Организация продаж страховых продуктов

Виды и формы планирования.

Исходной точкой управления продажами является их планирование.

Именно, исходя из объемов продаж, формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы. План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:

• — число полисов, тыс. ед.;
• — розничные продажи, тыс. ед.;
• — корпоративные продажи, тыс. ед.;
• — средняя цена полиса, все клиенты, руб.;
• — средняя цена розничного полиса, руб.;
• — средняя цена корпоративного полиса, руб.;
• — объем продаж, руб.;
• — розничные продажи, руб.;
• — корпоративные продажи, руб. Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста.

План продаж страховой компании:

Для расчета плана продаж определяются количество продаж и средняя цена договора (полиса), произведение которых и представляет собой план продаж по видам страхования и клиентским сегментам. В стратегическом плане объемы продаж страховых услуг планируются, как правило, на 5 лет, исходя из предполагаемой доли рынка, которую хочет занять компания, либо исходя из темпов роста страховой премии, либо исходя из капитализации компании, рассчитанной по годам.