Разработка стратегии продвижения продукта в компании ОАО «Сан Инбев»

2. Завоевание преимущества в точках продаж:

— безрисковый и эффективный путь на рынок;

— прочные связи с партнерами, поддержка с помощью маркетинговых акций;

— полное использование возможностей мерчандайзинга.

3. Эффективность мирового уровня:

— рациональное размещение производственных мощностей;

— достижение показателей производительности мирового уровня;

— оптимизация закупок и информационных систем;

— целевое расширение бизнеса;

— усиление существующих позиций;

— выход на новые рынки;

— оптимизация вложений капитала.

Стратегия продвижения продукции в компании ОАО «Сан ИнБев» может быть достигнута с помощью следующих задач: создание системы по обучению сотрудников компании; введение системы стимулирования дистрибьюторов компании. На рисунке 6 приведено дерево целей для ОАО «Сан ИнБев».

Рис. 6. Дерево целей ОАО «Сан ИнБев»

Предлагаем в основу стратегии продвижения продукции заложить основополагающие принципы, такие как:

1. Миссия организации и ее стратегия, представленные в виде конкретных целей и стимулов для достижения, должны быть переведены на операциональный язык.

2. Все без исключения подразделения организации (основные и вспомогательные) должны быть ознакомлены со стратегическими целями продвижения продукции и соответствующим образом мотивированы.

3. Стратегия должна стать повседневной обязанностью каждого сотрудника организации.

4. Стратегия организации должна превратиться в постоянный процесс.

5. Изменения должны быть мотивированы через административное лидерство.

Данные принципы смогут стать надежной базой для разработки стратегии ОАО «Сан ИнБев» в области продвижения продукции. Отметим, что стратегия продвижения товара должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении свойств предлагаемого товара, а с другой — на усиление его конкурентоспособности.

Она включает в себя несколько направлений:

— индивидуализацию, отличающую данный товар от товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;

— постоянную модернизацию и модификацию товара (услуг) на основе меняющихся вкусов потребителя;

— разработку новых товаров, появление которых обусловливается улучшением экономического положения населения;

— продажу товаров более высокого качества по ценам аналогичных товаров, но более низкого качества [6, с. 73].

Таким образом, можно сделать вывод, что разработка стратегии продвижения продукта — комплекс мероприятий по постоянному предложению рынку такого ассортимента товаров, который удовлетворяет потребителей с точки зрения его глубины, широты, гармоничности и насыщенности. Для того чтобы реализация стратегии продвижения товара была более эффективна, необходимо анализировать и оценивать все виды продукции, производимые или реализуемые компанией. Также следует анализировать запросы покупателей, учитывать, соответствует ли товарный ассортимент данным запросам и в случае необходимости принимать решения о прекращении производства устаревших товаров, разработке новых товаров или изменению и улучшению товаров, изготавливаемых на данный момент.

2.2 Разработка мероприятий по совершенствованию процесса продвижения продукции

Реализации стратегии продвижения продукции в первую очередь предполагает совершенствование системы обучения дистрибьюторов компании ОАО «Сан ИнБев» методам эффективного продвижения продукции. Следовательно, основным мероприятием по стратегическому продвижению продукции в компании предлагается системное обучение дистрибьюторов компании.

Существует три основных момента, касающихся необходимости обучения дистрибьюторов. Во-первых, дистрибьюторы не в состоянии хорошо работать и осуществлять свою деятельность, если они не усвоили необходимые для работы знания и навыки. Во-вторых, может возникнуть необходимость овладения теми знаниями, которые предполагается внедрить в будущем. В-третьих, применяемые на работе методы мониторинга и контроля призваны оповещать о необходимости дополнительного обучения при снижении результативности.

Цель проекта — обучение дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» методам продвижения продукции.

Цель проекта достигается с помощью решения следующих задач:

— назначить ответственным за проведение обучения директора по работе с персоналом;

— нанять консультантов для проведения тренингов и семинаров, которые являются экспертами в данной области;

— подготовить соответствующую техническую и материальную базу (помещения, оборудование, технические средства);

— объединить дистрибьюторов для процесса обучения;

— провести обучение дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» по подготовленной программе и проконтролировать результаты.

Миссия проекта — создать эффективную команду партнеров, которая будет принимать самые оптимальные, рациональные и выгодные для предприятия управленческие решения в рамках стратегии продвижения продукции.

Программа обучения дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» должна включать следующие элементы:

— начальный (подготовительный) этап: создание необходимой технической, финансовой и ресурсной базы (техники, оборудования, консультантов); подготовка методической и методологической базы; подготовка дистрибьюторов;

— основной этап (проведение занятий, тренингов и семинаров для дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев»);

— заключительный этап (контроль и корректировка результатов, проведение мероприятий для выявления полученного уровня теоретических и практических знаний, подведение итогов работы, организация специальных мероприятий для закрепления полученных знаний).

Для реализации программы по обучению дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» принятию эффективных управленческих решений в рамках стратегии продвижения продукции необходимо использовать следующие формы и методы:

— тренинги;

— деловые игры;

— семинары — мозговые штурмы;

— решение конкретных проблемных задач.

Отметим, что данные методы должны включать в себя две формы проведения занятий: теоретическую и практическую.

Теоретический блок должен содержать информацию, касающуюся сущности процесса коллективного принятия решения в рамках стратегии продвижения продукции. Должны быть подробно рассмотрены этапы принятия и реализации решения в данной сфере (диагностика проблемы, поиск ограничений и критериев для решения, описание альтернатив, оценка альтернатив, окончательный выбор). При этом теоретический блок обучения включает в себя процесс коллективной разработки стратегических направлений продвижения продукции на примере конкретных организаций. Теоретическое обучение может быть дополнено специальной печатной продукцией, в которой будет подробно описан весь процесс разработки стратегии продвижения продукции.

Практический блок является основным при обучении дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» принятию эффективных управленческих решений в рамках стратегии продвижения продукции. Вся полученная теоретическая информация должна быть закреплена на практике.

В таблице 7 представлено расписание занятий по дням и по часам для реализации программы по обучению дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» принятию эффективных управленческих решений в рамках стратегии продвижения продукции.

Таблица 7

План внедрения проекта по обучению дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» принятию эффективных управленческих решений в рамках стратегии продвижения продукции Этапы внедрения проекта Цель этапа Продолжительность этапа, дни Ответственный исполнитель 1. Анализ существующей системы продвижения продукции Поиск решений для совершенствования продвижения продукции 2 Директор по работе с персоналом 2. Определение необходимости создания программы Принятие решения о разработке новой системы по продвижению продукции 1 Директор по работе с персоналом 3. Создание группы руководителей для разработки программы и наем внешнего консультанта Привлечение специалиста по разработке системы, либо привлечение руководителей к этой работе 2 Директор по работе с персоналом 4. Создание системы по обучению дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев» и определение ее характеристик Разработка системы по принятию коллективных решений персоналом 1 Внешний консультант 5. Согласование программы с руководством Утверждение созданной программы для дальнейшего использования 1 Директор по работе с персоналом 6. Определение дистрибьюторов, которые будут участвовать в обучении Подготовка дистрибьюторов к обучению 1 Директор по работе с персоналом

7. Обучение дистрибьюторов по программе Проведение тренингов, лекций, семинаров, деловых игр 5 Директор по работе с персоналом 8. Использование для работы Оценка эффективности программы 5 Директор по работе с персоналом Итого: 18 дней Эффективность предложенных мероприятий проявляется в возможности достижения позитивных с социальной точки зрения изменений на предприятии. К числу позитивных изменений, которым способствует реализация предложенных мероприятий в ОАО «Сан ИнБев», можно отнести следующие:

— создание условий для реализации и развития способностей дистрибьюторов;

— наиболее полное использование потенциала дистрибьюторов предприятия;

— повышение профессионализма и конкурентоспособности дистрибьюторов;

— формирование чувства причастности дистрибьюторов к делам предприятия;

— создание возможностей для общения вне работы и участия в общественной жизни;

— четкое определение прав и обязанностей дистрибьюторов;

— повышение обоснованности кадровых решений;

— достижение большей степени свободы и самостоятельности;

— создание благоприятного социально-психологического климата (создание эффективной системы коммуникаций, информированность дистрибьюторов о текущей и будущей деятельности организации, относительная бесконфликтность отношений с руководством предприятия и его сотрудниками);

— формирование благоприятного имиджа предприятия;

— использование дистрибьюторов в соответствии с индивидуальными интересами, способностями и возможностями;

— своевременное выявление проблем в групповых и индивидуальных взаимоотношениях;

— соблюдение этических норм взаимоотношений;

— всесторонняя адаптация дистрибьюторов к условиям работы в предприятии.

Таким образом, закономерным результатом всех проектных решений должна стать сформированная система по сотрудничеству с дистрибьюторами — благоприятная среда, в которой проявятся способности каждого партнера. Корпоративная культура и стратегия предприятия по продвижению продукции ориентируют дистрибьюторов на долговременные цели. Следовательно, основываясь на позитивных эффектах при реализации мероприятий по разработке стратегии продвижения продукции, можно сделать вывод, что все предложенные мероприятия очень положительно скажутся на деятельности как дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев», так и всего предприятия в целом.

Заключение

Таким образом, после всех проведенных исследовательских мероприятий, можно подвести итог проделанной работы.

Во-первых, были проведен анализ рынка пива и дано обоснование направлений развития маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Сан ИнБев». Был сделан вывод, что в настоящее время российский рынок пива претерпевает значительные изменения, следовательно, пивоварам предстоит борьба за его передел. А в свете последних событий в законодательной базе РФ, компаниям будут особо актуальны специалисты в области маркетинга и рекламы. Специфика работы менеджеров по рекламе, маркетингу и PR на этом рынке состоит в том, чтобы придумать эффективный способ рекламирования товаров, не нарушая запретов на рекламу пива. Результаты работы этих специалистов позволяют принимать верные решения на основании тщательного анализа рынка, увеличивать и поддерживать стабильный спрос на продукцию, что, в конечном счете, приводит к увеличению общей прибыли и оптимизации деятельности всей компании. Определено, компания ОАО «Сан ИнБев» — это дочерняя компания SUN InBev, зарегистрированная в городе Клин Московской области. Также ОАО «Сан ИнБев» владеет сетью современных пивоваренных заводов в таких городах как Омск, Пермь, Саранск, Иваново, Курске, Новочебоксарск, Санкт-Петербург и Ангарск. Основные марки выпускаемого пива в России — Stella Artois («Стелла Артуа»), Beck’s («Бекс»), Brahma («Брама»), Staropramen («Старопрамен»), Hoegaarden («Хугарден») «Сибирская корона», «Клинское», «Толстяк» и «Баг

Бир". При этом деятельность ОАО «Сан ИнБев» по многим показателям можно признать эффективной.

Однако SWOT-анализ деятельности организации выявил ряд острых проблем, которые требуют своего решения, в особенности в условиях риска и неопределенности, а также в кризисных условиях. Основным предложением для повышения спроса была разработка стратегии продвижения продукта.

Во-вторых, были описаны проектные решения по разработке стратегии продвижения продукта в компании ОАО «Сан ИнБев». Определено, что разработка стратегии продвижения продукта — это комплекс мероприятий по постоянному предложению рынку такого ассортимента товаров, который удовлетворяет потребителей с точки зрения его глубины, широты, гармоничности и насыщенности. Для того чтобы реализация стратегии продвижения товара была более эффективна, необходимо анализировать и оценивать все виды продукции, производимые или реализуемые компанией. Также следует анализировать запросы покупателей, учитывать, соответствует ли товарный ассортимент данным запросам и в случае необходимости принимать решения о прекращении производства устаревших товаров, разработке новых товаров или изменению и улучшению товаров, изготавливаемых на данный момент. Также выявлено, что закономерным результатом всех усилий должна стать сформированная система сотрудничества — благоприятная среда, в которой проявятся способности каждого партнера. Следовательно, основываясь на позитивных эффектах при реализации мероприятий по разработке стратегии продвижения продукции, был сделан вывод, что все предложенные мероприятия очень положительно скажутся на деятельности как дистрибьюторов ОАО «Сан ИнБев», так и всего предприятия в целом.

Таким образом, цель курсовой работы, которая заключалась в анализе процесса разработки стратегии продвижения продукта в компании ОАО «Сан ИнБев», была достигнута.

Акулич И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. — Мн.: Высшая школа, 2002. — 447 с.

Данченок Л. А. Основы маркетинга: учебное пособие / Л. А. Данченок. — М.: ММИЭИФП, 2003. — 239 с.

Еремин В. Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В. Н. Еремин. — М.: Кнорус, 2006. — 656 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер. — М.: Изд-во «Вильямс», 2007. — 656 с.

Маркетинг / под ред. Н. П. Ващекина. — М.: ИД «ФБК-Пресс», 2003. — 312 с.

Маркетинг в малом бизнесе: учебное пособие / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. — 287 с.

Маркетинг: общий курс: учебник / под ред. Н. Я. Колюжновой, А. Я. Якобсона. — М.: Омега-Л, 2006. — 476 с.

Маркетинг: учебник / под ред. Н. Д. Эриашвили. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 623 с.

Оленева О. С. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы [Текст] / О. С. Оленева, Н. С. Иващенко, К. Э. Папенкова, Т. В. Кузьменко // Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 2. — С. 16−24.

Панкрухин А. П. Маркетинг: учебник / А. П. Панкрухин. — М.: Омега-Л, 2007. — 656 с.

Управление организацией: учебник / под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, И. А. Саломатина. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 736 с.

http://www.suninterbrew.ru

Совершенствование системы работы с дистрибьюторами компании

Совершенствование деятельности сотрудников компании

Повышение конкурентоспособности компании за счет разработки стратегии продвижения продукции