Стратегия выведения на рынок центра аппаратной косметологии (г. Москва)

Год открытия центра эстетической медицины — 2010.

Центр будет расположен в Москве (м. Университет).

Площадь создаваемого центра аппаратной косметологии: 320 кв. м.

Целевая аудитория создаваемого центра аппаратной косметологии: мужчины и женщины 25−45 лет, принадлежащие к среднему классу и выше, преимущественного менеджеры среднего и высшего звена (для мужчин также их жены и дети), обращающиеся за услугами аппаратной косметологии с целью улучшения внешнего вида.

Создаваемый центр аппаратной косметологии будет иметь выгодное местоположение, что позволит привлечь потенциальных пациентов, т.к. предприятия индустрии красоты, расположенные в центре города всегда вызывают больше доверия, а также этим создаваемый центр подчеркнет свою респектабельность. Однако, нужно отметить, что в центре города расположены и центры основных конкурентов. В связи с этим необходимо разрабатывать программу продвижения нового центра клиники и осуществлять эффективное управление ей.

Дизайн помещений центра аппаратной косметологии будет выполнен в современном стиле, разработанном дизайнерской компанией. Центр аппаратной косметологии «Афина» будет оборудован всем необходимым для комфортного пребывания клиентов в нем и проведения всех необходимых процедур.

Генеральная цель создаваемого центра аппаратной косметологии «Афина» — выход и укрепление на рынке эстетической медицины (косметологии) Москвы в сегменте специализированных косметологических центров.

Миссия центра аппаратной косметологии: «Мы сделаем Вас красивыми!».

Сформулируем цели элементов комплекса маркетинга для создаваемого центра аппаратной косметологии «Афина»:

product — формирование сбалансированного ассортимента услуг (аппаратная косметология)(расширение ассортимента путем добавления новых дополнительных ассортиментных позиций (индивидуальный подход к каждому клиенту;

price — формирование цены на основе себестоимости, качества услуг и обслуживания, сезонности и конкурентных цен (разработка специальных программ для постоянных клиентов (упор в ценообразование на высочайшее качество предоставления услуг;

place — открытие центра аппаратной косметологии в центре Москвы; использование выгодного местоположения для привлечения пациентов;

promotion — комплексное продвижение центра аппаратной косметологии на рынке Москвы; создание сайта (

people — подбор и обучение высококвалифицированного персонала (

physical evidence — физическое окружение клиентов (внутренняя планировка, дизайн, комфорт пребывания в центре и др.)(

process — процесс обслуживания клиентов; стандарты обслуживания.

Предприятие открывается в форме общества с ограниченной ответственностью с двумя учредителями с равным вкладом в уставной капитал (по 700 тыс. руб.). Остальные средства — заемные (кредит в банке на 3 года).

Затраты на продвижение составят 2367,961 руб.

Планируемая выручка в 2010 году — 26 461 304 руб. или 882 043 тыс. долл. (1 долл. = 30 руб.).

3.

2. Ассортиментная и ценовая политика нового центра аппаратной косметологии

Формирование ассортимента центра аппаратной косметологии «Афина» будет основано на проведенном конкурентном анализе, исследовании рынка и особенностей поведения потребителей. При этом все предлагаемые услуги будут разделены на две группы — для лица и для тела, упор будет сделан на услуги для лица, т.к. именно они, как показал опрос, наиболее востребованы у потребителей. Кроме того, в ассортименте предлагаемых услуг будут представлены как услуги аппаратной косметологии, так и услуги неаппаратной косметологии (массаж, обертывания, косметическая чистка лица и др.).

Ниже представлен ассортимент услуг, рекомендуемых создаваемому центру аппаратной косметологии «Афина» (таблица 3.1).

Таблица 3.1

Ассортимент услуг центра аппаратной косметологии «Афина»

№ Группа услуг Услуги 1 Технологии омоложения и коррекции Радиочастотный лифтинг

Комплекс по уходу за лицом и шеей Мезотерапия Биостимуляция Электролиполиз — безоперационная липосакция Микродермабразия Прессотерапия Термаж (радиоволновой лифтинг) Биоревитализация Дермобразия Элосомоложение Лифтинг 2 Лазерные технологии Удаление сосудов Удаление татуировок Фотоомоложение 3 Лечение гипергидроза Лечение потливости 4 Перманентный макияж Губы и брови 5 Витализация Высокотоновая терапия 6 Обертывания Разные части тела, в т. ч. парафинотерапия для рук

Продолжение таблицы 3.1

7 Пилинг и чистка лица Ручная чистка лица Ультразвуковая чистка лица Пилинг химический Оксипилинг 8 Лечебный массаж Разные части тела 9 Косметологический массаж Массаж лица Антицеллюлитный массаж Вакуумный массаж Лимфодренаж Эндодермальный массаж Массаж стоп Массаж рук 10 SPA-капсула Инфракрасная сауна Душ Виши Шотландский душ Аромотерапия Хромотерапия 11 Эпиляция Фотоэпиляция Биоэпиляция Элосэпиляция 12 Инъекции Ботокс Диспорт 13 Пирсинг Разные части тела 14 Гидромассажная ванна Водолечение Подводный душ-массаж Важно также провести сравнительный анализ цен конкурентов (указаны средние цены на типовые услуги) (таблица 3.2).

Таблица 3.2

Сравнительный конкурентный анализ, руб.

Услуга Городской курорт Другое измерение Ланцет

Ъ Афина Инъекции ботокс, укол 1000 1200 1000 1200

Комплекс по уходу за лицом и шеей 3400 4200 2500 2800

Мезотерапия, укол 50 70 100 80 Обертывание антицеллюлитное, час 1800 1600 2200 1800

Массаж лечебный, час 1000 1200 800 1100

Лазерные технологии 5600 6500 7000 6500

Лечение гипергидроза 3000 4000 4500 4000

Пирсинг 1500 1200 1800 1300

Продолжение таблицы 3.2

Перманентный макияж 1500 1800 2000 1700

Эпиляция подмышки 1200 1500 1800 1700

Эпиляция зоны бикини 3900 4300 4500 4400

Парафинотерапия для рук 900 1050 1200 1000

Инфракрасная сауна, час 1200 1100 1400 1200

Пилинг лица химический

(гликолевый, 35%) 1300 1200 1400 1300

Дермобразия 2800 3100 3450 3300

Микротоковый лифтинг лицо 1000 1180 1000 1050

Ультразвуковой пилинг лицо 780 850 900 850 Фотоомоложение 5800 5680 6200 6000

Электромиостимуляция 600 710 750 750 Прессотерапия 550 500 600 550

Таким образом, можно говорить о том, что цены создаваемого центра «Афина» будут на уровне среднерыночных или чуть выше, т.к. будет предлагаться высокое качество услуг и обслуживания.

Планируемая структура ассортимента центра аппаратной косметологии «Афина» представлена на рис. 3.

1.

Рис. 3.

1. Предлагаемая структура ассортимента центра «Афина»

Разработанная структура ассортимента соответствует потребностям рынка и особенностям поведения потребителей, при этом ожидается, что около 60% выручки будет приходится на услуги для лица и 40% - на услуги для тела.

Как видно, в ассортименте сочетается и аппаратная и неаппаратная косметология, что соответствует тенденциям рынка и результатам конкурентного анализа, но в связи с тем, что будет реализовываться специализация именно на услугах аппаратной косметологии, не будет в ассортименте услуга пластической хирургии и традиционных услуг салонов красоты.

Также рекомендуется для привлечения клиентов предлагать абонементы. Примеры представлены ниже.

Абонемент № 1. Лазерная эпиляция — подмышки, область бикини, верхняя губа (по 5 процедур).

Абонемент № 2. Лазерная эпиляция + лазерное удаление сосудов — подмышки, область бикини, удаление сосудов на крыльях носа (по 5 процедур).

Абонемент № 3. Лазерное удаление сосудов — щеки, крылья носа, подбородок (по 5 процедур).

Абонемент № 4. Косметология лица (по 10 процедур) — лифтинг лица (минилифт, косметологическая процедура) — мезотерапия — программа для рук.

Абонемент № 5. Косметология лица (по 10 процедур) — лифтинг лица (минилифт, косметологическая процедура), мезотерапия, программа для ног.

Абонемент № 6. Формирование силуэта (20 процедур), мезотерапия (15 процедур), обертывания (15 процедур).

Абонемент № 7. Косметология (по 10 процедур) — лицо, руки, ноги.

Абонемент № 8. Мезотерапия лица (по 10 процедур), легкий пилинг лица (по 5 процедур), программа для рук (по 10 процедур).

Абонемент № 9. Косметология лица (10 процедур), эпиляция подмышек (5 процедур), эпиляция бикини (5 процедур), программа для рук (10 процедур).

Абонемент № 10. Лечение проблемной кожи — косметология (10 процедур), легкий пилинг лица (5 процедур), мезотерапия лица (10 процедур), чистка лица (1 процедура) Абонемент № 11. Лифтинговая косметологическая программа для лица (10 процедур), обертывания (10 процедур), мезотерапия лица (10 процедур), мезотерапия тела (10 процедур) Абонемент № 12. Обертывания (10 процедур), программа для рук (10 процедур), лифтинговая косметологическая программа (10 процедур).

Стоимость абонементов, как показывает анализ рынка, на 20−30% дешевле стоимости суммы услуг, если бы клиент их приобретал без абонемента.

3.

3. Сбытовая политика и политика продвижения

Как было указано ранее, новый центр аппаратной косметологии будет расположен в Москве (м. Университет) (рис. 3.2). Это престижный жилой район Москвы с минимальным набором промышленных предприятий. Его по праву можно назвать научным — помимо МГУ здесь расположены 44 научно-исследовательских института и Академия Наук России.

Рис. 3.

2. Район расположения нового центра аппаратной косметологии «Афина»

Район Университет активно развивается. Комплексную реконструкцию жилого фонда закончат к 2012 г., к этому времени будут снесены немногочисленные пятиэтажки, достроены новые жилые дома, объекты социального и культурного назначения. Потенциал района Университет очень велик. Он характеризуется более комфортными условиями проживания, чем районы ЦАО Москвы благодаря хорошей транспортной доступности, развитой инфраструктуре района, живописному ландшафту и холмистому рельефу местности. Поэтому интерес к этому району вряд ли когда-нибудь остынет.

Основные новостройки около м. Университет представлены в таблице 3.

3.

Таблица 3.3

Новостройки района Университет Название Адрес Материал строительства Класс Цена за 1 кв. м. Срок сдачи Жилой комплекс «Доминион» Вернадского проспект, корп 2 Монолит Бизнес от 130 тыс. руб. II квартал 2010 г. Клубный дом «Brent» ул.

Вавилова, 54, корп. 2 Монолит Бизнес от 135 тыс. руб. IV квартал 2009 г. Продолжение таблицы 3.3

ул. Вавилова, вл. 81А ул. Вавилова, вл. 81А Монолит Бизнес от 150 тыс. руб. I квартал 2011 г. Вернадского пр-т, вл.27, к.1 Вернадского пр-т, вл.27, к.1 Монолит-кирпич Бизнес от 170 тыс.

руб. сдан ГК Жилой комплекс «Ломоносовский» Ломоносовский проспект, 15 квартал, корп. 3 (ул. Гарибальди) Монолит-кирпич Бизнес от 171 тыс. руб. II квартал 2009 г. Жилой комплекс «Академдом» ул.

Архитектора Власова, вл. 13−21, корп. 2 Монолит-кирпич Бизнес от 175 тыс. руб. I квартал 2009 г.

Жилой комплекс «Университетский» Ленинский проспект, вл. 67А Монолит Бизнес от 179 тыс. руб. сдан ГК Жилой комплекс «Versis» ул. Вавилова, корп. 1 Монолит Бизнес от 200 тыс.

руб. II квартал 2011 г. Жилой комплекс «Green Hills» Андреевская наб., вл. 3−4 Монолиткирпич Элитный от 210 тыс. руб. сдан ГК Жилой комплекс «Мечта» ул. Вавилова, д.

56 Монолит-кирпич Бизнес от 240 тыс. руб. III квартал 2008 г. (Сдан ГК) Фотиевой ул., д. 4 Фотиевой ул., д. 4 Монолит-кирпич Элитный от 263 тыс. руб. I квартал 2010 г.

Жилой комплекс «Надежда» ул. Крупской, вл. 3А Монолит Бизнес от 300 тыс. руб. I квартал

2010 г. Фамильный дом «Воробьево» ул. Косыгина, вл. 13/1 Монолит-кирпич Элитный от 303 тыс. руб. I квартал 2010 г.

Как видно, все новостройки принадлежат к бизнес-классу или являются элитными, что позволяет говорить о том, что выбранное место для размещения центра аппаратной косметологии «Афина» соответствует его целевой аудитории — средний класс и выше.

Для размещения центра аппаратной косметологии «Афина» предлагается снять в аренду площадь на первом этаже жилого комплекса.

Свободные помещения: на первом этаже помещения площадью 50, 120 и 200 кв.м. Помещения имеют отдельный вход с улицы.

Арендная ставка: 15 000 руб. /кв.м /год.

Эксплуатационные расходы: включены.

Коммунальные платежи: по фактическому потреблению.

Парковка: подземная.

Состояние помещений: готово к въезду с высококачественной отделкой.

В связи с тем, что было выявлено, что конкуренты имеют довольно большие площади, целесообразно принять решение об аренде двух помещений — 120 + 200 = 320 кв.м.

Также важно отметить, что данный район является целесообразным с точки зрения открытия в нем нового центра аппаратной косметологии «Афина» — в районе м. Университет аппаратная косметология представлена довольно слабо и у центра будет всего три крупных конкурента, при этом район активно развивается и строятся новые жилые комплексы (с одной стороны это новые потенциальные клиенты, но с другой стороны, на первых этажах жилых комплексов могут открыться новые конкуренты).

Для оказания услуг потребуется приобретение оборудования для аппаратной косметологии — рекомендуемые производители представлены в таблице 3.

4.

Таблица 3.4

Рекомендуемые производители оборудования для центра аппаратной косметологии «Афина»

№ Группа услуг Услуги 1 Технологии омоложения и коррекции Super Sonic Spatula Pro

Bio-Therapeutic Computers

Revita

Ultratone

Lift M6

MS 07X 2 Лазерные технологии Skin Station

Fotona 3 Перманентный макияж Synergie 4 Пилинг и чистка лица GEZATONE Аппарат для массажа лица и тела с гальванической функцией Mini-Bio m117

GEZATONE Аппарат для вакуумной чистки SuperCleaner 5 Косметологический массаж Cellu M6 Keymodule 6 SPA-капсула DermaLife 5.5 SPA Jet Ocean

ALPHA SPA SYSTEM™ 2010 7 Эпиляция GentleLASE 8 Гидромассажная ванна Sanum Предполагается, что работа будет начала с января 2010 года (все предварительные работы будут проведены в ноябре-декабре 2009 года — поиск помещения, подбор персонала и закупка оборудования).

Будет происходить рост оказания услуг с ростом осведомленности благодаря рекламной кампании (рекламная кампания начата с января, чтобы подготовить рынок и сформировать интерес).

Как говорилось, площадь центра аппаратной косметологии «Афина» составит 320 кв.м. Ниже представлено разделение площадей:

холл — 50 кв. м;

душевая — 2 душевых по 5 кв. м;

туалет — 2 туалета по 3 кв. м;

массажный кабинет — 15 кв. м;

кухня (для питания персонала) — 12 кв. м;

раздевалка и комната для отдыха персонала — 12 кв. м;

офисное помещение (для бухгалтера, менеджера по закупкам и маркетолога) — 18 кв. м;

кабинет главного врача — 13 кв. м;

физиотерапевтический кабинет — 2 кабинета по 20 кв. м;

процедурные кабинеты — 3 кабинета по 12 кв. м и 2 кабинета по 18 кв. м;

коридоры — 42 кв. м;

хозяйственное помещение — 6 кв. м;

SPA-кабинет — 24 кв. м.

Таким образом, соотношение общей площади и полезной (на которой будут оказываться услуги), составит 0,47, однако, нужно учесть, для кроме кабинетов, для клиентов будут оборудованы две душевых, а также в холе будет оборудована зона ожидания для клиентов с журнальным столиком, мягкой мебелью и плазменным телевизором площадь 25 кв.м. Указанное соотношение площадей является типичным для предприятий сферы индустрии красоты (оно находится в пределах 0,45−0,65).

В холле предлагается разместить стеллажи для размещения косметической продукции, которую клиенты смогут приобрести в салоне. Рекомендуется реализовывать те косметические линии, которые будут использоваться в процессе работы с клиентами: Holy Land (Израиль), CellCosmet (Швецария) и Algotherm (Франция).

Важно отметить, что для начала деятельности центра аппаратной косметологии «Афина» потребуется получение лицензий, о которых говорилось в главе 2.

Организационная центра аппаратной косметологии «Афина» представлена ниже (рис. 3.3).

Рис. 3.

3. Предлагаемая структура центра аппаратной косметологии «Афина»

Как видно, в структуре центра «Афина» предполагаются все должности, необходимые для эффективной деятельности центра. Количество врачей-косметологов, косметологов, массажистов и среднего медицинского персонала определятся, исходя из режима работы «2 через 2» (центр будет работать 7 дней в неделю с 10 до 22 часов), а также с учетом того чтобы, единовременно в каждом кабинете мог находиться специалист.

Таким образом, численность персонала составит 46 человек, поэтому он может быть отнесен к категории малых предприятий.

Расчет рекламной кампании центра аппаратной косметологии будет базироваться на конкурентном методе, т.к. необходимо использовать опыт проведения рекламных кампаний другими предприятиями индустрии красоты. Это позволит правильно выбрать средства информирования целевой аудитории и получить наибольший эффект.

Разработаем рекламную кампанию по привлечению пациентов в центра аппаратной косметологии. В качестве цели рекламной кампании рассматривается формирование осведомленности потенциальных пациентов о центре. Основной упор при создании рекламных обращений делается на продвижение центра, а не конкретных услуг, предлагаемых в нем.

Охват при проведении рекламной кампании ограничен ареалом центра (ограничен 15-минутной доступностью как пешком, так и на автомобиле) для наружной рекламы и Москвой для СМИ. Продолжительность рекламной кампании ограничена 2010 годом. Можно говорить об очаговом воздействии (пульсации) в проведении рекламной кампании, которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы в одних рекламных средствах и очагового воздействия путем периодического размещения в других.

Большое внимание нужно уделить Интернет-сайту. На сайте необходимо разместить следующую информацию:

информация о центре аппаратной косметологии — история и краткое описание;

биография и основные достижения косметологов центра аппаратной косметологии;

координаты центра аппаратной косметологии (обязательно разместить карту проезда);

фотогалерея — фотографии (фотографии клиники, фотографии оборудования, фотографии «до» и «после» процедур);

персонал (фотографии, достижения);

обратная связь — гостевая книга (отзывы и предложения);

акции и мероприятия, проводимые в сети;

форум для посетителей;

голосования.

Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интернет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц. Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией — вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей — которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам.

Для разработки сайта предлагается обратиться к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании: веб-студия «Мега

Групп"; рекламное агентство «Солус»; студия веб-дизайна «demis group»; Интернет-агентство полного цикла «NewMark»; веб-дизайн студия «Lenik».

После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена — сроки выполнения — портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».

Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей: корп.

Гостевая книга — 8 500 руб. Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.

Модуль голосования — 7 900 руб. Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.

Модуль фотогалереи — 8 900 руб. Позволяет упорядоченно выводить фотографии на сайте. Малое и полное изображение.

Установка дополнительного языка сайта — 13 900 руб. Точная копия сайта на другом языке, размещенная на поддомене.

Стоимость разработки сайта составляет 54 тыс. рублей.

В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др. Работа по продвижению сайта предполагает: анализ конкурентов; определение семантического ядра сайта; оптимизация кода сайта; SEO копирайтинг; регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных «белых каталогов»; увеличение ссылочного ранжирования сайта; ежемесячный отчет о проделанной работе. Стоимость услуги по продвижению: 18 000 руб. в месяц или 216 000 руб. в год.

При составлении общего графика проведения рекламной кампании центра аппаратной косметологии была определена периодичность размещения для каждого рекламного средства (таблица 3.5).

Таблица 3.5

Используемые в рекламной кампании средства рекламы Рекламное

средство Периодичность Охват Частота воздействия на потребителя Стоимость Сайт ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта 270 000 руб. (расчет проводился ранее) Реклама в Интернет ежегодно посетители специализированных сайтов каждое посещение специализированных сайтов 54 000 руб. Реклама на «Русском Радио» 2 раза в год перед началом распродаж и появление новых коллекций (по 10 роликов) слушатели радио каждое включение радиостанции в дни размещения рекламы 2×10×2×9500 = 380 000 руб.

Реклама на «Европе Плюс» 2 раза в год перед началом распродаж и появление новых коллекций (по 10 роликов) слушатели радио каждое включение радиостанции в дни размещения рекламы 2×10×2×11 200 = 448 000 руб. «T imeOut» 4 номера из 12 (1/8 полосы) читатели журнала (молодые женщины) каждое прочтение журнала 4×31 560 = 126 240 руб. «

Собака.Ру" 4 номера из 12 (¼ полосы) читатели журнала (молодые женщины) каждое прочтение журнала 4×26 665 = 106 660 руб. «Коммерсант

Ъ" 4 раза в год по мере выхода приложения «Медицина» (¼ полосы) читатели приложения каждое прочтение приложения 4×24 600 = 98 400 руб. лайт-боксы на эскалаторах м. Университет 14 000 за одну сторону с изготовлением (615×915 мм с ламинацией) — 10 станций метро по 2 недели 2 раза в год пассажиры метро каждый проезд на эскалаторе 14 000×10×2 = 280 000 руб. визитки для раздачи в центре 2 раза в год по 1000 шт. посетители центра посещение центра 2×23 400 = 46 800 руб. буклеты

2 раза в год по 3000 шт. посетители центра, раздача у центра посещение центра, проход или проезд мимо центра 2×38 930 = 77 860 руб. Щиты рекламные в районе размещения центра 3 раза в год по 1 неделе (по 1 щиту на пр. Вернадского и Мичуринском пр.) поток пешеходов и автомобилистов мимо места размещения щита каждые проход или проезд мимо места размещения щита 3×2×80 000 = 480 000 руб. Итого 2 367 961 руб. Выбор данных средств размещения рекламы обусловлен тем, что они наиболее популярны в Москве, а также предполагают широкий охват целевой аудитории (преимущественно, молодые женщины с доходами средними и выше). Бюджет является приемлемым для центра аппаратной косметологии, т.к. он рассчитан на пациентов с доходами средними и выше, в этом случае экономия скажется на формируемом имидже центра.

3.

4. Ожидаемые результаты от выведения на рынок нового центра аппаратной косметологии Планируемые показатели реализации услуг представлены в таблице 3.6 Расчет проводился, исходя из роста количества клиентов, посетивших новый центр аппаратной косметологии «Афина» (рост осведомленности приводит к росту количества клиентов), а также роста среднего чека (количества услуг, потребляемых клиентом за один раз). Выручке будет присуща сезонность, структура выручки по услугам рассчитана, исходя из рис. 3.

1.

Как видно, ожидается рост реализации услуг до июня включительно, затем спад в июле-августе, связанный со снижением активности потребителей, затем рост и значительное увеличение реализации перед Новым годом. Таким образом, реализации будет присуща сезонность.

Выручка соответствует действительности, например, пирсинг мало популярен как услуга и на него приходится не более 70 тыс. в месяц (около 50 человек в месяц или 1−2 человека в день).

Выручка за год составит 26 461 304 руб. или 882 043 тыс. долл. (1 долл. = 30 руб.), что будет ниже выручки основного конкурента («Ланцет

Ъ"), но выше выручки остальных конкурентов («Городской Курорт» и «Другое измерение»). При этом важным конкурентным преимуществом центра «Афина» будет являться специализация именно на услугах аппаратной косметологии, тогда как конкуренты предлагают аппаратную косметологию не как основную услугу.

Таблица 3.6

Прогноз реализации услуг центра аппаратной косметологии «Афина» в 2010 году, руб.

Показатель Доля услуги в ассортименте январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Итого Количество дней в месяце 31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 31 365 Количество клиентов в день, чел. 6 12 20 30 45 40 20 20 30 35 45 60 363 Количество клиентов в месяц, чел 186 336 620 900 1395 1200 620 620 900 1085 1350 1860 11 072

Средний чек 1550 1628 1709 1794 1884 1978 1400 1400 1540 1617 1698 3000 21 198

Выручка, руб. 288 300 546 840 1 059 503 1 614 887 2 628 228 2 373 884 868 000 868 000 1 386 000 1 754 445 2 292 098 5 580 000 21 260 184

Технологии омоложения и коррекции 25% 72 075 136 710 264 876 403 722 657 057 593 471 217 000 217 000 346 500 438 611 573 024 1 395 000 5 315 046

Лазерные технологии 13% 37 479 71 089 137 735 209 935 341 670 308 605 112 840 112 840 180 180 228 078 297 973 725 400 2 763 824

Лечение гипергидроза 1% 2883 5468 10 595 16 149 26 282 23 739 8680 8680 13 860 17 544 22 921 55 800 212 602

Перманентный макияж 3% 8649 16 405 31 785 48 447 78 847 71 217 26 040 26 040 41 580 52 633 68 763 167 400 637 806

Витализация 2% 5766 10 937 21 190 32 298 52 565 47 478 17 360 17 360 27 720 35 089 45 842 111 600 425 204

Обертывания 7% 20 181 38 279 74 165 113 042 183 976 166 172 60 760 60 760 97 020 122 811 160 447 390 600 1 488 213

Пилинг и чистка лица 10% 28 830 54 684 105 950 161 489 262 823 237 388 86 800 86 800 138 600 175 445 229 210 558 000 2 126 018

Лечебный массаж 8% 23 064 43 747 84 760 129 191 210 258 189 911 69 440 69 440 110 880 140 356 183 368 446 400 1 700 815

Косметологический массаж 8% 68 448 135 240 251 546 383 405 554 660 457 930 234 360 208 320 304 920 390 991 488 981 669 600 4 148 401 SPA-капсула 5% 14 415 27 342 52 975 80 744 131 411 118 694 43 400 43 400 69 300 87 722 114 605 279 000 1 063 009

Эпиляция 9% 25 947 49 216 95 355 145 340 236 541 213 650 78 120 78 120 124 740 157 900 206 289 502 200 1 913 417

Инъекции 7% 59 892 118 335 220 103 335 480 485 327 400 689 205 065 182 280 266 805 342 117 427 858 585 900 3 629 851

Пирсинг 1% 8556 16 905 31 443 47 926 69 332 57 241 29 295 26 040 38 115 48 874 61 123 83 700 518 550

Гидромассажная ванна 1% 8556 16 905 31 443 47 926 69 332 57 241 29 295 26 040 38 115 48 874 61 123 83 700 518 550

Итого 100% 384 741 741 262 1 413 923 2 155 093 3 360 082 2 943 424 1 218 455 1 163 120 1 798 335 2 287 044 2 941 525 6 054 300 26 461 304

Соотношение рекламных затрат и выручки составит 8,9%, что соответствует среднерыночному уровню (от 5 до 10%) для новых предприятий индустрии красоты, выводимых на рынок.

Проанализируем риски реализации проекта по созданию центра аппаратной косметологии (таблица 3.7).

Таблица 3.7

Перечень возможных рисков

№ п/п Риски Влияние на прибыль Вероятность возникновения Оценка влияния на прибыль Меры противодействия 1 Появление новых конкурентов Ведёт к снижению спроса, следовательно, сокращение прибыли 0,7 9 Отслеживание тенденций рынка и действий конкурентов. Формирование лояльности клиентов 2 Рост налогов Увеличение расходов, уменьшение прибыли 0,4 5 Не поддается корректировке 3 Невостребованность услуг потребителя Необходимость сворачивания реализации проекта 0,2 9 Предложение новых услуг на основе проведения исследований 4 Нестабильность мировой экономики и экономики России Неясность перспектив развития рынка. Снижение платежеспособности населения 0,8 7 Привлечение платежеспособных потребителей 5 Претензии клиентов к качеству обслуживания Снижение репутации центра 0,4 7 Тщательный контроль. Разработка стандартов, обучение персонала 6 Неправильный подбор персонала Неэффективная и некачественная работа персонала 0,3 6 Тщательная проверка персонала. Тестирование. Возможно привлечение кадровых агентств 7 Неверный выбор компании для проведения Mystery Guest и разработки стандарта Низкая отдача от исследования и «нерабочий» стандарт 0,3 7 Выбор из нескольких компаний, изучение портфолио их проектов Таким образом, в целом риски хотя и велики, но поддаются управлению, т. е. проект является среднерисковым. Как видно, все почти указанные риски попадают в категорию опасных, однако, многие из них можно нивелировать путем постоянного контроля как ситуации на рынке, так и внутри центра аппаратной косметологии. Страхование предполагается по последнему риску — на случае форс-можорных ситуаций, однако, в центре аппаратной косметологии будут установлены все требуемые виды сигнализаций и защиты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение важно отметить, что косметология и эстетическая медицина может воздействовать на самооценку человека. Это говорит, во-первых, обо все более нетерпимом отношении к «некрасивой» или стареющей внешности и, во-вторых, о растущей доступности аппаратной косметологии и пластической хирургии для людей с более низкими доходами.

Важно отметить, что кризис положительно повлиял на рынок аппаратной косметологии и пластической хирургии. Кризис всегда становится развитием нового движения — с одной стороны, люди экономят, а с другой — ищут, куда правильно вложить деньги. Люди правильно расценивают ситуацию — рынок диктует спрос на наемную силу, и в том числе на внешность. Потому что требования к внешним данным ужесточились и работодатель охотнее оставить в определенной сфере труда симпатичного внешне человека, чем менее симпатичного.

Постоянно увеличивающийся спрос «на красоту» дал импульс для стремительного развития индустрии по уходу за телом. В крупных российских городах чуть ли не каждый день открываются новые салоны красоты, SPA-центры, солярии. Однако в отличие от «салонного бизнеса», который привлекает инвесторов тем, что кажется им легким в управлении, в центры аппаратной косметологии и клиники пластической хирургии деньги вкладывают с осторожностью. Причин тому масса: это и отсутствие четких правовых норм, регулирующих взаимоотношения между предприятием и клиентом (а именно лицензирование деятельности).

Итогом проведенного при написании работы исследования стала разработка проекта по выведению на рынок Москвы нового центра аппаратной косметологии «Афина». Проект ориентирован на клиентов с доходами средними и выше, при этом как на женщин (наиболее активные потребители), так мужчин.

Разработанные рекомендации позволят новому центру аппаратной косметологии «Афина» успешно выйти и функционировать на рынке индустрии красоты Москвы. Активная маркетинговая политика позволит клинике избежать кризисов, с которыми он может столкнуться в процессе своей деятельности. Предложены рекомендации по ассортименту, ценовой политике, обучению персонала и качеству обслуживания, рассчитана рекламная кампания.

Можно говорить о том, что проект является информационно обоснованным, т.к. его разработке предшествовал не только анализ условий реализации проекта, но и изучение конкуренции на рынке и особенностей поведения потребителей услуг индустрии красоты.

Обоснован спектр предлагаемых услуг, сформирована структура ассортимента на основе анализа рынка аппаратной косметологии и проведено прогнозирование реализации услуг помесячно. Важно отметить, что ценовой мониторинг показал, что цены создаваемого центра аппаратной косметологии являются немного выше среднерыночных за счет высокого качества оказываемых услуг и возможности получить широкий ассортимент услуг в одном месте, тогда как клиники пластической хирургии и обычные салоны красоты предлагают, как правило, усеченный ассортимент услуг аппаратной косметологии, что обусловлено их другой целевой направленностью и позиционированием.

Проведены расчеты рекламной кампании по продвижению нового центра аппаратной косметологии «Афина» на рынке Москвы. При этом в основу расчетов был положен опыт конкурентов в сфере продвижения.

Можно говорить о том, что с точки зрения теории и методологии проектного управления был получен полноценный проект по выведению на рынок Москвы нового центра аппаратной косметологии, рекомендуемый к реализации.

Алешина И. В. Поведение потребителей. — М.: Экономистъ, 2006.

Андерсен Э. Сфокусированное управление проектом / Пер. с англ. В. Егорова. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006

Воронова Т.А., Касаткин А. А., Ляпунов С. И., Млодик С. Г., Муртузалиева С. Ю., Попов В. М. Бизнес-планирование. — М.: Финансы и статистика, 2009.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Гасанов А. Г. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) //Социология медицины — реформе здравоохранения. — Волгоград, 2008.

Гасанов А. Г. Качество жизни пациентов клиники эстетической хирургии. — Волгоград. Изд-во Вол

ГМУ. 2007.

Глава клиники «Антуриум» Катарина Картамышева — о нюансах своего бизнеса // Ваше дело. — № 40. — 2008.

Денисенко Е. Медленное созревание // Эксперт Северо-Запад. — № 6. — 2007.

Дранкина Е. Облицовка для лица // Деньги. — № 6. — 2009.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах (Учебное пособие. — М.(ИНФРА-М, 2006.

Заренков В. А. Управление проектами. — М.: Изд-во АСВ; СПб.: СПбГАСУ, 2005.

Ильин В. Проектный офис — Центр управления… проектами. Системный подход к управлению компанией. — М.: Вершина, 2007.

Исаева М. Почему косметология не может быть дешевой? // Деловой квартал. — № 6. — 2006.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. — СПб (Издательство «Питер», 2007.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.(Питер, 2006.

Мазур И.И., Шапиро В. Д. Управление проектами. — М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2001.

Матасова И. Цена изящества. Российский рынок салонов красоты // Модный magazine. — № 5. — 2006.

Милошевич Д. З. Набор инструментов для управления проектами. — М.: ДМК Пресс, 2008.

Мишин С. А. Проектный бизнес: адаптированная модель для России. — М.: АТ, 2006

Орр Алан Баланс Управление проектами. Руководство по ключевым процессам, моделям и методам. — М.:Бизнес Бук, 2006.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб.: БГТУ, 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007.

Рожкова И. Н. Совершенствование управления конкурентоспособностью товаров // Современные аспекты экономики.- 2006.-№ 10 — С. 253−257.

Товб А.С., Ципес Г. Л. Управление проектами: стандарты, методы, опыт. — М.: ЗАО «Олимп-бизнес», 2003.

Троцкий М., Груча Б., Огонек К. Управление проектами / Пер. с польск. — М.: Финансы и статистика, 2006.

Уикхем Ф. Консалтинг в управлении проектами. — М.: Дело и Сервис, 2006.

Управление проектами: Основы профессиональных знаний, Национальные требования к компетенции специалистов/ Под науч. ред. В. И. Воропаева. — М.: Изд-во «Консалтинговое Агентство «КУБС Групп — Кооперация, Бизнес-Сервис», 2001.

Хибакова О. Красивый бизнес //Деловой журнал. — № 9. — 2007.

Хорин Г. Моя первая книга об управлении проектами / Пер. с англ. Ю. Н. Скороход. — М.: Эксмо, 2006.

Черняк В.З. Бизнес-планирование. — М.: Юнити, 2003.

Чигринец О. Красиво жить не запретишь // Бизнесмен. — № 5. — 2008.

Шумилина М. Тело техники // Компания. — № 1. — 2006.

Шумилова Е. Ю. Ресурсное обеспечение проекта на протяжении его жизненного цикла // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. — 2006. — №. 4 (20).

Юсупова А. Т. Структура формирующихся российских отраслевых рынков: эмпирическое исследование // Управление инновациями: проблемы, методы и механизмы: сб. науч. тр. / под ред. В. В. Титова, В. Д. Марковой. — Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 2008.

Аппаратная косметология и её вклад в здоровье кожи

http://www.neoesthetic.ru/articles/48

Аппаратные методики в косметологии

http://www.allnice.info/business/medkosmo/apparat_metod/207/

Доля Москвы на рынке салонов красоты составляет 46%

http://marketing.rbc.ru/news_research/28/07/2008/562 949 953 432 037.shtml

Косметологические клиники

http://www.advis.ru/cgi-bin/new.pl?574 5341D-4207-B549−8A4B-C721DC6AD5CD

Косметология: Организационно-правовые аспекты и основные тенденции развития

http://www.privatmed.ru/?module=publications&id=6

Косметология vs хирургия. Победитель очевиден!

http://www.hitechcosmo.ru/articles/1402/

Открытие салона красоты

http://marketing.rbc.ru/research/demo_31 738 310/2007/12/04/13 544 810 301.pdf

Повлияет ли кризис на развитие салонов красоты?

http://www.newsalon.ru/2/0.php?show_art=771

Радецкая Л. И. Аппаратные методы воздействия и их интеграция в комплексе эстетических услуг

http://www.sportmedimport.com/investment/385/cosmetology/

Район Университет: интеллигентность, исторически сложившийся престиж, новые предложения высокого класса

http://www.metrinfo.ru/articles/56 877.html

Рейтинг профессионалов

http://www.sportmedimport.com/investment/ratings/

Рынок салонов красоты Москвы — один из самых больших по объему

http://b2blogger.com/pressroom/release/47 740.html

Салоны красоты: как пережить кризис

http://korota.ru/Parikmaxerskie-3/Salon-Krasoty-Mone-212/

Словарь терминов

http://www.sta-med.ru/dict.php

Товал С. Салоны красоты: переживая кризис

http://www.newsalon.ru/4/0.php?show_art=963

Чтобы легче пережить кризис, россиянки увеличивают грудь!

http://www.ruplastika.ru/news/detail.php?ID=5431

Экспресс-анализ рынка услуг эстетической медицины

http://mi.aup.ru/res/77/562 949 954 018 877.html

Орр Алан Баланс Управление проектами. Руководство по ключевым процессам, моделям и методам. — М.:Бизнес Бук, 2006.

Современный экономический словарь

http://slovari.yandex.ru/dict/economic

Ильин В. Проектный офис — Центр управления… проектами. Системный подход к управлению компанией. — М.: Вершина, 2007.

Уикхем Ф. Консалтинг в управлении проектами. — М.: Дело и Сервис, 2006.

Хорин Г. Моя первая книга об управлении проектами / Пер. с англ. Ю. Н. Скороход. — М.: Эксмо, 2006.

Андерсен Э. Сфокусированное управление проектом / Пер. с англ. В. Егорова. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006. -

Мишин С. А. Проектный бизнес: адаптированная модель для России. — М.: АТ, 2006

Заренков В. А. Управление проектами. — М.: Изд-во АСВ; СПб.: СПбГАСУ, 2005.

Управление проектами: Основы профессиональных знаний, Национальные требования к компетенции специалистов/ Под науч. ред. В. И. Воропаева. — М.: Изд-во «Консалтинговое Агентство «КУБС Групп — Кооперация, Бизнес-Сервис», 2001.

Управление проектами: Основы профессиональных знаний, Национальные требования к компетенции специалистов/ Под науч. ред. В. И. Воропаева. — М.: Изд-во «Консалтинговое Агентство «КУБС Групп — Кооперация, Бизнес-Сервис», 2001.

Шумилова Е. Ю. Ресурсное обеспечение проекта на протяжении его жизненного цикла // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. — 2006. — №. 4 (20).

Заренков В. А. Управление проектами. — М.: Изд-во АСВ; СПб.: СПбГАСУ, 2005.

Андерсен Э. Сфокусированное управление проектом / Пер. с англ. В. Егорова. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006.

Шумилова Е. Ю. Ресурсное обеспечение проекта на протяжении его жизненного цикла // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. — 2006. — №. 4 (20).

Мазур И.И., Шапиро В. Д. Управление проектами. Справочное пособие. М.: Высшая школа, 2001.

Управление проектами: Основы профессиональных знаний, Национальные требования к компетенции специалистов/ Под науч. ред. В. И. Воропаева. — М.: Изд-во «Консалтинговое Агентство «КУБС Групп — Кооперация, Бизнес-Сервис», 2001.

Хорин Г. Моя первая книга об управлении проектами / Пер. с англ. Ю. Н. Скороход. — М.: Эксмо, 2006.

Черняк В.З. Бизнес-планирование. — М.: Юнити, 2003.

Воронова Т.А., Касаткин А. А., Ляпунов С. И., Млодик С. Г., Муртузалиева С. Ю., Попов В. М. Бизнес-планирование. — М.: Финансы и статистика, 2009.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб.: БГТУ, 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

Рожкова И. Н. Совершенствование управления конкурентоспособностью товаров // Современные аспекты экономики.- 2006.-№ 10 — С. 253−257.

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. — СПб (Издательство «Питер», 2007.

Алешина И. В. Поведение потребителей. — М.: Экономистъ, 2006.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.(Питер, 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2005.

Словарь терминов

http://www.sta-med.ru/dict.php

Аппаратные методики в косметологии

http://www.allnice.info/business/medkosmo/apparat_metod/207/

Радецкая Л. И. Аппаратные методы воздействия и их интеграция в комплексе эстетических услуг

http://www.sportmedimport.com/investment/385/cosmetology/

Рейтинг профессионалов

http://www.sportmedimport.com/investment/ratings/

Аппаратная косметология и её вклад в здоровье кожи

http://www.neoesthetic.ru/articles/48

Шумилина М. Тело техники // Компания. — № 1. — 2006.

Гасанов А. Г. Динамика спроса населения на услуги эстетической хирургии (по материалам социологического исследования) //Социология медицины — реформе здравоохранения. — Волгоград, 2008.

Глава клиники «Антуриум» Катарина Картамышева — о нюансах своего бизнеса // Ваше дело. — № 40. — 2008.

Денисенко Е. Медленное созревание // Эксперт Северо-Запад. — № 6. — 2007.

Шумилина М. Тело техники // Компания. — № 1. — 2006.

Радецкая Л. И. Аппаратные методы воздействия и их интеграция в комплексе эстетических услуг

http://www.sportmedimport.com/investment/385/cosmetology/

Косметология vs хирургия. Победитель очевиден!

http://www.hitechcosmo.ru/articles/1402/

Чигринец О. Красиво жить не запретишь // Бизнесмен. — № 5. — 2008.

Товал С. Салоны красоты: переживая кризис

http://www.newsalon.ru/4/0.php?show_art=963

Матасова И. Цена изящества. Российский рынок салонов красоты // Модный magazine. — № 5. — 2006.

Открытие салона красоты

http://marketing.rbc.ru/research/demo_31 738 310/2007/12/04/13 544 810 301.pdf

Открытие салона красоты

http://marketing.rbc.ru/research/demo_31 738 310/2007/12/04/13 544 810 301.pdf

Доля Москвы на рынке салонов красоты составляет 46%

http://marketing.rbc.ru/news_research/28/07/2008/562 949 953 432 037.shtml

Рынок салонов красоты Москвы — один из самых больших по объему

http://b2blogger.com/pressroom/release/47 740.html

Дранкина Е. Облицовка для лица // Деньги. — № 6. — 2009.

Исаева М. Почему косметология не может быть дешевой? // Деловой квартал. — № 6. — 2006.

Экспресс-анализ рынка услуг эстетической медицины

http://mi.aup.ru/res/77/562 949 954 018 877.html

Экспресс-анализ рынка услуг эстетической медицины

http://mi.aup.ru/res/77/562 949 954 018 877.html

Повлияет ли кризис на развитие салонов красоты ?

http://www.newsalon.ru/2/0.php?show_art=771

Салоны красоты: как пережить кризис

http://korota.ru/Parikmaxerskie-3/Salon-Krasoty-Mone-212/

Косметология: Организационно-правовые аспекты и основные тенденции развития

http://www.privatmed.ru/?module=publications&id=6

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах (Учебное пособие. — М.(ИНФРА-М, 2006.

Косметологические клиники

http://www.advis.ru/cgi-bin/new.pl?574 5341D-4207-B549−8A4B-C721DC6AD5CD

Открытие салона красоты

http://marketing.rbc.ru/research/demo_31 738 310/2007/12/04/13 544 810 301.pdf

Хибакова О. Красивый бизнес //Деловой журнал. — № 9. — 2007.

Гасанов А. Г. Качество жизни пациентов клиники эстетической хирургии. — Волгоград. Изд-во Вол

ГМУ. 2007.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Район Университет: интеллигентность, исторически сложившийся престиж, новые предложения высокого класса

http://www.metrinfo.ru/articles/56 877.html

Внутриотраслевая конкуренция

Новые конкуренты

Покупатели

Продукты-заменители

Поставщики

Угроза появления сильных новых конкурентов

Угроза со стороны сильных новых покупателей

Угроза со стороны сильных новых поставщиков

Угроза появления продуктов-заменителей

FS

IS

ES

CA

Главный врач

Администраторы

2 чел.

Уборщицы

4 чел.

Заведующий по медицинской части

Косметологи

8 чел.

Массажисты

2 чел.

Средний медицинский персонал

16 чел.

Врачи-косметологи

8 чел.

Заведующий по хозяйственной части

Менеджер по закупкам

1 чел.

Бухгалтер Маркетолог