Финансово-экономическая характеристика деятельности ооо «торговый проект»

Общая экономическая характеристика деятельности ООО «Торговый проект»

Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является Общество с Ограниченной Ответственностью (ООО) «Торговый проект». Хозяйственная деятельность данного предприятия строго регламентирована государством в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации. Учредителями данного ООО являются 3 физических лица. Все основополагающие решения по деятельности предприятия принимаются главным управляющим органом ООО в лице руководителя организации Новосёлова Александра Николаевича, назначенного общим собранием учредителей. Учредители ООО получают долю прибыли, согласно положениям Устава ООО «Торговый проект».

Юридический и фактический адрес организации: г. Уфа, Пр. Салавата Юлаева, 59.

Компания «Торговый Проект» была создана в 1999 г. и на сегодняшний день является ведущим торгово-сервисным предприятием, специализирующимся в области комплексного оснащения и автоматизации предприятий торговли и общественного питания в г. Уфе и Республике Башкортостан.

В состав компании «Торговый Проект» входят:

• 1. Сервисный центр (число обслуживаемых единиц техники в Республике Башкортостан — более 30 000 единиц техники.) Гарантийное и послегарантийное обслуживание торгового и холодильного оборудования любой сложности в течение всего срока эксплуатации.
• 2. Сеть гипермаркетов торгово-технологического оборудования в городах Республики Башкортостан — реализация торговой техники и оборудования, предлагающий широкий спектр продукции и услуг (более 6000 единиц) — от продажи расходных материалов (чековая лента, термоэтикетки, ценикодержатели) до внедрения автоматизированных систем управления торговыми процессами.
• 3. Учебно-тренинговый центр — курсы обучения по программному обеспечению 1С, обучение техникам продаж.
• 4. Цех по производству мебели из ЛДСП, алюминиевого профиля и стекла.
• 5. Цех по производству изделий из пластика и оргстекла.
• 6. Цех по производству пластиковых карт.

Стаж данного предприятия на рынке торгового оборудования составляет более 10 лет. Организованы специальные выставочные залы, в которых представлены все направления деятельности компании. На складах присутствует значительный ассортимент востребованной продукции, имеется собственное производство изделий из пластика, орг. стекла и мебели.

Основные направления деятельности ГК «Торговый проект»:

полный спектр услуг по проектированию и оснащению предприятий торговли и общественного питания всем необходимым оборудованием (холодильное оборудование, технологическое оборудование, стеллажное оборудование и т. д.);

Автоматизация торговых процессов и внедрение программных продуктов;

Гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание на территории Республики Башкортостан.

Имеется автопарк машин для осуществления доставки оборудования.

Основными клиентами компании ООО «Торговый проект» являются розничные частные магазины, торговые сети, сети ресторанов, кинотеатры и прочие средние и крупные торговые организации Республики Башкортостан.

Компания ООО «Торговый проект» имеет свой собственный товарный знак (знак обслуживания), утверждённый до 2016 года (свидетельство в Приложении 4).

Так же ООО «Торговый проект» является:

• 1) Региональным представительством на территории Республики Башкортостан компании ЗАО «Штрих-М» (сертификат в Приложении 5);
• 2) Официальным дилером на территории Республики Башкортостан Уральского завода торгового и складского оборудования (Сертификат дилера в Приложении 6);
• 3) Официальным дилером ОАО «Контакт» (ТМ «МариХолодМащ») на территории Республики Башкортостан (Сертификат в Приложении 7);
• 4) Официальным дилером корпоративной сети продаж «Металл-Завод» на территории Республики Башкортостан (Сертификат в Приложении 8);
• 5) Официальным представителем по ремонту и техническому обслуживанию электронных весов ЗАО «МАССА-К» на территории Республики Башкортостан (сертификат в Приложении 9);
• 6) Официальным дилером на территории Республики Башкортостан компании «Профиндустрия-Центр» и осуществляет оптовую и розничную торговлю торговой марки «PRO» (сертификат в Приложении 10);
• 7) Официальным дилером на территории Республики Башкортостан ЗАО «ИНКОТЕКС», поставщика контрольно-кассовой техники «меркурий» (сертификат в Приложении 11);
• 8) Авторизованным партнёром компании «ДОРС» на территории города Уфа имеет право продажи и продвижения продукции (свидетельство в Приложении 12);
• 9) Мастер-партнёром группы компаний «АТОЛ» в товарной категории «Оборудование дистрибуции» (сертификат в Приложении 13);
• 10) Партнёром компании ЗАО «Ланит» (сертификат в Приложении 14);
• 11) Официальным дилером компании «Русский проект» на территории города Уфа и Республики Башкортостан (сертификат в Приложении 15).

Организация имеет филиалы в городах: г. Октябрьский, г. Нефтекамск, г. Стерлитамак, г. Оренбург, г. Магнитогорск.

Вывод: основная роль данной организации на рынке товаров автоматизации деятельности торговых компаний различного уровня и масштаба — это исполнение роли агента непосредственного производителя на территории Республики Башкортостан.

ООО «Торговый проект» в своей деятельности, как почти любое торговое предприятие, сталкивается с тремя типами контрагентов:

• 1. Покупатели, в основном это предприятия оптовой торговли, розничные торговые сети, региональные, локальные, федеральные, средние и мелкие предприниматели, рестораны, кафе, бары и т. д.
• 2. Поставщики товара, в основном поставщики ООО «Торговый проект» — это российские производители. Иностранная техника закупается у крупных дилеров иностранного оборудования на Территории Российской Федерации с согласованием территории дистрибуции.
• 3. Прочие, к данным контрагентам можно отнести арендодателей, гос. структуры, банки и т. д.

Работа с покупателями.

Классификация клиентов организации. Клиенты ООО «Торговый проект» классифицируются по двум параметрам — характер торговой деятельности и условия оплаты.

По характеру торговой деятельности клиенты ООО «Торговый проект» подразделяются на:

1. Крупные оптовые торговые компании (ключевые клиенты). Важнейшая задача оптовой торговли — планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё — на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности.

2. Розничные торговые сети. Розничная торговая сеть представляет собой совокупность предприятий розничной торговли и других торговых единиц, находящихся под общим управлением и размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

Основными функциями розничной торговой сети принято считать закупку, продажу товаров, транспортировку, хранение, принятие риска, финансовую деятельность, информирование рынка, получение информации о рынке, подсортировка, подработка, приведение к товарному виду.

• 3. Средние и малые торговые организации. В реформировании российской экономики еще со времен перестройки малые предприятия (МП) взяли на себя роль создателя почвы для новой системы хозяйствования. Доминирующий сегодня частный сектор зарождался именно в сфере малого бизнеса. И вполне закономерно, что к настоящему времени, по официальным данным, на долю частных субъектов малого предпринимательства в общем количестве частных, государственных и муниципальных, общественных МП приходится 84%. Малые предприятия, располагая 3,4% стоимости основных средств экономики России и 14% числа занятых, производят 12% ВВП и дают '/ч всей прибыли по народному хозяйству. Это говорит о широких, но еще далеко не полностью раскрытых внутренних возможностях развития малого предпринимательства.
• 4. HoReCa — термин, обозначающий сферу индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства). Название «HoReCa» (акроним) происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Cafe/Catering (отель — ресторан — кафе/кейтеринг).

По отсрочке платежа клиенты классифицируются на:

• 1) предоплата и расчёт по факту (90% клиентской базы);
• 2) 7 дней (8% клиентской базы);
• 3) 14 дней (2% клиентской базы, VIP клиенты).

Классификация поставщиков имеет иной принцип. ООО «Торговый проект» ведёт данную классификацию в виде реестра поставщиков, в котором менеджер самостоятельно задаёт критерии оценки в процессе работы с поставщиком и распределяет их по приоритету рентабельности поставляемого товара. Основные критерии оценки:

Качество поставляемой техники;

Условия работы с поставщиком в плане территориального согласования, % скидки на товар, условий оплаты;

Прямой производитель или дилер иностранной техники;

Уровень спроса на поставляемый товар.

По отсрочке платежа 90% реестра поставщиков осуществляют поставку товара только за наличный расчёт по факту отгрузки, 10% поставщиков дают отсрочку от 7 до 14 дней в зависимости от объёма отгрузки товара.

В любой торговой компании основа коммерческой деятельности — это продажа. Акт продажи можно рассматривать как переговоры, встречу, отношение, связь между ее участниками, а следовательно — как деловое общение. Исходя из определения продажи и рассматривая элементы ее процесса, многие авторы выделяют ее этапы:

• 1. Ведение переговоров — здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и использовать выразительные средства устной речи.
• 2. Установление отношений — для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений.
• 3. Удовлетворение потребности — означает понять и найти побудительные мотивы клиента к покупке, разделить озабоченность клиента и внимательно его выслушать.

Соединяя все перечисленные элементы можно представить «шкалу продажи», которую некоторые ученые предлагают в качестве общего подхода для изучения взаимодействия в диаде «покупатель — продавец». Эта шкала включает в себя:

• — прием клиента и установление контакта;
• — выявление потребности и выслушивание;
• — аргументация и представление товара;
• — ответы на возражения;
• — осуществление продажи.

Эта шкала позволяет упорядочить явления и позволяет проанализировать специфику делового общения в акте продажи. Этапы здесь имеют условный характер и не носят строгой последовательности.

От расположения и открытости клиента, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание — с другой, часто зависит установление и сохранение отношений. Энтузиазм, энергичность, динамизм — это те составляющие, без которых невозможно создать атмосферу, наиболее благоприятную установлению отношений с покупателем. Здесь речь идет об энтузиазме продавца, предлагающего товар, а также об его отношении к своей профессии. Действительно, продавцу сложно убедить покупателя в необходимости совершения покупки или услуги, если самому она представляется сомнительной. Конечно, всегда можно ввести партнера в заблуждение, но невозможно долго удерживать его в таком состоянии — т. е. продавец должен быть конгруэнтен. Точно также нельзя постоянно скрывать отсутствие интереса и игнорировать свои обязательства. Все это может привести к нарушению атмосферы доверия и к возникновению ситуации, когда клиент будет иметь возможность ослабить позиции продавца. В целом, негативное настроение создает атмосферу подозрительности, которая не способствует конструктивному развитию отношений. Большое значение имеет физический акт встречи: приветливый и прямой взгляд, желание быстро подойти к сути, привлекая внимание покупателя к предлагаемому. Очевидно, что продавец должен иметь соответствующий вид, быть корректно одет. Ж. Шандезон и А. Лансестр указывают несколько методов, облегчающих прием:

• 1) Первый из них состоит в том, чтобы сразу же приступить к вопросам, которыми поглощен потенциальный потребитель. Слишком часто продавцы пытаются как можно быстрее завести разговор о своих товарах, забывая о том, что клиент еще не готов к этому, будучи погруженным в свои повседневные заботы. Прежде чем общаться, необходимо удостовериться, что Ваш партнер готов к общению. Одним из основных способов вызвать желание взаимодействовать является разговор о проблемах покупателя, вместе с тем это позволяет почерпнуть информацию о нем самом, его интересах и потребностях.
• 2) Второй метод связан со способами устного выражения и состоит в том, чтобы сразу поразит воображение покупателя одной фразой, ярким образом.
• 3) Этот метод заключается в понимании и принятии потребителя как личности. Существует первичное признание (признание другого лица как партнера, самостоятельного участника общения) и признание психологического плана, которое носит личностный характер.
• 4) Следующий метод является разновидностью первого, но в этом случае продавец намеренно поднимает проблемы, присущие профессии его партнера по взаимодействию, с которыми знакомится до его визита. Этот метод интересен тем, что ссылается на референтную группу клиента, способствует созданию позитивной и конструктивной атмосферы для деловой коммуникации.
• 5) Метод заключается в том, чтобы тотчас приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Кроме того, такая постановка вопроса позволяет выявить другие потребности и интересы потребителя. Как считает М. Шапотен, «…в действительности, мы продаем не товары, а идею услуги, которую эти товары могут представить покупателю».

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимы особые психологические качества. Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать потенциального покупателя, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и в том, что продавцу следует вызвать откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять партнера по общению. В экономической психологии разработано множество приемов для определения потребностей, обнаруживающих себя в торговых отношениях, — они достаточно эффективно применяются профессионалами. Ж.-Ф.Крелар указывает на совокупность таких приемов, которую целесообразно рассмотреть:

• 1) Безопасность — это, прежде всего, спокойствие, которое приносит услуга или товар, на который можно положиться. Если создается впечатление, что клиент ищет прежде всего безопасность, можно акцентировать его внимание на гарантии, знаке качества товара и т. п.
• 2) Привязанность (иногда переходит в зависимость). Если покупатель производит впечатление человека чувствительного, эмоционального, с «непосредственными» реакциями, то, вероятно, он будет восприимчив к аргументам, основывающихся на верности торговой марки, с которой он давно знаком, к симпатии или ее отсутствию у продавца, к подарку или скидку, к наличию у продавца обаяния и дипломатичности.
• 3) Комфорт. Речь идет, скорее всего, об удобстве, которое клиент приобретает вместе с покупкой товара. Наиболее восприимчивы к такому типу аргументации люди с практическим, рациональным мышлением, те, кому нравятся вещи прагматичные.
• 4) Гордость — стремление потребителя как-то выделиться, продемонстрировать свой социальный статус. Предлагая товар, продавец основывается на том, что этот покупатель универсален, что, приобретая данный товар, он приближается к определенному уровню жизни.
• 5) Новизна. Обычно наиболее чувствительны к новизне люди, привлекаемые неизвестным и неожиданным, захваченные новаторскими идеями, желающие возобновить свои приобретения или отношения. Товар или услуга удовлетворяют потребность в перемене.
• 6) Экономия. Эта потребность не имеет того решающего преобладания, которое можно было бы ожидать. Часто она служит предлогом и прикрытием для покупателя, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на понижение цены или просто повернуть переговоры в свою пользу.

Изучение удовлетворенности при деловом взаимодействии невозможно без рассмотрения теории об иерархии потребностей А. Маслоу. На низшем уровне находятся физиологические потребности, называемые базовые. Более сложный характер носят потребность в безопасности — иметь минимальную зарплату, работу, гарантии безопасности жизни. Далее расположены социальны потребности (в любви и признании): потребность принадлежать определенному кругу, получать информацию. Потребность в проявлении своих чувств часто встречается в общении продавца и покупателя — она может выражаться опосредованно, поэтому так важно внимательное отношение к заказчику. Потребность быть информированным тоже характерна для покупателя. Потребность в самовыражении присутствует, когда покупатель или продавец мысленно обращаются к своим достоинствам, высшим устремлениям, когда стиль общения откровенный и доверительный.

Исходя из всего вышеназванного, Ж. Шандезон и А. Лансестр делают выводы о специфике проявления удовлетворения некоторых потребностей при общении покупателя с продавцом. Поэтому чаще всего потребности, наиболее четко выявляемые в первые минуты, — это потребности в безопасности. Поэтому, если во время встречи будет создана атмосфера доверия, удовлетворение потребностей перейдет наследующий иерархический уровень. В деловом общении продавца и покупателя могут установиться действительные отношения партнерства и сотрудничества, лишь при удовлетворении потребности в безопасности («оборона снята»).

В случае признания и удовлетворения потребностей, отношения выражаются как открытость, удовлетворенность, адаптация. В противном случае они подавлены и могут предполагать 4 типа ответных реакций:

Рационализм — обоснование выбора, защита своей точки зрения без признания, что причины такой реакции эмоциональны. Часто этот процесс является бессознательным. В результате возникают отношения, в которых преобладает непреклонность и методичность, чувства сдерживаются, а оправдания носят оборонительный характер.

Бегство — заключается в том, чтобы уклониться от разговора, сократить время визита; клиент не берет на себя ответственности за разрыв отношений, что позволяет ему выйти из положения без риска восстановить продавца против себя.

Агрессивность — выражается посредством замечаний и придирок к продавцу, высокомерием.

Покорность — покупатель находится под впечатлением действий продавца, его способности аргументировано и выразительно вести беседу. Он чувствует себя противоречиво и обычно заканчивает контакт приобретением, целью которого является доставление удовольствия продавцу.

К Роджерс и Г. Портер различают 5 видов поведения, к которым Ж. Шандезон и А. Лансестр добавляют шестой, названный поведением отказа.

• 1. Помощь и поддержка — подобным поведением продавец стремится успокоить собеседника, помочь ему в ситуации выбора, рассеять сомнение или сломить последнее противоречие. Подобное поведение создает зависимость, которая может перейти в противоположность. Возможное последствие — уход клиента.
• 2. Позиция судьи — продавец высказывает критические замечания в адрес покупателя, при этом формулирует рекомендации или предупреждения в отношении акта продажи. Такое поведение применимо лишь к людям, склонным к воздействию и зависимым от авторитетов, в то же время оно может дать клиенту чувство уверенности.
• 3. Вопросительное поведение — продавец стремится к углубленному анализу ситуации, изучает противодействие и получает информацию о покупателе и ситуации. В акте продажи этот прием преимущественно используют, чтобы выяснить потребности клиента, получить информацию об его намерениях, используя:
  • — открытый вопрос, когда собеседнику предлагается свободный выбор;
  • — закрытый вопрос используют, чтобы спровоцировать ответ или получить несколько утвердительных ответов подряд;
  • — вопрос типа меню, который предполагает несколько возможностей выбора.
• 4. Пояснительное поведение — продавец стремится истолковать мотивы, поступки и жесты собеседника, сделать на этой основе заключение об его личности и ситуации в целом. Данный тип поведения содержит опасность представить такую формулировку проблем и потребностей покупателя, которая может искажать их реальную сущность.
• 5. Поведение понимания — состоит в слушании диалога и высказываний других с глубоким пониманием, с точки зрения содержания, формы и способов выражения мыслей. Оно позволяет собеседнику дольше выражать свои мысли, облегчает выявление его подлинных стремлений. Такое поведение предпочтительно при разногласиях или в случае претензий со стороны покупателя, т.к. оно позволяет сосредоточиться на собеседнике и избежать втягивания в «поведение — атаку».
• 6. Поведение отказа — это бегство. Продавцу в подобном случае следует задать вопрос о потребностях клиента, попытаться выяснить причины отказа.

Итак, мы рассмотрели некоторые виды поведения и то, какую роль играет каждый из них в выявлении потребностей.

Последовательность аргументации играет важную роль и имеет некоторые правила по проведению деловой беседы между продавцом и покупателем. Продавцу надо поднимать проблемы, вызывающие беспокойство клиента, показывая, что продавец о них знает. Окружать себя рекомендациями, указывать на солидность репутации, доказывать все, что выдвигается в качестве аргументов. Необходимо подтверждать мысль покупателя, что знания, приобретенные продавцом, являются результатом житейского опыта — это сближает продавца и покупателя. Приводя аргументы, продавцу необходимо стремиться к тому, чтобы они были доступны для клиента, в этом необходимо удостовериться (при этом возможно использование частичного синтеза и переформулирования, дополнительных вопросов).

Попытки повлиять на потенциального потребителя, оказать на него давление неизбежно вызовет защитную реакцию с его стороны, которая должна быть принята во внимание продавцом и учтена им при построении делового взаимодействия. Различают 3 вида возражений:

• — необоснованные возражения, служащие отговоркой;
• — искренние и необоснованные возражения;
• — искренние и обоснованные возражения.

Первые исходят из того, чтоб у клиента всегда имеется стремление уйти, страх взять на себя обязательства. За этим чаще всего стоит опасение оскорбить продавца, подозрительность в его отношении, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет». Во вторых речь идет о мнениях, которых покупатель придерживается. Они базируются на его идеях, представлениях, стереотипах, которые он создает о взаимодействии с продавцами, о товарах и услугах. Для преодоления подобных возражений Ж. Шандезон и А. Лансестр предлагают обсудить их с покупателем, чтобы дать наиболее объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. Третий тип возражений прорабатывают по следующей схеме: дать возможность высказаться клиенту (ощущение у него удовлетворенности и чувство спокойствия, необходимые для эффективной деловой коммуникации), преобразовать возражение в вопрос, преобразовать возражение в довод в пользу товара, смягчение возражения (соглашение с клиентом по второстепенным пунктам). При этом продавцу необходимо поддерживать проявление уважения к партнеру, избегать дискуссионной манеры.

Последний этап выглядит как реализация отношения, развертывавшегося соответственно плану, а также как залог продолжения отношений. Этот момент связан с преодолением сопротивления колебаний покупателя. Продавцу необходимо укреплять уверенность клиента в обоснованности сделанного им выбора для смягчения эффекта когнитивного диссонанса, негативно влияющего на удовлетворенность взаимодействием и совершенной покупкой.

Так же компания практикует ведение сделок через свой интернет-магазин.

Принцип организации продаж с помощью глобальной сети выглядит следующим образом: прежде всего компания-продавец разрабатывает сайт, содержащий информацию о компании, роде ее деятельности и предлагаемом товаре. Интернет — не магазинные полки, плата за дополнительное место настолько мала, что ею можно пренебречь и представить весь ассортимент продукции. Необходимо только упростить поиск образцов в базе данных.

На первый взгляд, Интернет не влияет на формирование цены на товар — ведь в цене заложены издержки на производство, материалы, заработную плату. В связи с тем, что вместо дорогого выставочного зала вы используете практически бесплатное пространство сети, при появлении нового товара или нового направления отпадает необходимость арендовать дополнительные площади. Достаточно просто сделать новую ссылку на главной странице сайта. Вместо дорогих цветных буклетов с инструкциями, как использовать товар, вы даете своим клиентам ссылку, по которой эта инструкция доступна в любое время.

Хорошо продуманный сайт с подробными инструкциями по установке и настройке сэкономит и продавцу, и покупателю деньги и время. Получается, что Интернет все-таки влияет на цену товара, потому что в цене заложены не только издержки производства, но и реклама, представительские расходы и многое другое. И грамотное использование этого ресурса вполне способно сократить ту цену, которую продавец может предложить клиенту. Это дает возможность получить конкурентное преимущество и новых клиентов, которые раньше не могли позволить себе приобретать тот или иной товар или услугу.

Разберём теоретические основы документации, с которыми имеет дело большинство торговых организаций.

Договор представляет собой соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращения гражданских прав и обязанностей [п.1 ст. 420 ГК].

Договор — разновидность сделки, но только двусторонняя или многосторонняя сделка, в которой происходит взаимное согласование волеизъявления двух или более лиц, является договором. Так, завещание, выдача доверенности, отказ от наследства-сделки, но не договоры, поскольку в обоих случаях выражена воля одного лица.

Как и любая сделка, договор представляет собой волевой акт. Специфика здесь заключается в едином волеизъявлении и свободном заключении договора. Ст. 421 ГК закрепляет правила, обеспечивающие свободу договора:

• а) субъекты гражданского права свободны в решении вопросов заключения договора (не считая случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена законом или добровольно принятым обязательством);
• б) субъекты гражданского права свободны в выборе партнера при заключении договора;
• в) субъекты гражданского права свободны в выборе вида договора; стороны вправе заключить договор, содержащий элементы различных договоров (смешанный договор);
• г) стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами;
• д) субъекты гражданского права свободны в определении условий договора, кроме случаев, когда содержание условия предписано законом или иным правовым актом;
• е) если условие договора предусмотрено диспозитивной нормой, стороны могут своим соглашением исключить ее применение либо установить условие, отличное от предусмотренного в ней;
• ж) если условие договора не определено сторонами или диспозитивной нормой, соответствующие условия определяются обычаями делового оборота.

Законы, устанавливающие обязательные для сторон правила, обратной силы не имеют. Договоры продолжают действовать на первоначально оговоренных условиях. Если в законе прямо указано, что его положения распространяются на ранее заключенные договоры, применяются нормы закона [п.2 ст. 422 ГК].

Договор является основанием возникновения гражданских прав и обязанностей. Это основной способ оформления связей участников гражданского оборота.

Договор определяет объем прав и обязанностей участников гражданских правоотношений, порядок и условия исполнения обязательства, ответственность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение.

Договор позволяет правильно определить спрос и предложение, а значит общественно-необходимые затраты на товары, услуги и т. п.

Договор стабилизирует отношения гражданского оборота, делает их предсказуемыми, обеспечивает формирование уверенности в том, что предпринимательская деятельность будет обеспечена всем необходимым.

Договор стимулирует инициативу субъектов гражданских правоотношений, а значит и способствует и развитию производства.

Условия, на которых достигнуто соглашение сторон, составляют содержание договора. По своему юридическому значению все условия делятся на: существенные, обычные и случайные.

Существенными признаются условия, которые необходимы и достаточны для заключения договора. Для того чтобы договор считался заключенным, необходимо согласовать все его существенные условия.

Существенные условия (п. 1 ст.432 ГК):

• -предмет договора (например, условие о предмете в договоре купли-продажи);
• -условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида (например, условие о цене в договоре купли-продажи недвижимости; договор страхования невозможен без определения страхового случая);
• -условия, которые необходимо согласовать по требованию одной из сторон.

Обычные условия не нуждаются в согласовании сторон. Они предусмотрены в соответствующих нормативных актах и вступают в действие в момент заключения договора. Предполагается, что если стороны заключили договор, то тем самым они согласились и с теми условиями, которые содержатся в законодательстве об этом договоре. Например, при заключении договора аренды автоматически вступает в действие условие, предусмотренное ст. 211 ГК, в соответствии с которым риск случайной гибели имущества несет его собственник. Если стороны не желают заключать договор на обычных условиях, они могут включить в содержание договора пункты, отменяющие и ли изменяющие обычные условия, если последние определены диспозитивной нормой. Случайными называются такие условия, которые изменяют либо дополняют обычные условия. Они включаются по усмотрению сторон (так, применительно к последнему примеру стороны могут договориться, что риск случайной гибели имущества будет нести арендатор, а не арендодатель).

Содержание договора может определяться типовыми договорами. Типовые договоры утверждаются в порядке, предусмотренном законом, компетентными государственными органами. Так, в п. 4 ст.426 ГК говорится о праве Правительства РФ издавать законы, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров (типовые договоры, приложения и т. п.). [1].

Правительство РФ может делегировать это свое право министерствам, ведомствам или поручать им разработку таких договоров.

Типовые договоры носят обязательный характер для участников. В связи с этим условия конкретных договоров, заключенных на основании типовых, не должны противоречить последним.

Содержание договора может определяться и примерным договором. В отличие от типового, он не является обязательным для сторон, а носит рекомендательный характер. Использование примерных договоров тоже предусмотрено ГК. (ст.427). [1].

В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена осуществляется через торговых посредников. С зарождением рынка наблюдаются заметная активизация в деятельности посредников и последовательное наращивание оптовой торговли. В результате расширения торговых услуг ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.

Торговые посредники характеризуются следующими признаками: структура реализуемых товаров, коммерческие цели, функциональные действия (торговые услуги), выполняемые операции. В роли торговых посредников выступают: торговые посреднические фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры и др.

Торговые посреднические фирмы — независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

Дистрибьютор — это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.

Дилер — торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Он занимается продажей в основном транспортной и другой техники, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Такой порядок может видоизменяться в зависимости от особенностей продаваемой техники и сложившихся традиций. Доходы дилера образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров. [1].

Комиссионер — торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара — комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров. [1].

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта — юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков. [1].

Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Отношения между агентом и принципалом регулируются договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут выполнять также функции, связанные с продажей товаров принципала.

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

• — снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;
• — постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;
• — развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;
• — осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

Каждое предприятие можно оценивать по многим факторам: положение в отрасли, финансово-экономическое положение, перспективы формирования маркетинговой службы, рынок потребителей. Анализ ассортиментной политики ООО «Торговый проект» позволит получить полную картину в сфере приобретения и сбыта продукции, продвижения товара на рынок, а, значит, и определить возможности развития.

Несомненно, в условиях рыночной экономической системы каждый предприниматель стремится повысить свой уровень дохода, то есть свою прибыль — рентабельность своего бизнеса. Однако о выгоде, которую можно получить при грамотном внедрении автоматизации в сферу торговли или производства знают далеко не многие.

Как и любое торговое предприятие, ООО «Торговый проект» располагает перечнем ассортимента более 100 различных наименований и моделей оборудования, а так же обширным перечнем оказываемых услуг.

Перечислим основные направления деятельности организации:

• 1) полный спектр услуг по проектированию и оснащению предприятий торговли и общественного питания всем необходимым оборудованием (холодильное оборудование, технологическое оборудование, стеллажное оборудование и т. д.);
• 2) автоматизация торговых процессов и внедрения программных продуктов;
• 3) гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание на территории Республики Башкортостан.

Автоматизация предприятий торговли представляет собой внедрение систем, контролирующих и управляющих всеми функциями торгового предприятия — закупками, продажами, персоналом, складом и отношениями с клиентами. Автоматизация заключается в создании единой информационной системы вместе с внешними программами и торговым оборудованием. Зачастую такое оборудование представляют — торговые весы с принтером этикеток, мобильные терминалы сбора данных, кассовые POS-системы, оборудование штрих-кодирования (принтеры и сканеры), программное обеспечение (далее — ПО) для автоматизации торговли.

Торговые весы с принтером этикеток предназначены для взвешивания, а также последующей маркировки товара. Данное оборудование поможет определить точный вес и автоматически рассчитать его стоимость. Благодаря встроенному термопринтеру отпечатываются и выдаются результаты взвешивания на самоклеящихся этикетках для маркировки товара. С помощью таких чекопечатающих весов на этикетку можно нанести как цену, так и штрих-код самого товара, а также дату изготовления, срок годности, состав товара, логотип и адрес производителя, слоган или любую рекламную информацию. Используя данные возможности, которые предоставляют весы с печатью этикеток, можно значительно упростить и автоматизировать процесс торговли как продуктов питания, так и не пищевых продуктов, как оптом, так и в розницу.

Терминалы сбора данных представляют собой компактное электронное устройство, используемое в большей степени для больших магазинов, торговых баз, больниц или на складе. Внешне такие приборы очень схожи с КПК или смартфонами — небольшого размера, имеют дисплей и удобную клавиатуру.

Данные приборы используются в основном для сбора информации. Для последующего использования и обработки накопленных сведений — терминал подключается к POS-системе или компьютеру. Кассовые же POS-системы представляют собой аппаратные комплексы, которые служат для автоматизации работы кассира на базе фискальных регистраторов.

Профессиональные сканеры штрих кодов представляют собой устройства, задача которых состоит в считывании графических изображений в виде последовательности черных и белых полос, которые наносятся производителем на упаковку с товаром. Одной из функций аппарата является также дальнейшая передача данных, которые были получены, в систему кассового аппарата, компьютера или POS-терминала. Такого рода устройства чрезвычайно распространены в сфере торговли и услуг. Они необходимы для быстрой идентификации, удобства учета товаров при продаже, отгрузке, приеме и инвентаризации.

Основными возможностями ПО для автоматизации торговли является — занесение товара, продажа и его возврат, статистика продаж, инвентаризация, гибкие возможности поиска, поддержка сканеров штрих-кодов, а также фискальных регистраторов и ряд других возможностей.

Система автоматизации торговли, без сомнений, очень важна, ведь она позволяет полностью исключить человеческий фактор при необходимости идентификации товара и исключить путаницу с ценами и прочими проблемами.

Оборудование автоматизации торговли поставляют в наш регион российские производители с Москвы (например счётчики банкнот DORS), Японии (кондиционеры Fujitsu), холодильное оборудование POZIS производится в Зеленогорске.

Счётчики банкнот пока что не вошли в широкий спектр использования в сфере торговли — в основном они используются крупными торговыми компаниями, а средние и малые позволить их себе не могут.

Уже в течение нескольких лет российская торговая марка DORS занимает заметное положение в России и за рубежом в разработке, производстве и продаже детекторов денег и документов (инфракрасные детекторы, ультрафиолетовые детекторы валют, просмотровые детекторы купюр, автоматические детекторы банкнот и другие), имеющих элементы защиты.

Сегодня DORS это: широкий ассортимент современных детекторов DORS (инфракрасные детекторы, ультрафиолетовые детекторы, автоматические детекторы), способных распознать самую искусную фальшивую банкноту; сотни тысяч детекторов валют DORS, работающих в сотнях банков, тысячах предприятий торговли и индустрии развлечений, государственных структурах и многих других отраслях экономики; известность детекторов DORS в России, странах СНГ, Европе, США, Юго-Восточной Азии, Южной Америке и других странах.

Всё это было бы невозможно реализовать без собственной научно-исследовательской базы, постоянного изучения мировых достижений в области защищённой печати, современного производства, регулярного и плодотворного сотрудничества с нашими клиентами, экспертами МВД РФ, специалистами Сбербанка Российской Федерации и Банка России, ведущих российских и зарубежных банков и многих других организаций.

В наши дни холодильное оборудование пользуется особенно широким спросом среди торговых компаний, специализирующихся на продаже продовольственных товаров, так как это прежде всего обеспечение должных условий хранения продукции по ГОСТУ и увеличения срока реализации замороженного товара.

За более чем пятидесятилетнюю историю компания Позис выпустила около 11 млн. единиц холодильного оборудования. Для одной компании эти цифры очень внушительны, если учитывать общие объемы производства холодильной техники по всей стране. Продукция бренда Позис широко известна в Татарстане, Зеленодольске и всей России. Однако основная доля производимой холодильной техники Позис, составляющая около 60% от всего объема, реализуется на территории Татарстана. По всей территории России объем продаж холодильного оборудования Pozis составляет около 10%. Остальная доля реализуемой продукции приходится на зарубежные рынки.

Покупатели все чаще выбирают холодильники торговой марки Позис в интернет-магазине E96.RU. Широкий ассортимент холодильников Позис, включающий в себя более 40 моделей, и рациональные цены — вот что привлекает покупателей. Также в интернет-магазине E96.RU можно купить пароварки, варочные поверхности и духовые шкафы Pozis.

Производство компании Позис расположено на заводе имени Серго в городе Зеленодольск. Многие ведущие производители быттехники дают высокие оценки производственной площадке компании. И эти оценки себя полностью оправдывают, ведь продукция Позис не уступает по качеству импортным аналогам. К тому же в ней так же присутствует расширенный набор опций, благодаря чему она является идеальной заменой зарубежным аналогам, которые в нестабильных экономических условиях постоянно дорожают.

Несмотря на жесткие экономические условия, Pozis разрабатывает антикризисное холодильное оборудование. Тем самым эконом-сегмент холодильников Позис максимально удешевился, а качество и функционал оборудования остался прежним. Для потребителей такие преимущества являются определяющими при выборе холодильной техники.

На протяжении последних десяти лет компания Pozis активно развивается и демонстрирует стремительный рост в приоритетном для нее направлении — производстве холодильного оборудования. Темпы развития и конкурентоспособность продукции Позис в России и странах СНГ обеспечивают компании лидерство среди российских производителей. Грамотно построенная стратегия развития Позис позволяет создавать высокотехнологичную продукцию. Объемы продаж холодильной техники Pozis постоянно увеличиваются, что способствует развитию промышленного потенциала Российской Федерации.

Так же пользуются спросом довольно известные поставщики холодильного оборудования для баров «Полюс», «Илеть», «Нова», «Марихолодмаш» (МХМ).

Полюс-Союз является маркой, под которой холдинг «Союз» выпускает широкий выбор мини-баров и прочей узкоспециализированной холодильной техники, предназначенной, как правило, для корпоративных клиентов: для офисов и пансионатов, гостиниц и медицинских учреждений. Достойные характеристики, современный дизайн и доступная — по сравнению с импортными аналогами — цена позволяет предсказать продукции Полюс-Союз неплохие перспективы на российском рынке.

Дочернее предприятие холдинга «Союз», «Полюс-Союз», выпускает широкий спектр абсорбационных мини-баров, предназначенных, главным образом, для коммерческого использования. Дизайнеры и конструкторы «Полюс-Союз» сумели взять всё лучшее, что предлагают ведущие итальянские производители, работающие в аналогичной нише, и без существенных потерь перенести их достижения на российскую почву. Как результат — привлекательные, экономичные и производительные абсорбационные мини-бары европейского вида по российским ценам. Потенциальный покупатель может выбрать как встраиваемый, так и отдельностоящий мини-бар; в зависимости от производительности и качества отделки поверхности цены на продукцию «Полюс Союз» колеблются от вполне умеренных до средне-высоких.

Все мини-бары производства «Полюс Союз» работают практически бесшумно: в них нет ни компрессора, ни каких-либо движущихся частей. (Это, кстати, обеспечивает устройствам и высокий уровень износостойкости.) Абсорбационная система охлаждения не использует фреон и тем самым не наносит ущерба окружающей среде. Главный офис производителя расположен в Санкт-Петербурге.

Холодильное оборудование Илеть, Нова и МариХолодМаш — это лидеры рынка холодильного оборудования для канала HoReCa на данном этапе развития сегмента рынка холодильного оборудования. И он продолжает им оставаться. С сентября 2012 года ОАО «Контакт» (торговая марка «Марихолодмаш») в числе первых из производителей промышленного холодильного оборудования в России при технической поддержке торговой марки «Cannon» (Италия) перешли на технологию применения циклопентана в качестве вспенивающего агента. Благодаря переходу на современные технологии потребитель получает целый ряд преимуществ, таких как существенное повышение качества и класса энергопотребления холодильной техники. Немаловажным фактом является и экологичность современных технологий: циклопентан не содержит хлора и не разрушает озоновый слой Земли.

Среди стран экспортёров холодильного оборудования особенно популярна — Италия.

Так же компания занимается производством мебели и пластиковых карт, что является хорошим дополнением к оборудованию автоматизации, так как канал сбыта остаётся прежним — торговые организации и предприятия.

Индивидуальный подход к каждому клиенту дает возможность изготавливать весь спектр торговой мебели и оборудования: стойки ресепшн, прилавки, специализированную мебель для магазинов одежды, электроники, салонов оптики и аптек, витрины, кассовые кабины и т. д. с учетом особенностей продаваемого товара и имеющегося помещения. такой вид сотрудничества дает огромный эффект при использовании торгового оборудования как для маленьких павильончиков, так и для больших сетевых магазинов. Хорошо продуманное и разработанное торговое оборудование позволяет оптимально использовать торговые площади и максимально увеличить объём реализации товаров.

Ассортимент можно охарактеризовать как гармоничный в силу того, что вся продукция является результатом одного технологического процесса, реализуется на одних и тех же рынках и через общую сбытовую сеть.

Закупочные операции ООО «Торговый проект» происходят в 90% сделок на условиях оплаты по факту отгрузки наличными.

Полученный товар проверяется перед отгрузкой клиента, в случае неисправности, оборудование возвращается поставщику.

При самостоятельном вывозе товара, клиент оплачивает его наличными через кассу. В случае доставки клиенту выставляется счёт, на основании которого клиент оплачивает поставку, затем приезжает за товаром, либо если нет возможности, согласовывается доставка.

Доставка осуществляется в городах: Уфа, Стерлитамак, Нефтекамск, Октябрьский, Оренбург, Магнитогорск.

При покупке оборудования от 30 тыс. руб., дополнительная оплата доставки не требуется.

Развоз товара осуществляется с 9:00 до 18:00 в будние дни. Весь товар проверяется перед отправкой на исправность и сопровождается всеми необходимыми документами.

Координирование доставки товара осуществляют специалисты call-центра.

Конкуренция данного вида деятельности на территории РБ и г. Уфа отсутствует. По РФ подобных предприятий в наши дни существует довольно много, однако и в данном случае торговая территория оговаривается с поставщиками и поддерживается специальными сертификатами и соглашениями.

Например, по крупным городам РФ (Москва, Санкт-Петербург и т. д.) распространением подобного оборудования занимается компания ККС ООО, которая гораздо крупнее по масштабам деятельности, чем ООО «Торговый проект».