенной личности. У франчайзера есть лишь свобода выбора тех франчайзи, которые, по его мнению, будут наилучшим образом содействовать усилению системы франчайзинга. Однако, например, отказ предоставить франчайзинг квалифицированному франчайзи в США будет нарушением действующего там антитрестовского законодательства при условии, что отказ—групповой бойкот или сговор. В отличие от американского опыта в условиях российского складывающегося рынка отсутствует специальное законодательство по франчайзингу, и ведение дел по этой системе должно согласовываться с действующим законодательством Российской Федерации по предпринимательству. И во многом бизнес будет вестись опыте бизнесменов, умеющих оценить ситуацию, людей, которые могут быть возможными партнерами, способными предвидеть различные последствия принятых решений и подготовиться к ним. Остановимся здесь на главном экономическом вопросе—размере платы за пользование франшизой.

Чтобы решить этот вопрос, необходимо произвести вначале предварительный финансовый анализ потенциального предприятия франчайзи. Этот анализ должен показать, что франчайзи будет иметь приемлемый доход на свои вложения после оплаты текущих расходов, долгов, выплат франчайзеру.

Анализ возможного потенциала успеха бизнеса на базе франчайзинга будет намного проще, если существует прототип аналогичной работы, дающей хорошие результаты. Если этого нет, то осуществляя анализ, придется делать ряд предположений. Другими словами, два-три года реального опыта работы прототипа в сто раз ценнее для проведения анализа, чем десять страниц предположений о том, что может сделать франчайзи. Конечно, отсутствие прототипа не исключает анализа, но он становится более трудным, а его результаты—менее надежными.

Финансовый анализ должен основываться на знаниях организационной и технической сторон бизнеса во всех аспектах.

В любом случае в анализе бизнеса потенционального (теоретического) франчайзи должно быть учтено следующее: оценка влияния на возможный доход различных доходов обязанных с изменением в архитектуре и интерьере помещения, его оборудования и т. д., то есть с капитальными вложениями при содержании франчайзинговой сети;

• — решение организационных вопросов
• — анализ существующих месторасположений предприятия, предлагаемых франчайзи: являются ли они оптимальными на сегодняшний день.

Для предприятия торговли также придется узнать, каковы типы товаров и цена на них. Необходимо провести анализ персонала, рекламы и затрат на нее, методов работы существующих конкурентов; предлагаемые размеры выплат, которые должен будет делать франчайзи для поддержания системы франчайзинга в целом.

На заключительном этапе придется произвести расчет теоретического баланса доходов и расходов, учитывая в качестве расходных статей отмеченные выше предполагаемые выплаты, а также другие, исходя из реальных условий бизнеса и деятельности франчайзи. Например, при этом расчете нужно знать заранее, будет ли франчайзи работать и управлять подразделением сам или же будет нанимать управляющего. В последнем случае следует учесть дополнительные расходы, связанные с этим фактором.

Аналогично обстоит дело с работой юриста, бухгалтерии, аудитора.

Таким образом, проведенный анализ будет лучше отражать истинную отдачу от вложенного франчайзи капитала.

Предлагаемые размеры выплат, которые должен делать франчайзи для поддержания системы франчайзинга, необходимо сопоставить также с возможностями франчайзера создать и развивать свою систему.

Далее следует переключить внимание финансового анализа на франчайзера и осуществить анализ, который уже проделали на первом этапе, имея в виду предприятия теоретического франчайзи.

Для этого составляется баланс доходов и расход для собственной системы франчайзинга с целью выяснения размера требующегося капитала.

Принципиальный момент такого анализа—определение размера выплат за франчайзинг. Предварительная оценка системы франчайзинга будет, вероятно, уточнена позднее при подготовке бизнесплана. Но так как ожидаемые результаты основаны на предположительном плане, то необходим «предварительный просмотр», чтобы оправдать решение, осуществлять ли франчайзинговое распределение товаров или услуг.

Нижеследующий план — это только один из путей анализа первоначальных капиталовложений в предлагаемую систему франчайзинга. Как и при расчете предполагаемых доходов и расходов для франчайзи, производится аналогичный расчет для франчайзера.

В состав предполагаемых доходов необходимо включить:

плату за франчайзинг (первоначальный взнос за работу в системе);

выплаты франчайзи (роялти — регулярные платежи в доле от прибыли);

реализацию товаров (если есть);

плату за аренду (если есть),.

прочие статьи доходов (бухгалтерские, компьютерные, консалтинговые, рекламные и другие услуги, если они оказываются по франшизному соглашению).

Необходимо оценить и предполагаемые расходы франчайзера, которые включают в себя (примерный перечень):

возврат выплат (первоначальных взносов) за франчайзинг (возможно, будут непредвиденные случаи по контрактам на ранних этапах развития системы, когда франчайзи потребуют возврата средств. По оценкам зарубежных экспертов 10% от полученных сумм будет реальной цифрой),.

рекламу франчайзинга;

расходы по подготовке юридических документов, регистрации торговой марки и т. д;

Анализ франчайзинга позволит определить, через какой период времени (дней, месяцев, лет) будет достигнута точка безубыточности, самоокупаемости при различном соотношении проданных франшиз. Только после проведения предварительного анализа предполагаемых доходов и расходов франчайзи и франчайзера может сложиться оптимальный размер платы за франшизу, который поставит в выгодные условия работы обе сотрудничающие стороны.

Далее необходимо определить, в каком виде установить плату за франшизу.

Назначив слишком высокую цену, франчайзер рискует потерять свой бизнес из-за ограничения или полного отсутствия претендентов на место франчайзи в своем бизнесе. Назначив слишком низкую цену, франчайзер не оставляет средств для покрытия затрат по франчайзингу и в результате окажется в преддверии неминуемого краха в ближайшее время. Для России эта ситуация усугубляется инфляционными процессами в экономике.

Поэтому еще раз следует напомнить о важности получения предварительных оценок финансовых результатов предполагаемых предприятий в системе франчайзер — франчайзи.

Единых рецептов, определяющих вид взимаемой франшизой платы, нет. Плата за право продавать продукцию или услуги может взиматься с франчайзи в форме либо вступительного взноса, либо регулярных выплат (роялти), либо сочетанием первых двух видов. Встречаются случаи, когда плата за франшизу включает не только указанные выше расходы, но и плату за рекламу, аренду, обучение и др.

При решении этого вопроса следует разобраться, какие по экономическому характеру расходы необходимо компенсировать в полученной плате на франшизу.

Все расходы по их роли в экономике делятся на:

капитальные вложения (строительство, оборудование, реконструкция предприятия, приобретение для него дорогостоящего инвентаря, транспорта и другие);

приобретение нематериальных активов (организационные расходы по открытию нового предприятия, приобретение лицензии и другие);

единовременные производственные расходы (подписка, реклама, обучение и т. д.);

текущие производственные расходы (издержки обращения: зарплата с начислениями, износ, текущая аренда за отчетный период, расход материалов, оплата услуг и другие);

единовременные и текущие расходы, относимые за счет прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия.

Закупку первоначального оборудования можно оформить как вступительный взнос. Во вступительный взнос можно включить также единовременные расходы. Покрытие текущих предполагаемых расходов нужно предусмотреть в форме платежей (роялти), уровень которых может пересматриваться ежегодно. Таким образом вступительный взнос можно определить на основе предварительных оценок. В то же время нужно учитывать, что одним из критериев в определении величины вступительного взноса является конкуренция. Естественно, вы нельзя назначить плату за франшизу выше, чем другие франчайзеры в этой же отрасли берут в качестве вступительного взноса. Не имея еще свидетельств своей хорошей работы, франчайзеру чрезвычайно рискованно устанавливать вступительный взнос выше или равный тому, который устанавливают фирмы с устоявшейся положительной репутацией в этой области.

Многие начинающие франчайзеры недооценивают себя в такой игре. Немного позже по мере нарастания интереса и с приходом успеха можно увеличить вступительные взносы в соответствии со спросом. Такая стратегия очень эффективна и может привести к повышению ценности франчайзингового предложения.

Когда и как взимаются вступительные взносы? Опыт американских фирм показывает, что некоторые франчайзеры предпочитают взимать вступительные взносы отдельно: за обучение, маркетинг, рекламу, выбор места.

В действительности дробление затрат—игра, порождающая больше вопросов, чем ответов. В наших экономических условиях лучше выделить в отдельные виды платежей— арендные обязательства по долгосрочной и (или) текущей аренде. Поскольку при заключении соответствующих договоров обе стороны, согласовав стоимость объектов аренды, ее условия и сроки, могут проанализировать свои доходы и расходы, такое экономическое взаимопонимание партнеров будет хорошей основой человеческих отношений Франчайзи хотят и имеют право на получение услуг в обмен на единый вступительный взнос. Они не ожидают, что им придется платить отдельно, например, за маркетинг, консультирование и т. д. Поэтому, когда франчайзи говорят, что ему намерены предоставлять полную программу по обеспечению успеха в бизнесе, а затем назначают отдельный взнос за главный компонент—обучение—это неуместно и сомнительно.

Франчайзи должны приобретать полный пакет прав при оформлении покупки в виде единого вступительного взноса. Как франчайзеры взимают взносы?

Как правило выплаты вступительного взноса взимаются сразу же по подписании соглашения о франшизе. Однако для привлечения большого количества претендентов другие франчайзеры делят выплаты на две части, например, 50% до, 50% во время обучения.

Некоторые франчайзинговые сделки зависят от выбора места и положения предприятия франчайзи, поэтому дополнительный взнос за консультирование, например, может быть присоединен к вступительному лицензионному взносу. В этом случае франчайзер активно действует в поисках локализации конкретного франчайзи, покрывая произведенные затраты включением в сумму вступительного взноса. Такая практика становится повсеместной в сфере франчайзинга.

Какой бы порядок взимания взноса ни был установлен, франчайзер должен всегда следовать одному правилу: никогда не разрешать франчайзи открывать заведение до тех пор, пока вступительные взносы полностью не выплачены. Товарный знак франчайзера — чрезвычайная ценность, которую нужно охранять.

Предоставление франчайзи свободы пользования франчайзингом уменьшает его ценность и может вызвать недовольство других франчайзи, которые дорого заплатили за право пользоваться им.

Следует помнить, что после открытия франчайзи нелегко заставить франчайзи выплатить этот долг. Франчайзера могут ограбить, оставив с пустым кошельком, в то время как владельцы франшиз будут набивать свои карманы, используя программу бизнеса франчайзера.

Умело написанное соглашение о франшизе защитит от неудач. Одним из пунктов такого соглашения должен быть пункт о вступительном и других взносах. Здесь требуется декларирование всех взносов, которые франчайзи выплатит до и в течение работы в бизнесе по франчайзингу, включая вступительные лицензионные взносы, периодические или разовые взносы за услуги, рекламу, обучение и т. д.

Более того, необходимо изложить, как выплачивать взносы, являются ли они возвращаемыми или нет. Например, в декларации говорится, что весь вступительный взнос в 100 000 $ выплачивается франчайзи следующим образом: 50 000 $—при подписании соглашения о франшизе, 25 000 $—за неделю до начала обучения и 25 000 $—после окончания обучения.

Соглашение о франшизе представляет собой конечную статью в процессе вступления предпринимателя во франчайзинг. При его заключении финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены, графика платежей, размеров роялти и т. д.