Особенности процессов сбыта спортивных товаров на примере ООО «Интерспорт Россия»

— М.: Добрая книга, 2006.

Романеева Е.В., Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. — М.: Кно-Рус, 2007.

Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. — СПб.: Нева, 2004.

Обзор российского рынка спортивных товаров

http://www.marketcenter.ru/content/doc-0−9186.html

Обзор рынка: спортивные товары

http://www.4p.ru/main/research/14 969/

Рынок спортивных товаров России

http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269

Приложение 1

Организационная структура ООО «Интерспорт Россия»

Приложение 2

Структура московского офиса ООО «Интерспорт Россия»

Приложение 3

Показатели деятельности ООО «Интерспорт Россия» (Москва) в 2009 году

Показатель Расшифровка МОСКВА факт МОСКВА план ОПТ факт ОПТ план РОЗНИЦА факт РОЗНИЦА план 1 Затраты Затраты 33 268 620 27 011 500 6 074 619 1 817 700 27 194 001 25 193 800 Реализация Реализация 47 516 883 55 051 686 10 400 469 10 982 736 37 116 414 44 068 950 С/б С/б 32 475 522 35 361 380 8 247 749 7 720 930 24 227 773 27 640 450 Валовый доход Валовый доход 15 041 361 19 690 306 2 152 720 3 261 806 12 888 641 16 428 500 2 Аренда Аренда 13 582 890 13 145 500 367 568 266 000 13 215 321 12 879 500 2,1 аренда офиса (осн.

часть, экспл.

расх.% с оборота, маркет.

сборы) Аренда офис 216 666 0 32 709 0 183 957 0 2,2 аренда магазинов (осн.

часть, экспл.

расх.% с оборота, маркет.

сборы) Аренда магазины 11 965 197 0 0 0 11 965 197 0 2,3 аренда склада (осн.

часть, экспл.

расх.% с оборота, маркет.

сборы) Аренда склад 1 192 670 0 199 264 0 993 406 0 2,4 остальные затраты по аренде Аренда ост 208 356 0 135 595 0 72 760 0 1 З/п З/п 5 104 842 4 834 000 228 776 200 000 4 876 066 4 634 000 1,1 З/п офис (осн.

часть, экспл.

расх.% с оборота, маркет.

сборы) З/п офис 748 623 0 83 188 0 665 435 0 1,2 З/п магазины З/п 2 040 565 0 0 0 2 040 565 0 1,3 З/п склад З/п склад 370 362 0 55 380 0 314 982 0 1,4 Налог на з/п Н/зп 880 315 0 59 763 0 820 552 0 1,5 Премии Премии 875 224 0 723 0 874 501 0 1,6 Компенсации по контрактам (временные работники) Контракт 52 602 0 8 687 0 43 914 0 1,7 кофе, чай, питание, вода Питание 69 845 0 8 736 0 61 109 0 1,8 Остальные оплаты (пособия по беременности, отпускные … З/п ост 67 306 0 12 299 0 55 007 0 3 Роялти Роялти 252 232 0 252 232 0 0 0 3,1 Роялти в рознице Роялти в рознице 0 0 0 0 0 0 3,2 Роялти в опте Роялти в опте 252 232 0 252 232 0 0 0 3 Маркетинг Маркетинг 275 751 165 500 146 644 18 000 129 107 147 500 3,1 реклама в печатных изданиях (газетах, журналах…) Журнал 9 507 0 3 757 0 5 749 0 3,2 рекламма на радио и ТВ Радио 0 0 0 0 0 0 3,3 плакаты буклеты (в нутри помещения) Плакаты 9 510 0 222 0 9 288 0 3,4 бильборды, перетяжки (на улице) Билборды 17 495 0 78 0 17 418 0 3,5 каталоги печатаные (бесплатные в магазинах) Каталог 15 382 0 15 382 0 0 0 3,6 собственный товар отдан на репрезентацию в рекл. целях Товар рекл 2 377 0 2 377 0 0 0 3,7 спонсорство Спонсорство 0 0 0 0 0 0 3,8 монтаж рекл.

оборудования Рекл монтаж 481 0 0 0 481 0 3,9 образцы, каталоги и остальной рекламный материал Образцы 15 997 0 15 997 0 0 0 3,11 з-ты по открытию новых магазинов Нов магазин 0 0 0 0 0 0 3,12 Презентация, Конвенция Презентация 80 881 0 40 149 0 40 732 0 3,13 остальные затраты по рекламе Рекл ост 124 121 0 68 682 0 55 439 0 4 Остальные расходы Остальные затраты 5 618 060 4 112 500 3 012 132 823 000 2 605 928 3 289 500 4,1 Коммунальные услуги Ком услуги 400 902 0 13 484 0 387 418 0 4.

1.1 коммунальные услуги Ком услуги 400 902 0 13 484 0 387 418 0 4,2 Командировка Командировка 109 716 0 52 090 0 57 626 0 4.

2.1 Затраты по командировкам Командировка 109 716 0 52 090 0 57 626 0 4,3 Транспортные з-ты Транспорт 1 494 738 0 1 239 652 0 255 086 0 4.

3.1 перевозка товара, транспортные расходы Транспорт 1 123 611 0 912 899 0 210 712 0 4.

3.2 Городской транспорт, такси… Транспорт гор 18 006 0 4 609 0 13 397 0 4.

3.3 бензин для а/м Бензин 18 267 0 5 755 0 12 513 0 4.

3.4 Аренда машин у физ лиц Аренда машины 0 0 0 0 0 0 4.

3.5 сервис автомобилей + зап части Сервис авто 25 111 0 6 647 0 18 464 0 4.

3.6 остальные транспортные затраты Транспорт ост 309 742 0 309 742 0 0 0 4,4 Связь Связь 317 154 0 64 965 0 252 188 0 4.

4.1 мобильные тел МТС 4 589 0 1 148 0 3 441 0 4.

4.2 связь (телефоны стационарные), факс МГТС 124 100 0 4 887 0 119 214 0 4.

4.3 Интернет Интернет 89 555 0 5 844 0 83 712 0 4.

4.4 почтовые услуги Почта 29 920 0 27 348 0 2 572 0 4.

4.5 Программа (С1, Консультант, Axapta…) Программа 68 989 0 25 739 0 43 250 0 4.

4.6 остальные затраты по связи Связь ост 0 0 0 0 0 0 4,5 Сервис по обслуж. магазинов и осн.

ср-в Сервис 808 010 0 63 565 0 744 445 0 4.

5.1 Текущ. Ремонты О. С. Сервис ОС 45 542 0 658 0 44 884 0 4.

5.2 Уборка (офиса, магазинов, склада, прилегающих территорий) Уборка 177 093 0 10 419 0 166 674 0 4.

5.3 Охрана (офиса, магазинов, склада, прилегающих территорий) Охрана 441 968 0 18 297 0 423 671 0 4.

5.4 контроль качества Качество 62 599 0 32 065 0 30 534 0 4.

5.5 ККМ обслуживание ККМ 27 555 0 51 0 27 505 0 4.

5.6 Кондиционеров и вентиляции обслуживание, Электросетей Тех системы 37 163 0 1 841 0 35 322 0 4.

5.7 Пожар. и Охран.

систем обслуживание ПО/С 15 227 0 234 0 14 992 0 4.

5.8 Остальные затраты на обслуживание Сервис ост 864 0 0 0 864 0 4,6 Материальные расходы Расход мат 2 105 936 0 1 319 761 0 786 175 0 4.

6.1 для Оргтехники (тонеры, картриджи, аксесуары) Орг тех 28 459 0 7 975 0 20 484 0 4.

6.2 затраты канц товаров (ручки, линейки, бумага д/принтера, факса) Канц 12 044 0 1 044 0 11 001 0 4.

6.3 Упаковочный материал (пакеты, коробки) Упаковка 33 686 0 1 536 0 32 150 0 4.

6.4 Инвентарь, хоз (доски объяв, пож.

ящ, ведра, огнетуш, швабры, чист.

ср-ва)гигиена Расход мат 110 744 0 14 547 0 96 197 0 4.

6.5 затраты на форму служащих Форма 0 0 0 0 0 0 4.

6.6 убытки по товару убытки товар 1 906 583 0 1 293 452 0 613 131 0 4.

6.7 Остальные расходные материалы Расход ост 14 419 0 1 207 0 13 213 0 4,7 Операционные и хозяйственные расходы Непроизводственные 287 543 0 222 730 0 64 813 0 4.

7.1 Аудит Аудит 26 182 0 10 341 0 15 841 0 4.

7.2 нотариус/адвокат Нотариус 33 785 0 31 809 0 1 976 0 4.

7.3 консалтинг (ост юридические услуги, перевод док) Консалтинг 32 407 0 26 723 0 5 684 0 4.

7.4 обучение персонала Обучение 5 224 0 2 929 0 2 295 0 4.

7.5 объявления в газетах, но не реклама Объявления 0 0 0 0 0 0 4.

7.6 Штрафы, пошлины Штраф 164 944 0 143 392 0 21 553 0 4.

7.7 литература Литература 1 620 0 1 468 0 152 0 4.

7.8 Остальные операционные расходы (мед книжки… Непр ост 23 381 0 6 068 0 17 313 0 4,8 Страхование Страховка 68 960 0 23 002 0 45 958 0 4.

8.1 Недвижимости Страховка 13 629 0 8 680 0 4 950 0 4.

8.2 Машин (ОСАГО, КАСКО) Страховка авто 44 672 0 14 689 0 29 983 0 4.

8.3 Товара Страховка товар 8 884 0 1 333 0 7 551 0 4.

8.4 Оборудования Страховка оборуд 0 0 0 0 0 0 4.

8.5 Перевозок Страховка транспорт 0 0 0 0 0 0 4.

8.6 Медстрахование работников Страховка мед 1 775 0 -1 699 0 3 475 0 4.

8.7 Остальное страхование Страховка ост 0 0 0 0 0 0 4,9 Репрезентация Репрезентация 25 101 0 12 884 0 12 218 0 4.

9.1 в офисе Репр офис 0 0 0 0 0 0 4.

9.2 вне офиса (ресторан…) Ресторан 13 516 0 7 432 0 6 084 0 4.

9.3 подарки Подарки 3 361 0 458 0 2 903 0 4.

9.4 Свой товар на репрезентации Товар репр 0 0 0 0 0 0 4.

9.5 Остальные расходы на репрезентации (выставка… Репр ост 8 224 0 4 993 0 3 231 0 EBIT -9 792 413 -2 567 194 -1 854 632 1 954 806 -7 937 781 -4 522 000 5 Амортизация основных средств Амортизация 2 897 556 1 910 700 62 322 94 700 2 835 234 1 816 000 5,1 амортизация Амортизация 2 897 556 0 62 322 0 2 835 234 0 ПРИБЫЛЬ ИЗ ОСНОВОНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ -12 689 969 -4 477 894 -1 916 954 1 860 106 -10 773 015 -6 338 000 6 Финансовые расходы Финанс расходы 5 204 060 2 840 000 1 744 692 416 000 3 459 368 2 424 000 6,1 в т. числе Комиссия банка Комиссия банка 472 188 0 94 888 0 377 300 0 6.

1.1 Комиссия банка по рублевым операциям % банка руб 132 317 0 27 186 0 105 131 0 6.

1.2 Комиссия банка по валютным операциям % банка уе 21 562 0 6 424 0 15 139 0 6.

1.3 Комиссия банка по инкассации % банка инкас 29 037 0 579 0 28 457 0 6.

1.4 Комиссия банка по эквайрингу % банка к/к 87 242 0 0 0 87 242 0 6.

1.5 Комиссия банка по конвертации % банка конверт 47 143 0 14 004 0 33 138 0 6.

1.6 Комиссия банка по ХХХ (в т.ч. обнал) % банка ХХХ 154 888 0 46 695 0 108 193 0 6,2% по кредитам и L/C Камата 2 313 181 0 346 977 0 1 966 204 0 6.

2.1 Затраты по кредитам (% + комиссии+оценки) З/кредит 2 313 181 0 346 977 0 1 966 204 0 6.

2.2 Затраты по L/C и аккредитивам (% + комиссии+оценки) З/гарантия 0 0 0 0 0 0 6,3 в т. числе Курсовые разницы Курс разн 2 418 690 0 1 302 827 0 1 115 863 0 6.

3.1 По обязат-ам 903 686 0 446 302 0 457 384 0 6.

3.2 По Конвертации Курс разн конверт 17 916 0 8 997 0 8 919 0 6.

3.3 По авансам и депозитам 371 542 0 3 728 0 367 815 0 6.

3.4 По покупателям 647 756 0 647 756 0 0 0 6.

3.5 По счетам и кредитам 413 992 0 132 247 0 281 745 0 6.

3.6 C/N Покупателям, списание долгов 63 798 0 63 798 0 0 0 6.

3.7 Ост.фин.

расходы 0 0 0 0 0 0 8 Финансовые доходы Финанс доходы 7 440 787 0 5 749 030 0 1 691 757 0 8,1 в т. числе Курсовые разницы Курс разн 3 148 715 0 2 263 468 0 885 248 0 8.

1.1 По обязат-ам 1 066 372 0 717 612 0 348 760 0 8.

1.3 По авансам и депозитам 209 569 0 6 394 0 203 175 0 8.

1.4 По покупателям 1 466 401 0 1 466 401 0 0 0 8.

1.5 По счетам и кредитам 406 373 0 73 060 0 333 313 0 8,2 в т. числе Списание обязательств 1 809 233 0 2 396 221 0 -586 987 0 8.

2.1 C/N Поставщиков 1 768 001 0 2 396 221 0 -628 220 0 8.

2.2 Списание долговых обязательств 41 232 0 0 0 41 232 0 8.

2.3 Страховые возмещения 0 0 0 0 0 0 8.

2.4 Прочие покрытия наших обяз-в 0 0 0 0 0 0 8,3 в т. числе Инвестиционный доход 181 0 0 0 181 0 8.

3.1 Доходы по ценным бумагам 0 0 0 0 0 0 8.

3.2% по остаткам на счетах в РФ 181 0 0 0 181 0 8.

3.3% по остаткам на счетах на Кипре 0 0 0 0 0 0 8.

3.2% по размещенным депозитам в РФ 0 0 0 0 0 0 8.

3.3% по размещенным депозитам на Кипре 0 0 0 0 0 0 8.

3.2% по предоставленным займам 0 0 0 0 0 0 8.

3.3 от продажи долей 0 0 0 0 0 0 8,4 в т. числе Остальные финансовые доходы 2 482 657 0 1 089 342 0 1 393 315 0 8.

4.1 Доходы от Франчайзинга 623 589 0 623 589 0 0 0 8.

4.2 Доходы от размещения рекламы 109 038 0 63 081 0 45 957 0 8.

4.2 Доходы от развития розничной сети 986 374 0 0 0 986 374 0 8.

4.3 Доходы от сдачи помещений в Аренду 0 0 0 0 0 0 8.

4.4 Доходы от спонсоров 0 0 0 0 0 0 8.

4.5 Остальное 763 656 0 402 671 0 360 985 0 ПРИБЫЛЬ ДО НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ -10 453 242 -7 317 894 2 087 384 1 444 106 -12 540 626 -8 762 000 7 Налоги Налоги 333 230 3 300 260 253 0 72 977 3 300 7,1 на недвижимость Н/Недвижимость 0 0 0 0 0 0 7,2 налог на пользование автотранспорта Н/Транспорт 100 0 100 0 0 0 7,2 Н/Прибыль Н/Прибыль 68 297 0 56 611 0 11 686 0 7,2 НДС НДС 219 171 0 168 968 0 50 202 0 7,2 Н/Ост Н/Ост 45 662 0 34 573 0 11 089 0 ПРИБЫЛЬ -10 786 472 -7 321 194 1 827 131 1 444 106 -12 613 603 -8 765 300

Приложение 4

Структура ассортимента ООО «Интерспорт Россия» по брендам Бренд Виды товаров в ассортименте Ценовой сегмент Представленность Доля в продажах 2008, % Доля в продажах 2009, % CRAZY CREEK Спортивный инвентарь (сноуборды, роликовые коньки, принадлежности) Средний Только в Интерспорт 8% 6% DYNATOUR Все для игры в гольф (инвентарь, обувь, текстильные изделия) Средний 3% 1% ENERGETICS Оборудование для спортивных тренировок, укрепления здоровья и здорового образа жизни (тренажеры, спортивный инвентарь, аксессуары, спортивное питание) Средний 18% 19% ETIREL Основные виды спортивной одежды (ассортимент спортивных текстильных изделий) Средний 12% 13% FIREFLY Европейский бренд модной одежды и обуви для молодых и энергичных людей. Средний и ниже Только в Интерспорт 11% 15% McKINLEY Инвентарь, обувь и текстильные изделия для туризма, рыбалки и активного отдыха Средний 8% 6% NAKAMURA Широкий выбор велосипедов (от горных до bmx), аксессуары и одежда Средний Только в Интерспорт 9% 9% NORTHBROOK Спортивные текстиль и обувь Средний 9% 7% ONLINE Спортивные одежа и аксессуары Средний 7% 5% PRO TOUCH Ассортимент товаров для игровых и индивидуальных видов спорт (инвентарь, обусь, текстильные изделия) Средний Только в Интерспорт 5% 6% TECHNOPRO Инвентарь для интенсивного отдыха и профессионального спорта (горнолыжный инвентарь, ракетки, товары для плавания и водных видов спорта, коньки) Средний и ниже 10% 13% Итого 100% 100%

Приложение 5

Примеры используемых ООО «Интеспорт Россия» рекламных средств Рисунок 1. Оформление магазинов «Интерспорт»

Рисунок 2. Реклама ООО «Интерспорт» на футбольном поле

Рисунок 3. Реклама ООО «Интерспорт Россия» в журналах Рисунок 4. Реклама ООО «Интерспорт Россия» на билбордах

Рисунок 5. Реклама в специализированных журналах Рисунок 6. Зимний и летний каталоги ООО «Интерспорт»

Рисунок 7. Баннерная реклама ООО «Интерспорт Россия»

Приложение 6

PEST-анализ для ООО «Интерспорт Россия»

Факторы Факторы Примечание Способствующие достижению целей знак «+») Препятствующие достижению целей (знак «-») Экономические факторы 1. Снижение или нестабильность доходов населения -3 Снижение потребления спортивных товаров 2. Рост безработицы -3 Снижение потребления спортивных товаров 3. Рост стоимости товаров и платных услуг для населения -3 Снижение расходов населения на вторичные потребности 4.

Присутствие на российском рынке ярко выраженных лидеров -2 Конкуренция со стороны сильных игроков рынка 5. Рост рынка спортивных товаров (замедление во время кризиса) +3 -3 Рост реализации при одновременном росте конкуренции 6. Перспективы роста рынка за счет роста потребления спортивных товаров после кризиса и культуры потребления во время кризиса +2 Увеличение объемов реализации компаний 7. Конкуренция со стороны спортзалов и аналогичных заведений «советского типа», предлагающих низкое качество услуг по низким ценам.

Смещение спроса в сторону более дешевых услуг -4 Приобретение дешевых услуг потребителями, желающими сэкономить 8. Высокий уровень конкуренции между производителями и продавцами +3 -3 Борьба за потребителя (повышение качества спортивных товаров и качества обслуживания). Рост конкуренции и затруднение выбора для потребителя 9. Четкое разделение рынка на сегменты +2 -2 Возможность предложить товары, учитывающие особенности потребителей. Необходимость предложений для разных сегментов 8. Наличие на рынке дешевой продукции азиатского производства (дешевые копии) -5 Снижение доверия к производителям 10.

Тесная связь рынка спортивных товаров, рынка фитнес-услуг, рынка туризма +3 Возможность интеграции 11. Присутствие на рынке сетевых розничных предприятий +3 -5 Предоставление клиентам стандартного ассортимента в разных районах города (в разных городах). Большое влияние сетевых компаний на рынок Технологические факторы 1. Предложение широкого ассортимента спортивных товаров +3 -3 Расширение ассортимента с целью максимального удовлетворения клиентов. Необходимость дополнительных затрат на расширение ассортимента 2. Активные продажи, используемые компаниями-конкурентами — 4 Рост конкуренции за потребителя 4.

Активное продвижение -5 Затруднение выбора для потребителей. Выигрывают, наиболее агрессивно продвигающие себя 5. Необходимость отслеживания новинок рынка спортивных товаров +5 -2 Предложение клиентам новинок рынка. Необходимость проведения исследований Социальные факторы 1. Смещение продаж в сторону более дорогих и качественных спортивных товаров +5 -3 Увеличение выручки. Необходимость постоянно подтверждения качества, формирование оптимального ассоритмента 2.

Непонимание потребителями специфики товаров производителей — 3 Сложность донесения информации до потенциальных покупателей 3. Рост численности молодежи +3 Рост продаж спортивных товаров 4. Мода услуг фитнес-центров +5 Рост продаж спортивных товаров 5. Популярность спортивного образа жизни и видов спорта +3 Рост продаж спортивных товаров 6. Рост популярности туризма +3 Рост продаж спортивных товаров Политические факторы 1.

Введение

государственных ограничений и регулирование рынка (вероятность вмешательства мала) +3 -5 Забота о конечных покупателях. Повышение стоимости 2. Борьба с контрафактом +5 Уменьшение конкуренции на рынке. Рост доверия

Приложение 7

Оценка ситуации на рынке с помощью модели 5 конкурентных сил Портера Конкурентная сила Факторы влияния Существующая конкуренция в отрасли Уровень конкуренции очень высок, при этом она сконцентрирована в основном между крупнейшими игроками рынка (Интерспорт и Спортмастер). Региональные рынки менее развиты, на них велика доля региональных компаний. Конкуренция постепенно смещается на неценовой уровень, велика роль активного продвижения, рекламы и маркетинга Барьеры для входа новых игроков Барьеры выхода для мелких игроков очень велики — необходимо преодолеть законодательные барьеры, а также сформировать свою клиентскую базу. Требуются большие оборотные средства Поставщики Поставщиками в данном случае выступают поставщики и производители спортивных товаров. Требуется налаживание связей и построение логистических потоков. Тесная работа с зарубежными партнерами Потребители Потребителями выступают розничные предприятия, другие оптовые компании и конечные потребители. Для предприятий-клиентов и для конечных потребителей ключевыми критериями выбора являются цена и качество спортивных товаров. Для потребителей также важны новые тенденции на рынке спортивных товаров, для предприятий-потребителей — условия работы с поставщиком Заменители Заменителей у спортивных товаров в чистом виде нет. Однако, если говорить о спортивной одежде, это обычная одежда, о тренажерах — это посещение финтнес-центров, о спортивном оборудование — рынок проката оборудования (лыжи, коньки, сноуборды и др.)

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2008.

Горжалцан Ю. Отбросили коньки // Российская Бизнес-газета. — № 733. — 22 декабря 2009 года.

Рынок спортивных товаров России

http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269

Обзор российского рынка спортивных товаров

http://www.marketcenter.ru/content/doc-0−9186.html

Обзор рынка: спортивные товары

http://www.4p.ru/main/research/14 969/

Обзор российского рынка спортивных товаров

http://www.e-mm.ru/themes/researches/researches₈₄₉.html

Горжалцан Ю. Отбросили коньки // Российская Бизнес-газета. — № 733. — 22 декабря 2009 года.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2007.

Егоров Н. С. Управление конкурентоспособностью предприятия. — М.: Про

Софт-М, 2007.