Организация стимулирования сбыта продукции

ЮРИДИЧЕСКАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ КУРСОВАЯ РАБОТА

«Организация стимулирования сбыта продукции»

УФА 2014

ВВЕДЕНИЕ

На мой взгляд тема «стимулирования сбыта продукции» в условиях современных быстроразвивающихся рыночных отношений становится актуальней и важней с каждым годом. Фирмы которые продают либо производят, так и продавцы занимающиеся перепродажей, используют различные методы сбыта товара, все это направлено на увеличение объема продаж и продвижения своей продукции, бренда, укрепление и расширение своих позиций на рынке.

Слово стимулировать в буквальном смысле значит «заинтересовать, расшевелить». Ориентированное на товар стимулирование сбыта включается главная задача «дать движение», раскрыть товар, чтобы в дальнейшем успешно его продать. В условиях жесткой конкуренции необходим комплекс маркетинговых коммуникаций, действуя наугад, можно совершить множество ошибок. Такой комплекс называют иначе комплексом стимулирования, состоящий из рекламы, стимулировании сбыта и продаж. Совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта дает неплохой результат.

Реклама это один из видов продвижения, способствует успешной конкуренции, несет в себе информацию о товаре и в то же время положительно ориентирует покупателя на данную продукцию.

Стимулирование сбыта несколько отличается от рекламы, оно включает в себя: стимулирование покупателей и торговцев, например для покупателей это: купоны, раздача бесплатных образцовпробников, акции и системы скидок. Если же это касается оптовиков, либо розничных торговцев, то как метод стимулирования чаще используют различные выставки, скидки и т. п, все эти мероприятия направлены для ответных действий торговцев, покупателей. Особенность таких мероприятий в том, что потребительские свойства товара уже известны покупателю благодаря рекламе и основная задача мероприятия призваны содействовать сбыту товара. Следовательно, для достижения наилучшего результата необходимо охватить весь комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования, по причине взаимосвязанности.

Цель курсовой работы:

1. Изучение теоретической части стимулирования сбыта в маркетинге.

2. Провести анализ и оценить финансово-хозяйственную деятельность предприятия с целью совершенствования системы стимулирования сбыта.

Основная задача:

1. Разработать программу стимулирования сбыта продукции.

2. Оценить затраты и результаты предложенных мероприятий.

Объект исследования: Общество с Ограниченной Ответственностью «Бут"s». Данная компания территориально находится в г. Москве.

Основными видами деятельности компании является организация торговли одеждой, закупка и сбыт (продажа) товара.

Предмет исследования: Деятельность отдела маркетинга и системы стимулирования сбыта данной компании.

1. Сущность стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

1.1 Основное понятие «стимулирования сбыта»

Под стимулированием сбыта следует понимать, комплекс мероприятий на всем пути движения товара, от изготовителя до потребителя и цель таких мероприятийускорить сбыт. В основе таких мероприятий лежит очень простой принциппредоставление потребителю определенной выгоды.

Стимулирование сбыта это отдельный элемент в составляющей части функции маркетинга (аналитическая, производственная, сбытовая и функция управления и контроля). Поэтому, прежде чем определять понятие «стимулирование сбыта» начнем с понятия маркетинг.

Маркетинг в переводе с английского означает «деятельность, связанная с рынком; торговля на рынке, продажа». Это процесс создания, продвижения товара до покупателя, управление взаимоотношениями с покупателями, с целью получения прибыли. В широком смысле главная задача маркетинга заключается в определении и удовлетворении человеческих потребностей. В современной литературе достаточно много различных определений маркетинга, вот некоторые из них:

«Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» Филипп Котлер.

«Маркетинг — это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, ученых, целых организаций, вплоть до правительственных органов» А. П. Панкрухин На мой взгляд, Филлип Котлер менее витиевато и понятней дал определение маркетингу. В нем можно выделить четыре блока комплексных функций маркетинга: аналитическая, производственная, сбытовая и функция управления и контроля. Касаемо анализа существуют несколько моделей (методов): PEST-анализ предназначенный для выявления политических, экономических, социальных, и технологических аспектов внешней среды; SNW— это анализ сильных, нейтральных и слабых сторон организации; SWOTанализзаключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды компании и разделении их на четыре категории: (S) сильные стороны, (W) слабые стороны, (O) возможности и (T) угрозы. Все это представляется в виде матрицы (таблички). Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом). Например, предприятие управляет собственным торговым ассортиментом — это фактор внутренней среды, но законы о торговле не подконтрольны предприятию — это фактор внешней среды; Следующий метод Анализ пяти сил Майкла ПортераМетодикой выделяются пять сил, которые определяют уровень конкуренции и выгодность ведения бизнеса в этом направлении; И последний из перечисляемых методов Матрица БKГдля анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. Основное в маркетингеэто целевая ориентированность и комплексность, что обозначает слияние в одно целое всех элементов деятельности. (производственно-хозяйственной, сбытовой и финансовой деятельности).

Маркетинговая сущность отражена в правилах (принципах) маркетинга, которые способствуют достижению цели маркетинга.

Принципы маркетинга:

· продукция производится только на четком понимании потребности, ситуации на рынке и возможностей компании;

· удовлетворение спроса;

· результативная реализация продукции на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки;

· обеспечение долговременной прибыльности от деятельности предприятия, подготовку новых разработок для производства продукции.

· единство стратегии и тактики поведения производителя для адаптации к постоянно меняющимся требованиям покупателей при одновременном воздействии на формирование и стимулирование потребностей.

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, включающих:

· анализирование внешней и внутренней среды предприятия;

· анализирование рынков, потребителей, конкурентов;

· изучение товаров и формирование концепции новых товаров;

· планирование производства, сбыта и сервиса, товародвижения,;

· стимулирование сбыта, формирование спроса;

· осуществление и формирование ценовой политики;

· реализацию и разработку маркетинговых программ;

· обеспечение маркетинга необходимой информацией;

· управление маркетингом как организации одновременного или последовательного исполнения функций.

Маркетинговые коммуникации (пути, передачи) представляют собой процесс передачи информации о продукте посредством: рекламы (упаковка, сувениры), PR (Паблик рилейшнз, пи-ар), Паблисити (публичность, узнаваемость), Бренда, предоставление лицензии на использование фирменных символов, Программ лояльности (мероприятия стимуляции покупок), Прямомй мамркетинг либо дирeкт-мамркетинг (выстраивание личных взаимоотношений с клиентом), спонсорство, стимулирование продаж.

Итак, вернемся к понятию стимулирования сбыта под которым следует понимать, комплекс мероприятий с целью ускорить сбыт продукции. Такими мероприятиями могут быть различными. Если они нацелены на торговцев, то это может быть: дополнительные договора-сделки, конкурсы с компаниямипродавцов и их персонала, предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж, бывают такие как: выдачи дисконтных карт, а при дальнейших покупках с использованием их, по накопительной системе, также могут существовать системы бонусов и подарков, раздача бесплатных пробников-образцов, скидки, конкурсы и розыгрыши, промоакции.

1.2 Объекты, типы стимулирования Субъектами мероприятий стимулирования могут выступать фирмы которые продают либо производят, так и торговцы (посредники) занимающиеся перепродажей, используют различные методы сбыта товара, все это направлено на достижение цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Объекты мероприятий стимулирования сбыта (consumer sales promotion/ сейлз промоушн) типы:

1. посредники (дилеры, торговцы).

2. собственный торговый персонал компании;

3. потребители;

Виды мероприятий стимулирования продаж В целом выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара:

1. содействие производителю;

2. содействие посреднику;

3. содействие потребителю.

1.3 Основные задачи и функции В зависимости нацеленности стимулирования сбыта на тип целевой аудитории, задачи и приемы различны.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж, чаще всего преследуют такие маркетинговые цели:

· познакомить потребителя с новой продукцией;

· «спровоцировать» его к покупке;

· увеличить большее количество покупаемых единиц, одним покупателем;

· поощрить постоянных покупателей, а также приверженцев конкретной торговой марки;

· снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Разберем наиболее частые приемы и средства стимулирования сбыта

1. Покупатели. Множество приемов стимулирования сбыта направлены на покупателей, которые объединены в несколько групп:

1.1. Скидка на стоимость. Она, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

1.1.1. Скидки по накопительным бонусам обычно для постоянных клиентов в размере 5−10%.

1.1.2. Скидки, предоставляемые с условием получения оговоренного числа продукции.

1.1.3. Сезонные распродажи.

1.1.4. Скидки на прошлогодние модели при выпуске новой массовой продукции.

1.1.5. Скидки определенным категориям покупателей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.).

1.1.6. Скидки связанные с определенной датой либо событием (юбилей компании, новогодние скидки и т. п.).

1.1.7. Скидки при оплате за товар наличными.

1.1.8. Скидки по случаю ненастья за окном поощряют покупателей, пришедших в совершать покупки, несмотря на ураган, дождь, вьюгу и т. п.

1.1.9. Скидки «мгновенных распродаж» .

1.1.10. Скидки при условии сдачи старой модели, стоимость нового товара снижена.

1.2. Различные премии для покупателя в вещественной форме.

1.3. Раздача купонов

1.4. Использование коммуникаторами дисконтных карт.

1.5. «сэмплинг» (sampling). Раздача образцов продукциибесплатно.

1.6. Инструментом продвижения при сбыте продукта питаниядегустация.

1.7. Проведение игр в виде конкурса, викторины, лотереи.

1.8. Новинки не раздаются бесплатно, но передаются во временное пользование, «на пробу» .

1.9. Продажа своего товара выставляется по цене на 5−10% ниже, чем у конкурентов либо обменивается на товар конкурента.

1.10. Многофункциональные упаковки товара с возможностью их использования даже после потребления их содержимого.

1.11. Использование так называемого «Подкрепления» товара: беспроцентный кредит, бесплатная доставка при покупке, наладка, установка, гарантия на товар.

1.12. Подчеркивая высокий социальный статус (VIP) клиента, оказывают персональные услуги бесплатно.

2. Посредники. При воздействии приемами sale promotion (sale продажа, promotion продвижение) на торговцев (англ. trade promotion стимулирование дистрибуционной сети) решаются следующие основные задачи:

· поощрить при увеличении объема сбыта;

· снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.

· стимулировать заказы по большему объему партий товара;

· поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

Для посредников наиболее частые приемы и средства стимулирования сбыта, следующие:

2.1. Премии -" толкачи" выплачиваются дилерам при перевыполнении плана.

2.2. Предоставление посреднику специального оборудования, для сбыта.

2.3. Снижение стоимости при определенном объеме партии изделий.

2.4. Организация различных конкурсов для дилеров.

2.5. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет» .

2.6. Организация развлекательных поездок для дилеров и проведение их съездов.

2.7. Предоставление посреднику при проведении рекламных мероприятий за его счет, бесплатными фирменными рекламными носителями.

2.8. Бесплатное обучение персонала посредников.

2.9. Бесплатная выдача определенного количества изделий, при условии покупки определенной партии.

3. Персонал компании. Стимулирование сбыта по отношению к собственным сотрудникам (продавцам) (англ. firm’s own employees promotion, sales force promotion,) преследует цели:

· поощрить и мотивировать труд активно работающих;

· увеличить объем сбыта продукции;

· способствовать обмену опыта между персоналом и тому подобное Основные средства для стимулирования персонала (стимулирования сбыта/сейлз промоушн):

3.1. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

3.2. Дополнительный отпуск лучшим продавцам.

3.3. Различные моральные поощрения.

3.4. Конкурсы с награждением победителей для лучших продавцов.

3.5. Премии лучшим продавцам.

3.6. Проведение различных конференций для сотрудников.

3.7. Развлекательные поездки за счет фирмы для лучших продавцов.

Получаемый результат в процессе мероприятий по стимулированию сбыта, носит форму кратковременного характера в росте продаж, приемы стимулирования носят форму приглашения к покупке, также нельзя не отметить, что стимулирование сбыта это привлекательность и информативность.

2. Анализ финансово-экономического состояния

2.1 Общая характеристика деятельности ООО «Бут"s»

Общество с ограниченной ответственностью «Бут"s» создано в соответствии с Гражданским Кодексом РФ, Учредительным договором и Уставом.

Устав является учредительным документом ООО «Бут"s», регламентирующим правовое положение Общества, его участников, как с Обществом, так и между собой, в нем не прописываются личные данные участников Общества и размеры их долей. Это юридическое лицо, оно имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета, печать, бланки с собственным наименованием.

Общество создано в 2011 году. В ООО «Бут"s», единоличным исполнительным органом является директор.

Основными видами деятельности компании является организация торговли одеждой, закупка и сбыт (продажа) товара.

Компания имеет два бутика, расположенные территориально в разных торговых центрах. Численность сотрудников данной компании составляет 15 человек. Генеральный директор, заместитель по снабжению и сбыту, главный бухгалтер, 12 сотрудников в отделе продаж.

Все работники подчиняются непосредственно генеральному директору. Текучесть кадров в компании ООО «Бут"s», не превышает 5%, (соотношение количества уволенных по собственному желанию и уволенных за нарушение трудовой дисциплины, к среднесписочной численности персонала).

Это говорит о достаточно высоком показателе для данной компании и свидетельствует о наилучших и благоприятных условиях труда, о здоровом психологическом и социальном климате, созданных руководством компании для сотрудников организации.

Структура управленческой деятельности ООО «Бут"s», схематически представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Организационная структура в ООО «Бут"s» линейно-функциональная

Сущность этой структуры управления состоит в том, что все решения принимает только одно доминантное лицодиректор, который получает информацию от непосредственно ему подчиненных лиц, и несет ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем. Такой вид организационной структуры управления применяется в небольших компаниях либо в ИП.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли и насыщение потребительского рынка товарами, качественное обслуживание потребителей и своевременные обновления ассортимента отдела. Ассортимент магазина в ТЦ: обувь, джинсы, юбки, футболки, кофты, пиджаки, свитера, платья, туники, куртки, жилетки, водолазки, рубашки, сумки, ремни, платки, шарфы, аксессуары и бижутерия. В отдел по продаже одежды и обуви, также вложены средства в стойки, стеллажи, манекены, пуфы, зеркала, кассовое оборудование, программное обеспечение. Бутик расположенный в ТЦ «Пражский пассаж» в 3-х минутах от метро «Пражская» 2-й этаж рядом с эскалатором. Второй бутик расположен ближе к центру столицы, также в торговом центре на Новом Арбате. В каждом из отделов работает по 1 и по 2 продавца-консультанта в смену, которые подчиняются непосредственно генеральному директору и заместителю по снабжению и сбыту.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности Ассортимент одежды и обуви ООО «Бут"s» рассчитан на женщин и мужчин 18−35 лет, но также покупателями могут быть старшего возраста, со средним достатком (20 000−35 000 руб./мес.). Для формирования оптимальных цен, ориентир на величину цен аналогичного товара конкурентов. Это объяснимо тем, что снижение цены ведет к получению меньшей прибыли и потребует обоснование такому снижению, подтверждающее сохранение качества одежды. Завышение стоимости тоже приведет к резкому снижению покупок в бутике. Каждый месяц в магазине наблюдается тенденция продажи товаров. На ее основе строится примерный план закупки следующей партии одежды. Также на величину сбыта товара влиет временной интервал, так например, в течение года меняется потребность в одежде. В период веснаосень объем продаж примерно одинаковый. Летом же в период отпусков, наплыв потребителей меньше, и соответственно объем продаж снижается.

Марочный ассортимент магазинов: Турция -35%, Российские бренды — 30%, OSTIN — 25%, FIN FLAY -10%

Бутик расположенный в ТЦ «Пражский пассаж» средние показатели на 2013 год:

Выручка за месяц: 360 000руб Чистая прибыль в месяц: 90 000руб Фонд заработной платы в месяц: 30 000руб Арендная ставка (24м2): 40 000руб/мес Товарный закуп: 120 000руб/ мес Средняя наценка: 200%

Клиентская база по дисконтным картам: 200 человек.

Торговый персонал: 1 человек в смену 2/2 (1 000руб выход + 3% от выручки) Бутик расположенный в ТЦ «Новый Арбат», средние показатели на 2013 год:

Выручка за месяц: 800 000руб Чистая прибыль в месяц: 300 000руб Фонд заработной платы в месяц: 60 000руб Арендная ставка (60м2): 70 000руб Товарный закуп: 200 000руб/ мес Средняя наценка: 300%

Клиентская база по дисконтным картам: 500 человек.

Торговый персонал: 2 человека в смену 2/2 (1 000руб выход+ 3% от выручки)

Для обобщенного анализа деятельности предприятия рассмотрим отчет о прибылях и убытках за 2011;2013 года.

Табл. 1 Текущие расходы ООО «Бут"s» (в тыс. руб)

Перед тем как выводить показатели вспомним основные понятия:

Доход —любой приток денежных средств, без роста долга.

Маржинальный доходэто постоянные затраты и прибыль, применим если доход дополнительный получаемый от продажи дополнительной единицы товара, либо доход, полученный после возмещения переменных затрат (сырье, бензин). Существует также понятие «Вклад на покрытие» — это вклад на покрытие постоянных затрат и формирование чистой прибыли.

Постоянные затраты — это затраты, связаны с постоянными издержками в каждый период времени, т. е. зависят не от объема производства, а от времени. Постоянные и переменные затраты в сумме составляют общие затраты. (Аренда, налоги на собственность, з/пл, охрана)

Переменные затраты — вид затрат, величина которых в отличие от постоянных затрат изменяется с изменением объемов продукции. Основным признаком, определяющим переменные затраты, является их исчезновение при остановке производства. (Топливо, электричество для производства, расходы на сырьё и материалы). Точка безубыточности: расходы = доходам (прибыль=0) т. е минимальный объем выручки, необходимый для покрытия всех расходов. Запас финансовой прочности показывает насколько далеко предприятие от точки безубыточности. Эта величина показывает на сколько процентов может снизиться объем реализации, чтобы предприятию удалось избежать убытка. Операционный рычаг (операционный леверидж) Зная операционный рычаг можно прогнозировать изменение прибыли при изменении выручки. Например: Выручка 60 тыс руб, прибыль 5тыс руб, по формуле ценовой операционный рычаг = Выручка/ Прибыль=12

Таким образом: При увеличении цены на 1% прибыль увеличится на 12%. Не забываем, что операционный рычаг действует и «в обратную сторону».

Табл.2 Общие суммарные и средние показатели ООО «Бут"s» за 2013 г (в тыс. руб)

Выручка от продаж= выручка за месяц*12 месяцев=(800 000+360 000)*12= 13 920тыс руб

Закуп (без наценки 300%) = 800 / (1+(300/100)) = 200тыс руб

Закуп (без наценки 200%)=360 / (1+(200/100))= 120 тыс руб

Переменные затраты= закуп+ бонус 3% от выручки +пр расх=3850 тыс руб

Постоянные затраты= аренда+ з/пл+ налоги= 1 320+ 864+216= 2 400 тыс руб

Маржинальная прибыль= доход-переменные затраты=13 920−4267=2400+7253=9 653тыс руб

Min наценка=(пост. затраты+бонус 3% от выручки)/затраты на закупку= (2400+417)/3850

Наценка= (13 920−3 850)/ 3 850= 262%

Рентабельность затрат= прибыль/ затраты= 7 253/6 667= 108,79%

Рентабельность продаж= прибыль/ выручка= 7 253/ 13 920= 52.11%

Точка безубыточности= 13 920* 2 400/ (13 920- 3 850)= 33 408 000/ 10 070= 3 317,58 тыс руб

Запас прочности= (выручка-точка безубыточности)/выручку*100% = (13 920−3318)/13 920*100%= 76.16%

На основе вычисленных данных легко рассчитать рентабельность по матрице указанной выше: например, рассчитать рентабельность продаж: отношение прибыли от продаж/ к выручке.

Следующие данные позволяют судить о эффективности деятельности компании ООО «Бут"s» в целом за весь период работы.

Табл.3 Общие суммарные и средние показатели ООО «Бут"s» за 2011;13г (в тыс. руб)

Судя по расчетам видно, что предприятие имеет достаточный запас финансовой прочности 76% на 2013 год. Однако в 2012 году он изменился в меньшую сторону по сравнению с 2011 годом, это связано с установкой дополнительных секции примерочных в ТЦ, что привело к дополнительным затратам. Если же сравнивать 2012 г и 2013 г, то запас финансовой прочности изменился и стал выше в 2013 г, это говорит том, что размер прибыли стал больше.

Показатели рентабельности, позволяют судить об экономической деятельности компании и о возможностях расширения сети бутиков за счет собственных накоплений. В основе построения показателей рентабельности лежит отношение прибыли к чистой прибыли. P= П/V где, Ррентабельность Пприбыль предприятия

Vпоказатель чистой прибыли.

Как видно по данным, приведенным в таблице № 2, в 2012 г в компании было снижение рентабельности по отношению к показателю 2011 г. В связи с затратами на оборудование дополнительных секции примерочных.

В 2013 году прибыль превысила уровень 2011 года, но рентабельность хотя и увеличилась по сравнению с 2012 году, но не вышла на планируемый уровень в 130%.

Рассматриваемый показатель во втором периоде снизился на 9,76%, в последствии сложилась ярко — выраженная тенденция его роста и в 2013 году. Показатель достигает его максимальной величины. Средний разброс данных от среднего уровня составил 2992тыс руб, что является нестабильностью показателя. Резерв роста объема продаж продукции составил 2,947 раза, т. е. объем продукции мог бы еще увеличиваться.

2.3 Aнaлиз маркетинговой деятельности предприятия Внутренняя атмосфера в организации направлена на реализацию и сбыт и товара в условиях жесткой конкуренции. Об этом говорит ряд мероприятий направленных на стимуляцию самих сотрудников и покупателей. Так например, сотрудников отдела продаж стимулируют к большему числу выручки, которая напрямую влияет на размер заработной платы помимо оклада. Касаемо, покупателей, что же их побуждает совершить покупку? Об этом подробней.

На поведение покупателя и его желание приобрести что-либо влияет множество факторов: социальное положение, экономическое положение, возраст, мотивация, климатический фактор и т. п. Перед тем как принять решения совершить покупку протекает ряд этапов: осознание в потребности, поиск, оценка, решение купить именно этот товар.

Учитывая климатические условия Москвы спросом будут пользоваться не только летние, но и теплые вещи. Требования в целом остаются прежними качественно и не очень дорого. Приобретая качественную вещь, они не только экономят за счет долго сохраняющей свои потребительские свойства товара, но и дарят комфорт себе. В то же время по опросам постоянных клиентов, они желают покупать вещи которые не похожи на остальные товары, предлагаемые в других магазинах, желание не быть похожими на других.

До принятия окончательного решения — купить, возникают сдерживающие факторы, рассмотрим их:

Невнимательное обслуживание Не понравилось другому лицу, с которым пришел покупатель Не соответствующая ожиданиям цена Нет соответствующего дохода Низкое качество При анкетировании постоянных клиентов, выяснено, что большинство из них работают, либо живут неподалеку от бутика, люди как правило имеющие среднее/высшее образование и со средним уровнем достатка.

Конкурентключевое понятие в системе маркетинга, оказывающий влияние на маркетинговую стратегию бутика одежды в отношении продукции, поставщиков, посредников и потребителей. Существенно влияет на деятельность компании конкуренты, реализующие аналогичный товар в этом же торговом центре. При проведенных исследованиях выявлены основные конкуренты бутики: VOGUE SALE; Европа; Леди-М. Проведем анализ конкурентов, для выявления преимуществ и недостатков отдела «Бут"s». Преимущества можно будет использовать при рекламировании, либо продвижении продаж. Знание недостатков и слабых сторон, помогает преодолеть их и найти способы их решения. Можно применить к примеру SWOTанализ, но об этом чуть позже. Давайте проанализируем выявленных конкурентов. Путем построением матрицы, за основу возьмем бальную систему: 1 — нет; 2 — плохо; 3 — удовлетворительно; 4 — хорошо; 5 -отлично.

Таблица № 4 Товар

Таблица № 5 Цена

Таблица № 6 Сбыт

Таблица № 7 Продвижение продукции

Таблица № 8 Общий анализ

Подытожим, по табличке № 8 видно, что лидирующим конкурентом является бутик «Европа». Конкурентом № 2 является бутик «Леди-М» и только на третьей позиции находится бутик «Бут"s». На последней соответственно оставшийся VOGUE. Рассмотрим все положительные и отрицательные моменты. В бутике «Европа» большой ассортимент одежды, большая степень охвата рынка, за счет большого склада и закупав наличии есть вся линейка размеров и существенная система скидок. Преимущество над конкурентом № 1 в том, что основной ассортимент магазина рассчитан на молодежную группу потребителей, ориентирование на молодежные коллекции, яркие «винтажные» модели одежды. «Бут"s» также отстает по баллам от бутика «Леди-М», но в отличии от конкурента № 2 «Бут"s» продает не только женскую одежду, но и мужскую. Если рассматривать «VOGUE», то «Бут"s» лидирует, единственное что существенно делает этот магазин лидером среди всех конкурентов, так это сеть таких же бутиков по всей Москве. Проанализировав всех конкурентов, можно сделать вывод, «Бут"s» имеет достаточно факторов для достижения лидирующего положения среди конкурентов. Есть и другие факторы менее положительные, в первую очередь недостаточный ассортимент в направлении молодежных ярких моделей, что есть в магазине «Европа». Также нельзя не отметить отсутствие одинаковой стилистики оформления для всех бутиков «Бут"s», музыкального сопровождения и т. п. Маленький процент скидок. План закупки и примерной реализации товара строят на основе фактических продаж.

Персонал общается непосредственно с потребителем и от его опыта и умении продать, зависит не мало. При найме на работу с потенциальным сотрудником должно быть произведено собеседование, для определения ряда качеств и требований к занимаемой должности. Для развития и повышения квалификации персонала программы и тренинги не разработаны, последствия могут быть такими как отсутствие более качественного обслуживания клиентов, а клиент источник прибыли. Заработная плата сотрудников находится на довольно высоком уровне (от 30 000 руб.) и зависит от активности продаж самого сотрудника, что является дополнительным стимулом.

План закупки и примерной реализации товара строят на основе фактических продаж. Компания рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку товар закупают для определенной группы потребителей и соответствует их пожеланиям. Подобная стратегия предполагает значительные расходы и нацелена на большой риск, так как нацелена на узкую группу покупателей, а значит на сужение ассортимента и неактуальность во времени, в условия современного рынка появляются новые и интересные модели одежды. Цены на товар находятся на средней отметке, по сравнению с аналогичными товарами у конкурентов.

«Бут"s» находится на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально, соответственно руководству необходимо уделить внимание усилению финансовых позиций, и быть на шаг впереди конкурентов уже сегодня. Возможность сэкономить на этом вполне можно строить мероприятия продвижения. Недооценка какого-либо фактора может привести к неудаче компании на рынке продаж. Таким образом, на основе теоретического исследования в данной главе можно сделать вывод, что для формировании грамотной политики управления отделом, нужно разработать маркетинговую стратегию развития"Бут"s".

Перейдем к обсуждению маркетинговых средств и их возможности решить поставленные цели маркетинговой политики. От формы подачи информации до потребителя зависит возможность «снять урожай» или «попасть впросак». Рассмотрим виды существующих внутренних рекламоинструментарий и разберем их эффективность. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы. Для оценки средств рекламы также возьмем бальную систему:

1 -нет;

2 -неэффективно;

3 -средне эффективно;

4 -эффективно;

Таблица № 9 Оценка вида peклaмы

В данном методе оценки участвовали несколько человек. Таким образом, определили уровень эффективности рекламы.

Самым эффективным средством в условиях современных технологии оказалась реклама в интернете. Она показала не только избирательность в аудитории, но и ценовую доступность. Кроме, того целенаправленное желание найти именно магазин одежды, даст возможность познакомиться с ассортиментом товара, совершать покупки прямо из дома, выбирать и купить прямо сейчас. Если конечно, создан сайт этого магазина. Минуснасыщенность рекламой такого рода. Еще так же к недостаткам интернет рекламы можно отнести высокие вложения в разработку собственного сайта, с другой стороны такие вложения дальновидны, фирма поднимает свой имидж.

Наружная реклама, 12баллов. Ценовая доступность оставляет желать лучшего, если речь пойдет о баннерах и щитах, то скорее всего это будет аренда места 15 000−25 000 руб /месяц. Рекламные щиты — относительно новое средство рекламы. Это не совсем эффективное средство для бутика и его продукции, в связи с неоправданными затратами. Плюс в основном в том, что лишь наружная реклама эффективна по критерию «высокая частота повторных контактов», что является не маловажным. А вот что касается внутреннего рекламного пространства, тема более интересна, такая реклама актуальна для торгового центра ведь, покупателем торговый центр воспринимается как «большой магазин», а не как место расположения именно бутика «Бут"s». И здесь важно захватить больший поток потенциальных покупателей, привлечь их внимание рекламой внутреннего пространства. Вопрос лишь в том равна ли ценаэффективность?

Реклама на телевидение не может обеспечить локальность, например, охватить только два нужных вам района. На центральных каналахдорого, а телевидение существующее в области, ограничено объемом вещания и совершенно не имеет популярности и актуальности для Москвы.

Радиореклама представляет трансляцию в стандарте FM. Популярностью станции FM пользуются большие города. Периодичность повтора и охват целевой аудитории имеют средний балл. В стандарте УКВ охватывает аудиторию области. Проводное радио, согласно опросам слушают единицы самых дальних деревень. Радио приносит некоторый доход, но затраты на него очень высоки.

Стоимость рекламы в газетенеадекватна дорога, размер стоимости зависит от размера и расположения текста, особенно если это не просто черно-белый текст, а цветной макет рекламы. Кроме этого, данное средство рекламы очень перегружено подобной информацией. Эффективность рекламы достигается при условии покупки газеты целенаправленно для поиска информации. Газеты, либо листовки которые бесплатно брошены в почтовый ящик, воспринимается большинством как ненужная информация, и воспринимается не эффективно. Еще это зависит от характера рекламы. Целенаправленности газеты, например «Недвижимость», или «АвтоРынок», располагать там информацию о магазине одежды совершенно бессмысленно и малоэффективно.

Листовки и брошюры — как средство рекламы, лишь недавно начало использоваться для рекламы товаров и услуг. Они являются достаточным коэффициентом воздействия. Но их затраты на изготовление листовок как правило, чаще всего выше полученного дохода.

Промо. Если организовать какую-либо точку активности, скорее всего, на нее придут как минимумпосмотреть. Затраты на организацию таких мероприятий средние, но требуют дополнительного обучения персонала. Воздействие на целевую аудиторию кратковременное и малоэффективное.

Слухи — самый эффективный способ продвижения в районах, но не для мегаполиса. Лучше всего внедрять слухи путем личного общения, а затем — поддерживать их с помощью других средств — газет, радио. В настоящее время маркетологи почти не пользуются этим мощным инструментом.

2.6 SWOT-aнaлиз ООО «Бут"s»

Для более детального изучения выявленных конкурентов ООО «Бут"s» воспользуемся методом под названием SWOT-aнaлиз. Поскольку SWOT (СВОТ) анализ в общем виде не содержит экономических категорий, он применять к любым организациям, странам и отдельным людям для построения стратегий в самых различных областях деятельности.

Такой анализ лишь один из методов стратегического планирования, используется для оценки явлений и факторов, влияющих на компанию. Все факторы делятся на четыре категории:

· (SWOT) СВОТ анализа описывают компанию изнутри- 2категории weaknesses (слабые стороны предприятия);

· strengths (сильные стороны предприятия),

· (SWOT) СВОТ анализа описывают внешнюю среду для предприятия opportunities (возможности для предприятия)

· threats (угрозы для предприятия) Если коротко, это анализ внутренних сильных и слабых сторон предприятия и внешних возможностей и угроз для предприятия, представленный в виде матрицы. Итак, внутренние факторы оценка предприятия изнутри (сильные и слабые стороны). Если нет уверенности при заполнении ячейки Strengths, реализация проекта рискованна, и нужно хорошо проанализировать в чем будет конкурентное преимущество компании. Что касается внешних факторов (возможности и угрозы) — это все элементы внешней среды, которые никак не зависят о компании. При их анализе важно понимать, что данные должны быть четкими, проверенными. Иначе весь анализ может потерять смысл. Основные конкуренты выявлены в предыдущей главе, теперь необходимо детально изучить, проанализировать и дать сравнительную оценку с конкурентами. К сильным сторонам отнесём в чем бутик «Бут"s» или его товар, услуга лучше чем у конкурентов. К слабым отнесем те факторы, в которых «Бут"s» хуже. Во первых, выпишим внутренние факторы, которые способствуют усилению либо ослаблению конкурентоспособности. Второе, определим ключевые факторы успеха, чтобы стать лидером номер «ONE». Третье определить какие преимущества у нас уже есть и какие отсутсвуют, что дает преимущества конкурентам.

Где искать сильные и слабые стороны, в этом нам поможет анализ основных ключевых факторов: внешний вид товара, его свойства, анализ имиджа бренда, его узнаваемость, представленность, цена товара, широта ассортимента, методы продвижения, возможность инвестировать, анализ персонала и гибкость компании. Лидерство в каналах закупки, монополизация канала продаж или лидерство в немсильная сторона. Широта ассортимента может быть как сильной, так и слабой стороной. С одной стороны обеспечивает потребителю выбор и разнообразие, снижает вероятность переключения на конкурентов. С другой стороны для бутика возникает риск не продажи и значимо повышает затраты высоких запасов и ненужных потерь. Способность инвестировать в рекламу, персонал по развитию, технологиисильная сторона бизнеса. И наоборот, неспособность инвестировать на уровне или выше среднерыночного — слабая сторона. Уровень дистрибуции: Лидерство в каналах закупки, монополизация канала продаж или лидерство в немсильная сторона. Гибкость и скорость реакции на изменения, может ли компания приспосабливаться к новым реалиямявляется сильной стороной. Весь анализ можно теоретически разделить на 4 этапа, или сравнительно шага.

Таблица № 12 Определение сильных и слабых сторон (Шаг № 1)

Шаг № 2

Возможности, это источники роста «Бут"s», а угрозы означают возможные риски компании в будущем. В поиске возможностей, зададимся вопросом: за счет каких факторов, прибыль компании может вырасти? В оценке угрозкакие изменения в потребности покупателей, изменения на рынке, экономического положения в городе в стране, могут снизить продажи?

Ответы запишем в два столбика и оценим вероятность их достижения. Причем не маловажная вещь: писать нужно в порядке приоритетности влияния на уровень продаж.

Таблица № 12 Возможности и угрозы. (Шаг № 2)

Составим матрицу (SWOT) СВОТ анализа (см. табл № 11)

Выявили сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Теперь необходимо разработать план по устранению слабых сторон и действия компании на случай возникновения угроз. Также следует продумать, как наиболее эффективно можно использовать возможности и сильные стороны.

«СИ" — сильные стороны.

«СЛ" — слабые стороны.

«В"-возможности

«У"-угрозы

(СИ) стороны компании с представленными им «возможностями» (В)

Использовать возможность при небольших вложениях для при продвижении компании благодаря новым технологиям например, сеть интернет. Обеспечить бесперебойный прием заявок и обслуживания клиентов. Используя сильные стороны компании такие как имидж и качество, создать сеть пунктов продаж, что позволит расширить клиентскую базу, территориально будет доступно для большего количества клиентов, создаст удобства и сэкономит время покупателя. Офис будет иметь централизованную сеть пунктов обслуживания покупателей, что позволить распределить сотрудников умеющих работать слаженно в команде. Открыть часть таких офисов можно не только за счет компании, но и за счет привлечения в свою сеть самостоятельных дилеров, тем самым увеличив количество филиалов. План продаж, в качестве мотивации сотрудников, который можно поставить для каждого пункта обслуживания, покажет картину спроса и влияния конкурентов в данном районе.

Небольшие вложение при продвижении компании через сеть интернет.

Создание сайта которое планируется в ближайшее время, откроет множество возможностей для более удобного, доступного и быстрого обслуживания клиентов. Возможность самостоятельно поддерживать сайт (быстро размещать, менять информацию, он-лайн работа и принятие заявок от клиентов). Созданный сайт будет не только на русском, но и на английском языке.

(СЛ) стороны компании с представленными им «возможностями» (В)

Для компании ООО «Пластика Окон» экономический кризис сыграл положительную роль, сократив количество конкурентов. Увеличилось количество клиентов пришедших из фирм конкурентов. При низком уровне входа на рынок, количество конкурентов

(СИ) стороны компании с представленными им «угрозами» (У)

Законодательная база в стране нестабильна. Постоянное обучение и повышение квалификации персонала, позволит фирме оперативно отреагировать, получив таким образом конкурентное преимущество. Огромный потенциал развития интернет технологий в России и сдвиг технологических инновации, которые могут оставить компанию «за бортом».

(СЛ) стороны компании с представленными им «угрозами» (У)

Минимизировать затратывот главная задача любого предприятия, особенно в период экономической нестабильности. При правильном подходе к современным технологиям позволит снизить расходы. Вариант выхода из сложившейся ситуацииэто оптимизация всей компании. Для многих предприятий сферы среднего бизнеса встает вопрос оптимизации бизнес-процессов и расходов.

Компании нужно разработать программу соответствующих действийчтобы успешно функционировать в условиях часто возникающими в среде экономического кризиса.

3. Рaзpaбoтка путей повышения кoнкуpeнтнocпocoбнocти ООО «Пластика Окон»

Aнaлиз слабых и сильных сторон позволил показать, что в организации ООО «Пластика Окон» существует не мало проблем, ocнoвная причина в отсутствии разработанной программы соответствующих действийнет стратегии компании. Возможностей для развития на рынке более чем достаточно.