Для расширения своего присутствия на рынке торговые предприятия нанимают торговых представителей.
Торговый представитель (Sales Representative) представляет торговые интересы своего предприятия и отвечает за их воплощение и защиту. Использование торговых представителей и наделение их соответствующими функциями является одним из непременных условий расширения торговой сферы влияния предприятия на определенных территориях или на определенные группы потребителей (покупателей). Зачастую этот работник представляет интересы предприятия даже вне региона нахождения предприятия. В этом случае его должность именуется «региональный торговый представитель» .
Задачей предприятия является стратегическое распределение торговых представителей по различным секторам рынка так, чтобы охватить нужных клиентов в нужное время на нужной территории и надлежащим образом. При определении необходимого количества торговых представителей предприятия чаще всего исходят из рабочей нагрузки на каждого представителя и оценки потенциала данного сегмента рынка.
Торговые представители могут осуществлять свою деятельность как в области закупок, так и в области продаж, либо в обеих сразу. Вне зависимости от категории товаров и рода деятельности предприятия объектом интереса торговых представителей является состояние того сектора оптового и розничного рынка, на котором их предприятие представлено слабо или не представлено вовсе. Различают представителей по оптовой и розничной торговле. Первые, как правило, и являются региональными, вторые же могут организовывать доведение товаров до конечного потребителя.
Другая функция торговых представителей — контроль за соблюдением условий договоров контрагентами, которые уже действуют в данном секторе рынка. Кроме того, они могут также самостоятельно заключать договоры от имени предприятия на основании доверенности и тем самым создавать новую дилерскую и дистрибъюторскую сети, расширяя сферу деятельности головного предприятия. Торговые представители могут заниматься как уже известными потребителям товарами, так и новыми, перспективными.
Если обратиться к статистике, то 70% своего времени торговый представитель уделяет работе с уже имеющимися клиентами и 30% — поиску новых. В отношении товаров статистика выглядит следующим образом: 80% времени торговый представитель занимается имеющимися товарами, 20% — новыми товарами, с которыми предприятие выходит на рынок.
Основными задачами торгового представителя являются: работа с существующими партнерами и клиентами на определенном секторе рынка, поиск новых клиентов, развитие дистрибьюторской и дилерской сетей, увеличение объемов прибыли предприятия.
