Анализ и совершенствование ассортимента легковых автомобилей

Помимо реальных клиентов были изучены потенциальные покупатели. Были опрошены владельцы отечественных автомобилей (65%) и иномарок (35%). К тому же, анкетный опрос проводился в очной форме, что позволило исследователям задавать дополнительные вопросы для уточнения получаемой информации. По результатам данного опроса руководителями автосалона «Hyundai» были сделаны следующие выводы:

«Hyundai» является фирмой известной среди автовладельцев. Большинство опрошенных, а это 88%, слышали об автосалоне и знают где он располагается. Но среди респондентов имеется устойчивое заблуждение, что в городе таких автосалонов не три, а намного больше;

70% респондентов заблуждаются в истинной деятельности автосалона: утверждая, что «Hyundai» занимается сборкой иномарок с дальнейшей продажей;

При этом 34% опрошенных ассоциируют марку «Hyundai» с рассматриваемым автосалоном;

Ценовой диапазон оценивается как средний (40%), при этом 42% опрошенных затруднились определить цену.

В процессе исследования были опрошены реальные клиенты автосалона «Hyundai» — 13% из общего числа опрошенных. По данному опросу получились следующие показатели:

данные клиенты были удовлетворены сотрудничеством с фирмой лишь на 3 балла из 5 возможных;

основные трудности, с которыми столкнулись покупатели, и что повлияло на удовлетворенность, связаны со скоростью оформления, отсутствием кредита и недостаточным ассортиментом.

Таким образом, «Hyundai» является фирмой, о которой слышали большинство автолюбителей, но наблюдается неточность в определение форм деятельности. А также наблюдается недоверие к данной марке из-за возможной сборки машин в Росси и отражении этого факта на качестве.

С целью улучшения деятельности автосалона «Hyundai» были выявлены потребительские предпочтения при выборе автосалона, автосервиса, автомагазина.

На основании выше изложенного можно сделать следующие выводы:

наиболее важными критериями при выборе автосалона являются: уровень цен (69%), возможность выбора (47%), послепродажное обслуживание (47%), а также наличие скидок (31%);

на выбор автомагазина оказывает влияние предоставление гарантии (59%), качество продукции (59%) и широта ассортимента продукции (22%);

при выборе автосервиса респонденты руководствуются: наличием квалифицированных мастеров (72%), репутацией автосервиса (44%), своим собственным опытом (34%), возможностями автосервиса (31%).

Если руководство будет уделять внимание данным показателям и заявлять о них в рекламных проспектах, оно лишь повысит рейтинг автосалона и позволит привлечь дополнительных клиентов.

3.2 Анализ потребительского опроса.

Анализируя проведенный опрос, прежде всего проведем анализ портрета респондентов.

Таблица 3.1.

Портрет респондентов Доход / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % До 10 3 4,29 1 3,33 4 4 10 — 15 12 17,14 5 16,67 17 17 15 — 20 24 34,28 8 26,67 32 32 20 — 25 16 22,86 7 23,33 23 23 25 — 30 8 11,43 6 20,00 14 14 Свыше 30 7 10,00 3 10,00 10 10 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Таким образом, большая часть клиентов автосалона — мужчины, доля которых составляет 70%, большая часть клиентов имеет уровень доходов в пределах 15 — 20 тыс. руб. Также значительна доля респондентов, имеющих доход в размере 25 — 30 тыс. руб. В сумме эти две группы превышают 50% опрошенных посетителей автосалона.

Далее рассмотрим предпочтения по типу двигателей в зависимости от пола респондентов.

Как уже было отмечено выше, большая часть потребителей предпочитают автомашины с бензиновым двигателем, причем среди мужчин данное предпочтение более распространено, чем среди женщин. По сравнению с мужчинами, большая часть женщин относится безразлично к выбору типа двигателя — 26,67% из числа опрошенных, в то время как среди мужчин данная доля составляет 14,29%.

Таблица 3.2.

Предпочтения по типу двигателей в зависимости от пола Тип двигателя / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Бензиновый 48 68,57 15 50,00 63 63 Дизельный 12 17,14 7 23,33 19 19 Все равно 10 14,29 8 26,67 18 18 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Далее рассмотрим зависимость предпочтений по типу привода в зависимости от пола опрошенных.

Таблица 3.3.

Предпочтения по типу привода в зависимости от пола Тип привода / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Переднеприводный 5 7,14 2 6,67 7 7 Заднеприводный 4 5,71 3 10,00 7 7 Полноприводный 52 74,29 19 63,33 71 71 Не могу ответить 9 12,86 6 20,00 15 15 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Преимущества полноприводных автомобилей более оценены мужской частью опрошенных (74,29%) по сравнению с женщинами (63,33%). По сравнению с мужчинами большая доля женщин не может точно определиться с типом привода (20% по сравнению с 12,86% у мужчин). Таким образом, наиболее популярным типом привода на настоящий момент является полноприводный, что обусловлено особенностями российского дорожного покрытия.

Проанализируем предпочтения по типу кузова в зависимости от пола респондентов в таблице 3.

4.

Предпочтения по типу кузова значительно различаются в зависимости от пола респондентов.

Таблица 3.4.

Предпочтения по типу кузова в зависимости от пола Тип кузова / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Седан 52 74,29 11 36,67 63 63 Хэтчбэк 4 5,71 1 3,33 5 5 Универсал 3 4,29 4 13,33 7 7 Вагон 8 11,43 2 6,67 10 10 Лимузин 0 0,00 2 6,67 2 2 Кабриолет 0 0,00 1 3,33 1 1 Минивэн 0 0,00 4 13,33 4 4 Нет определенных предпочтений 3 4,28 5 16,67 8 8 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Типы кузовов, которые принято считать «элитными» — кабриолет и лимузин, привлекают только женщин. При этом 16,67% женщин не имеют четких предпочтений по типу кузова. Наиболее распространенный тип кузова — седан привлекает 74,29% опрошенных мужчин и только 36,67% женщин.

Далее рассмотрим зависимость предпочтений по литражу двигателя в зависимости от пола респондентов.

Таблица 3.5.

Предпочтения по литражу двигателей в зависимости от пола Литраж двигателя / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Особо малый 0 0,00 10 33,33 10 10 Малый 3 4,29 12 40,00 15 15 Средний 50 71,43 5 16,67 55 55 Большой 5 7,14 0 0,00 5 5 Не важно 12 17,14 3 10,00 15 15 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Как видно из представленных выше данных, предпочтения по особо малому типу двигателей имеют исключительно респонденты женского пола. Большой литраж предпочитают исключительно мужчины. 71,43% мужчин отдают свое предпочтение среднему литражу, что обусловило перевешивание данного типа двигателя в общей сумме опрошенных.

На следующем этапе проведем анализ отношения к содержанию автомобиля в зависимости от пола респондентов.

Таблица 3.6.

Кто несет ответственность за содержание автомобиля Ответственность / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Самостоятельно 57 81,43 2 6,67 59 59,00 Родители 6 8,57 5 16,67 11 11,00 Другие родственники 2 2,86 8 26,66 10 10,00 Друг 4 5,71 9 30,00 13 13,00 Знакомый 1 1,43 6 20,00 7 7,00 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Как уже было отмечено, ответы на эти вопросы сильно различаются при анализе их половой структуры. 81,43% мужчин несут ответственность за содержание автомобиля самостоятельно, в то время как среди женщин данный показатель составляет всего 6,67%. Большая доля ответов женщин пришлась на значение «друг», в то время как у мужчин это значение равно только 5,71%.

Во многом это связано исторически сложившимися обязанностями мужчин и женщин в обществе и отношением к женщинам, как к неспособным решать технические вопросы.

Проанализируем ответы на вопрос «Как часто Вы ремонтируете свой автомобиль?» в зависимости от пола респондентов.

Таблица 3.7.

Частота ремонтов автомобиля в зависимости от пола респондентов Частота ремонтов / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Раз в месяц 10 14,29 2 6,67 12 12,00 Раз в 3 месяца 18 25,71 7 23,33 25 25,00 Раз в 6 месяцев 34 48,57 6 20,00 40 40,00 Раз в год 5 7,14 8 26,67 13 13,00 Реже 3 4,29 7 23,33 10 10,00 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

В ответах на данный вопрос также четко заметны половые различия — если мужчины более внимательно относятся к ремонту своего автомобиля и 48,57% осуществляют ремонт раз в 6 месяцев, то большая часть женщин осуществляет ремонты раз в год 26,67% или вообще не следит за этим (23,33%). Отметим, что при этом 23,33% женщин осуществляет ремонт автомобиля раз в 3 месяца, среди мужчин данный показатель практически совпадает с показателем женщин и составляет 25,71%.

Далее проведем анализ подходов к осуществлению ремонта автомобиля в зависимости от пола.

Таблица 3.8.

Подходы к ремонту автомобиля в зависимости от пола Подходы к ремонту автомобиля / Пол Мужской Женский Всего Чел. % Чел. % Чел. % Регулярное техобслуживание 53 75,72 8 26,67 61 61,00 По мере возникновения проблем 12 17,14 6 20,00 18 18,00 Откладываю по возможности 5 7,14 10 33,33 15 15,00 Не слежу за этим 0 0,00 6 20,00 6 6,00 Итого 70 100,00 30 100,00 100 100,00.

Как видно из приведенных выше данных, 75,72% мужчин осуществляют регулярное техобслуживание автомобиля, не следящих за автомобилем среди опрошенных нет, в то время как среди женщин регулярное обслуживание осуществляют только 26,67%, а не следят за состоянием автомобиля 20,00% опрошенных. Наиболее часто встречающийся ответ у мужчин — регулярное техобслуживание, в то время как у женщин — «откладываю по мере возможности».

Далее проведем анализ зависимости ответов на поставленные вопросы от уровня доходов респондентов.

Сначала рассмотрим зависимость предпочтений различных типов двигателей в зависимости от уровня доходов респондентов.

Таблица 3.9.

Предпочтения по типу двигателей в зависимости от уровня доходов Тип двигателя / Уровень дохода Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. % Чел. %.

Чел. % Чел. %.

Чел. % Бензиновый 3 75,00 10 58,82 20 62,50 12 52,18 10 71,43 8 80,00 63 63 Дизельный 1 25,00 5 29,41 7 21,88 3 13,04 2 14,29 1 10,00 19 19 Все равно 0 0,00 2 11,77 5 15,62 8 34,78 2 14,28 1 10,00 18 18 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

При анализе данной зависимости отметим, что более склонны к потреблению дизельных двигателей респонденты с невысоким уровнем доходов, во много это обусловлено тем, что дизельные двигатели являются более экономичными.

Далее рассмотрим зависимость предпочтений по типу привода в зависимости от уровня доходов опрошенных.

Таблица 3.10.

Предпочтения по типу привода в зависимости от уровня доходов Тип привода / Уровень дохода Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. %.

Чел. % Чел. % Чел.

% Чел. % Переднеприводный 2 50,00 1 5,88 2 6,25 1 4,35 1 7,14 0 0,00 7 7 Заднеприводный 1 25,00 0 0,00 1 3,13 2 8,70 2 14,29 1 10,00 7 7 Полноприводный 1 25,00 14 82,35 24 75,00 16 69,56 8 57,14 8 80,00 71 71 Не могу ответить 0 0,00 2 11,77 5 15,62 4 17,39 3 21,43 1 10,00 15 15 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

Четкой зависимости между предпочтениями приводов от уровня доходов не выявлено. Заметно общее предпочтение полноприводных автомобилей, которое практически по всем группам превышает 50%, а по большинству групп — находится имеет значение более 70%. Не могут определиться с типом предпочитаемого двигателя в основном люди, имеющие средний уровень дохода (15 — 30 тыс. руб.), наибольшее значение по данному показателю в группе 25 — 30 тыс. руб. (относительное), а наибольшее абсолютное значение — в группе 15 — 20 тыс. руб.

Проанализируем предпочтения по типу кузова в зависимости от уровня доходов респондентов в таблице 3.

11.

Таблица 3.11.

Предпочтения по типу кузова в зависимости от уровня доходов Тип кузова / Уровень дохода Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. %.

Чел. % Чел. % Чел. % Чел. % Седан 0 0,00 9 52,94 24 75,00 19 82,61 6 42,86 5 50,00 63 63 Хэтчбэк 0 0,00 1 5,88 0 0,00 0 0,00 2 14,28 2 20,00 5 5 Универсал 1 25,00 3 17,65 2 6,25 1 4,35 0 0,00 0 0,00 7 7 Вагон 1 25,00 2 11,77 4 12,50 2 8,69 1 7,14 0 0,00 10 10 Лимузин 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 1 7,14 1 10,00 2 2 Кабриолет 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 1 10,00 1 1 Минивэн 0 0,00 0 0,00 1 3,12 0 0,00 2 14,29 1 10,00 4 4 Нет определенных предпочтений 2 50,00 2 11,76 1 3,13 1 4,35 2 14,29 0 0,00 8 8 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

Предпочтения по типу кузова незначительно различаются в зависимости от уровня доходов респондентов. Единственно, что можно отметить, что «элитные» типы кузовов — кабриолет и лимузин отметили люди, имеющие высокий уровень доходов. По остальным типам кузовов отклонений практически нет — большинство респондентов предпочитают «седан», предпочтения по остальным типам кузовов распределяются относительно равномерно.

Далее рассмотрим зависимость предпочтений по литражу двигателя в зависимости от уровня доходов респондентов.

Таблица 3.12.

Предпочтения по литражу двигателей в зависимости от уровня доходов Литраж двигателя / Пол Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. % Чел.

% Чел. % Чел. % Чел. % Особо малый 3 75,00 4 23,53 3 9,38 0 0,00 0 0,00 0 0,00 10 10 Малый 1 25,00 3 17,65 7 21,87 4 17,39 0 0,00 0 0,00 15 15 Средний 0 0,00 5 29,41 19 59,37 14 60,87 10 71,43 7 70,00 55 55 Большой 0 0,00 1 5,88 0 0,00 1 4,35 1 7,14 2 20,00 5 5 Не важно 0 0,00 4 23,53 3 9,38 4 17,39 3 21,43 1 10,00 15 15 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

Как видно из представленных выше данных, предпочтения по особо малому типу двигателей имеют респонденты с низким уровнем дохода. Основные предпочтения респондентов находятся в области среднего литража, поровну распределились отношения к малому литражу и не определенный ответ.

На следующем этапе проведем анализ отношения к содержанию автомобиля в зависимости от уровня доходов респондентов.

Как можно заметить из данных, приведенных в таблице 3.13, передоверяют ответственность за содержание автомобиля в основном люди с низким уровнем дохода.

Таблица 3.13.

Кто несет ответственность за содержание автомобиля Ответственность / Уровень дохода Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. % Чел. %.

Чел. % Чел. % Чел.

% Самостоятельно 0 0,00 5 29,41 18 56,25 15 65,22 11 78,57 10 100,00 59 59,00 Родители 3 75,00 4 23,53 4 12,50 0 0,00 0 0,00 0 0,00 11 11,00 Другие родственники 1 25,00 5 29,41 3 9,38 1 4,35 0 0,00 0 0,00 10 10,00 Друг 0 0,00 3 17,65 5 15,62 3 13,04 2 14,29 0 0,00 13 13,00 Знакомый 0 0,00 0 0,00 2 6,25 4 17,39 1 7,14 0 0,00 7 7,00 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

Данную тенденцию можно объяснить тем, что низкие доходы (особенно менее 10 тыс. руб. в месяц) имеют респонденты небольшого возраста, которые еще живут с родителями или другими родственниками и которые не доверяют им полностью заботиться об автомобиле, считая, что они еще ни морально, ни материально не способны осуществлять тот уровень ухода за автомобилем, который необходим. Респонденты с высоким уровнем дохода более склонны к самостоятельному несению ответственности за содержание автомобиля и в группе «более 30 тыс. руб.» это значение достигает 100%.

Проанализируем ответы на вопрос «Как часто Вы ремонтируете свой автомобиль?» в зависимости от уровня доходов респондентов.

Таблица 3.14.

Частота ремонтов автомобиля в зависимости от уровня доходов респондентов Частота ремонтов / Пол Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. % Чел. %.

Чел. % Чел. % Чел. % Раз в месяц 0 0,00 0 0,00 1 3,13 3 13,04 3 21,43 5 50,00 12 12,00 Раз в 3 месяца 0 0,00 3 17,65 2 6,25 6 26,09 9 64,29 5 50,00 25 25,00 Раз в 6 месяцев 0 0,00 4 23,53 23 71,87 11 47,83 2 14,28 0 0,00 40 40,00 Раз в год 1 25,00 5 29,41 4 12,50 3 13,04 0 0,00 0 0,00 13 13,00 Реже 3 75,00 5 29,41 2 6,25 0 0,00 0 0,00 0 0,00 10 10,00 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

В ответах на данный вопрос также четко заметна зависимость от уровня доходов — с возрастанием уровня доходов возрастает уровень ответственности по отношению к автомобилю и внимания к ремонту. Если люди с низким уровнем доходов ремонтируют автомобиль раз в год или реже, то в высших категориях все чаще наблюдаются ответы «раз в месяц» и «раз в 3 месяца».

Далее проведем анализ подходов к осуществлению ремонта автомобиля в зависимости от уровня доходов.

Таблица 3.15.

Подходы к ремонту автомобиля в зависимости от уровня доходов Подходы к ремонту автомобиля / Пол Менее 10 10 — 15 15 — 20 20 — 25 25 — 30 Более 30 Всего Чел. % Чел. % Чел. % Чел.

% Чел. % Чел.

% Чел. % Регулярное техобслуживание 0 0,00 2 11,76 23 71,88 15 65,22 11 78,57 10 100,00 61 61,00 По мере возникновения проблем 0 0,00 5 29,41 4 12,50 6 26,09 3 21,43 0 0,00 18 18,00 Откладываю по возможности 2 50,00 7 41,18 4 12,50 2 8,69 0 0,00 0 0,00 15 15,00 Не слежу за этим 2 50,0 3 17,65 1 3,12 0 0,00 0 0,00 0 0,00 6 6,00 Итого 4 100,00 17 100,00 32 100,00 23 100,00 14 100,00 10 100,00 100 100,00.

Ответы на данный вопрос сопоставимы с ответами на предыдущий вопрос — при росте дохода респонденты более внимательно относятся к техобслуживанию автомобиля. Во многом это связано с тем, что для людей с высоким уровнем дохода автомобиль является необходимостью, который используется как для работы, так и в повседневной жизни, поэтому техническое состояние автомобиля является для них важной проблемой, пускать решение которой «на самотек» они не представляют себе возможным. Люди с низким уровнем дохода автомобилем пользуются нерегулярно, в связи с чем неожиданная поломка не приведет к таким катастрофичным последствиям.

3.3 Рекомендации по совершенствованию ассортимента.

При оценке потребительских предпочтений можно отметить, что наибольший удельный вес в их структуре занимают ценовой фактор (свыше 50%), технические характеристики (30%), цвет автомобиля (15%) и престижность модели (5%). Большинство респондентов (примерно 80%) предпочитают приобретать автомобили в автосалонах, несмотря на то, что данный вид продажи относительно дороже. Будущие владельцы автомобилей готовы заплатить несколько больше, но получить максимум дополнительных услуг, предоставляемых автосалоном.

Общий объем неудовлетворенного спроса составляет 23% от всего объема спроса населения на легковые автомобили. Можно отметить, что в структуре неудовлетворенного спроса в большем объеме (примерно 13%) преобладают импортные автомобили. Анализ структуры неудовлетворенного спроса среди отечественных автомобилей позволил оценить ситуацию следующим образом: в связи с постоянными колебаниями в структуре потребительских предпочтений происходят постоянные колебания и в структуре неудовлетворенного спроса.

Проведем анализ соответствия предложения и спроса по важнейшим показателям классификации автомобилей.

Таблица 3.16.

Анализ соответствия спроса и предложения Показатель Значение Доля фактического ассортимента Доля желаемого ассортимента Отклонения Тип двигателя Бензиновый 80 63 +17 Дизельный 20 19 +1 Тип привода Передний 5 7 -2 Задний 5 7 -2 Полный 90 71 +19 Тип кузова Седан 80 63 +17 Хэтчбэк 2 5 -3 Универсал 3 7 -4 Вагон 10 10 0 Лимузин 1 2 -1 Кабриолет 1 1 0 Минивэн 3 4 -1 Литраж двигателя Особо малый 4 10 -6 Малый 15 15 0 Средний 80 55 +25 Большой 1 5 -4.

Отметим, что положительные отклонения не так страшны, так как по всем вопросам были ответы «не важно», «не могу точно сказать» и т. п. Так как в данной таблице эти ответы не приведены, то положительные отклонения могут быть отнесены на данные категории ответивших. Проанализируем отрицательные отклонения. В салоне недостаточное количество автомобилей с передним и задним типом приводов, наибольшее предпочтение отдается полноприводным автомобилям, что, в принципе, соответствует тенденциям спроса, однако масштаб спроса при формировании ассортимента учтен не был. Анализируя ассортимент автосалона по типу кузова отметим недостаточное количество кузовов типа «хэтчбэк», «универсал» и «лимузин». На это также необходимо обратить внимание при формировании ассортимента.

По литражу двигателя недостаточное количество автомобилей особо малого и большого литража. Здесь также учтены тенденции спроса, но объем спроса не учтен.

Предложения, сформировавшиеся в процессе работы и являющиеся основой для рекомендаций по улучшению деятельности торговых предприятий и сбалансированности рынка автомобилей, состоят в следующем:

1. Формирование товарного ассортимента в соответствии с выявленными предпочтениями потребителей, объемом и структурой неудовлетворенного спроса.

Анализ структуры факторов, влияющих на потребительские предпочтения, показал, что большинство людей склонны выбирать автомобиль, руководствуясь ценой на него, поэтому ценовой фактор занимает лидирующее положение в составе всех факторов.

Поскольку примерно 58% респондентов предпочитают кожаную и велюровую обивку, то продавцам и изготовителям необходимо учесть это в будущем при производстве и пошиве чехлов. Необходимо учитывать предпочтения покупателей по цветовой гамме.

С целью использования резервов неудовлетворенного спроса автосалонам целесообразно для удобства клиентов ввести «столы заказов», где потенциальные потребители могут сделать заказ на нужный им автомобиль и получить его через оговариваемый срок. Данная форма работы удобна и продавцам (автосалонам), и покупателям. Автосалону при этом не нужно будет рисковать, закупая автомобили, которые редко приобретаются и могут образовывать залежалые товарные запасы, требующие отвлечения больших денежных средств. Покупателям в этом случае предоставляется возможность удовлетворить свой спрос путем заказа необходимого им автомобиля.

В процессе продажи, как среди отечественных, так и зарубежных автомобилей, одним из основных недостатков, влияющих на возникновение неудовлетворенного спроса, является плохое техническое обслуживание. Это положение подчеркивает необходимость развития служб сервиса, квалифицированной диагностики автомобилей — как самостоятельного бизнеса, так и в форме расширения услуг автосалонов.

2. Оказание дополнительных услуг и их совершенствование с целью повышения качества торгового обслуживания и увеличения товарооборота. Например, было бы целесообразно проводить в автосалонах консультации по отдельным моделям автомобилей, потому что, как выяснилось, покупатели слабо разбираются в характеристиках предлагаемых автомобилей.

Необходимо предоставлять большие сроки гарантии, что стимулирует покупателей к приобретению автомобилей.

Автосалону «Hyundai» могут быть интересны возможности работы по следующей схеме: «старый» автомобиль покупателя + доплата за новый автомобиль = новый автомобиль, а также использование других мероприятий, способствующих удовлетворению спроса как можно большего числа клиентов.

Пристального внимания заслуживают вопросы ценообразования. Здесь интересен метод определения цены с ориентацией на покупательский спрос. Продавец должен исходить из того, что потребитель сам определяет соотношение между ценностью товара и ценой, которую он согласен заплатить за него, учитывая цены на аналогичные товары. Учет реакции потребителей следует осуществлять следующими методами:

проведение на рынке экспериментов с различными ценами;

анализ данных предыдущего периода с использованием коэффициента эластичности в качестве основы оперативного прогнозирования.

Говоря о политике ценообразования, в качестве рекомендации автосалону «Hyundai» предлагаем использовать для клиентов с недостаточным уровнем дохода оплату покупки в рассрочку и другие методы оплаты, что будет способствовать увеличению сбыта.

Правильная постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создает реальные условия для его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности автосалона «Hyundai».

Заключение

.

Основной особенностью рынка легковых автомобилей в 2008 году наблюдался его рост в разрез с прогнозами аналитиков, прогнозировавших спад, так как вторая половина года сопровождалась значительным падением объема продаж как новых, так и подержанных машин. С учетом реализации бывших в употреблении иномарок, объем продаж в количественном выражении по итогам 2008 года составил чуть больше трех млн. автомобилей. Но в целом рынок автомобилей вырос относительно 2007 года 13,9%. В денежном выражении спрос на легковые автомобили также увеличился с 58 000 млрд. в 2007 до 68 000 млрд. долларов в 2008 году.

Характерной особенностью рынка автомобильной торговли является проведение автопроизводителями тендеров на получение дилерских условий сотрудничества по определенной марке и распределение торговых регионов между дилерами. В результате конкурентного тендера за автодилером закрепляется определенная территориальная зона, на которой он проводит продажи той или иной марки автомобиля. Статус официального дилера, как правило, предоставляется на срок до пяти лет с дальнейшим продлением полномочных прав.

Все современные автомобили можно классифицировать по целому ряду признаков: тип двигателя, его объем, тип кузова, ведущий мост, и т. д.

Классификация автомобилей по типу двигателя Все легковые автомобили в зависимости от типа установленного двигателя можно разделить на две категории: работающие на бензине либо работающие на дизельном топливе, коротко — бензиновые и дизельные.

Классификация автомобилей по типу привода В зависимости от того, какие колеса у машины являются ведущими, все автомобили можно разделить на три категории: переднеприводные, заднеприводные и полноприводные.

Классификация автомобилей по типу кузова Современные автомобили можно также классифицировать по типу кузова: седан, хэтчбэк, универсал, вагон, лимузин, кабриолет, минивэн.

Классификация автомобилей по литражу двигателя В зависимости от литража двигателя все автомобили можно разделить на следующие категории:

— особо малый класс;

— малый класс;

— средний класс;

— большой класс.

Качество автомобиля во многом зависит от качества поставляемых материалов и комплектующих.

Автомобиль состоит из нескольких взаимосвязанных узлов и систем. К ним относятся двигатель, топливная система, система охлаждения, электрооборудование, трансмиссия, рама и кузов, система подвески, система торможения, рулевая передача, а также колеса и шины. Каждый узел или система вносит свой вклад в эксплуатационные характеристики автомобиля. По этой причине выбор конструктивных и эксплуатационных характеристик того или иного узла делается на основе компромиссного решения.

Проведенный анализ позволил сделать следующие выводы:

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга всегда были конкурентоспособными и имели спрос, необходимо принимать множество решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Товарная политика в этом ряду является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Под товарной политикой понимается маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и, тем самым, удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого нет и долгосрочной товарной политики, может привести к неправильным решениям, распылению сил и средств, отказу от запуска изделий в производство, когда на это уже затрачены огромные средства.

Товарная политика должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении свойств предлагаемого товара, а с другой — на усиление его конкурентоспособности. Она включает в себя несколько направлений:

индивидуализацию;

модернизацию и модификацию товара (услуг);

разработку новых товаров;

продажу товаров более высокого качества по ценам аналогичных товаров, но более низкого качества.

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Принимаемые руководителем текущие решения в таких случаях нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы.

Главными факторами, влияющими на повышение конкурентоспособности предприятия являются: внутренний макроэкономический потенциал; уровень управления с позиции нововведений; прибыльность и ответственность; научно-технический потенциал; степень участия в международном разделении труда, в торговле и потоке инвестиций; степень влияния правительственной политики на создание конкурентной среды; качество и эффективность финансовой системы; состояние инфраструктуры; состояние и квалификация трудовых ресурсов; социально-экономическая и внутриполитическая ситуация.

Конкурентная стратегия должна основываться на всестороннем понимании структуры отрасли и процесса ее изменения. В любой отрасли экономики, — неважно, действует она только на внутреннем рынке или на внешнем тоже, — суть конкуренции выражается пятью силами:

1) угрозой появления новых конкурентов;

2) угрозой появления товаров-заменителей;

3) способностью поставщиков комплектующих изделий торговаться;

4) способностью покупателей торговаться;

5) соперничеством уже имеющихся конкурентов между собой.

Значение каждой из пяти сил меняется от отрасли к отрасли и предопределяет, в конечном счете, прибыльность отраслей Четыре детерминанта конкурентных преимуществ, сформулированных М. Портером, таковы: параметры производственных факторов; параметры внутреннего спроса; наличие конкурентоспособных на мировых рынках родственных или поддерживающих отраслей; стратегия фирм, их структура и соперничество. При этом необходимо учитывать условия в стране, определяющие как характер создания фирм и управления ими, так и особенности конкуренции на внутреннем рынке, наличие конкурентной среды, обеспечивающей возможность прорывных изобретений и технологий, а также политику правительства и ее соответствие стадии развития конкурентных преимуществ.

Процесс управления деятельностью предприятия базируется на определенном рыночном механизме, который целесообразно трактовать как совокупность конкретных экономических отношений и связей между покупателями и продавцами, а также торговыми посредниками, между спросом и предложением по поводу движения товаров и денег, отражающая экономические интересы указанных субъектов и обеспечивающая обмен продуктами труда. Действие данного механизма проявляется прежде всего в сфере потребительского рынка: спрос и предложение товаров на потребительском рынке формируют уровень цен на них, определяют возможности нахождения новой рыночной ниши или расширения объемов деятельности коммерческого предприятия в рамках выбранного товарного сегмента, позволяют формировать новые конфигурации хозяйственных связей с поставщиками.

К основным целям стратегического мониторинга рыночного пространства относятся: выявление возможностей расширения сегмента потребительского рынка, охватываемого деятельностью торговой фирмы; поиск и мобильное занятие новых рыночных ниш; существенное повышение уровня сервиса, усиление его многоаспектности; рост прибыли и уровня рентабельности торговой деятельности; снижение уровня хозяйственных рисков; рост капитала фирмы и повышение ее рыночной стоимости.

Анализ состояния фирмы через оценку технологических, финансовых и сбытовых возможностей фирмы, ее имиджа и ряда других аспектов позволяет судить о ее конкурентных преимуществах (активах) и потенциальных возможностях Полученные в ходе всестороннего анализа состояния фирмы характеристики позволяют оценить и ее потенциал. Этот потенциал обычно дифференцируется по нескольким направлениям. Вот основные из них:

показатели, характеризующие экономический потенциал;

показатели, характеризующие хозяйственную деятельность;

показатели эффективности финансовой деятельности;

показатели финансового положения фирмы.

При анализе перечисленных показателей обычно пытаются определить не только и не столько состояние фирмы, но и возможные тенденции его изменения, а также возможности их достижения. Для этого показатели фиксируются за различные периоды времени и затем группируются по ним. Затем применяются известные математические методы.

Методика SWOT — анализа позволяет выявить сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы со стороны внешней среды (strength, weaknesses, opportunities and threats).

В процессе эволюции концепций управления произошла смена критериев оценки деятельности организации и в настоящее время во главу угла ставится не продукт, а поток. Вследствие этого наиболее рациональной и эффективной является логистическая концепция управления организацией.

Обобщение мирового опыта внедрения систем управления предприятием позволяет говорить о том, что использование инновационных информационно-аналитических систем, основанных на методологии ССП, поддерживающих цепочку «анализ — синтез — принятие решения», уже сегодня может привести к повышению доходности логистического бизнеса, а в будущем станет необходимым условием успешного функционирования компаний и победы в конкурентной борьбе.

Использование инструментария логистики позволяет адаптировать деятельность организации к условиям «рынка покупателя». В настоящее время на отечественном рынке наблюдается именно такая ситуация. Кроме того, применение логистической концепции позволяет улучшить такие показатели деятельности организации как оборачиваемость оборотных средств, уровень использования основных фондов, доля вспомогательных рабочих в общей численности персонала. Это все показатели, которые являются одними из основных при оценке эффективности деятельности организации. Следовательно, применение логистического подхода позволит повысить эффективность деятельности фирмы, ее финансовую устойчивость, а это прямо влияет на возможность получения кредитов, заключения долгосрочных договоров с поставщиками и заказчиками продукции. То есть при применении логистической концепции управления организации позволит значительно улучшить положение фирмы на рынке.

Проведенный анализ позволил определить общие тенденции развития исследуемой организации, более полно изучить и выявить резервы не только для текущей работы, но и для дальнейшего развития предприятия, а также дать общие рекомендации по увеличению доходности и улучшению финансового положения.

Автосалон «Hyundai» создан в 2007 году.

Наибольшим спросом пользуются автомобили с объемом двигателя до 2 литров. Также преобладает механический тип трансмиссии, автомобили с автоматической коробкой передач реализуются значительно реже.

Сервисный центр автосалона проводит практически все виды работ по ремонту любых автомобилей (отечественных и иномарок), а также осуществляет полное сервисное и гарантийное обслуживание автомобилей «Hyundai».

Наиболее востребованным в сервисном обслуживании являются периодические технические осмотры.

Для исследования потребительских предпочтений в области автосервиса было проведено анкетирование потребителей. Всего было опрошено 100 человек.

С целью использования резервов неудовлетворенного спроса автосалонам целесообразно для удобства клиентов ввести «столы заказов», где потенциальные потребители могут сделать заказ на нужный им автомобиль и получить его через оговариваемый срок. Данная форма работы удобна и продавцам (автосалонам), и покупателям. Автосалону при этом не нужно будет рисковать, закупая автомобили, которые редко приобретаются и могут образовывать залежалые товарные запасы, требующие отвлечения больших денежных средств. Покупателям в этом случае предоставляется возможность удовлетворить свой спрос путем заказа необходимого им автомобиля.

В процессе продажи, как среди отечественных, так и зарубежных автомобилей, одним из основных недостатков, влияющих на возникновение неудовлетворенного спроса, является плохое техническое обслуживание. Это положение подчеркивает необходимость развития служб сервиса, квалифицированной диагностики автомобилей — как самостоятельного бизнеса, так и в форме расширения услуг автосалонов.

Необходимо предоставлять большие сроки гарантии, что стимулирует покупателей к приобретению автомобилей.

Автосалону «Hyundai» могут быть интересны возможности работы по следующей схеме: «старый» автомобиль покупателя + доплата за новый автомобиль = новый автомобиль, а также использование других мероприятий, способствующих удовлетворению спроса как можно большего числа клиентов.

Абрютина М.С. и др. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия учетно-практическое пособие. — М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2006. — 256 с.

Арман Дейан, Анни и Люк Троадек. Стимулирование сбыта — М.: Нева, 2007 — с. 61.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов.

М.: Экономика, 2005.

Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2005. — С. 119.

Беркутова Т. А. Маркетинговые коммуникации — М.: Феникс, 2008 — с. 56.

Василик М. А. Основы теории коммуникации. — М.: Гардарики, 2005. — С. 59.

Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент. — М.: Экономистъ, 2005. — С. 378.

Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации — М.: Финпресс, 2006 — с. 173.

Джулиана Камминз. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-компанию — М.: Инфра-М, 2006 — с. 108.

Егоров Л. И. (сост.) Автолюбителям об автомобиле: советы и рекомендации. М., 2002.

Завгородняя А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2007.

Кондакова Е. Ф. Формирование и использование оборотного капитала коммерческой организации / Автореф. дисс. … канд. эк. наук. Саратов, 2007.

Коршун Д. Классификация современных легковых автомобилей. М., 2008.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.

изд.-К.;М.;СПб.: Издат.

дом. «Вильямс», 2006. — С. 87.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб, Питер Ком, 2008. — 896с Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта — М.: Инфра-М, 2006 — с. 93.

Круглов С. М., Антонов В. Н. Устройство, техническое обслуживание, ремонт легковых автомобилей. М., 2000.

Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.

СПб., Наука, 2002. — С. 69.

Мазилкина Е. И. Маркетинговые коммуникации — М.: Дашков и Ко, 2007 — с. 156.

Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н. Д. Эриашвили. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

Назаров М. М. Массовая коммуникация в современном мире: методология анализа и практика исследований. — М.: Финпресс, 2007. — С. 51.

Попов Е. В. Потенциал маркетинга предприятия. //Маркетинг в России и за рубежом, № 5, 2007. — С. 19.

Раймпель Й. Шасси автомобиля: конструкции подвесок. М., 1989.

Родионов В. Ф., Фиттерман Ф. М. Проектирование легковых автомобилей. М., 2000.

Сафронова И. И. Формирование и развитие конкурентных преимуществ организаций сферы услуг на основе принципов маркетинга взаимодействия. Дисс. канд. эк. наук. Орел, 2006.

Синяева И.М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинговые коммуникации — М.: Дашков и Ко, 2008 — с. 124.

Успенский И.В. Интернет-маркетинг. Учебник. — СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2008.

Федько В.П. и др. Основы маркетинга для студентов вузов, Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. — 479 с.

Чеботарев А.А., Чеботарев А. Д. Логистика и маркетинг. Маркетологистика. М.: «Экономика», 2005.

Шарков Ф. И. Современные маркетинговые коммуникации — М.: Альфа-Пресс, 2006 — с. 52.

Ген. директор

Президент.

Директор отдела продаж.

Бухгалтерия.

Директор автосервиса.

Менеджеры продаж.

Раб. сервиса.

Отдел документации.

Секретари.

Ресепшн.