Личностная обусловленность поведения субъекта в ситуации переговоров с партнерами равного и более высокого статуса

Исследования прагматически ориентированной коммуникации активно ведутся в разных аспектах: деловой имидж (Е.А. Петрова, Г. В. Довжик и др.), коммуникация в деловой сфере (А.В. Тышковский, А. В. Филиппов и др.), различные аспекты управленческой коммуникации (В.С. Агапов, Э. П. Утлик и др.), доверие в деловых отношениях (Т.П. Скрипкина, И. В. Антоненко и др.), возможности влияния в процессе общения (В.В. Знаков, А. Н. Тарасов и др.).

Важный вид деловой коммуникации — переговоры. Они являются во многом определяющим компонентом успешного управления бизнесом, организации деловых взаимоотношений, уровня конкурентоспособности организации. Переговоры возникают в случаях, когда имеет место конфликт системных или индивидуальных потребностей, рассогласованность в использовании ресурсов, удовлетворяющих определенные нужды пользователей. В контексте такого взгляда обсуждается специфика политических переговоров, деловые переговоры, переговоры в ситуации судебных тяжб и пр. (О.А. Митрошенков, В. И. Курбатов, У. Ф. Линкольн и др.). Как и во многих аналогичных случаях, когда проблема, прежде всего, осознается как значимая, не в научном сообществе, а среди практиков, ее рассмотрение носит преимущественно «инструментальный» характер. Анализируются, обобщаются, классифицируются приемы действования, обеспечивающие эффективность. Практики в нетерпении ждут быстрых ответов на вопрос: «Что и каким образом делать, чтобы быть успешным?» Это приводит к рассмотрению деятельности в целом и отдельных ее видов как безличной активности. Но в переговорной ситуации субъект не может элиминировать в себе личностное и выступать только лишь инструментом, нацеленным на решение профессиональной задачи. Поэтому в исследовании мы обратили внимание на личностную обусловленность поведения субъекта в ситуации переговоров.

Анализируя факторы, определяющие поведение человека в отношениях с другими людьми, авторы зачастую обращаются к их дифференциации на личностные и ситуативные. При этом ролевые позиции и статус взаимодействующих субъектов традиционно относят к ситуационным факторам, в определенной мере противопоставляя их личностным детерминантам.

Действительно, как в теоретических конструкциях, так и в конкретных эмпирических исследованиях, показано, что поведение субъекта в деловой коммуникации во многом определяется ролевыми позициями и соотношением статусных характеристик партнеров по взаимодействию. Например, Н. А. Федорова показала, что выбор вербальных техник самопрезентации личности регулируется ее ролью в структуре взаимодействия и статусом партнера [1]. Также, по мнению П. Ю. Жукова, фактор статуса оказывает влияние на область компетентности в общении, связанную с «убедительной» коммуникацией [2]. В частности, более высокий статус связан с более уверенной и спокойной манерой разговора, а также умением четко обозначать договоренности. С другой стороны, отсутствие статусных различий между субъектами делового взаимодействия позитивно влияет на качество привлекаемой аргументации. И в этом случае автор трактует ролевые позиции участников взаимодействия как ситуативные факторы, противопоставляемые личностным детерминантам.

В проведенном нами исследовании поведения личности в ситуации переговоров была поставлена задача: рассмотреть и проанализировать эффекты, возникающие в переговорном процессе с партнерами равного и более высокого статуса под влиянием личностных характеристик субъекта. Таким образом, ролевая позиция и статусная характеристика партнера по переговорам не рассматривались исключительно как ситуативный фактор, но как стимул, актуализирующий или подавляющий определенные личностные переменные, обусловливающие поведение в переговорном процессе.

В качестве личностных характеристик переговорщика в анализ были включены личностная идентичность, макиавеллизм, индивидуальные особенности рефлексивности. Почему именно эти характеристики?

Переговоры — один из видов общения, в котором реализуются значимые для человека потребности. Для личности всегда значима потребность в самотождественности, идентичности [3−5], проблема адекватности ее «внутренней сути» внешним, активно выстраиваемым личностью пространствам и обстоятельствам ее бытия [6, 7]. Одним из таких значимых для личности пространств является пространство отношений с другими людьми. Выстраивая его, человек находится под влиянием потребности получить от партнеров по общению подтверждение реальности своего внутреннего мира, подтверждение знания о себе, сложившихся в опыте его предшествующей жизни самооценочных суждений [8, 9, 7]. Такое подтверждение является необходимым фактором, обеспечивающим чувство идентичности и самотождественности [9, 5]. В ситуации переговоров именно эта потребность в подтверждении может входить в противоречие с решаемыми в ходе переговоров конкретными задачами. Поиск выхода из трудной для личности ситуации может побуждать ее как к углубленной рефлексии, так и к манипулированию партнером (макиавеллизм), с целью защиты от возможного разрушительного для идентичности личности влияния со стороны оппонента.

Организация и методы исследования Выборка включала студентов университета (70 человек), обучающихся социономическим профессиям, и опытных переговорщиков (15 человек) различных сфер, у которых переговоры с различными партнерами составляют значительную часть профессиональной деятельности.

Данные по уровню рефлексивности личности получены с помощью методики определения индивидуальной меры рефлексивности А. В. Карпова и В. В. Пономаревой [10]. Определение уровня макиавеллизма как индивидуальной стратегии межличностного взаимодействия проводилось с помощью русскоязычной версии шкалы Мак-IV [11]. Для формирования представления об уровне идентичности личности была использована процедура структурированного интервью, разработанная на базе критериев, определяющих стадии развития идентичности у Дж. Марсиа [12]. Были сформирован список утверждений, по отношению к которому респонденты выражали степень своего согласия с ними, используя для этого 7-балльную шкалу. В результате суммирования баллов результаты респондентов расположились на горизонтальной оси в зависимости от степени выраженности чувства идентичности без разделения на статусы идентичности. Указанные процедуры были опробованы на студенческой выборке, после чего был проведен анализ и для работы с опытными переговорщиками составлена сокращенная анкета для изучения личностных характеристик переговорщика.

Для работы с опытными переговорщиками с целью определения характера поведения и восприятия своего партнера была сформирована процедура опроса «Рефлексия переговорного процесса» в форме полуструктурированного интервью.

На первом этапе исследовался характер зависимости между показателями рефлексивности, макиавеллизма и личностной идентичности в группе студентов. Были выявлены статистически значимые, умеренные по силе отрицательные связи: а) между макиавеллизмом и уровнем идентичности (r=-0,32); б) между макиавеллизмом и общей рефлексивностью (r=-0,23) (см. табл. 1).

Таблица 1.

Корреляционные зависимости между показателями рефлексивности макиавеллизма и идентичности.

По частным видам рефлексивности (ретроспективная, ситуативная, перспективная, общения) наибольшую отрицательную связь с уровнем макиавеллизма демонстрирует рефлексивность общения (r=-0,34), что подтверждает большую заинтересованность макиавеллиста в предмете общения, нежели в своем партнере. У макиавеллиста нет потребности в глубоком и серьезном анализе, понимании «явлений сознания окружающих его людей» [10]. Поскольку «макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает неверие субъекта в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей» [11], то макиавеллистам свойственно в общении ориентироваться не на человека, а на проблему, отсюда более предметный подход к партнеру и более упрощенное, схематичное его рассмотрение.

Состояние наиболее интересующей в предпринятом исследовании переменной — величины уровня личностной идентичности — в рамках всей выборки мало связано с развитостью рефлексивных процессов. Единственная значимая связь уровня идентичности обнаружилась с ретроспективной рефлексивностью (r=-0,28). Ретроспективная рефлексивность направлена на анализ прошлых событий и их результатов, что, видимо, несвойственно индивидам с высоким уровнем личностной идентичности. В рассматриваемом соотношении рефлексивность может трактоваться как поиск решения, а идентичность свидетельствовать о найденном решении.

На втором этапе исследовались особенности рефлексии переговорного процесса у опытных переговорщиков в зависимости от воспринимаемого ими статуса своего партнера (партнер, равный по статусу, или партнер с более высоким статусом).

Респондентам предлагалось перед опросом актуализировать в памяти несколько переговорных ситуаций, которые соответствовали бы одному из двух критериев: а) партнер по переговорам воспринимался вами как равный по статусу; б) партнер по переговорам воспринимался вами как более высокий по статусу.

В своих ощущениях перед переговорами с более высокими по статусу партнерами беспокойство обнаружили 86% респондентов, тогда как в ситуации с равными эта цифра падает до 50%. Предположение о том, что преобладание беспокойства свидетельствует о большей субъективной значимости вопросов, затрагиваемых в переговорах с более высокими по статусу партнерами, не оправдалось, поскольку при ответе на следующий вопрос — о беспокойстве за результаты переговоров — разницы между ответами в зависимости от статуса партнера не обнаружилось.

В ситуации общения с равным по статусу отмечается большая направленность на отношение к себе, своему принятию в общении, понимании себя партнером, положительным сторонам процесса общения. Тогда как в варианте общения с более высоким по статусу партнером главенствуют опасения, связанные с возможной отрицательной реакцией другой стороны, поскольку в позиции ведомого и просящего наиболее задевает отрицательная реакция, на которую нет возможности представить адекватный ответ. В этой ситуации возникающие негативные эмоции приходится гасить в себе. Чувство идентичности страдает из-за отсутствия столь необходимого человеку подтверждения его Я от партнера по общению.

Ожидания определенной динамики отношений партнера в процессе переговоров также зависят от статуса предполагаемого партнера. Наличие у партнера по переговорам более высокого статуса повышает прогноз неблагоприятного исхода для отношений с ним (64% против 35% в ситуации с равным партнером). Полученные данные обнаруживают настроенность респондентов на худшие результаты в оценке переговоров при более высоком статусе партнера. Свой выигрыш, так же как и обоюдный, видится реже, чем в переговорах с равным партнером. При этом также констатируется большая частота обоюдного проигрыша (12% против 3%).

Респондентов также просили высказаться о роли, которую, по их впечатлению, они сами играли в переговорах. Для итогового описания ролей использовались полюсные оценочные характеристики: «положительная» и «отрицательная». Оказалось, что переговорщики значительно чаще приписывают себе негативную роль в переговорах с более статусным партнером, чем с равным (53% против 18%). Чем можно объяснить относительное преобладание количества положительно оцениваемых ролей в общении с равными партнерами?

В переговорах с более высокими по статусу партнерами смещение к отрицательно оцениваемым поведенческим ролям вызвано первоочередной ориентацией субъекта на достижение результата, что подталкивает к пренебрежению качеством общения в части снижения стремления актуализовать свои ценностные конструкты. Также контакт в ходе переговоров с более высокими по статусу партнерами снижает переговорную активность.

В переговорах с более высокими по статусу партнерами скорее используются методы выжидания и приемы непрямого давления, неочевидное манипулирование партнером, использование скрытых рычагов воздействия (макиавеллистская стратегия). Отсюда видимая большая пассивность в артикулировании и продвижении собственных целей в переговорах с более статусными партнерами. Реализации стремления личности полно актуализировать свои ценностные конструкты способствует активность в установлении и развитии контактов на межличностном уровне, что чаще реализуется в отношениях с равными по статусу партнерами.

Респондентам было предложено позиционировать себя и своего партнера (равного по статусу и с более высоким статусом) в переговорной ситуации, используя для этого предложенный в опросной процедуре список возможных ролей: «друг», «партнер», «союзник», «оппонент», «соперник», «чужой». Обобщая выводы, сделанные по результатам анализа позиций, приписываемых респондентами себе и своим партнерам, можно отметить, что получено подтверждение более эмоционально расположенного, личностного отношения в реагировании на переговорные ситуации с равными по статусу партнерами. Оценка себя (приписываемые себе позиции) в отношениях с равным партнером в 86% случаев находится в области положительных значений условной шкалы «друг-чужой». При рассмотрении отношения к партнерам более высокого статуса обнаруживается, что количество положительных значений сокращается до 71% и пик смещается от эмоционально-насыщенной характеристики «друг» к более нейтральной характеристике «партнер». Также происходит рост количества характеристик в области эмоционально обедненных оценок «союзник» и «оппонент» с 21% до 47%. переговорный деловая коммуникация рефлексивность Значимая положительная корреляция выявилась между оценками собственной роли респондентами и их уровнем идентичности в ситуации переговоров с равными по статусу партнерами (r=0,65). Это указывает на большую естественность, аутентичность, искренность принимаемой роли в общении с равными по статусу партнерами.

Основные выводы Выполненное исследование показало, как в переговорной ситуации проявляется субъектная позиция личности, реализующаяся в активной роли «внутренних условий, опосредствующих внешние воздействия» [13]. Подтверждена связь личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности с различными эффектами переговорного процесса (эмоциональное состояние, оценка себя и партнера, оценка эффективности переговоров и др.).

Выявлены существенные различия в переживаниях и оценке переговорных ситуаций личностью в зависимости от статуса партнера по переговорам (равный статус или партнер с более высоким статусом).

Более высокий статус партнера по переговорам имеет тенденцию оказывать негативное воздействие на личностную идентичность переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости. Более высокий статус партнера также обусловливает более выраженное беспокойство перед переговорами, усиление прогноза неблагоприятного исхода, большую вероятность восприятия своей роли как отрицательной и пр.

Отметим обнаруженное отсутствие заметной связи между уровнем рефлексивности респондентов и их уровнем личностной идентичности. Данный факт требует дополнительных исследований и, возможно, доработки методики исследования уровня личностной идентичности.

Примечания

• 1. Федорова Н. А. Личностные и ситуационные факторы выбора вербальных техник самопрезентации: автореф. дис. канд. психол. наук. М., 2007.
• 2. Жуков П. Ю. Влияние ролевых позиций на компетентность в общении: автореф. дис. канд. психол. наук. М., 2008.
• 3. Первин Л. А., Джон О. П. Психология личности: теория и исследования. М., 2000.
• 4. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб., 2003.
• 5. Эриксон Э. Идентичность: юность и кризис. М., 2006.
• 6. Рябикина З. И., Ожигова Л. Н. Общество и человек: объективное в субъективном пространстве личности // Человек. Сообщество. Управление. 1999. № 4.
• 7. Рябикина З. И., Сомова Е. Г. Личность и ее самоактуализация в общении // Мир психологии. 2001. № 3.
• 8. Лабунская В. А. Психология затрудненного общения. Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М., 2001.
• 9. Менджерицкая Ю. А. Социально-психологические характеристики неподтвержденной личности // Психологический вестник. Ростов на Дону, 1997. Вып. 2.
• 10. Карпов А. В., Пономарева В. В. Психология рефлексивных механизмов управления. М., 2000.
• 11. Знаков В. В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика его исследования // Психологический журнал. 2000. Т. 21, № 5.
• 12. Muss R. Theories of adolescence. N. Y., 1988.
• 13. Брушлинский А. В. Психология субъекта. М.; СПб.: Институт психологии РАН: Алетейя, 2003.