За отчетный период недопоставлено продукции по договорам на сумму 28 тыс.
руб. Невыполнения договоров состоялись в марте 2009 г. на 10 тыс. руб., в июле 2009 г.
на 3 тыс. руб., в августе 2009 г. на 5 тыс.
руб., в ноябре и декабре 2009 г. — соответственно на 5 тыс.
руб.
Причиной этого является не согласованная работа службы сбыта и транспортного участка, где в связи с ремонтом машин и неорганизованной работой не осуществили отгрузки продукции покупателям.
Недопоставки продукции негативно влияют не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций.
3 ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ОАО «РОСИНКА»
В данной части работы определим особенности факторов, влияющих на сбыт продукции компании.
На объем реализации продукции предприятия влияет ряд факторов. В Таблице 6 сделана классификация факторов, которые влияют на сбыт продукции ОАО «Росинка».
Таблица 6.
Факторы, влияющие на сбыт продукции ОАО «Росинка»
Группа факторов Сущность влияния на объем реализации продукции
Какие прогнозирующиеся изменения должны повлиять на сбыт продукции
Незначительное влияние Среднее влияние Значительное влияние Финансово-экономические х Диспропорции в себестоимости, которая приводит к разнице в конкурентоспособности и падении сбыта
Производственно-технологические х Отставание технического уровня, увеличение технологических расходов и соответственно себестоимости, уменьшение качества и уменьшение сбыта
Социальные х Уменьшение объемов реализации качественной продукции в пользу менее качественной, но дешевой продукции, которая усложняет работу предприятий с высоким уровнем технической оснастки
Следовательно, мы можем сделать вывод, что на объемы реализации продукции ОАО «Росинка» влияют три основных фактора: финансово-экономический фактор, производственно-технологический фактор, социальные факторы.
ОАО «Росинка» планирует уже в 2012 году введение новой продукции, такой как соковместительные напитки с добавлением экстрактов разных лекарственных растений (зверобой, ромашка). Разработка и внедрение новой продукции повлечет за собой расширение производства.
Введение
в производство новинок обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением продукции, которая обогащена биологическими добавками, которые необходимы для поддержки здоровья людей.
Развитие ассортиментной политики предприятия является залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамического развития. Оно выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая владеет определенной потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.
В рыночных условиях решения о комплектации ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, поскольку от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно — получение прибыли.
Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, которое будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.
Не последнюю роль при формировании ассортимента играет ценовая политика. На ОАО «Росинка» процесс формирования цен складывается по системе рыночного ценообразования, которое функционирует на базе взаимодействия спроса и предложения.
Суть целеустремленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной частью, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.
На ОАО «Росинка» проводится целая гамма достаточно близкой продукции.
Таблица 7.
Расчет порога рентабельности и запаса финансовой устойчивости ОАО «Росинка» на 2011 г.
Показатели
План на 2011 г. Выручка от реализации продукции, тыс.
руб. 22 801
Прибыль, тыс.
руб. 2561
Полная себестоимость реализованной продукции, тыс.
руб., в т. ч.:
— постоянные затраты, тыс.
руб.
— переменные затраты, тыс.
руб. 20 240
Сумма маржинального дохода, тыс.
руб. 13 693
Доля маржинального дохода в выручке % 60,0 Порог рентабельности, тыс.
руб. 18 553
Зона финансовой устойчивости:
— тыс.
руб.:
— %:
18,6
По плану финансовое положение предприятия значительно улучшится в 2011 г., поскольку предприятие планирует получить 2561 тыс. руб. прибыли и будет иметь запас финансовой прочности в размере 4247 тыс. руб. Использование показателя маржинального дохода помогает предприятию быстро проводить расчеты финансового результата при изменении цен на продукцию и управлять ими.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной курсовой работе все поставленные цели были достигнуты.
В результате проведенного анализа эффективности сбытовой деятельности мною были сделаны некоторые выводы.
Определили, что предприятие может заниматься прямыми продажами или воспользоваться услугами посредников.
Прямой сбыт — это реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям в СМИ. Этот вариант очень часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров народного потребления.
Косвенный сбыт подразумевает продажу продукции через посредников. Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.
На практике используются различные смешанные формы организации продвижения товара.
Цель продвижения продукции состоит в том, чтобы представить как предприятие, так и продукцию клиенту. О предприятии и продукции должно быть создано положительное впечатление.
Существуют различные каналы связи с потенциальными клиентами. Их диапазон — от связей с общественностью, призванных формировать имидж предприятия или продукции, к персональной продажи с целью осуществления прямого сбыта.
К основным методам сбыта относят: рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью, персональная продажа. Целью применения рекламы является необходимость формирования у клиентов представления о продукции. Стимулирование сбыта может включать проведение торговых ярмарок, выставок, аукционов. Связи с общественностью представляют предприятие и его продукцию как важный элемент в обществе. Этого можно достичь, например, благодаря организации различных мероприятий, лоббированием или пресс-релизами. Персональная продажа — форма продвижения продукции непосредственно нацелена на заключение контрактов с клиентами.
Сегодня, в условиях перехода к рынку перед предприятиями встала необходимость самостоятельно управлять сбытом. Начальной точкой этого процесса должно быть диагностирования сбыта, то есть выявление проблем (существующих и возможных) во время самого осуществления сбыта, определение основных направлений адаптации применяемой стратегии к изменениям в рыночной среде. Диагностирование может осуществляться по следующей схеме: сбор необходимой информации, анализ собранной информации, оформление итогов проведенного анализа.
При управлении сбытом необходимо найти ответы на следующие вопросы: Где потребители покупают товар? У кого и сколько они предпочитают покупать? Как они хотели бы покупать (процедура покупки)? Что и как потребители хотели бы изменить в самом процессе приобретения товара? Где и как потребители используют данный товар? Какие специфические условия в уже отвоеванных у конкурентов потребителей (существующих или потенциальных), которые могут заставить пойти им навстречу — модифицировать стратегию сбыта (методы сбыта и распределения), изменить условия поставок, методов и стандартов обслуживания и т. д.
В работе проведен анализ организации сбыта продукции, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента.
На основе проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации:
при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга — систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;
при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;
активизировать рекламу и другие методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
На ОАО «Росинка» процесс формирования цен складывается по системе рыночного ценообразования, которое функционирует на базе взаимодействия спроса и предложения.
Для улучшения качества продукции на ОАО «Росинка» проводится работа по внедрению в производство напитков с разными добавками и минеральными веществами. Это, в свою очередь, улучшает вкусовые качества и полезность продукции.
Большое внимание на предприятии предоставляется и упаковочным материалам. Продукция упаковывается в красочные упаковки.
ОАО «Росинка» планирует уже в 2010 году введение новой продукции, такой как соковместительные напитки с добавлением экстрактов разных лекарственных растений (зверобой, ромашка). Разработка и внедрение новой продукции повлечет за собой расширение производства.
Введение
в производство новинок обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением продукции, которая обогащена биологическими добавками, которые необходимы для поддержки здоровья людей.
По плану финансовое положение предприятия значительно улучшится в 2011 г., поскольку предприятие планирует получить 2561 тыс. руб. прибыли и будет иметь запас финансовой прочности в размере 4247 тыс. руб. Использование показателя маржинального дохода помогает предприятию быстро проводить расчеты финансового результата при изменении цен на продукцию и управлять ими.
Федеральный закон «О рекламе» от 13.
03.2006 № 38-ФЗ (принят ГД ФС РФ 22.
02.2006) (действующая редакция) // СПС Гарант Федеральный закон «О Средствах массовой информации» (Закон о СМИ) от 27.
12.1991 № 2124−1 (действующая редакция) // СПС Гарант Бабенцова Е. И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. — 2003. — № 8.
Бердникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2002. — 215 с.
Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом. — 2007. — № 6.
Воронин С. И. Маркетинг — Учеб. пособие. — Воронеж, 2009. — 149 с.
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. — М.: Финпресс, 2001. — 378 с.
Гранкина Н.А., Попов Е. В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции// Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 3.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2008.-599 с.
Евстафьев Д. С. Маркетинг в информационном обществе: учеб. пособие / Д. С. Евстафьев, Н. Н. Молчанов, П. С. Шарахин; С. — Петерб. гос. ун-т, Экон.
фак. — СПб., 2006. — 278 с.
Кондратюков Н. П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. — М.: Издательство «Дело», 2001. — 233с.
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. — М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Вильяме, 2007. — 656 с.
Крейнина М. Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. — М.: ИКЦ «ДИС», 2002. — 224с.
Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева. ;
2-е изд. доп. — СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. — 221с.
Мазманова Б. Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. — 2002. — № 3.
Мазманова Б. Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. — 2002. — № 4.
Марданова Э. У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта// Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 6.
Маркетинг: Учебник/ Под ред. А. И. Романова.
М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995. 560 с.
Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. — 2002. — № 49.
Минин А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж// Управление продажами. — 2008. — № 3.
Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серёгина — 1996. 399 с.
Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер. с англ. — М.: Бином, 2001. — 567 с.
Савин И.Ф., Новые подходы маркетингового анализа структур сбыта предприятий в контексте финансового планирования. [Электронный ресурс] Режим доступа:
http://www.helion-ltd.ru/savin-09−2007
Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г. В. Савицкая — 7-е изд., испр. — Мн.: Новое знание, 2002. — 704 с.
Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта: [Электронный ресурс] Режим доступа: Sales business/Продажи Опубликовано № 6, июнь 2005
Суша Г. З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г. З. Суша. — М.: Новое издание, 2003.
Захаров И. Ю. Государственное регулирование экономики.
М.: «Визави», 2008. 909 с., с. 727
Дихтль и Хершген. Практический маркетинг.
М: ИНФРА М и Высшая школа, 2007.-512 с., с.159−163
Грибов В., Грузинов В. Стратегии предприятия // Inven Tech.- 2007
Свергун О., Пасс Ю., Дьякова Д., Новикова А. HR-практика. Управление персоналом: Как это есть на самом деле. — СПб.: Питер, 2009. 320 с., с. 257
Лабузевич. С. С. Стратегический менеджмент. г. Учебник. Книга 1. СПб.: «СП-Б Свет», 2008.-317 с., с.130
Кондратюков Н. П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. — М.: Издательство «Дело», 2001. — 233с., с.89
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2008.-599 с., с. 301
Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г. В. Савицкая — 7-е изд., испр. — Мн.: Новое знание, 2002. — 704 с., с.45−46
Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта: [Электронный ресурс] Режим доступа: Sales business/Продажи Опубликовано № 6, июнь 2005, с.71−72
Мазманова Б. Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. — 2002. — № 3, с.106
Савин И.Ф., Новые подходы маркетингового анализа структур сбыта предприятий в контексте финансового планирования. [Электронный ресурс] Режим доступа:
http://www.helion-ltd.ru/savin-09−2007
Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серёгина — 1996. 399 с., с.135
Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2002. — № 6(32).
Крейнина М. Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. — М.: ИКЦ «ДИС», 2010. — 224 с., с.61
Бердникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2010. — 215 с., с.96
Воронин С. И. Маркетинг — Учеб. пособие. — Воронеж, 2009. — 149 с., с.56−57
Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серёгина — 2006. 399 с., с.116
Объект анализа
Ритмичность сбыта продукции Структура сбыта продукции Качество продукции Объем производства и реализации продукции в целом и по ассортименту Реализация продукции Отгрузка продукции
Остатки товаров отгруженных
Остатки товаров, отгруженных на начало периода
Остатки товаров, отгруженных на конец периода
Остатки готовой продукции на складе на начало периода
Выпуск товарной продукции
Остатки готовой
продукции на складе на конец продукции
Контроль сбыта
Оценка эффективности сбыта
Соответствующая реакция потребителей
Целевой потребитель
Организация сбыта
Маркетинговые каналы
Формы сбыта
Системы сбыта
Построение распределительной сети
Разработка и реализация инструментов сбытовой политики
Выбор стратегии освоения рынка
Внешней среды предприятия
Внутренней среды предприятия
Прогнозирование объемов реализации
Ситуационный анализ
