Торговая политика фирмы и её особенности в современной России

В правой и левой стороне отдела необходимо разместить товары которые пользуются особой популярностью и клиентов магазина. Это расположение приведёт к тому, что покупатели будут проходить территорию всего отдела за необходимыми им товарами. На этой же площади необходимо расположить яркие товары, которые сами по себе привлекут внимание посетителей и вызовут желание подойти поближе.

В общим виде схема расположения торговых секций отдела должна иметь следующий вид (Рис. 3.

2.).

Рис. 3.

2. Внутренняя планировка отдела «Посуда и предметы кухонного обихода» после реструктуризации (длинна отдела занижена в 2 раза).

Пояснения к рисунку 3.

2.

«А»

1 Посуда из нержавеющей стали 2 Изделия посуда — хозяйственные 3 Посуда стальная эмалированная 4 Кухонные принадлежности 5 Фаянсовая посуда

«В» 1 Прибору столовые и кухонные принадлежности 2 Вспомогательные изделия и ёмкости 3 Посуда 4 Электроустановочные изделия 5 Нагревательные приборы и электротовары

«С»

1 Фарфоровая столовая посуда 2 Нагревательные приборы 3 Светильники 4 Столовые приборы 5 Посуда хрустальная 6 Посуда стеклянная Использование данной планировки отдела позволит построить его в соответствии с методу размещения поваров «АВС».

Но данное предложение неспособно в дальнейшем снять напряжённость в отделе в связи с его перегруженность товарами. В связи с этим необходимо предпринять шаги по дальнейшей перепланировки отдела. При этом ключевой задачей должно стать создание удобства и комфорта покупателям нашего предприятия без уменьшения ассортиментного перечня продукции отдела предприятия.

На наш взгляд эта задача не сможет быть решена без значительных финансовых вложений и изменения как внутренней планировки помещения, как и его внешнего расположения. В нашем случае возможно использование двух основных путей.

Расширение площади отдела в ширину за счёт складских посещений, которые расположены с правой стороны от входа на протяжении всей длины отдела. Это решение потребует сноса одной их стен (не капитальной и не несущей стены) торгового зала и установки дополнительных опор. Данное решение будет достаточно сложным в реализации, поскольку потребует капитального ремонта. В качестве варианта финансирования данной деятельности можно порекомендовать привлечения к ней сторонних организаций, которые будут готовы вложить денежные средства за то чтобы в дальнейшем получить возможность долгосрочной аренда вновь построенных помещений до полного погашения вложенных средств за счёт арендной платы.

Расширение ширины отдела в ширину за счёт дополнительного пристроя с левой стороны от входа в направлении улицы, которая вполне позволяет сделать это. В настоящее время достаточно много торговых предприятий города пошли именно по данному пути. Этот путь будет проще в реализации, чем первый, что связано с тем, что достаточно не ломать стены и перестраивать помещения, не предназначенные для торговли, а достаточно будет просто выставить окна отдела.

Предлагаемые направления перестройки отдела являются желательными, но не приоритетными направлениями деятельности. На первом месте возможно будет просо перестроить отдел по боксовому принципу. В этом случаи планировка отдела может иметь следующий вид (Рис. 3.

3.).

Рис. 3.

3. Рекомендуемая планировка отдела по боксовому принципу Как видно из приведённого выше рисунка в отделе будет находится 4 — 8 относительно изолированных секций в каждой из который планируется создать микрокомплексов товаров направленный на удовлетворение определенной потребности покупателей.

В дальнейшем необходимо предпринять шаги направленные на внедрение прогрессивных форм торговли и прежде всего торговли на основе метода самообслуживания.

Для того чтобы организовать данный метод торговли целесообразно будет в дальнем конце помещения выделить площади отрешенною для торговли по методу самообслуживания. На основании данного метода, возможно, реализовывать потребителям такие категории товаров как: Изделия посуда — хозяйственные; Вспомогательные изделия и ёмкости; Нагревательные приборы и электротовары; Нагревательные приборы; Изделия посуда — хозяйственные; Посуда из нержавеющей стали.

Часть данных товарных групп, возможно, реализовывать на основе использования метода «свободного доступа к товарам». При этом товары данного метода продажи, возможно, размещать на тоже площади, что и товары, предназначенные для торговли по методу самообслуживания.

Для того чтобы внедрить метод самообслуживания в нашем магазине необходимо экономически обосновать его целесообразность. При внедрении данного метода торговли на него будут переведены 5 товарных грум, реализуемых в отделе. Доля этих товарных групп в товарообороте отдела составляет 39% (данные из табл. 3.

1.), а в структуре ассортимента 14,3%. Таким образом внедрение данного метода продаж позволит нам с одной стороны освободить площади, т.к. использование данного метода торговли требует меньше площадей. В настоящее время на торговлю данными товарами отводится около 120 кв. м., в то время как при переходе на самообслуживание торговая площадь может сократится до 80 кв. м.

Заключение

Коммерческая деятельность современного торгового предприятия немыслима без всестороннего и комплексного применения всех современных достижения теории и практики коммерческой деятельности, которая в последние годы в нашей стране получила особо бурное развитие. Деятельность любого торгового предприятия розничной торговли должна строится с учётом всех этих тенденций и быть направлена на оптимизацию всех торговых процессов и торгово-технологического процесса. Во главе всей торговой и коммерческой деятельности магазина должен стоять покупатель. Именно на его как можно большее и глубокое удовлетворение должна быть направлено деятельность всего персонала.

Особое место в данной работе является использование маркетингового инструментария, который позволяет обеспечить получение запланированной прибыли и построить деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить запросы целевых рынков.

По результатам проведенной выше работы можно сделать ряд выводов:

1) ООО «Хозяйственные товары» является одним из крупнейших торговых предприятий города, которое осуществляет различные направления розничной торговой деятельности.

2) ООО «Хозяйственные товары» представляет собой магазин комбинированного типа, работающий с очень высоким ассортиментом непродовольственных товаров. Фактически ассортиментный перечень магазина ставит его в один ряд с крупнейшими торговыми предприятиями города и делает его лидером в торговле среди конкурентов в районе действия магазина.

3) В магазине применяются прогрессивные методы продажи товаров (продажи со свободным доступом к товарам). В магазине используются новейшие торговые оборудования и технологически чистые средства производства (компьютеризированные кассы, компьютерные терминалы, электронные системы обработки информации и контроля за движением товаров, электронные системы контроля за покупателями и т. п.)

Все это в совокупности позволяет обеспечить высокие товарообороты и высокую рентабельность осуществления основных торговых процессов.

4) Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является перенасыщенность торгового оборудования. В основе данного расчета мы закладываем данные о общей торговой площади торгового зала отдела «Посуда и кухонные принадлежности» которая равна 350 кв. метрам, площади установки оборудования которая составляет 250 кв. метров и общая площадь выкладки которая в нашем отдела составляет более 400 кв. метров. Таким образом мы получаем возможности рассчитать интересующие нас показатели, которые в нашем случаи составят следующие значения. Как видно из данного расчета площади выкладки и площадь установки торгового оборудования превосходит в несколько раз (К установки = 0,71, К выкладки = 1,14) все разумные нормы которые составляют 0,6 — 0,75 и 0,2 — 0,3 соответственно.

5) Деятельность большинства функциональных подразделений и должностей регулируется в рамках должностных положений и должностных инструкций.

9) В ООО «Хозяйственные товары» доминируют экономические методы стимулирования труда работников предприятия. Методы морального стимулирования, равно как и мотивационные процессы на формальном уровне практически не применяются.

10) Внедрение метода самообслуживания позволит в течение первого года деятельности отдела получить экономический эффект от внедрения метода самообслуживания .

Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 2009 г. № 2300−1 (в ред. от 9 января 2009 г. № 2-ФЗ, от 17 декабря 2009 г. № 212-ФЗ).

Закон РФ «О сертификации продукции и услуг» от 10 июля 2009 г. № 5151−1 (в ред. от 27 декабря 2009 г. № 211-ФЗ, от 2 марта 2008 г.

№ 30-ФЗ, от 31 июля 2008 г. № 154-ФЗ).

Постановление Правительства РФ «Об утверждении порядка ведения журналов учета счет-фактур от 29 июля 2009 г. № 914.

Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 315 с.

Астатова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // Маркетинг. — 2008. — № 4.

Багеев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. — М.: Экономика, 2009. — 341 с.

Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2010. — 481 с.

Голубков Е. В. Маркетинг: стратегия, планы, структура. — М.: Дело, 2009.

Голубков Е. В. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2009. — 580 с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2009.

Диксон Питер Р. Управление маркетингом. — М.: БИНОМ, 2008. — 311 с.

Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. — СПб.: Питер Кли, 2009.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 2010.

Лавров С.Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. — М.: Внешторгиздат, 1989.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. — СПб.: Наука, 2009.

Маркова В. Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2009.

Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг. — 2010. — № 4.

Николаева М. А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — № 4.

Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Деловая литература, 2010.

Николаева М. А. Товарная экспертиза. — М.: Деловая литература, 2008.

Ноздрева Р.Б., Цигачно Л. И. Маркетинг: как победить на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2010.

Панкратов Ф.Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009.

Панкрухин А. П. Территориальный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. — 2009. — № 5.

Романов А.Н., Корешков Ю. Ю., Красильников С. А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. А. Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2009.

Синицкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2010.

Щур Д. Л, Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2010.

Приложение 1

Таблица 2.4

Характеристика свойств ассортимента магазина Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1. Стеклянные товары 1.

1. Посуда стеклянная 1.

1.1. Стеклоизделия бытовые из обыкновенного стекла выдувные. Всего около 250 видов 1.

1.2. Изделия общего назначения. Всего около 60 видов

1.

1.3. Для сервировки чайного стола. Всего около 40 видов 1.

2. Посуда хрустальная 1.

2.1. Посуда прессованная для сервировки чайного стола. Всего около 60 видов

1.

2.2. Стеклоизделия из хрусталя выдувные. Всего около 50 видов 2. Керамические товары 2.

1. Фарфоровая столовая посуда 2.

1.1. Чайная посуда. Всего около 160 видов 2.

1.2. Кофейная посуда. Всего около 50 видов 2.

1.3. Посуда для специй. Всего около 30 видов 2.

1.4. Кухонные и столовые принадлежности. Всего около 25 видов 2.

2. Фаянсовая посуда 2.

2.1. Столовая посуда. Всего около 60 видов 2.

2.2. Чайная фаянсовая посуда. Всего около 25 видов 2.

3. Гончарная посуда Всего около 250 видов 3. Товары из пластических масс 3.

1. Посуда Всего около 150 видов 3.

2.Столовые приборы Всего около 30 видов 3.

3.Кухонные принадлежности Всего около 35 видов 3.

4.Вспомогательные изделия и ёмкости Всего около 100 видов 4. Электробытовые товары 4.

1. Источники света Всего около 80 видов 4.

2. Светильники Всего около 150видов 4.

3. Электроустановочные изделия Всего около 190 видов 4.

4.Нагревательные приборы Всего около 60 видов 5. Металлические бытовые товары 5.

1. Посуда стальная эмалированная Всего около 50 видов 5.

2. Посуда из нержавеющей стали Всего около 25 видов 5.

3. Прибору столовые и кухонные принадлежности Всего около 90 видов 5.

4. Изделия посудо-хозяйственные Всего около 70 видов Приложение 2

Таблица 2.5

Анализ факторов, влияющих на построение ассортимента Фактор Анализ фактора и характер его действия 1. Покупательский спрос целевого сегмента отдела В настоящее время спрос на посуду и кухонные принадлежности является достаточно насыщенными. В качестве основных факторов формирующих спрос населения на данную продукцию является мотивы покупок на замену испорченных товаров, в качестве подарка, а также покупки для новых семей. Для того чтобы удовлетворить реальный и потенциальный спрос населения на данную товарную группу необходимо сформировать в торговом отделе достаточно широкий ассортимент товаров комплексного характера, т. е. специализированный ассортимент состоящий из нескольких товарных групп и подгрупп на основе покупательских микрокомплексов направленный на удовлетворение запросов покупателей во всем их многообразии. 2. Предложение бытовой посуды отечественных и иностранных производителей В настоящее время отечественные производители выпускают очень широкий и глубокий ассортимент включающий тысячи наименований бытовой посуды из различных материалов.

Ассортимент кухонных принадлежностей также отличаются огромным разнообразием и многообразием. В последнее время на данном рынке появилось большое количество иностранных производителей которые расширили границы данного рынка еще в большой степени. Для того чтобы магазин мог успешно конкурировать среди аналогичных, в его ассортименте должна быть представлена продукция как можно большего числа производителей. 3. Техническая оснащенность отдела Отдел «Посуда» оснащен достаточно современным специализированным торговым оборудованием и инвентарем предназначенным специально для продажи посуды и кухонной принадлежности. Использование данного оборудования позволяют сформировать в магазине достаточно широкий ассортимент товаров.

4. Конкурентная среда В настоящее время на рынке присутствуют несколько специализированных торговых предприятий, занимающихся торговлей посудой. Поэтому ассортимент нашего отдела должен быть шире и глубже чем у конкурентов. Таблица 2.6

Анализ методов продаж Метод продажи Доля продаж товаров на основе данного метода Количество постоянно задействованных продавцов Примерные издержки на данный метод по отношению затратам Характеристика продажа товаров через прилавок обслуживания 80% от всей реализации товаров Продажа на 1 м² =14 580*80%/250 м2 = 47 тыс. руб. 9 человек Товарооборот на 1 человека = 14 580*80% / 9 чел. = 1296 тыс. руб.

70% затрат Требует индивидуального подхода и высокой квалификации персонала метод продажи товаров по образцам 17% от всей реализации товаров Продажа на 1 м² =14 580*17%/250 м2 = 10 тыс. руб. 1 человек Товарооборот на 1 человека = 14 580*17% / 1 чел. = 2479 тыс.

руб. 29% затрат Требует затрат времени, приводит к созданию очередей. Метод самообслуживания 3% от всей реализации товаров Продажа на 1 м² =14 580*3%/250 м2 = 2 тыс. руб. Товарооборот на 1 человека = 14 580*3% / 1 чел. = 437 тыс. руб. 1% затрат Необходим продавец — консультант Приложение 3

Таблица 3.

1.

Структура ассортимента отдела «Посуда и предметы кухонного обихода»

Товарная группа Количество разновидностей товара Доля в ассортименте, в % Прибыль от товарной группы, в т.р. Доля в прибыли, в % 1. Посуда стеклянная 350 16,7 69 1 2. Фарфоровая столовая посуда 515 24,6 207 3 3. Электроустановочные изделия 190 9,1 689 10 4. Светильники 150 7,2 138 2 5. Посуда 150 7,2 8 6.

Посуда хрустальная 110 5,3 69 1 7. Вспомогательные изделия и ёмкости 100 4,5 138 2 8. Прибору столовые и кухонные принадлежности 90 4,3 138 2 9. Фаянсовая посуда 85 4,1 413 6 10. Источники света 80 3,8 207 3 11.

Изделия посуда — хозяйственные 70 3,3 1654 24 12. Нагревательные приборы 60 2,9 207 3 13. Посуда стальная эмалированная 50 2,4 1102 16 14. Кухонные принадлежности 35 1,7 551 8 15.

Столовые приборы 30 1,4 69 1 16. Посуда из нержавеющей стали 25 1,2 758 11 Итого 2090 100 6890 100

Приложение 4

Таблица 3.

2.

Группировка ассортимента отдела на основе АВС — анализа Группа Номер Наименование товарной подгруппы

«А»

1 Посуда из нержавеющей стали 2 Изделия посуда — хозяйственные 3 Посуда стальная эмалированная 4 Кухонные принадлежности 5 Фаянсовая посуда Итого: 12,7% в ассортименте и 65% в прибыли

«В» 6 Прибору столовые и кухонные принадлежности 7 Вспомогательные изделия и ёмкости 8 Посуда 9 Электроустановочные изделия 10 Источники света Итого: 28% в ассортименте и 25% в прибыли

«С»

11 Фарфоровая столовая посуда 12 Нагревательные приборы 13 Светильники 14 Столовые приборы 15 Посуда хрустальная 16 Посуда стеклянная Итого: 59,3% в ассортименте и 10% в прибыли Структура прибыли, в % 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Структура ассортимента, в % Рис. 3.

1. Графическое изображение АВС — анализа

Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Деловая литература, 2010. — С. 25.

Синицкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008. — С. 51.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2010. — С. 14.

Никишкин В.В., Цветкова А. В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010 г. — № 4. — С. 101.

Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях рыночной торговли // Маркетинг. — 2010 г. — № 4. — С. 36.

См.: Адрес в Интернете:

http://www.kaufhof.com.

ГОСТ Р 50 646−94 «Услуги населению. Термины и определения»

Николаева М. А. Маркетинг потребительских товаров в условиях российского рынка // Маркетинг в России и за рубежом. 2007. — № 4. — С. 112.

Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 2010 г. № 2300−1 (в ред. от 9 января 2009 г. № 2-ФЗ от 17 декабря 2009 г. №

212-ФЗ); Правила продажи отдельных видов товаров; Правила розничной торговли на территории города от 25 июня 2009 г. № 379/32.

Федеральный закон «О сертификации продукции и услуг» от 10 июля 2009 г. № 5151−1 (в ред. Федеральных законов от 27 декабря 2009 г. № 211-ФЗ, от 2 марта 2008 г. № 30-ФЗ и от 31 июля 2008 г. № 154-ФЗ)

Харитонов С. В. Потребность психологической активности: анализ и деление понятий. СПб.: Сфера, 2009. — С. 58−59.

. Половцева Ф Коммерческая деятельность: методический и организационный аспект // Маркетинг. 2009. № 3 С.

98.

Источник: Никошкин В. В., Цветкова А. Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. № 4. С. 101 — 105.

Источник: Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2010. С.

87.

Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг. — 2009. — № 4.

Николаева М. А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — № 4.

Маркова В. Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2009. С. 58.

Горки с посудой

Прилавки с образцами посуды Прилавки с металотоварами

Гори с посудой и металотоварами

Корки с металлической посудой

Торговые шкафы с посудой

Торговые шкафы с электротоварами

Торговые шкафы с электротоварами Электротовары

плёнка

плёнка

Ковровые товары для кухни

С6

А4

В5

В4

С4

Прилавки

прилавки А5

С1

Стеллаж с товаром В3, В2

В1

Стеллаж с товаром

С5

А1

Прилавки С2

С2

А2

С3

А3

С1

Шкаф Шкаф Шкаф Шкаф

Шкаф Шкаф Шкаф

Торг. шкаф Торг. шкаф Торг.

шкаф Торг. шкаф Торг. шкаф Изделия посуда — хозяйственные

Светильники и электротехнические товары

Стеклянная и хрустальная посуда

Кухонная посуда

Горки Горки Горки Горки Горки Горки Горки Горки Горки