Каналы дистрибъюции и их развитие на российском рынке

Таблица 2.6

Характеристика каналов дистрибуции Канал распределения Характеристика Достоинства Недостатки Корпоративные клиенты Эффективный канал, создание специальных условий Высокий уровень сервиса, постоянные продажи Зависимость от корпоративных клиентов Продажи на основе акций Эффективный канал Приемлем для всех товаров Требуются дополнительные затраты Электронные продажи Эффективный канал на рынке Приемлем для различных товаров Требуются дополнительные затраты Филиал или представительство Эффективный канал Является традиционным Приемлем для различных видов товаров Управляемость: единая политика развития, единые стандарты, единые технологии Снижение управленческих, маркетинговых расходов за счет головного центра Высокий уровень расходов на содержание филиалов. Недостаток гибкости в принятии решений Дистрибуция Эффективный канал Большой охват рынка. Низкий уровень расходов Зависимость от уровня и качества работы дистрибуторских компаний Консалтинговая или маркетинговая компания Эффективный канал Высокое качество работы профессионалов. Высокая скорость проведения исследований. Независимость и достоверность информации Высокий уровень расходов Основным направление совершенствование является создание сети филиалов в городах миллионниках РФ.

Сеть филиалов будет открыта при помощи проектной группы открытия филиалов. Этот вариант открытия подразделений является наименее затратным. В основе его — проектный подход к управлению компанией, поэтому для эффективной работы проектной группы необходимо проработать план и с выделением всех этапов работы, оформлением необходимых документов, премированием участников проектной группы. Под каждый вновь открываемый филиал формируется специальная группа сотрудников из подразделений ООО «Континент», непосредственно задействованных при открытии. Руководит группой руководитель филиальной сети.

Как правило, проектная группа начинает работать за 0,5−1 месяц до открытия подразделения, большой срок связан с необходимостью подготовительной работы сотрудников административно-хозяйственного подразделения, технологического обеспечения.

Данный метод открытия филиалов и региональных подразделений практичен и эффективен, но:

затратный, требует достаточно больших инвестиций имеют свою степень риска часто затягиваются по времени отвлечение «ключевых» специалистов от работы, вследствие ослабление позиций в головном офисе высокий уровень ошибок при реализации программы собственными силами При открытии филиальной сети ООО «Континент» необходимо выйти на новый рынок в выбранном рыночном сегменте. Это означает следующее:

предоставлять клиентам наивысший уровень сервиса при предложении стандартного и инновационного товарного ассортимента за умеренную цену, отталкиваясь от того уровня сервиса, который определяет сам потребитель;

оптимизировать внутренние бизнес-процессы;

иметь наиболее гибкий клиентоориентированный подход в обслуживании потребителей. Стать незаменимым поставщиком для клиентов через индивидуализацию подхода и налаживание длительных и прочных взаимоотношений:

Осуществлять постоянный мониторинг внешней среды, (изменения спроса на обслуживания) для быстрого реагирования и коррекции стратегии.

В качестве итогов представим карту стратегических задач для всего предприятия ООО «Континент», представленную на рис. 2.

1.

Таблица 2.7

Ключевые показатели эффективности при реализации региональной сети Цели Показатели Ключевые показатели эффективности первого уровня Повышение рентабельности деятельности предприятия Рентабельность Оборачиваемость Темпы роста выручки Снижение уровня штрафов по нарушению обязательств Ключевые показатели эффективности второго уровня Совершенствование системы продаж Электронные продажи Уменьшение числа невыполненных заказов и нарушения сроков поставок Ключевые показатели эффективности третьего уровня Сохранение и увеличение доли на рынке информационных продуктов Динамика роста продаж При установлении ответственных лиц за исполнение КПЭ следует соблюдать следующие принципы:

Четкое разграничение полномочий и зон ответственности между уровнями управления и структурными подразделениями компании по достижению КПЭ, обеспеченное регламентацией процессов;

Закрепление КПЭ за определенными менеджерами исключительно в пределах их компетенций, исходя из функциональных обязанностей;

Рис. 2.

2. Карта стратегических задач ООО «Континент»

Таблица 2.8

График Ганта проекта создания сети филиалов

Фазы Недели 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Предварительная фаза проекта Разработка стратегии развития и критериев для каждого филиала Подбор помещений и персонала Контроль Рекламные мероприятия в регионе Формирование системы логистики Интеграция филиалов в систему планирования Интеграция филиалов в систему отчетности Оценивание согласованности целей и результатов

Эффективность деятельности менеджмента и степень целей компании за период оценивается по результатам выполнения только тех показателей, планирование и контроль по которым осуществляется за соответствующий период.

Реализация стратегии потребует проведения организационных изменений, связанных с изменением структуры управления предприятием в целом, маркетинга, в частности, и взаимодействия отдела маркетинга со смежными службами.

Заключение

Перед производителем всегда возникает проблема сбыта готовой продукции. С этой целью он может использовать прямые или косвенные каналы распределения. В условиях рынка важно уделить особое внимание проблеме оптимизации процесса доведения товара до потребителя. Поэтому процесс товародвижения должен планироваться, обеспечивая хранение товара, транспортировку и доставку конечному потребителю.

Функции членов канала распределения связаны со сбором информации, необходимой для планирования процесса, стимулирования сбыта, проведения переговоров и т. д.

В зависимости от целей компании, используются различные типы посредников. Поскольку внутри каналов распределения могут возникать конфликты, следует их предупреждать и управлять конфликтными ситуациями.

Тенденции развития каналов дистрибуции привели к возникновению вертикальных маркетинговых систем, более экономичных, обладающих большими рыночными возможностями.

Основным видом деятельности, закрепленным в уставе ООО «Континент» являются производством и монтаж окон, натяжных потолков.

Организационная структура ООО «Континент» относится к линейно — функциональному типу.

Об эффективности каналов дистрибуции можно судить по общим показателям эффективности предприятия — показателям рентабельности.

Из проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

Предприятие эффективно, поскольку рентабельно;

Эффективность предприятия повышается, о чем свидетельствует рост показателей рентабельности, что объясняется ростом прибыли при снижении выручки и затрат, стабильном значении активов;

Наибольшая эффективность компании наблюдается по показателю рентабельность собственного капитала, что объясняется значительным удельным весом заемного капитала в структуре источников финансирования деятельности.

Наблюдается снижение оборачиваемости всех показателей, что связано со снижением выручки при относительном стабильном значении других показателей;

Длительность оборота увеличивается, что отрицательно сказывается на финансовом цикле движения денежных потоков.

ООО «Континент» имеет достаточно сильных сторон для реализации своих возможностей — развития системы продаж, т. е. использование кроме прямых продаж, другие каналы распределения, например, электронные продажи.

Вместе с тем имеется целый ряд угроз, которые фирма должна преодолеть с помощью сильных сторон, в основном это касается развития электронной торговли, возможного роста затрат на распределение, несвоевременной реакции на изменение конкуренции, выбора надежных партнеров: поставщиков, контролирующих органов.

Основными слабыми сторонами являются недостаток маркетингового управления, а, соответственно, и обученного персонала, недостаточный уровень сервиса. Для реализации своих возможностей необходима работа с персоналом, с поставщиками и мониторинг конкурентной среды.

Следовательно, в компании назрела необходимость в разработке рекомендаций по повышению объема В качестве стратегии развития определим динамическую стратегию управления продажами. Выбор канала распределения определяется такими факторами, как цена; охват потребителей; близость к потребителю. На данном этапе развития рынка фирма должна использовать все каналы, включая и новые для себя:

Корпоративные клиенты;

Прямые продажи через сеть филиалов Прямые продажи с акциями;

Электронная торговля Основным направление совершенствование является создание сети филиалов в городах миллионниках РФ.

Сеть филиалов будет открыта при помощи проектной группы открытия филиалов. Этот вариант открытия подразделений является наименее затратным. В основе его — проектный подход к управлению компанией, поэтому для эффективной работы проектной группы необходимо проработать план и с выделением всех этапов работы, оформлением необходимых документов, премированием участников проектной группы. Под каждый вновь открываемый филиал формируется специальная группа сотрудников из подразделений ООО «Континент», непосредственно задействованных при открытии. Руководит группой руководитель филиальной сети.

Данный метод открытия филиалов и региональных подразделений практичен и эффективен, но: затратный, требует достаточно больших инвестиций; имеют свою степень риска; часто затягиваются по времени; отвлечение «ключевых» специалистов от работы, вследствие ослабление позиций в головном офисе; высокий уровень ошибок при реализации программы собственными силами.

Список литературы

Афанасьев М. П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы — М.: Фин. и стат, 2008.

Багиев Г. Л., Тарасевич Т. А., Анн Г. Маркетинг: Учебник — 3-е изд. — СПб.: Питер, 2008. — 876 с.

Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. — М.: КНОРУС, 2007.

Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник — 2-е изд. — М.: Финпресс, 2007. — 688 с.

Годин А. М. Маркетинг: Учебник — М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009.

Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч., Управление каналами дистрибьюции — М.: «Издательский Дом Гребенникова», 2005 г., 248 с.

Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32

Денисов Д. Финишная кривая // Бизнес-журнал № 8 2009. с. 41−46

Данько Т. П. Управление маркетингом. М.: ИНФРА-М, 2008.

Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. — М.: Дело, 2009. — 552с.

Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования: Учебное пособие. — М.: Издательство «Финпресс», 2008. 502 с.

Кинан К. Решение проблем, М.: Эксмо, 2010.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Росинтер, 2008

Отчет о деятельности ООО «Континент» за 2009 г.

Управление организацией: Учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. — 3-е изд., перераб. и дои. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 669 с.

Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. — М.: Дело, 2009. — с. 151.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Росинтер, 2008 с. 122

Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. — М.: Дело, 2009. — 152с.

Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. — М.: КНОРУС, 2007. с. 141

Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32

Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32

Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32

Денисов Д. Финишная кривая // Бизнес-журнал № 8 2009. с. 41−46

Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32

Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. — М.: Дело, 2009. — 155с.

Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32

Годин А. М. Маркетинг: Учебник — М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. с. 198

Отчет о деятельности ООО «Континент» за 2009 г.

Управление организацией: Учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. — 3-е изд., перераб. и дои. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 201 с.

Управление организацией: Учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. — 3-е изд., перераб. и дои. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 201 с.

Отчет о деятельности ООО «Континент» за 2009 г.

Отчет о деятельности ООО «Континент» за 2009 г.

Управление организацией: Учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. — 3-е изд., перераб. и дои. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 203 с.

Афанасьев М. П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы — М.: Фин. и стат, 2008. с. 201

Денисов Д. Финишная кривая // Бизнес-журнал № 8 2009. с. 41−46

Повышение эффективности компании

Обеспечение качества поставок

Сохранение и увеличение доли продаж на рынке

Повышение рентабельности деятельности предприятия

Рост продаж

Развитие маркетинговой деятельности

Оптимизация продаж

Развитие рекламы

Повышение эффективности сервисного обслуживания

Повышение эффективности использования активов

Развитие каналов распределения

Повышение квалификации персонала

Обучение

Переподготовка

Оптимизация системы управления продажами

Недопущение штрафных санкций

Рост объема продаж за счет развития новых каналов распределения и повышения качества обслуживания

ЦЕЛИ

Финансы

Рынок

Персонал

Внутренние процессы

Повышение оборачиваемости

Товары собственного производства

Товары несобственного производства