Товарная политика ООО «Мерит»

По большей части основным в «Мерит» является не продажа товаров, а продажа услуг, определим услуги которые пользуются наибольшей популярностью, и на что нужно акцентировать внимание. Первостепенное внимание должно быть обращено на формирование ассортимента услуг, качество услуг, установления такого ассортимента услуг, который наиболее полно удовлетворил бы потребности определенных категорий покупателей. Тем более это, наиболее важно в наше время, когда к услугам со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Анализ ассортимента услуг проведем с помощью матрицы БКГ Матрица Бостонской консультативной группы (англ. — The Boston Consulting Group, BCG) считается первой успешной попыткой применения стратегического подхода к анализу и формированию продуктовой и конкурентной стратегии предприятия. Впервые она была представлена в конце 1960;х годов основателем БКГ Брюсом Хендерсоном как инструмент для анализа положения продуктов компании на рынке. Из всего многообразия характеризующих его факторов для построения матрицы выбрано только два основных: рост продаж (прибыльность) продукта и его доля на рынке относительно основных конкурентов. Авторы исходили из предположения, что по этим признакам можно классифицировать всю продукцию предприятия и выработать на базе такого анализа предложения по стратегиям бизнеса.

Графически матрица БКГ представляет собой четыре квадрата, построенные в двухмерной системе координат «темпы роста продаж» (вертикальная ось) и «относительная доля рынка» (горизонтальная ось). При ее построении темпы роста объемов продаж товара делят на «высокие» и «низкие» условной линией на уровне, например, 5 или 10%. Практически эта граница может быть установлена на любом приемлемом для анализа уровне и определяется самим предприятием. Не рекомендуется ее устанавливать ниже 5% или ниже темпов роста экономики (отрасли) в целом. В первоначальном варианте такая граница проводилась на уровне удвоенного прироста валового внутреннего продукта страны с увеличением его на коэффициент инфляции.

В зависимости от места, занимаемого в матрице продукты (или продукт) имеют различные названия. Продукты, на которые приходится значительная часть быстро развивающегося рынка, помещаются в ее наиболее благоприятную верхнюю левую зону. Такие продукты получили образное название «звезды». Продукты со значительной долей слабо растущего рынка стали именоваться «дойными коровами». Если же рыночная доля товара мала, но его продажи растут, то продукты относятся к категории «диких кошек» («телят» или «знаков вопроса»). Продукты, которые смогли обеспечить себе лишь небольшую долю рынка при его слабом развитии, названы «собаки». В литературе по стратегическому управлению можно встретить и другие названия выделяемых типов продуктов, что не меняет методологии их группировки.

На основе матриц БКГ, охватывающих различные периоды времени, можно построить своеобразный динамический ряд, который даст наглядное представление о закономерностях, направлениях и темпах продвижения на рынке каждого продукта. Анализ матриц дает возможность определить, какие продукты или услуги предприятия занимают по сравнению с конкурентами ведущие позиции, какие — отстающие, а также оценить предварительно целесообразность и направления распределения стратегических ресурсов между ними. По такой форме представления результатов изучения положения продукции предприятия на рынке можно сказать, что это относительно простой, наглядный и остроумный инструмент стратегического анализа. Достаточно понятно, что такие результаты могут быть представлены и в другой форме: в виде аналитических таблиц, рядов динамики и т. д. и руководители предприятий обычно знают и объемы продаж своей продукции, и ее рентабельность, а также ближайших конкурентов. Новым в матрице БКГ стала увязка этих показателей с положением продукции на рынке и его оригинальное деление, а также форма представления итогов анализа.

Ниже приведены основные классификационные характеристики типов продуктов в соответствующих стратегических зонах матрицы БКГ в зависимости от их прибыльности и доли на рынке с возможными стратегиями предприятия по отношению к ним:

«Звезды» — продукты, занимающие лидирующее положение в быстро развивающейся отрасли. Они приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста, а также жесткого контроля за этими ресурсами со стороны руководства. Стратегически важно их оберегать и укреплять с целью поддержания быстрого роста.

«Дойные коровы» — продукты, занимающие лидирующее положение в относительно стабильной или сокращающейся отрасли. Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот продукт приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке. Таким образом, производство продукции такого типа является своеобразным генератором наличных средств для всего предприятия, т. е. для оказания финансовой поддержки развивающимся продуктам.

«Собаки» — продукты с ограниченным объемом сбыта в сложившейся или сокращающейся отрасли. За длительное время пребывания на рынке этим продуктам не удалось завоевать симпатии потребителей, и они существенно уступают конкурентам по всем показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, имиджу и т. д.), иначе говоря, они не производят и не нуждаются в значительных объемах финансовых средств. Организация, имеющая такие продукты, может попытаться временно увеличить прибыль путем проникновения на специальные рынки и сокращения затрат на их обслуживание или уйти с рынка.

«Дикие кошки» («знаки вопроса», «телята») — продукты, имеющие слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающейся отрасли. Как правило, для них характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты. Поскольку низкая доля рынка, как правило, означает небольшую прибыль и ограниченный доход, то эти продукты, находясь на быстрорастущих рынках, требуют больших средств для поддержания доли рынка и, естественно, еще больших средств для дальнейшего увеличения этой доли.

Таблица 1.

Задание 1. Рассчитать темпы роста объема продаж услуг на предприятии ООО"Мерит".

Темпы роста = объем продаж отдельного товара за 2 месяц/ общую сумму объема продаж за 1 месяц.

Задание 2. Определить долю товаров в общем объеме продаж.

Доля товара = (объем продаж отдельного товара за 2 месяц/ общую сумму объема продаж за 2 месяц)*100.

Как видно из матрицы, ремонт ходовой занимает наилучшее положение в матрице — поле «звезды», поскольку в настоящий момент времени он приносит основной доход «Мерит» доля предприятия в реализации этой продукции ежегодно увеличивается. Но, несмотря на то, что доходы растут, организация несет повышенные расходы, связанные с наращиванием объемов реализации. Спрос на эту услугу велик, ведь дороги в городе как и в стране оставляют желать лучшего, и как показали результаты опроса клиентов ремонт ходовой части автомобиля является не только самой популярной услугой в сервисе «Мерит», но так же самой популярной услугой в городе. Следовательно, усилия организации должны быть направлены на увеличение и поддержание доли на рынке в условиях растущей конкуренции.

Наиболее пристальное внимание руководству организации необходимо обратить на ремонт ДВС она находится в поле «собаки», хоть и темп роста по сравнению 1 месяцем уменьшился, но услуга по среднему ремонту ДВС, стоит больше чем средняя услуга по ремонту ходовой, поэтому стоит обратить внимание руководства предприятия к этому виду ремонта, и усилить в нем конкуренцию. Хотя данный рынок постепенно насыщается, он имеет еще значительный потенциал, и предприятие может извлечь прибыль. Таким образом, для достижения целей организации — повышения конкурентоспособности, руководству организации необходимо направить свои усилия на развитие ремонта ходовой и ремонту ДВС, которые позволят сформировать портфель продукции, обеспечивающий организации благоприятное, конкурентноспособное положение.

При проведении анализа услуг предприятия, особенно по его наиболее важным конкурентным позициям, необходимо учитывать данные по жизненному циклу продукта. Цель модели жизненного цикла — правильно определить конкурентную стратегию для каждого этапа жизнедеятельности товара на рынке.

Еще одним эффективным инструментом, используемым для совершенствования товара и ф ормирования стратегии его продвижения, являетс я трехуровневый анализ продукта. Эта эффективная концепция предлагает осмыслить, сделать выводы и зафиксировать их, обращая внимание на следующие моменты.

При трехуровневом анализе продукта описывают сущность продукта, фактический продукт и дополнительный продукт.

Сущность продуктаэто та базовая выгода, которая интересна потребителю при покупке продукта, предлагаемого вашей компанией. К этой категории относятся те потребности, ради удовлетворения которых потребитель покупает данный продукт. Например, покупая телевизор, потребитель хочет удовлетворить потребность в получении новой информации и знаний, отдыхе и т. д.

Фактический продукт — это те основные характеристики, которые являются минимальным условием существования продукта на рынке, учитывая предложения конкурентов. Основными характеристиками телевизора являются его размер, вес, диагональ экрана, контрастность, частота обновления экрана, качество изображения и звука и т. д.

Дополнительный продукт — дополнительные выгоды, которые потребитель может получить сверх фактического продукта. Как правило, именно эти выгоды выступают аргументами при выборе товара того или иного производителя. Дополнительными выгодами при покупке телевизора могут быть: доставка на дом, возможность выбора цвета модели, условия гарантийного обслуживания, различные промо-акции и т. д.

Сущность услуг нашего сервиса: в том, что мы предлагаем комфорт и безопасность, механики выполняют все работы по регламенту производителей автомобилей, то есть все моменты затяжки, все процедуры дополнительных работ выполняются строго по регламенту. После ремонта клиент не беспокоится за свою машину и за свою безопасность.

Фактический товар: В «Мерит"широкий выбор услуг. Здесь вы сможете починить, усовершенствовать, любой автомобиль, выполнить те работы, за которые неберутся в других сервисах, и они будут выполнены быстро и качественно, профессиональные механики, сервисные консультанты ответят на любой вопрос связанный с ремонтом вашего автомобиля. Если же вы захотите оставить жалобу или пожелание, то можете попросить у администратора «книгу жалоб и предложений» и оставить нам свое сообщение, мы не оставим его без внимание.

Добавленный товар: если вы постоянно обслуживаете свой автомобиль в сервисе «Мерит», то вы становитесь постоянным клиентов и получаете скидки и бонусы, так же действующая гарантия на работы и запасные части. Кроме того вы получаете возможность участвовать в различных акциях которые проводятся сервисом «Мерит».