Парфюмерно-косметические товары: Шампуни

Большая часть продукции производится в России на заводах известных мировых брендов.

Продукция марки L’Oreal ориентирована на потребителя с более высоким уровнем дохода. Остальные марки находятся в одинаковом ценовом диапазоне.

Перечисленные марки известны потребителю, в СМИ идет активная рекламная компания.

Рассмотрим структуру ассортимента по странам-производителям.

Таблица 9 — Структура ассортимента шампуней в магазине

Страна-изготовитель Количество наименований, шт. Удельный вес, % Россия 13 19 Германия 25 37 Франция 19 28 Италия 7 10 Япония 3 4 Итого 67 100

Большинство шампуней производится в немецкими и французскими фирмами, что, видимо, говорит о высоком спросе на товары этих стран-производителей. Японские производителя представлены тремя наименованиями. Данный товар еще недостаточно известен на рынке, но постепенно набирает популярность. Отечественный продукт представлен тринадцатью наименованиями.

Таблица 10 — Структура ассортимента по назначению

Назначение Количество наименований, ед. Удельный вес, % Для нормальных волос 9 13 Для жирных волос 8 12 Для сухих волос 23 34 Для окрашенных волос 7 10 Для поврежденных волос 5 7 Для всех типов 15 22 Итого 67 100

В магазине «Гея» представлены шампуни для людей с разными типами волос и состоянии кожи головы. Таким образом, при формировании ассортимента предприятие ориентируется на покупателей с разными типами волос и состоянии кожи головы, что увеличивает число потребителей.

Таблица 11 — Структура ассортимента по виду тары

Назначение Количество наименований, ед. Удельный вес, % Пластиковая бутылка 30 45 Пластиковая банка 10 15 Аэрозольная упаковка 19 28 Туба 8 12 Итого 67 100

По итогам исследования, большая часть средств по уходу за волосами реализуется в пластиковой бутылке, поскольку это наиболее практичная упаковка.

Итак, по итогам исследования можно предложить следующие мероприятия: чаще проводить обновления ассортимента товара, до 30 единиц в месяц, добавить в ассортимент товара продукцию японских производителей, ставших популярными в последнее время.

ГЛАВА 3. ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ОЦЕНКА АССОРТИМЕНТА ШАМПУНЕЙ

3.1 МЕТОДИКА АНКЕТНОГО ОПРОСА

Инструмент реализации опроса в данной работе — анкета (приложение). С помощью вопросника получена первичная информация, необходимая для определения потребности покупателей в шампуне для волос, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов в анкете — закрытый.

Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Были получены ответы респондентов на все вопросы анкет.

Обработка полученной информации проводилась с помощью редактора таблиц Microsoft Excel.

Анкетирование — наиболее распространенный в практике вид опроса. Оно может быть групповым и индивидуальным. В нашем случае использовалась методика индивидуального анкетирования.

При индивидуальном анкетировании вопросники раздаются в торговом зале покупателям. Анкеты заполняются тут же на месте, что обеспечивает стопроцентный возврат анкет. Респонденты имеют возможность получить дополнительную индвидуальную консультацию по технике заполнения, а анкетер, собирая вопросники, может проконтролировать качество их заполнения.

Главные задачи, которые решает анкетирование покупателей:

Оперативное получение информации о потребительской аудитории.

Определение наиболее эффективных мер по стимулированию сбыта.

Определение потенциала товара, и поиск оптимальных путей для его успешной реализации.

Укрепление имиджа компании за счет активной работы с покупателями и предоставления им бонусных предложений.

Анкета — это объединенная единым исследовательским замыслом система вопросов, направленных на выявление количественно-качественных характеристик объекта и предмета анализа. Чтобы анкета могла успешно выполнить свое предназначение — дать в руки исследователя достоверную информацию, надо знать и соблюдать ряд правил и принципов ее конструирования и, прежде всего, особенности различных вопросов, из которых она состоит. Анкета представлена в приложении.

При проведении анкетирования соблюдались следующие условия. При составлении анкеты учитывалось требование, чтобы вопросы не могли влиять на мнение опрашиваемого лица, использовались простые, недвусмысленные слова.

Анкета — это достаточно гибкий инструмент исследования, а вопросы можно задавать разными способами. Проведение опросов требует доскональной разработки, предварительного опробования, а выявленные недостатки должны быть устранены. При разработке анкеты формулирование и последовательность вопросов должны быть продуманы, а вклад в результаты исследования значимым.

В исследовании выделяют два типа вопросов:

— открытые, когда опрашиваемые ничем не ограничены в своих ответах, есть возможность отвечать своими словами, собранная информация получается богатой и разносторонней;

— закрытые, когда вопрос содержит разнообразные варианты ответов, и анкетируемый просто выбирает один из них.

После проведения анкетирования результаты обобщаются, анализируются и представляются в наглядной форме — в виде таблиц и графиков.

3.

2. АНАЛИЗ АНКЕТНОГО ОПРОСА

По результатам паспортички анкеты большинство опрошенных — женщины (рис. 3).

Рисунок 3 — Гендерный состав респондентов Возрастной ценз респондентов представлен на рисунке (рис. 4).

Рисунок 4 — Возраст респондентов

В отношении дохода клиентов можно сделать вывод, что они имеют средний доход — большинство респондентов отметили размер дохода от 10 000 до 15 000 руб.

Таблица 12 — Сравнение фактического и желаемого ассортимента шампуней по странам-изготовителям Страна-изготовитель Фактический ассортимент Желаемый ассортимент Изменение Россия 19 25 +6 Германия 37 25 -12 Франция 28 15 -13 Италия 10 5 -5 Япония 4 30 +26 Итого 100

Таким образом, потребители отдали предпочтение японским и российским товарам.

В нашем исследовании был проведен анализ продаж шампуня в магазине «Гея». Исследование проводилось среди покупателей магазина. Было опрошено 27 человек. Выборка является репрезентативной.

Целью настоящего исследования является получение и анализ первичной информации для выявления факторов, влияющих на отношение покупателей магазина «Гея» к шампуням.

Респонденты, в основном, приобретают шампунь для мытья волос 1−2 раза в месяц (табл. 13).

Таблица 13 Периодичность покупки шампуня

Варианты ответов Всего опрошенных, чел. 1−2 раза в месяц 18 1 раз в 2−3 месяца 7 1 раз в неделю 1 Другое 0 Всего: 26

По данным исследования для потребителей важны все потребительские качества товара.

Таблица 14 — Приритетная важность качества шампуня

Варианты ответов Сумма баллов Блеск 66 Мягкость 49 Разглаживание 20 Легкость в применении 10 Ежедневное применение 70 Содержание бальзама 85 Всего: 300

Лидером по результатам исследования стал шампунь Schwarzkopf (19%).

Рисунок 5 — Приоритетность по маркам шампуня

При соотношении цены и качества товаров на выбор потребителя большее влияние оказывает цена, недели качество. При этом, часть респондентов все-таки старается выбрать оптимальное соотношение цены-качества.

Рисунок 6 — Соотношения факторов цена-качество при выборе шампуня

Как известно, в настоящее время на товарном рынке России отсутствует взаимосвязь цена-качество. По этому вопросу были получены следующие результаты.

Рисунок 7 — Взаимосвязь цены и качества

На вопрос: «По какой цене Вы предпочитаете приобретать шампунь?» респоненты ответили следующим образом:

цена 50 рублей устраивает 8 из 26 опрошенных, ценовой диапазон от 51 до 150 рублей подходит для 12 респондентов, сумма от 151 рубля и выше устраивает 6 человек.

По результатам исследования тип волос «нормальный» составляет долю 58%, сухих волос — 18%, жирных — 24%. Здесь прослеживается соответствие структуры ассортимента по назначению фактическим требованиям (рис. 8). Хотя, следует учитывать то, что обычно люди не в состоянии правильно определить свой тип волос.

Рисунок 8 — Тип волос респондентов

В основном, респонденты приобретают универсальные шампуни (43%), шампуни для жирных волос — 22%, для сухих — 22%, специальные шампуни — 11%, против перхоти — 10% (рис.

9).

Рисунок 9 — Выбор шампуня по назначению

Как выяснилось, на выбор шампуня в основном влияет собственный опыт потребителя.

Рисунок 10 — Факторы, влияющие на выбор шампуня Таким образом, были рассмотрены основные предпочтения потребителей шампуней.

2.3 ВЫВОДЫ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Итак, в процессе исследования было отмечено повышение требований к качеству товара, выбор оптимального варианта соотношения цены и качества шампуня.

Определены факторы, влияющие на выбор шампуня покупателем. Наибольшую роль здесь играет собственный опыт потребителя.

Наибольшее число голосов набрал шампунь немецкой марки Schwarzkopf, благодаря своему качеству.

В современный период значимость повышения эффективности стратегического управления для российских компаний существенно повысилась. Поскольку в стране и мире идет масштабный процесс концентрации сфер влияния и направлений ведения бизнеса, в который вовлечены многие крупнейшие российские предприятия. Цена просчетов в этой игре огромна — либо укрепление конкурентных позиций национальной промышленности на мировом рынке, либо утрата экономического суверенитета и превращение России в сырьевой придаток развитых стран Запада.

Тут уместно привести примеры мировых лидеров.

В связи с этим с позиций стратегического менеджмента на первый план выдвигается обеспечение поиска стратегических альтернатив, выбора и принятия наиболее эффективных управленческих решений. Эта задача осложняется возрастающим уровнем глобализации и нестабильности внешней среды функционирования компаний, что делает формализованные методы оценок некорректными. Ошибки делают даже высококлассные аналитики. Так, на пороге этого века известнейший финансист Уоррен Баффет, член Совета директоров Coca-Cola, заблокировал поглощение компании держателя брэнда Gatorage и тем самым затормозил освоение новых рынков. В результате курс акций Coca-Cola упал более чем вдвое, обеспечив ускорение роста конкурентов. Немало примеров подобного рода можно найти и в российской практике слияний и поглощений фирм.

Поэтому современный период основным элементом обоснования эффективности целей должно стать рассмотрение синергизма, как одного из основных компонентов товарно-рыночной стратегии фирмы. В научной литературе данное понятие также называется эффектом «2 + 2 = 5» для того, чтобы подчеркнуть поиск фирмой такие комбинации стратегических решений, эффект от которых больше, чем сумма эффектов каждого из них.

Например, Дитрих Матешиц в продвижении Red Bull использовал вирусную технологию маркетинга. По его словам, не продукт доставляется к потребителю, а потребитель доставляется к продукту. Сперва определяется целевая аудитория, после чего распространяется слух о «фантастическом товаре». Первоначальная аудитория была выбрана удачно — студенческие общежития. Первые BTL-акции проводились довольно щедро. Продукт раздавался студентам ящиками для проведения вечеринок. Акцент в этом случае делался не на вкусовые (эмоциональные) особенности продукта, а на функциональные. В процессе выяснилось, что Red Bull успешно смешивается с алкоголем. Таким образом, возник алкогольный вариант Red Bull.

Таким образом, магазину «Гея» следовало бы провести промо-акции плохо продаваемых марок шампуня, например — Чистая линия.

Для того чтобы компания смогла стать более эффективной (и наблюдать за своей эффективностью), необходимо предпринять ряд мер.

Кратко можно описать эти мероприятия так.

1. Проводится аудит состояния компании (продажи, маркетинг).

2. Определяется желаемое состояние компании после модернизации.

3. Результаты аудита анализируются и на их основе вырабатываются рекомендации по модернизации бизнеса. Проводятся мероприятия по изменению:

— оргструктуры;

— политики (ассортиментной, клиентской, продаж, кредитной);

— бизнес-процессов.

4. Вырабатываются или модернизируются ключевые управленческие показатели.

5. Рекомендации по модернизации бизнеса внедряются благодаря:

— техническим мероприятиям (создается документация, проводятся тренинги);

— организационным мероприятиям по внедрению (переписываются должностные инструкции, изменяется система мотивации).

6. При необходимости на основе результатов анализа процессов и оргструктуры вырабатываются рекомендации по внедрению средств автоматизации.

7. При необходимости внедряются средства автоматизации (CRM, ERP). В них создаются отчеты на базе выработанных показателей эффективности.

Как видно из перечисленных мероприятий, все они укладываются в традиционную схему. В них нет ничего такого, что не известно рынку.

Тем не менее, опыт проектов по повышению коммерческой эффективности свидетельствует, что, применяя такие понятные и известные меры, можно добиться существенного повышения эффективности продаж и маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам анкетирования можно сделать следующие выводы:

Предложение шампуней на рынке удовлетворяет потребителей. Притом, что предложение на российском рынке гораздо уже, чем в странах Западной Европы.

Представленные товары находятся в разных ценовых категориях, и каждый потребитель может подобрать подходящую. Качество представляемой продукции является высоким.

Исходя из анализ ассортимента товара, можно сделать вывод, что шампуни, представленные в магазине «Гея» отвечают требования Широты, полноты, устойчивости. Очевидно, что необходимо поддерживать такое состояние ассортимента.

Рекомендации для магазина «Гея»: повысить новизну товара на порядок, добавить в ассортимент товаров продукцию Японии. Привести фактический ассортимент товара в соответствие к заявленному.

Ассортимент магазина «Гея» недостаточно устойчив (коэффициент устойчивости составил 25%). Ассортимент изделий по уходу за волосами в магазине «Гея» обновляется недостаточно, коэффициент новизны, составил 23%. По итогам исследования наиболее продаваемым был признан шампунь Wella, поэтому в качестве основного направления совершенствования ассортимента средств по уходу за волосами можно предложить расширение ассортимента продукции фирмы Wella.

Перспективы развития рынка шампуня для волос довольно обширные.

На сегодняшний день по причине угнетения финансовым кризисом уровень покупательской способности снижен, однако, данная продукция востребована на потребительском рынке как товар широкого потребления. Перспективы развития парфюмерно-косметического рынка налицо.

Трудно переоценить должное понимание коммерческой эффективности компанией. В условиях становления капиталистического общества коммерческая эффективность является живым, сложным, постоянно изменяющимся, эволюционирующим понятием, очень важным для предприятия. Оно требует постоянного внимания и переосмысления.

Практический опыт свидетельствует о том, что:

— традиционные, в рамках 4P, стратегии повышения эффективности далеко не исчерпали свой потенциал (продавать эффективнее можно и за счет улучшения существующих/добавления известных компонентов в системы продаж и маркетинга);

— повышение эффективности с помощью традиционных стратегий является доступным даже для небольших компаний.

Каждое из перечисленных мероприятий может быть «масштабировано» для сравнительно небольших компаний как в смысле применения, так и в смысле стоимости и трудозатрат.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

«Таможенный кодекс Таможенного Союза» от 27.

11.2009 [Текст].

О Таможенном тарифе Российской Федерации и товарной номенклатуре, применяемой при осуществлении внешнеэкономической деятельности [текст]: Постановление Правительства Российской Федерации от 27.

11.2006 № 718 Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности таможенного союза [текст]: М., Изд-во ТИРЕКС, 2010

Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности таможенного союза. [текст]: М., Изд-во ТИРЕКС, 2010.

О классификаторах и перечнях нормативно-справочной информации, используемых для таможенных целей. [Текст]: Приложение к Приказу ФТС России от 21 августа 2007 г. N 1003.

Вшивков, А. А. Основы косметической химии [Текст]: учеб. пособие для вузов [Гриф УМО] / А. А. Вшивков; Рос. гос. проф.

пед. ун-т. — Екатеринбург: Издательство РГППУ, 2005. — 428 с.

Идентификация и фальсификация непродовольственных товаров: Учебное пособие /Под общ. ред. д.э.н., проф. И. Ш. Дзахмишевой [текст]: М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008 г.

Казанцева Н. С. Товароведение непродовольственных товаров: Учебник — 2-е изд., перераб. и доп. [текст]: М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007 г.

Федеральная таможенная служба РФ: [Электронный ресурс]. — Режим доступа:

http://www.customs.ru/.

Виртуальная таможня: [Электронный ресурс]. — Режим доступа:

http://www.vch.ru/.

Электронное издание: [Электронный ресурс]. — Режим доступа: www.znaytovar.ru.

Электронное издание: [Электронный ресурс]. — Режим доступа: www.marketing.vc.

Электронное издание: [Электронный ресурс]. — Режим доступа: marketingbase.ru.

ПРИЛОЖЕНИЕ, А Каналы дистрибуции косметики в России в 2008;2010 гг.

Рисунок А1 — Результаты опроса, отражающего количество женщин, которые не покупали косметику за последние полгода в 2009 и в 2010 гг.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б Организационная структура ИП Ердякова

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Анкета «Оценка потребительского спроса на шампуни в магазине „Гея“»

Данный тест является частью исследовательской работы. Цель исследования — оценить ситуацию в области продаж шампуней. Полученные данные будут подвергнуты статанализу.

Анкета

1. Укажите ваш пол мужской женский

2.Ваш возраст:

До 20 лет;

20−24 года;

25−29 лет;

30−34 года;

35−39 лет;

40−44 года;

45−49 лет;

50−54 года;

55−59 лет;

60 лет и старше

3. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

5000 — 10 000 руб.

10 000 — 15 000 руб.

от 15 000 руб. и более

4. Как часто Вы приобретаете шампунь для волос?

1−2 раз в месяц

1−2 раза неделю

1 раз в 2−3 месяца Другое_____________________

5. Насколько важны для Вас качества шампуня для волос? Нужный балл обведите (5 — наивысший балл; Н — не важно)

Качества Важность Блеск волос Ощущение мягкости волос Разглаживание поверхности волос Легкость в применении Ежедневное применение Содержание в составе шампуня бальзама

1 2 3 4 5 Н

1 2 3 4 5 Н

1 2 3 4 5 Н

1 2 3 4 5 Н

1 2 3 4 5 Н

1 2 3 4 5 Н

6. Шампунем какой торговой марки Вы предпочитаете пользоваться?

Pantene Pro-V

Schauma

Head&Shoulders

Timotei

Чистая линия

Sunsilk

Fructis

Nivea

Шампуни фаб. «Свобода»

Palmolive

Черный жемчуг Ворожея Лесная ягода Линда Флора

Elseve

Wash&Go

Болгарская роса

Fa

Avon

7. На что Вы ориентируетесь при покупке шампуня?

на цену на качество на цену и качество одновременно

5. Каково соотношение цены и качества Вашего шампуня?

Цена выше качества Цена соответствует качеству Цена ниже качества Затрудняюсь ответить В какую цену Вы приобретаете шампунь для волос?

8. Какой у Вас тип волос?

Жирные Сухие Нормальные

9. Какое назначение у Вашего шампуня Для жирных волос Для сухих волос Универсальный Против перхоти Специальный

10. Что оказывает влияние на Ваш выбор шампуня Рекомендация продавца Совет знакомых Цена Собственный опыт Реклама Оформление товара Другое __________________________________________________

Специалист по кадрам

Управляющий

Главный бухгалтер

Генеральный директор

Бухгалтер

Менеджеры

Продавцы-консультанты

Кассиры