В дополнение к поддержке, которую Вы получите от своего спонсора, компания Amway предоставит Вам высококлассные обучающие курсы и тренинги, необходимые материалы в поддержку бизнеса, высококачественную продукцию, а также консультации сотрудников Amway. Более того, на продукцию компании распространяется Гарантия качества Amway. Если Вы или Ваши клиенты не удовлетворены продукцией, мы вернем Вам денежные средства за товар ненадлежащего качества. Регистрируясь в качестве Независимого Предпринимателя Амвэй (НПА), Вы вступаете в ряды 3-х миллионов других НПА из более 80 стран и регионов мира. Вы будете тесно связаны с Независимыми Предпринимателями Вашей бизнес-группы, они будут поддерживать, поощрять и консультировать Вас. Важнейшим членом этой команды будет Ваш спонсор, человек, пригласивший Вас в бизнес Amway. Он поможет Вам начать бизнес, окажет содействие и будет консультировать Вас на протяжении всей Вашей деятельности. Работая с Amway, Вы будете строить свой собственный бизнес, но при этом никогда не будете одиноки.
Сотрудничая с Amway, Вы сможете достичь поставленных целей! Обслуживание клиентов: Если у Вас возникли какие-либо вопросы о регистрации, вознаграждениях, бизнесе или о продукции, Группа обслуживания клиентов Компании всегда готова помочь Вам. Материалы в поддержку бизнеса: компания помогает развивать свой бизнес, предоставляя различные маркетинговые материалы. Сюда относятся пособия по бизнесу и продукции, различные брошюры, DVD, сайты. Оформление заказов: Вы продаете продукцию своим клиентам, а Amway делает все остальное: обрабатываетзаказы, осуществляет доставку и предоставляем доступ к информации о Вашем бизнесе. Обучение: Легкие в использовании очные презентации, дистанционные программы онлайн обучения, видеопрограммы и тренинги от тренеров Компании — вот некоторые виды обучения, которые мы предоставляем Вам для успешного развития Вашего бизнеса. Каждый сам устанавливает цели.
Вы задаете темп. A mwayздесь для того, чтобы помочь каждому добиться успеха. Заключается ли Ваша цель в получении дополнительного дохода для себя и своей семьи, в самореализации и развитии собственного бизнеса, создании лучшей жизни для своих близких или в чем-то совершенно ином — все целиком и полностью зависит от Вас. При этом, мне бы хотелось предложить компании разработать программы лояльности для своих клиентов с цельюдальнейшегопроцветания компании и получения максимальной прибыли. Программа лояльности — это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами, с целью сделать их постоянными покупателями. Лояльность позволяет понять потребности клиента и разработать те сервисы обслуживания, которые ему необходимы. Программа лояльности направлены на увеличение удовлетворенности клиента компанией. Понятие «лояльность» объединяет следующие ключевые элементы:
доверие, приверженность ценностям, долговременные отношения Задачи лояльности: повысить узнаваемость вашего бренда, повысить лояльность посетителей к вашей продукции, повысить продажи продвигаемого вами продукта на период проведения акции, повысить лояльность посетителя нашей торговой сети. Выгоды, получаемые от внедрения программ лояльности: прибыль, уменьшение себестоимости отношений с клиентом, стабильный денежный поток. потребительской базы. Согласно закону Парето (закон 80:20), основанному на статистических исследованиях, 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Именно на удержание этих 20% потребителей и должны быть рассчитаны программы лояльности, так как расходы торговой фирмы на завоевание новых клиентов в 6−11 раз превышают расходы на укрепление уже существующей клиентской базы. А самый лучший способ удержать клиента, это предложить ему какую-либо выгоду при приобретении товара или услуги в фирме. При правильном планировании программы лояльности могут стать хорошим инструментом для увеличения клиентской базы. Например, исследования показали, что более 60% всех домохозяйств Канады принимают участие в программе Air Miles Canada. Самый известный и наиболее распространенный инструмент программ лояльности — дисконтные программы.
Их суть заключается в предоставлении клиенту выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости товара непосредственно в момент покупки. Налицо сугубо материальная выгода. Второй, также довольно распространенный — розыгрыши призов среди лиц, сделавших определенные покупки в определенный период времени. И даже если приз не вполне нужен человеку — все равно эмоции, сопровождавшие получение приза, оставят положительное впечатление о компании. Еще одна разновидность, в последнее время набирающая популярность — накопительные дисконтные программы. В них выгода зависит непосредственно от самого участника: чем чаще и на большую сумму покупаешь, тем большую выгоду получаешь. Четвертый тип — бонусные программы. Суть их в том, что, совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, накопив определенное количество которых, он вправе обменять их на товар или услугу по своему усмотрению, который, кстати (в отличие от розыгрышей), данному человеку чаще всего желанен и нужен. Gредлагаем компании разработать дополнительную программу лояльности, а именно: накопительные карты и подарочные сертификаты. Накопительные карты — покупать товар с их использованием в компании будет не только ее владелец, но и его многочисленные друзья и родственники. А это очень хорошо. Не очевидный момент, который служит катализатором повышения продаж — накопительная карточка приносит компании новых клиентов со стороны владельца этой карточки.
Это не считая развития у него некоторой привязанности к магазину. Ведь каждая новая покупка повышает процент скидки. Подарочные сертификатыНесомненно, подарочные сертификаты являются идеальным решением для тех, кто предпочитает дарить полезные подарки. Или для тех, кто заранее предупреждает, чтобы ему не дарили лишь бы что. Все программы лояльности могут быть разделены на два типа — закрытые и открытые. Какой из них более подходящий, зависит от задач программы, выбранный целевой аудитории и частичных особенностей. В зависимости от характера целевых групп и направленности различают программы, рассчитанные на конечных потребителей (B2C), предпринимателей (B2B), и дистрибьюторов (B2D). Главное в программах лояльности — привилегии, предполагаемые их участникам. Только предложив клиентам привилегии, действительно имеющие в их глазах высокую ценность, вы сможете рассчитывать на эффективность программы. Основная ошибка, совершаемая большинством маркетологов, заключается в выборе «денежной единицы» программы лояльности.
Слишком многие маркетологи устанавливают «валюту», не проводя предварительно маркетингового исследования потребителей. Необходимо задаться вопросом, насколько хорошо выбранная «валюта» соответствует размеру и частоте конвертации? Кроме того, соответствует ли выбранная вами система расчета с клиентом позиционированию компании? Существует достаточно много программ лояльности предлагающих своим клиентам совершенно разные единицы, в которых осуществляется вознаграждение. К таковым можно отнести баллы, скидки, накопительные скидки или их комбинации.
Программы лояльности, предлагающие накопительную систему скидок
Данный вид программы лояльности похож на программы, использующие моментальную систему скидок. При накопительной системе покупатель может получить скидку, совершив достаточное для этого количество покупок за определенный период времени. Обычно скидка составляет определенный процент от суммы покупок за месяц или квартал. Данная система скидок обычно сопровождается вручением подарочных сертификатов, заставляющих покупателя вернуться в магазин снова.
Накопительная система скидок может быть рассчитана как в рублях, так и в процентах. Кроме того, компании необходимо регулярно проводить опрос клиентов с помощью анкет по поводу удовлетворенности оказанными услугами и учитывать пожелания и предпочтения клиентов. Также необходимо проводить регулярный тренинг персонала отдела сбыта по поводу корректного общения и консультирования клиентов, осуществления доставки в срок, вежливого общения с покупателями. При осуществлении покупки можно предложить клиенту оценить работу менеджера по продажам по 10-ти бальной шкале. По результатам работы за год с помощью данной оценки можно наградить лучшего менеджера по продажам. Данная система будет мотивировать сотрудников вежливо и грамотно работать с клиентами, что также является частью программы лояльности компании.
Необходимо учитывать, что даже успешно разработанная программа лояльности может не дать ожидаемого результата, если люди, непосредственно работающие с клиентом и отвечающие за реализацию программы, не в полной мере понимают, что от них требуется. Задача руководителя — найти, чем мотивировать этих сотрудников, а также вовремя корректировать их отношение к этой обязанности
С точки зрения эффективности, вышеуказанные мероприятия являются максимально эффективными, т.к. программа лояльности (накопительные карты и подарочные сертификаты) позволит привлечь новых клиентов и закрепить отношения с существующими. Заключение
В данной работы были изучены теоретические и практические технологии продаж в сетевом маркетинге на примере компании «Amway». Под сетевым маркетингом (или многоуровневым маркетингом; англ. network or multilevel marketing) понимается концепция реализации товаров и услуг, которая основывается путем создания сети независимых дистрибьюторов, каждый из которых, помимо продажи продукции, также имеет возможность привлекать партнёров, имеющих аналогичные права. Сетевой маркетинг отличается от традиционных магазинов тем, что контакт происходит между тем, кто знакомится с продуктами, и тем, кто сам пользуется ими и распространяет информацию о них. Сетевой маркетинг является мощнейшей бизнес индустрией и имеет свою чётко отлаженную систему бизнеса, основанную на опыте успешных людей.
Сегодня сетевой маркетинг представлен более чем в 120 странах мира: более 5000 компаний работают в системе МЛМ, зарабатывая около 100 миллиардов долларов США в год. Стратегию сетевого маркетинга используют около 500 фирм с мировым именем. В отличие от рекламы, которая является односторонним каналом коммуникаций, сетевой маркетинг как канал продвижения продукции предполагают двусторонний информационный процесс. В нем участвуют как распространители, так и получатели информации. Данное стимулирование продаж предполагает активную немедленную ответную реакцию слушателя на полученную информацию.
Также стоит отметить, что данный метод продвижения продукции требует минимальных издержек. Основной целью стимулирования продаж в сетевом маркетинге является побуждение покупателя к конкретным действиям. В отличие от рекламы, призывающей купить товар, стимулирование продаж призывает сделать это немедленно. Компания Amway является международным концерном, с представительствами в более чем 62 странах, в 13 из них по франчайзингу. Существует около 3,3 миллионов консультантов 7500 сотрудников по всему миру, которые обеспечивают ежегодный объем продаж в 1,3 миллиарда евро. Ассортимент продукции насчитывает 950 единиц. Amway использует следующие технологии для стимулирования своих продаж:
прямой контакт с потенциальным клиентом, — получение 30% скидки после заключения контракта, — получение прибыли при заключении скидки, — бесплатное обучение, — профессиональный рост, — открытие собственного бизнеса без больших затрат, — получение удовольствия от своей работы, — красиво выглядеть. Кроме того, компания активно занимается благотворительной деятельностью, тем самым привлекая к себе внимание. В качестве дальнейшего процветания компании и совершенствования ее деятельности мною была предложена разработка программы лояльности клиентов.
Список литературы
1. Carter, E. T he Family Life Cycle [Text] / E. C arter, M. M
cGoldrick — New York: Gardner Press, 2008. 2. R ies A.
P ositioning: The Battle for Your Mind / A. R ies, J. Trout — .New York: McGraw-Hill, 20 103
Бокитько Е. Как продавать и рекрутировать в Интернете. — М.: SINAMATI, 20 064
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом — М., 20 045
Голубков Е. Основы маркетинга. 2-е издание [Текст] / Е. П. Голубков — М.: Финпресс, 2003.
6. Грэхем Э. 'Как создавать деньги в сетевом маркетинге'. — М., 2009.
7. Дойль П. Маркетинг — Менеджмент и Стратегии. — СПБ: Питер, 2003.
8. Дубковский В. Как достичь успеха в сетевом маркетинге. Беседы признанного мастера. — М.: ФАИР, 2010.
9. Изучение потребителей. Стиль жизни. Классификация ESOMAR, VALS, PRiZM [Электронный ресурс] // Режим доступа:
10. Кардава Д. Сетевой маркетинг — пирамида? Афера? Или… Система распространения товаров и услуг. — СПБ.: PROMIS International, 2007.
11. Качалов, И. Сегментация рынка / И. В. Качалов // Маркетолог. — 2002. — № 412
Кревенс, Дэвид, В. Стратегический маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ. «Вильямс» 2003 13. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В.
Основы маркетинга. Учебное пособие. — СПб.: Вильямс, 2007.
14. Ламбен Жан Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПБ: Питер.
15. Ламбен, Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Ж.-Ж. Ламбен — СПб.: Наука, 2006. 16. Липсиц И.
Маркетинг для топ-менеджеров. — М.: ЭКСМО, 2007.
17. Маркетинг / А. Н. Романов [и др.]; под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.
18. Маркетинг: Словарь / Азоев Г. Л. и др.-М., 2000 19. Махмутова, Г. Анализ и классификация методов сегментации рынка / Г. С. Махмутова, И. И. Махмутов // Маркетинг в России и за рубежом.
— 2005. — № 1.
20. Ник М., Кениг К. Рентабельность инвестиций в продажи. Увеличение прибыли, объема продаж и лояльности клиентов. — М.: Вершина, 2006.
21. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге: золотой ключик к лояльности потребителей. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2009.
22. Портер М. Конкуренция. — М.: Вильямс, 200 623
Сайт компании Amway
http://amway.com24. Сайт о сетевом маркетинге
http://www.mlmv.com/25. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С., Реклама: принципы и практика. — СПб.: Питер, 200 726
Эванс, Д. Маркетинг / Дж. Р. Эванс, Б. Берман — М.: Экономика., 1993.
