Общие характеристики продуктов банкострахования

Банкострахование представляет собой продвижение страховых услуг через банки силами сотрудников банков и, в основном, в помещениях банков. При этом используется то обстоятельство, что клиенты банков или те, кто желает ими стать, посещают банк для проведения переговоров и оформления документов. Банкострахование подразумевает непосредственное вовлечение сотрудников банков, контактирующих по роду своей банковской работы с клиентами, в процесс заключения договоров страхования. Степень участия этих сотрудников может быть различной: от самостоятельного заключения договора и его возобновления (пролонгации), до предоставления сотрудникам страховой компании информации о готовности клиента банка к переговорам.

Степень участия зависит от:

• 1. технологии заключения договоров;
• 2. уровня профессиональной подготовки привлечённых к bancassurance сотрудников;
• 3. степени их загруженности основной банковской работой;
• 4. возможности быстрого привлечения сотрудников страховой компании к продолжению переговоров.

Зарубежные специалисты предлагают следующую классификацию страховых услуг в системе банковского страхования, построенную с учетом различных способов продвижения продуктов и степени интеграции партнеров.

Сопутствующие услуги. Дополнительные предложения. Основной ассортимент таких услуг состоит из стандартных продуктов страховых компаний и банков, предлагающимися и теми и другими в дополнение к собственным услугам. Другими словами, банк предлагает продукты партнера-страховщика и наоборот, тем самым реализуя стратегию перекрестных продаж. Интегрирующим основанием для совместных взаимодополняющих действий служит всесторонний анализ потребностей клиента и выявление его неудовлетворенных запросов. Как правило, эти продукты могут предлагать компании, решившие действовать в рамках совместных соглашений по распространению продуктов. Страховые и банковские услуги, реализуемые в такой модели, подвергаются лишь минимальной адаптации, необходимой для их распространения неспециализированным персоналом.

Данную группу составляют традиционные страховые и банковские продукты, не сильно отличающиеся от аналогичных услуг, которые предлагаются банками и страховыми компаниями самостоятельно.

Из страховых услуг к данной группе продуктов относится множество стандартных страховых продуктов, которые страховщик может предложить для реализации через банковскую сеть. В первую очередь это продукты, не требующие глубокой оценки рисков, стандартизированные до такой степени, что расчет страховых тарифов проводится по фиксированным таблицам, максимально упрощенным для банковских менеджеров. Продажа подобных страховых продуктов не требует от банковских специалистов глубоких знаний страхового дела.

Как правило, работа со стандартными страховыми услугами является однонаправленной, т. е. один из партнеров (банк) реализует услуги другого (страховой компании).

Помимо преимуществ относительно низких затрат на продвижение страховых услуг, банки могут задействовать кумулятивные эффекты, которые позволят сделать комплексное предложение клиенту более выгодным.

Связанные продукты. Комплексные продукты. Отличительной чертой этой группы продуктов является взаимосвязь услуг либо наличие «родственных» признаков услуг, распространяемых совместно. При этом одна из услуг либо облегчает доступ к другой, либо является непременным условием ее получения. Поэтому такие услуги обычно называются связанными. Иногда услугу, которая выступает условием получения другой, называют инкапсулированной (встроенной). Классическими примерами связанных продуктов являются ипотечный кредит и накопительное страхование жизни. Данная группа продуктов уже требует определенного согласования параметров услуг и условий их предоставления, но еще не вынуждает партнеров жестко придерживаться единой стратегии и общего управления. Распространение связанных продуктов осуществляется, как правило, через кооперацию деятельности или создание различных альянсов.

Связанные продукты являются наиболее распространенными страховыми услугами, реализуемыми через банки, потому что в данном случае банк, помимо получения комиссионного вознаграждения от продажи полисов страхования, расширяет поле деятельности для продвижения своих собственных продуктов и зачастую получает страховую защиту от ряда банковских рисков. К «связанным» услугам, в первую очередь, относятся страховые продукты, снижающие кредитные и платежные риски банков. В их числе страхование залога, жизни заемщика, а также несколько комплексных видов страхования, объединяющих эти и другие риски, такие как страхование кредита, овердрафта и т. д.

Интегрированные продукты. Из названия этой группы продуктов понятно, что объединяет собой комплексные финансовые услуги, обладающие различными сегментными качествами. Эти продукты обладают как банковскими характеристиками (инвестиционные, сберегательные, накопительные и др.), так и страховыми характеристиками (объем страхового покрытия, система урегулирования убытков и т. д.). При работе с физическими лицами интегрированные продукты представляют собой, прежде всего, различные финансовые услуги личного потребления — от банковских карточек со встроенными страховыми услугами до управления инвестициями. В ряде случаев интегрированные услуги нельзя разделить на отдельные страховые и банковские услуги, в некоторых случаях такое разделение и даже вариация определенных составляющих возможна. Однако всегда данные услуги требуют единого управления продвижением и продажами, наличием общей маркетинговой программы. Поэтому продукты этой группы предлагаются страховыми компаниями и банками, находящимися на высокой стадии интеграции своих стратегий и рыночной политики.

Продукты, которые включают в себя покрытие рисков (таких как дожитие, нетрудоспособность, несчастный случай и т. д.) и инвестиционные функции (инвестиционные, сберегательные/накопительные и др. финансовые элементы) образуют группу интегрированных продуктов.

К числу важнейших страховых услуг, являющихся основой продуктов в банковском страховании, относятся услуги по накопительному страхованию жизни. Здесь необходимо выделить четыре типа договоров, которые могут применяться как в отдельности, так и в комбинации между собой или с банковскими услугами:

срочное страхование жизни; страхование на дожитие; пожизненное страхование; пенсионное страхование.

По своей сути данный вид страхования близок к среднесрочным банковским депозитам.

Основное преимущество накопительного страхования жизни перед банковским депозитом — это материальная защита близких застрахованного на случай его смерти или защита имущественных интересов клиента в случае болезни.

Недостатком долгосрочного страхования жизни является невысокий по сравнению с банковским процент доходности, однако банковские депозиты тоже имеют свои определенные требования, в частности, для наиболее выгодных банковских вкладов установлены достаточно высокие минимальные суммы вклада, причем деньги необходимо внести единовременно в полном объеме, тогда как полис долгосрочного страхования жизни предусматривает возможность внесения страховой премии в рассрочку, кроме того, в среднем срок банковского депозита составляет от 1 года до 2 лет.

Продуктовый ряд финансового супермаркета

Одним из ключевых моментов создания финансового супермаркета является выбор оптимального продуктового ряда, который в идеале представляет собой набор наиболее востребованных населением финансовых услуг. Кроме того, при определении структуры продуктового ряда финансового супермаркета необходимо учитывать тот факт, что услуги должны быть стандартизированы, только в этом случае будут уменьшены издержки на обслуживание договоров страхования и банковских депозитов.

Структуру оптимального продуктового ряда финансового супермаркета можно изобразить, условно разделив на четыре составных блока продуктового ряда:

• · страховые продукты (страхование имущества, автотранспорта, обязательной автогражданской ответственности, выезжающих за рубеж),
• · банковско-страховые продукты (накопительное страхование жизни, ипотечное кредитование, потребительское кредитование),
• · банковские услуги (банковские депозиты, пластиковые карточки, денежные переводы, прием коммунальных платежей), инвестиционная составляющая (услуги паевых инвестиционных фондов).

Банк и страховая компания в рамках проекта «Финансовый супермаркет» имеют возможность предлагать полисы долгосрочного страхования жизни, разработанные с использованием новейших банковских технологий в области оценки эффективности инвестиционных инструментов и опирающихся на опыт специалистов страховой компании в области андеррайтинга страхования жизни.

Рассмотрев понятие банкострахования, его основные формы, а также продукты банкострахования можно отметить, что банкострахование принимает различные формы в разных странах. И это связано, прежде всего, с социально-экономическими особенностями страны, а также особенностями страховой и банковской деятельности.