Проведение различных семинаров и совещаний по всей стране, собирающих профессионалов туристского бизнеса, представителей всех уровней власти и системы образования в области социально-культурного сервиса и туризма, по темам, связанным с повышением эффективности развития российского туризма и его продвижения на мировой рынок.
Развитие событийного туризма в России, как молодого перспективного вида туризма для которого в стране есть множество предпосылок.
Глава 3. Анализ продвижения туристских услуг предприятием (на примере ЗАО «Нико Тур»)
3.
1. Характеристика туристской компании ЗАО «Нико Тур»
ЗАО «Нико-Тур» появилось на рынке туристских услуг России в 1991 году. С самого начала деятельность фирмы была направлена не на стандартное обеспечение туруслуг, а на ведение именно делового направления в туризме. Со временем были открыты региональные отделения в Санкт-Петербурге (2002), Казани, Краснодаре, Набережных Челнах, Нижнем Новгороде, Новосибирске. Во всех отделениях «Нико-Тур» поддерживается высокий стандарт качества обслуживания.
По итогам продаж 2003;2006гг. Lufthansa German AirlinesЗАО «Нико-Тур» удостаивалось наград в номинациях «Golden Agent 2006», «Silver Agent 2005», British Airways компания была названа «Most Creative Travel Agent 2005», а польские авиалинии Polish Airlines LOT удостоили диплома за отличные продажи в 2005 г.
По итогам продаж 2006 г. и 2007 г. авиакомпании Austrian компании были присвоены звания «Silver Agent 2007» и «Silver Agent 2006» .
От авиакомпании Аэрофлот были получены сертификаты «За достижение высоких результатов» в 2007 г. и 2008 г. В 2008 году компания награждена дипломом в номинации" Динамично развивающееся агентство по продажам авиаперевозок 2008 г." авиакомпанией ЗАО «Аэрофлот-Норд» .
Компания Nicko Travel Group заняла первое место в номинации «Best MICE Agency 2010» («Лучшее MICE агентство 2010 года»). 20 сентября 2011 г. в московском отеле Renaissance Moscow Hotel состоялась торжественная церемония вручения ежегодной российской профессиональной награды в области делового туризма и индустрии MICE Russian Business-Travel & MICE AWARD. C гордостью сообщаем, что компания Nicko Travel Group стала лауреатом в номинации «Лучший организатор инсентив-программ за рубежом».
За 20 лет работы на российском рынке делового туризма Компания Nicko Travel Group многого достигла. Самое главное достижение — это основной принцип работы — клиентоориентированность. Миссия компании «Мы постоянно работаем над улучшением качества обслуживания наших Клиентов».
В связи с этим в 2011 году руководством Nicko Travel Group было принято решение перейти на холдинговую структуру. Все изменения, происходящие в Компании сейчас и планируемые в будущем, направлены на решение актуальных для Nicko Travel Group задач и главное на развитие более эффективного взаимодействия с Клиентами.
Теперь, помимо большей гибкости в принятии решений на местах, оперативности работы и повышенной ответственности сотрудников Nicko Travel Group за результат, Клиентам предоставляется возможность выбрать ту или иную форму сотрудничества с Nicko Travel Group: централизованную работу с головной компанией — если необходим комплекс услуг, или взаимодействие с узкоспециализированными профессиональными структурами холдинга — если необходима какая-либо отдельно взятая услуга. В обоих случаях Клиент получает обслуживание высшего уровня, основанное на стандартах качества всего холдинга.
ЗАО «Нико-Тур» развивается и идет вперед для большего удовлетворения возросших потребностей Клиентов в 2011 году в холдинге Nicko Travel Group стартовали новые проекты:
" Центр Спортивных программ" - организация групповых и индивидуальных поездок на спортивные мероприятия по всему миру.
Агентство маркетинговых коммуникаций Lemon Group, специализирующееся на создании и применении актуальных маркетинговых инструментов, направленных на продвижение бренда, продукта компании.
Интернет-магазин праздников All4events: организация свадеб, дней рождений, частных торжеств для сотрудников корпоративных Клиентов.
В 2011 году Nicko Travel Group стал генеральным партнером проекта Starliner, благодаря чему нашим Клиентам стали доступны все возможности этой уникальной программы, без ограничений.
Наша компания является одним из лидеров российского рынка делового туризма. Более 1500 известных российских компаний доверяют нам ответственную часть своего бизнеса. Пользуясь нашими услугами, они всегда уверены в нашей надежности и профессионализме. Своей отличительной чертой мы считаем инновационный подход к развитию бизнеса: внедрение новых технологий, непрерывная разработка IT-продуктов, интересных клиенту, привлечение альтернативных стратегий к освоению рынка, формирование гибких внутренних бизнес-процессов, повышающих эффективность работы компании.
Сегодня компания Nicko Travel Group работает по трем основным направлениям, каждое из которых нацелено на выполнение определенных задач корпоративного обслуживания:
1. Организация деловых поездок Подразделение состоит из высокопрофессиональных менеджеров, обслуживающих корпоративных клиентов в области командировок и деловых поездок. В комплекс услуг входит бронирование и выписка авиа и железнодорожных билетов, бронирование отелей, VIP обслуживание, встречи и проводы в аэропортах и прочие услуги необходимые для организации командировки сотрудников клиента.
2. Организация мероприятий Департамент организации мероприятий в компании Nicko Travel Group существует более 10 лет. Это около 100 специалистов, постоянные клиенты — известные российские и западные компании, диплом за лучшую инсентив-программу на выставке EIBTM в 2005 году и более 2000 реализованных проектов (конференций, семинаров и инсентивных поездок, мероприятий, посвященных запуску новых продуктов, презентаций, приемов, праздников и т. д.).
3. Организация визового обслуживания Единый центр предоставляет все услуги, связанные с оформлением выезда российских граждан за рубеж, а также въезда и пребывания иностранных граждан на территории РФ. Помимо собственно оформления документов предоставляются и консультационные услуги, необходимые клиентам для принятия того или иного решения по паспортно-визовым вопросам.
Преимущества обслуживания корпоративных клиентов Nicko Travel Group:
Выделенный менеджер для Вашей компании, который сможет проконсультировать по всем вопросам, связанным с поездкой
Служба поддержки 24 часа Бесплатные справки о наличии билетов по телефону Заключение трехсторонних договоров с авиакомпаниями
Бесплатная доставка документов
Предоставление статистических данных и аналитических отчетов Возможности организации имплант-офиса в офисе клиента.
Во всех офисах компании работают отделы Клиентского Сервиса, в чьи задачи входит:
Обеспечивать регулярный мониторинг удовлетворенности клиентов посредством ежеквартальных опросов (анкетирования) клиентов о качестве предоставляемых услуг.
Оперативно реагировать на поступающие от клиентов претензии и принимать меры по предотвращению их в последствии.
Предоставлять данные о качестве оказываемых услуг руководству Nicko Travel Group для непрерывного улучшения уровня сервиса и повышения эффективности бизнес-процессов.
Индивидуальный туризм в компании также развивается, но пока предлагаются только самые распространенные направления — Египет, Турция, Греция, а также возможность сформировать тур по своему усмотрению.
Профессионализм базируется на знаниях и богатом опыте в туристском бизнесе. Это отражается в спектре предложений и в качестве предлагаемых услуг. Разрабатываются и предлагаются только самые интересные и оптимальные маршруты, скорректированные с учетом сезонов и событий. При разработке туров максимально учитываются интересы и пожелания туристов, их желания посетить те или иные достопримечательности в стране пребывания, в том числе создается практически идеальное соотношение цены и качества предлагаемого турпродукта.
Планомерное активное развитие бизнеса поддерживается ежегодным участием в московских и региональных выставках, проведением семинаров в разных регионах России. К каждому новому сезону фирма выпускает собственные красочные интересные каталоги с обширной информацией по странам, постоянно совершенствуется технология производства услуг.
3.
2. Анализ продвижения туруслуг компании ЗАО «Нико Тур»
Стратегия системы продвижения любой турфирмы базируется на привлечении клиентов. Реклама — это основной и дорогостоящий элемент маркетинговой политики туристкой организации, поэтому от того, насколько правильно определены цели рекламы, выбранные средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории зависит конечный результат рекламной деятельности.
Обычно ЗАО «Нико-Тур» пользуется следующими средствами распространения информации о деятельности:
— PR-сотрудничество со СМИ,
— Реклама: Интернет, специализированные издания, телевидение, радио.
— Участие в выставках и семинарах.
PR-сотрудничество со СМИ. Базовым средством являются статьи в некоторых газетах и журналах. В основном, организуются материалы в журнале «На стол руководителю» и некоторых других изданиях. Количество и тематика статей варьируются по необходимости и в зависимости от сезона.
Что же касается специализированных средств массовой информации, то работа с ними пока сводится к мелким акциям. Например, сотрудницы фирмы участвовали в конкурсе «Мисс российского туризма» журнала «Горячая линия туризма». Кроме того, сотрудники представляли фотографии в рубрику смешных фотографий коллективного отдыха. Это может показаться незначительным и даже ненужным, но, тем не менее, обращаясь в «Нико-Тур» за какой-либо услугой, некоторые клиенты отмечали: «А мы вас помним — у вас такие красивые девушки», или «Ну как, вы еще на шашлыки ездили?», то есть изначально имели положительный образ компании, веселых и милых сотрудников. Таким образом, главная цель — формирование позитивного общественного мнения — достигается, путь и таким косвенным образом.
Реклама. Затраты на рекламу ЗАО «Нико-Тур» представлены в табл. 3.1
Таблица 3.1
Затраты на рекламу ЗАО «Нико-Тур» за 2009 — 2010 гг.
№ п/п Вид рекламы Ед. измерения Период Отклонение 2009 г. 2010 г. абс. % 1 Реклама в журнале «Туризм и отдых» (модуль) т. руб.
41,07 50,70 9,63 123,46 2 Реклама в журнале «Турбизнес» (модуль) т. руб. 33,37 43,38 10,01 130,00 3 Участие в выставке MITT т. руб. 405,00 480,00 75,00 118,52 4 Региональная реклама (участие в workshop-ах) т. руб. 148,50 198,00 49,50 133,33 5 Работа с универсальной поисковой системой в Интернете т. руб.
40,50 — 40,50 — 6 Разработка и поддержание сайта т. руб. — 72,00 72,00 — Итого: т. руб. 668,44 844,08 175,64 126,28
Реклама, размещаемая в еженедельном журнале «Туризм и отдых», является совместной рекламой, и ее основной функцией является реклама и продвижение работающих с предприятием агентств. Она представляет собой модуль с предлагаемыми компанией ценами и перечнем агентств, участвующих в конкретном выпуске.
Реклама в журнале «Турбизнес» является рекламой, направленной на целевую аудиторию. Журнал предназначен не для широкой публики, он интересен агентствам и другим предприятиям, работающим в туристской сфере. Компания «Пегас Туристик» старается выпускать рекламу в данном журнале в тематических выпусках (касательно направлений, по которым работает), соответственно, модули по итальянскому направлению появляются весной и летом.
Участие в выставках MITT — один из самых дорогих и эффективных видов рекламы для туроператорской компании. Это профессиональная выставка, проводимая в Москве ежегодно и считающаяся самой крупной и престижной среди прочих туристских выставок, проводимых в России. Т.к. выставка проводится весной — основное, представляемое на ней направление, -отдых в Египте и Турции и деловые поездки.
Участие в workshop-ах — это работа с регионами в виде проведения рабочих встреч с представителями региональных агентств в различных городах России. По сути — общение, заключение договоров, обмен визитками и раздача ценовых и цветных предложений. В качестве привлечения новых партнеров — очень эффективный вид рекламы. Обычное время проведения — весна и осень. Специалисты компании проводят мастер-классы по основным направлениям деятельности.
Реклама и размещение информации о компании в универсальной системе бронирования в сети Интернет на настоящее время не целесообразно. По статистике более 60% населения в мире бронируют туры через турагенства, в то время как в России этот процент еще выше. Система действительно легка и удобна в обращении, но туристы в настоящее время предпочитают обзванивать агентства, а туроператоры пользуются собственными отлаженными системами бронирования. И именно по этой причине в 2009 году было принято решение в ближайшие 2 года не рассматривать аналогичные предложения. В настоящее время на сайте размещена информация по всем основным направлениям деятельности. Кроме того, для организации деловых поездок и мероприятий имеется собственная база клиентов, постоянно пополняемая.
Разработка и поддержка Интернет сайта — один из наиболее прогрессивных и эффективных шагов среди различных рекламных мероприятий компании «Нико-Тур». Сайт открыл доступ к информации о компании, ее предложениях, расположении — ко всему, что необходимо для нормальной работы агентства, и для чего раньше было необходимо позвонить в офис. На данный момент сайт компании функционирует и постоянно обновляется. Более того, в настоящее время ведется разработка новых разделов, которые в значительной степени упростят работу сотрудничающих с компанией агентств.
Из анализа рекламной деятельности видно, что ЗАО «Нико-Тур» активно использует рекламу в прессе, в журналах, но телевизионная реклама и реклама на радио — не используется вообще.
Для определения эффективности политики продвижения ЗАО «Нико-Тур» проведен анализ возможностей средств продвижения на местном рынке. Для этого в рамках данного исследования был проведен опрос потенциальных потребителей услуг компании, не являющихся клиентами фирмы, с помощью телефонного интервью. Было опрошено 200 респондентов. В результате подсчета данных получены следующие результаты (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Сводка результатов опроса потенциальных клиентов ЗАО «Нико-Тур»
об эффективности рекламы для продвижения услуг компании Фактор Результат Кол-во опрошенных Удельный вес, % 1 2 3 1. Потенциальные клиенты, которые обращают внимание на рекламу 170 85 2. Самый эффективный вид рекламы:
— газеты
25 — реклама в Интернете 44 22 — на щитах 40 20 — на телевидении 36 18 — по радио 24 12 Окончание таблицы 3.
2.
1 2 3 — в листовках 6 3 Итого по пункту 2 200 100 3. Наиболее часто сталкиваются с рекламой:
— на телевидении
31 — в газетах, журналах 34 17 — по радио 24 12 — на щитах 22 11 — в листовках 30 15 — в Интернет 24 12 Итого по пункту 3 200 100 4. С рекламой ЗАО «Нико-Тур» встречались потенциальные клиенты, %. 38 19,00 5. При возникновении потребности в организации поездки или мероприятия скорее вспомнят информацию:
— в газетах, журналах
27,5 — на щитах 38 19 — на листовках 39 19,5 — на радио 23 11,5 — в Интернет 30 7,5 — на телевидении 15 15 Итого по пункту 5 200 100 6. При возникновении потребности в организации поездки или мероприятия скорее обратятся к рекламе:
— в газетах и журналах
32,5 — на щитах 40 20 — в Интернет 26 13 — радио 26 13 — на телевидении 18 9 — в листовках 25 12,5 Итого по пункту 6 200 100
Большинство потенциальных приобретателей туристских услуг обращают внимание на рекламу (85% опрошенных). По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались:
газеты, реклама в Интернете, щиты.
Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 31% опрошенных). Значит, размещая рекламу на телевидении, надо быть уверенным, что оно не сольется с потоком остальных сообщений.
Отметим, что, скорее всего потенциальные клиенты вспомнят рекламу в газетах (27,5%), на щитах (19%) и на листовках (19,5%). А телевизионную рекламу вспомнит лишь 15% опрошенных.
В случае возникновения у потенциальных потребителей потребности в организации поездки или мероприятия они скорее обратятся к рекламе:
в газетах 32,5%;
на щитах 20%.
Потенциальные потребители редко обращаются к рекламе в листовках (12,5%). Промежуточное положение по частоте обращения занимают телевизионная и радио и Интернет реклама (13%).
В итоговом выводе можно сказать, что фирма не достаточно использует наружную рекламу в своем продвижении, а затраты на телеи радио рекламу, планируемые в 2011 году, должны быть очень тщательно спланированы и обоснованы.
Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и поэтому по основным направлениям деятельности ЗАО «Ника-Тур» проводит семинары, как для других турфирм, так и для потенциальных клиентов. У сотрудников имеется много полезной информации и наработанный опыт в организации деловых поездок и мероприятий. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов от других туристских компаний. Естественно, что идеальным вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и делал заказ или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в «Нико-Тур», а главное — компания приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своей поездки или мероприятия.
И, наконец, информационные службы. Взаимодействие с ними осуществляется как в форме оценки и обсуждения деятельности других компаний, так и в предоставлении материалов о собственной деятельности. Можно отметить, что открытое предоставление информации о своей деятельности, а также согласие на тестирование менеджеров, проводимое, например, службой «Банко» уже формируют благоприятное общественное мнение, даже если фирма и не становится победителем различных рейтингов.
Кроме того, «Лотос» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха. Например, у квалифицированных консультантов можно узнать о новых странах, в которые можно отправиться в нынешнем сезоне. Полезны также сведения, предоставляемые относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны.
Итак, подводя итоги анализа деятельности по продвижению ЗАО «Ника-Тур» можно сделать выводы о том, что работа ведется достаточно успешно, организация продвижения в работе исследуемой компании играет очень важную роль. Анализ эффективности рекламной политики предприятия позволяет сделать вывод о достаточно эффективной организации данного направления коммуникационной политики. В работе предприятия применяются дорогостоящие, но как показало исследование, не самые эффективные средства воздействия на потребителя.
3.
3. Совершенствование системы продвижения туристских услуг ЗАО «Нико Тур»
Качество предоставляемых туристских услуг является одним из важнейших факторов, влияющих на экономическую эффективность туристской индустрии. Именно оно обеспечивает высокую долю продаж на туристском рынке, защищенную позицию в конкурентной среде, устойчивую цену продаж. Организации, оказывающие туристские услуги, должны постоянно отслеживать уровень предоставляемых ими услуг. Оценка качества предоставляемых туристскими предприятиями услуг позволит находиться им на высоком месте в конкурентной борьбе, и своевременно определять те места в предоставляемой услуге, на которые необходимо обратить особое внимание для повышения качества обслуживания туристов.
Непосредственно для повышения эффективности продвижения ЗАО «Нико-Тур» у клиентов предлагается проведение следующих мероприятий:
А). Стимулирование сбыта:
— создание системы накопительных скидок, что стимулирует рост контингента постоянных клиентов ЗАО «Ника-Тур». При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от ранее потраченных клиентом сумм: при сумме более чем на 250 тыс. руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 500 тыс. руб. ;
6%, от 800 тыс. руб. — 9%, свыше 1000 тыс. руб. — 12%.
Таким образом, учитывая факт, что база постоянных клиентов составляет порядка 500 человек, считая среднюю цену поездки 50 000 руб. и считая средний уровень дисконта равным 6%, затраты составят = количество постоянных клиентов * 6% *средняя цена заказа = 500*0,06*50 000 = 150 000 руб.
Предположительно, число продаваемых поездок увеличится на 2−3%, что даст прирост выручки относительно достигнутого в 2010 году объема в 10 974 тыс. руб. в 219,48 — 329,22 тыс. руб.
— внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% стоимости заказа. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в СМИ и других средствах продвижения и рекламы.
Учитывая количество продаваемых в год путевок (~ 5000) затраты составят:
Количество продаваемых в год путевок x 10% x средняя цена 1 путевки / 100 = =5000×10% x 50 000 /100 = 250 000 руб.
Ожидается, что при правильной кампании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит число заказов на 3−5% (329,22 — 548,7 тыс. руб.)
— разработка актуального печатного каталога фирмы, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.
Способы распространения каталога:
1. Участие в выставках.
2. Рабочие семинары.
3. Приглашение в офис за новым каталогом.
4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале «Бизнес «.
5. Презентации нового выпуска каталога.
Предполагается выпускать такие каталоги по 100 штук ежегодно, себестоимость одного каталога 250 рублей, т. е. затраты на издание каталога за год составят 25 000 рублей. Выпуск такого каталога повлечет за собой увеличение выручки от реализации от 1 до 1,5 процентов (109,74 — 164,61 тыс. руб.)
— создание клуба корпоративных клиентов, что подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ЗАО «Нико-Тур».
При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туристских услуг, поэтому прекрасной темой для продвижения услуг фирмы могут стать различные Новогодние акции, например, акция «поздравления», которая предусматривает факсимильные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством. Опираясь на опыт различных фирм, можно сказать, что это мероприятие должно быть одним из самых прибыльных, так как корпоративные клиенты ездят отдыхать или в командировки обычно за служебный счет, то здесь редко речь идет об экономии средств.
Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 1,5−1,8 процентов (164,61 — 197,53 тыс. руб.). В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год.
Б) Паблик рилейшенс:
— проведение презентации компании «Нико-Тур» можно провести для укрепления своих позиции на рынке, привлечения новых клиентов, презентации новых технических возможностей — сайта компании. В ней примут участие только потенциальные клиенты компании. Подготовка к презентации будет разбита на несколько этапов:
На время презентации планируется потратить 1 час, но так как менеджерам необходимо подготовить и убрать зал, стоит предусмотреть дополнительные 30 минут до начала и после проведения презентации. В качестве дополнительной мотивации к посещению презентации предлагается провести розыгрыш 20% скидки на любую приобретенную туристскую путевку или другой заказ до нового года.
Учитывая цели проведения данной презентации, необходимо вложение средств на подготовку печатной и рекламной продукции.
На презентации планируется использовать специально разработанный сотрудниками фирмы буклет, в котором будет содержаться информация о компании «Нико-Тур»:
реквизиты миссия история компании основные направления виды предоставляемых услуг отдельный лист посвящён сотрудникам компании описание наиболее востребованных поездок и мероприятий и их организации описание новых возможностей и направлений Затраты пойдут только на печать 100 экземпляров буклета, услуги корреспондента не требуются. Расчет затрат на проведение презентации приведены в таблице 3.
3.
Таблица 3.
3.
Расходы на презентацию ЗАО «Нико-Тур»
Статья расходов Сумма, руб Аренда зала (синий зал на 100 чел, гост. Октябрьская) (в час)+ проектор 2500р. x4 часа+3200=13 200р. Разрешение на проведение рекламной акции (разовое) как всероссийской лотереи 6000р. Работа промоутеров, 5 чел (час) 5×100×20 часов = 10 000р. Изготовление пригласительных билетов (шт.) 10р. x
150 шт = 1500р. Печать буклета (при количестве 100 экземпляров) 9000р. Фирменные наборы (ручка+блокнот) (при количестве 100 экземпляров) 2000р. Фирменные брелки (при количестве 100 экземпляров) 3500р. Итого: 45 200р.
Помимо того, что каждому посетителю будет выдан буклет, а при желании и дополнительные экземпляры для друзей или родственников, необходимо так же изготовить фирменные ручки и брелки с логотипом и названием компании, для раздачи каждому участнику презентации. По итогам презентации компания запланировала прирост выручки на 1,2% (131,69 тыс. руб.).
В) Выбор рекламоносителей в печатных СМИ. В продолжение действующей рекламной политики фирмы необходимо размещение рекламных обращений на различных носителях. В процессе выбора средств распространения рекламного обращения необходимо ответить на три вопроса:
1) где поместить рекламное обращение;
2) когда и с какой частотой размещать рекламу;
3) какие конкретные носители рекламы нужно использовать.
Решение этого стратегического вопроса зависит от того, какое направление рекламирует фирма и от бюджета рекламной кампании. В практике при организации рекламы, например, дестинации в целом, приоритетными средствами являются мероприятия в средствах массовой информации, выставки и ярмарки; из печатной рекламы используются, в основном, буклеты и рекламные плакаты, развешиваемые в офисах агентов и других местах скопления людей вместе с различными разновидностями наружной рекламы.
Рассмотрим преимущества, недостатки и приоритетные направления использования отдельных основных средств рекламы.
Реклама в прессе используется практически для всех видов товаров, промышленной продукции и услуг. Ее основными преимуществами являются гибкость, широкий охват, высокая степень доверия ко многим изданиям, высокие избирательные возможности специализированных изданий. К недостаткам же можно отнести недостаточную оперативность, кратковременность существования, относительно высокую стоимость. В последние несколько лет с развитием туризма в нашей стране стали очень популярна такие издания как «Турбизнес», «Туризм, практика проблемы, перспективы», «Вояж и отдых», «ТТГ», «Туризм и отдых», и т. д. Рассмотрим эти издания с точки зрения рекламодателя. Начать анализ того, подходят ли эти издания для размещения рекламной продукции данной фирмы или предприятия, надо а) с четкого представления о том, какого рода информация печатается в вышеприведенных журналах и газете; б) кто читает издания (целевая аудитория); в) частота выхода в свет. Исходя из этого, можно сформировать представление о том, реклама какой туристской услуги является наиболее эффективной в том или ином издании.
В приложении 1 представлены крупные еженедельники деловой социальной направленности, а также специальные издания по туризму. Показатели, отражающие аудиторию, технические данные, охват, как общеаудиторный, так и направленно целевой, а также показатели эффективности, позволяют выбрать нужное для продвижения определенного туристского продукта издание, произвести предварительные, приблизительные подсчеты эффекта от рекламы. Из таблицы видно, что максимальный эффект рекламы будет получен при размещении рекламных объявлений в изданиях «Вояж», «Туризм и отдых», «Деньги», поэтому дополнительно к имеющимся затратам на рекламу в СМИ следует добавить размещение рекламы хотя бы в одном из этих изданий.
Сводные данные об экономической эффективности предложенных мероприятий по продвижению услуг ЗАО «Нико-Тур» представлены в табл. 3.
4.
Таблица 3.4
Расчет экономической эффективности предложенной программы продвижения ЗАО «Нико-Тур»
Наименование показателя Ед. изм. До проведения мероприятий Мероприятия После проведения мероприятий изменения, % накопительные скидки, 2% супер бонус, 3% каталог, 1% корп клиенты, 1,5% презентация, 1,2% СМИ, 3% ИТОГО Выручка (без НДС) Тыс. руб. 10 974,0 219,5 329,2 109,7 164,6 131,7 329,2 1283,9 12 257,9 11,7 Себестоимость Тыс. руб. 10 198,0 150,0 250,0 25,0 50,0 45,2 236,3 756,5 10 954,5 7,4 Валовая прибыль Тыс. руб. 776,0 69,5 79,2 84,7 114,6 86,5 92,9 527,4 1303,4 68,0 Рентабельность производства услуг % 7,6 46,3 31,7 339,0 229,2 191,4 39,3 69,7 11,9 56,6 Валовая рентабельность реализованной продукции % 7,1 31,7 24,1 77,2 69,6 65,7 28,2 41,1 10,6 49,8
Из расчетов видно, что все предложенные мероприятия являются эффективными, так как обеспечивают опережающий прирост выручки над затратами. Общий прирост выручки ожидается на 1283,9 тыс. руб. (11,7%), прирост затрат — 756,5 тыс. руб. (7,4%). Прирост прибыли составит по плану 527,4 тыс. руб. (68,0%). Уровень рентабельности затрат вырастет с 7,6 до 11,9%, рентабельность реализации возрастет с 7,1 до 10,6%.
Таким образом, предложенные мероприятия повысят эффективность системы продвижения услуг ЗАО «Нико-Тур», приведут к увеличению количества привлеченных клиентов и, соответственно, объемов продаж.
Заключение
С начала 90-х годов и по настоящее время туризм в России носит массовый характер. В связи с этим были приняты законы, защищающие права и интересы потребителей и способствующие повышению качества туристского продукта. Российские туристы стали более информированы и осведомлены в вопросах туристского законодательства. Поэтому турфирмам необходимо организовывать свою деятельность таким образом, чтобы она соответствовала требованиям потребителей. Регулирование туристской деятельности должно сочетать в себе саморегулирование, основанное на законах свободного рынка, и государственное регулирование в особо важных вопросах, в частности в вопросах законодательства.
Мировой рынок туризма постоянно растет, появляется все больше новых интересных объектов, маршрутов, организуются выставки, конференции, развлекательные мероприятия. Россия имеет огромный потенциал для развития всех видов туризма, особенное же внимание должно уделяться росту потока туристов, въезжающих в страну. Для этого в России на федеральном, региональном и местных уровнях проводится ряд мероприятий, приняты и функционируют соответствующие целевые программы, развивается и совершенствуется законодательная база.
Существуют определенные методы продвижения туруслуг, идентичные продвижению других товаров: реклама, ПР, спонсорство, личные продажи и др. Весь процесс продвижения можно разить на определнные этапы для более полного обеспечения эффкивности всех элементов системы продвижения.
Основой для привлечения туристов в Россию является соответствие туристского предложения российских туроператоров современным принципам программного обслуживания, обеспечивающим максимальное удовлетворение туристов от путешествия в Россию. Современная концепция маркетинга в туризме требует учета целостного и всеобъемлющего характера туристского бизнеса. Для реализации такой концепции необходима разработка механизма координации маркетинга различных организаций в сфере туризма.
Опыт крупнейших российских туроператоров показал, что правильная стратегия и эффективная программа продвижения турусулг позволяют фирме выбрать постоянных надежных партнеров, существенно увеличить объем продаж, долю рынка. Продвижение на рынке нового туристского центра потребует больше средств, чем поддержание у туристов имиджа уже освоенного туристами объекта. Распределение средств рекламного бюджета между рекламой и стимулированием продаж зависит от каждой конкретной ситуации.
Специфика туристской рекламы состоит в том, что рекламные послания турорганизаций должны иметь большую адресность, по сравнению с рекламой в других отраслях хозяйства. В туризме преобладает прессовая реклама, телевизионная реклама используется редко и только для поднятия имиджа, известности фирмы.
Для дальнейшего перспективного развития сферы туризма в России, и въездного туризма, в частности, следует определить следующие ключевые направления:
создание благоприятных условий для привлечения инвестиций в сферу туризма, стимулирование развития малого и среднего бизнеса вокруг объектов туризма.
решение проблемы профессиональной подготовки кадров для работы в сфере туризма путем совершенствования системы профессиональных стандартов.
использование новейших достижений в области высоких информационных технологий, развитие информационной инфраструктуры проведение дальнейшей целенаправленной работы по продвижению отечественного турпродукта у нас в стране и за рубежом.
формирование современной туристской инфраструктуры в основных туристских центрах страны. Здесь требуют решения помимо основных и множество сопутствующих задач: развитие транспортной системы, развитие системы общественного питания, индустрии развлечений, обеспечение выпуска качественной сувенирной продукции.
проведение разнообразных выставок, ярмарок, конференций, семинаров и т. д., не обязательно связанных с вопросами туризма, но привлекающих посетителей, а следовательно — туристов.
Основные перспективные направления продвижения туруслуг в России — это:
— создание автоматизированной информационной системы комплексной поддержки развития въездного и внутреннего туризма, обеспечивающей эффективное функционирование государственной информационной поддержки туризма в РФ;
— проведение информационно пропагандистской кампании и распространение социальной рекламы о туризме в России;
— создание конкурентоспособного цифрового контента, предполагающее развития единого информационного пространства российской туристской отрасли, формирование качественного наполнения и актуализация созданной системы.
— организация и проведение международных, общероссийских, межрегиональных туристских форумов, выставок и иных мероприятий для актуализации работы по популяризации и продвижению туристских ресурсов России и отдельных регионов;
— внедрение инновационных технологий по продвижению туристского продукта России на мировом и внутреннем туристских рынках;
— брендирование российских территорий.
В рамках выпускной квалификационной работы был проведен анализ системы продвижения, применяемой в ЗАО «Нико-тур». Данная компания уже 20 лет работает на туристском рынке России, предлагая организацию деловых поездок и мероприятий любой сложности, визовую поддержку и оказание отдельных связанных услуг. Компания много раз удостаивалась высоких оценок своей деятельности, имеет разветвленную сеть региональных отделений по России.
Обычно ЗАО «Нико-Тур» пользуется следующими средствами распространения информации о деятельности:
— PR-сотрудничество со СМИ,
— Реклама: Интернет, специализированные издания, телевидение, радио.
— Участие в выставках и семинарах.
Проведенный анализ их эффективности показал, что используются достаточно дорогостоящие, но всегда эффективные средства продвижения.
Поэтому в работе был предложен ряд мероприятий по совершенствованию продвижения услуг фирмы на рынке, включающие разработку мероприятий по стимулированию сбыта, выбору рекламных носителей СМИ, проведение презентации компании и др. Рекомендовано также увеличить взаимодействие с неспециализированными СМИ для эффективных ПР-упоминаний компании.
Все предложенные мероприятия являются эффективными, так как обеспечивают опережающий прирост выручки над затратами. Общий прирост выручки ожидается на 1283,9 тыс. руб. (11,7%), прирост затрат — 756,5 тыс. руб. (7,4%). Прирост прибыли составит по плану 527,4 тыс. руб. (68,0%). Уровень рентабельности затрат вырастет с 7,6 до 11,9%, рентабельность реализации возрастет с 7,1 до 10,6%.
Таким образом, предложенные мероприятия повысят эффективность системы продвижения услуг ЗАО «Нико-Тур», приведут к увеличению количества привлеченных клиентов и, соответственно, объемов продаж.
Список литературы
Нормативные акты
«Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» Федеральный Закон № 132-ФЗ от 24.
11.1996 г.
«О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации"Федеральный закон № 12-ФЗ от 5.
02.2007г.
«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с совершенствованием деятельности органов государственной власти"Федеральный закон № 365-ФЗ от 27.
12.2009г.
Распоряжение Правительства России от 17 ноября 2008 г. № 1662-р.
Стратегия развития туризма в Российской Федерации на период до 2015 года Федеральная целевая программа «Развитие внутреннего и въездного туризма в РФ (2011;2018 гг)»
Статистика выезда из России и въезда в Россию, 2002;2010 гг.
Учебная и научная литература Балабанов И. Т., Балабанов А. И. Экономика туризма: Учеб.
пособие/ И. Т. Балабанов, А. И. Балабанов. М., 2009. -356с.
Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2006. — 672 с.
Голубков Е. П. Маркетинг: выбор лучшего решения/ Е. П. Голубков. М.: Экономика, 2006. — 222 с.
Голядкин, Н. А. Творческая телереклама: учеб. пособие для студентов вузов / Н. А. Голядкин. — М.: Аспект Пресс, 2005. — 171 с.
Джанджугазова, Е. А. Маркетинг туристских территорий: учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений / Е. А. Джанджугазова. — М.: Издательский центр «Академия», 2006. — 254с.
Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение / Б. Джи. — М.: Кнорус, 2007. — 321 с.
Долматова Е. С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации/ Е. С. Долматова. — М., 2007. ;
60 л Дурович А. П. Реклама в туризме/ А. П. Дурович. — СПб., Питер.
2007. — 296с.
Дурович А. П. Маркетинг в туризме: учеб. Пособие, 7-е изд./ А. П. Дурович. Минск: Новое знание, 2007. — 412с.
Ермаков В. В. Рекламное дело. Учебное пособие / В. В. Ермаков. М.: Издательство: НПО «МОДЭК», 2004. — 264 с.
Ильина Е. Н. Туроперейтинг: организация деятельности. Учебник/ Е. Н. Ильина. — М.: «Финансы и статистика», 2007. — 189 с.
Ильина Е. Н. Туризм — путешествие. Создание туристской фирмы. Агентский бизнес: Учебник для туристских колледжей и вузов/ Е. Н. Ильина. — М., 2008. — 244 с.
Карпова С. В. Рекламное дело / С. В. Карпова. — М.: Финансы и статистика, 2006. — 223 с.
Квартальнов В. А. Менеджмент туризма: Туризм как вид деятельности: Учебник/ В. А. Квартальнов. М., 2009. — 351c
Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Ф. Котлер, пер, с англ. М.: ACT, 2009. — 516с.
Котлер Ф., Боуен Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм / Ф. Котлер, Дж. Боуен, Дж. Мейкенз, пер, с англ. М.: ЮНИТИ, 2006. — 287с.
Лысикова О. В. Социокультурные практики туризма: социологический анализ: монография /О.В. Лысикова. Саратов, 2009. — 123с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с.
Моисеева Н. К. Стратегическое управление туристской фирмой. Экономика в туризме/ Н. К. Моисеева. М.: Издательство: Финансы и статистика, 2007 г. — 208 стр.
Морозова Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности «Социально-культурный сервис и туризм» / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. ;
3-е изд., испр. и доп. — М. :
Академия, 2007. — 287 с.
Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров. — М.: Экономистъ, 2006. — 318с.
Музыкант В. Л. Формирование брэнда средствами рекламы и PR: учеб. Пособие/ В. Л. Музыкант. — М.: Экономистъ, 2006. — 606 с.
Реклама в коммуникационном процессе: метод. материалы: / Кол.авт. Федер.
агентство по образованию Рос. Федерации и Рос. гос. гуманитарный ун-т, Фак. истории, политологии и права; авт.-сост. С. В. Клягин. ;
М.: РГГУ, 2007. — 36 с.
Спиридонова С. Организация рекламной кампании / С.Спиридонова. — М.: ВШЭ, 2008. — 694 с.
Федотова, Л. Н. Реклама в коммуникационном процессе: учебник / Л. Н. Федотова. — М.: Камерон, 2006. — 117 с.
Шарков Ф. И. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний: учеб. пособие / Ф. И. Шарков и А. А. Родионов; Кол.авт. Акад. труда и соц. отношений,
Каф. связей с общественностью. — М.: Трикста; Акад. проект,
2005. — 298 с.
Периодические издания Белова Е. Nicko Travel Group — 20 лет на рынке деловых поездок и мероприятий/Е. Белова // Деловой квартал,, 2011. — № 10 (16.
05.2011)
Высоцкая О. А. Система продвижения туристских услуг в условиях регионального рынка/ О. А. Высоцкая// Ползуновский вестник, 2006. — № 3. — С. 33−40
Жидких В.А. О нормативно-правовом обеспечении стратегии государственной политики внутреннего и въездного туризма в России / В. А. Жидких //Вестник Совета Федерации — № 3(389), 2010
Квартальновские научные чтения / Российская международная академия туризма. — М.: Советский спорт, 2010. — 511, [1] с.
(Научный альманах. Вып. 4).
Музалевская Н. Б. Реклама в туризме: специфика применения/ Н. Б. Музалевская // Туризм и культурное наследие. Межвузовский сборник научных трудов. 2009. — Выпуск 2. — С.229−233.
Электронные ресурсы Закономерности развития рынка туристских услуг [электронный ресурс]. Режим доступа ;
http://tur-biz.ru/zakonomernosti-razvitiya-rynka-turisticheskix-uslug/
Как организовать и оценить работу рекламного отдела [электронный ресурс]. Режим доступа ;
http://www.advertology.ru/article22553.htm.
Квартальнов В. А. Стратегический менеджмент в туризме [электронный ресурс]. Режим доступа ;
http://tourlib.net/books_tourism/kvartalnov6.htm
Материалы конференции «Современные инструменты брендирования российских территорий"/ 22 сентября 2011 года [электронный ресурс]. Режим доступа
http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1 124 140 859/
Международный туризм [электронный ресурс]. Режим доступа
http://mejtur.ru/Vidy_turizma-Turist.html
Мир туризма [электронный ресурс]. Режим доступа
http://mir-tourism.ru/konkurenciya-turbiznesa
Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс]
http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/
Невозможно увеличить турпоток в Россию, развивая только инфраструктуру/ Ratanews, № 2847 от 10.
08.2011 г. [электронный ресурс] - Режим доступа
http://dontourism.ru/statistics.aspx?gid=&id=326
Мероприятия в сфере туризма [электронный ресурс] - Режим доступа
http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1 124 140 246/
Никогда не отдыхали на территории России почти 40% россиян/ Итоги опроса ФОМ [электронный ресурс]. — Режим доступа
http://dontourism.ru/statistics.aspx
О рынке туруслуг в России [электронный ресурс]. Режим доступа -.
http://dontourism.ru/statistics.aspx
Петросян Р. А. Продвижение туристских услуг в сети Интернет [электронный ресурс] Режим доступа
http://www.devilstudio.net/
Продвижение гостиничных услуг на российском рынке [электронный ресурс] Режим доступа
http://ru-adverts.ru/prodvizhenie-gostinichnyx-uslug-na-rossijskom-rynke/.
Радьков А. В. Состояние и перспективы развития внутреннего и въездного туризма в РФ/ тезисы выступления, г. Якутск, 17.
08.2011. [электронный ресурс] - Режим доступа
http://sakhaforum.ru/assets/files/07_doklad-Radkov-A.V.pdf
Российский союз туристской индустрии. Северо-Западное региональное отделение [электронный ресурс]. — Режим доступа. www.rata.spb.ru/rspti/turizm-r.html
Способы организации рекламной деятельности на предприятии/ 2008;09−30 [электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.ekportal.ru/page-id-586.html
Степанова Е.А. Public Relations в туризме. Библиотека учебной и научной литературы / Е. А. Степанова. — М.: РГИУ, 2006. — 15 с.
Member States — World Tourism Organization UNWTO [электронный ресурс]. Режим доступа
http://unwto.org/en/members/states
Приложения Приложение 1
Сравнительный анализ СМИ как рекламоносителей Название рекла-моноси-теля Аудиторно-тематическая направленность Техничес-кие данные Ауди-торный охват (коэф-фици-ент) Целевой охват (доля от аудито-рии) Ком-муни-катив-ность Коммерческая эффек-тив-ность 1 2 3 4 5 6 7 Профиль Политико-экономический еженедельник, направленный на современных руководителей, людей интересующихся бизнесом, политикой, экономикой России 72 000 экз., Россия, СНГ 80 полос+4 обл. 2,84 71% 62% 27% Итоги Социально-политический ежедневник о жизни бизнеса и компаний для руководителей и ответственных исполнителей коммерческих фирм 85 000 экз., Россия, СНГ, 64 полосы+4 обл. 3,71 67% 54% 27% Деньги Деловой коммерческо-экономический еженедельник, рассчитан на широкий круг коммерсантов, промышленников как руководящего, так и среднего звена 101 500 экз., Россия, СНГ 62 полосы +4 обл.
3,83 59% 83% 39%
Продолжение приложения 1
1 2 3 4 5 6 7 Туризм и отдых Специальный рекламный еженедельник для широкого круга заинтересованных читателей 85 000
экз. Россия и за рубежом, от 235 полос + 4 обл. 3,16 55,2% 84% 83% Вояж Респектабельный цветной информационно-рекламный ежемесячник, рассчитанный на социально активную аудиторию 85 000 экз., Россия,. 128−150 полос + 4 обл. 4,18 53% 37% 42% Туризм:
Практи;
ка, пробле;
мы, перспек-тивы Профессиональное издание для компаний-участников туристского рынка, зарубежных представительств 10 000, Москва, Россия, 72 полосы + 4 обл. 3,49 В корпоративном сегменте 68,7% 68,% 21,2% Горячая линия туризм Профессиональное издание для компаний-участников туристского рынка, зарубежных представительств 3,11 В корпора-тивном сегменте 58,8% 59,% 19,49%
