Сегментирование рынка и выбор целевых рынков

Реклама в специализированной прессе, посвященной строительству целесообразна, т.к. на текущий момент компания нацелена на розничную торговлю, а специализированные издания (например, «Недвижимость и строительство») просматривают, в основном, участники рынка недвижимости.

Реклама в деловой прессе может рассматриваться в качестве варианта, так как ее просматривают менеджеры среднего звена, которые могут быть заинтересованы в приобретении и установке окон.

Реклама в неспециализированной прессе эффективна, т.к. предполагает использование широкого покрытия рынка и целевой аудитории. В качестве вариантов могут рассматриваться газеты «Телесемь», «Метро» и др.

Наружная реклама предполагает привлечение потребителей, находящихся в ареале расположения офисов. В качестве рекламных средств могут рассматриваться выносная реклама (штендер), вывеска, перетяжка, рекламные щиты, рекламные тумбы и др.

Высокий эффект может дать реклама в подъездах домов, где установлено мало пластиковых окон (на информационных досках), в лифтах, а также рассылка рекламных листовок по почтовым ящикам.

Для привлечения небольших корпоративных клиентов (владельцы и арендаторы встроенных помещений) могут использоваться каталоги.

При разработке рекламной компании учитывались результаты проведенного опроса, представленные в разделе «Анализ рынка».

Важным рекламным средством также является участие компании в ежегодной выставке «Мир окон и дверей», проводимой в Москве, для анализа конкурентов федерального уровня, а также выявления новинок рынка и способов продвижения, используемых компаниями.

Для информирования потенциальных покупателей о компании и ее услугах следует использовать рекламные средства, наиболее популярные среди целевой аудитории. Таким образом, рекламная кампания будет проводиться с использованием: делового издания «Деловой Петербург»; газет «Телесемь» и «Метро»; наружной рекламы (перетяжка и выносная реклама); Итернет-порталов; сайта компании; листовок; каталогов для корпоративных клиентов; участия в выставке.

Охват при проведении рекламной кампании ограничен ареалом расположения офисов для наружной рекламы и листовок и каталогов для корпоративных клиентов, а также всем городом при размещении рекламы в СМИ и на радио.

Продолжительность рекламной кампании ограничена 2009 годом.

Можно говорить об очаговом воздействии (пульсации) в проведении рекламной кампании, которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы в одних рекламных средствах и очагового воздействия путем периодического размещения в других. Подход лучше всего подходит для товаров, которые продаются круглый год, но в некоторые периоды в рамках года характеризуются интенсивными продажами. Для установки окон характерно некоторое снижение продаж в зимний период.

При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства (таблица 5).

Таблица 3.2

Используемые в рекламной кампании средства рекламы Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя газета «Метро» (24) 6700 (модуль 41×73 мм) раз в неделю по будним дням 533 700 человек (тираж газеты, раздаваемый в московском метрополитене) каждую пятницу в течение месяца через месяц газета «Телесемь» (25) 6900 (модуль 58,9×28,3 мм) раз в неделю 1200 тыс. человек каждую среду в течение месяца через месяц Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя сайт 1500 — ежемесячная поддержка сайта ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта выносная реклама (штендер) 3900 единовременно, размещение бесплатное ежедневно покупательский поток мимо ТВЦ каждые проход мимо ТВЗ лайт-бокс на эскалаторе 14 000 за одну сторону с изготовлением (615×915 мм с ламинацией) — по 4 эскалатора 3 раза в год ежедневно пассажиры метро каждый проезд на эскалаторе листовки недалеко от офисов единовременно 12 180 (20 000 экземпляров листовок, А6, 4×4), раздача — 300 руб./чел. в день ежедневно на первоначальном этапе, затем перед праздниками поток людей и автомобилистов, проходящих или проезжающих мимо места распространения листовок каждый проход или проезд мимо места распространения листовок реклама в Интернете (размещение информации на порталах) бесплатно или регистрация на сайтах — до 40 000 в год ежедневно посетители специализированных сайтов (зависит от каждого конкретного сайта, но не менее 1000 человек в день) каждое посещение специализированных сайтов выставка «Мир окон и дверей» 120 000 (мобильный стенд один на 2 выставки) март и октябрь посетители выставки (около 20 000 человек) каждое посещение выставки

Продолжение таблицы 3.2

«Деловой Петербург» (29) 14 000 5 раз в неделю около 100 000 чел. каждую четвертую среду каталоги для корпоративных клиентов (30) 21 000 раз в год сотрудники близлежащих офисов рассылка по мере охвата базы потенциальных клиентов Уличная реклама (перетяжка) (12) 70 000 10 дней (стандартный срок размещения перетяжек) покупательский поток (пешеходы и автомобилисты) каждый проход (проезд) мимо перетяжки Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 3.3).

Таблица 3.3

График проведения рекламы для ООО «Альфа-плюс»

Рекламное средство январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь газета «Метро» 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 26 800 газета «Телесемь» 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 27 600 сайт 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 выносная реклама 35 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 лайт-бокс на эскалаторе 56 000 0 0 0 56 000 0 0 0 56 000 0 0 0 листовки 24 360 15 000 0 15 000 0 15 000 0 0 15 000 0 15 000 0 реклама в Интенет) 40 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 выставка 0 0 60 000 0 0 0 0 0 0 60 000 0 0 «Деловой Петербург» 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 14 000 каталоги 21 000 0 0 0 0 0 0 21 000 0 0 0 0 перетяжка 0 0 70 000 0 0 70 000 0 0 70 000 0 70 000 0 Итого 218 760 58 100 172 300 58 100 98 300 128 100 42 300 64 100 183 300 103 100 127 300 43 100

Итого: 1 296 860 руб.

Для расчета рекламного бюджета необходимо учесть, что часть рекламных средств будут использоваться для рекламы ООО «Альфа-плюс» в целом, другая — для рекламы конкретных офисов (таблица 3.4).

Таблица 3.4

Расчет бюджета Рекламное средство Объект рекламы Расчет Итого газета «Метро» компания 6700×4×16 160 800 газета «Панорама ТВ» компания 6900×4×6 165 600 сайт компания 1500×12 18 000 выносная реклама (штендер) офисы 17 550×2 35 100 лайт-бокс на эскалаторе офисы (3 станции метро) 56 000×3 168 000 листовки недалеко от офисов офисы 75 000+24360 99 360 реклама в Интернете (размещение информации на порталах) компания 40 000 40 000 выставка «Мир окон и дверей компания 60 000×2 120 000 «Деловой Петербург» компания 14 000×12 168 000 каталоги для корпоративных клиентов офисы 21 000×2 42 000

Уличная реклама (перетяжка) офисы (4 перетяжки) 70 000×4 280 000

Итого 1 296 860

Необходимо сделать следующие замечания.

Размещение информации в течение рекламной кампании осуществляется неравномерно с целью экономии средств. Кроме того, с учетом тиражей и аудитории рекламных средств предполагается эффект запоминания рекламы. С целью подержания интереса к компании используется повторное размещение рекламы.

Наружная реклама (перетяжки) позволяют повысить осведомленность об ООО «Альфа-плюс» у автомобилистов, проезжающих мимо, и потенциальных покупателей.

Как видно, часть бюджета планируется для компании целом, часть — для отдельных офисов. Таким образом, получается комплексное воздействие на рынок.

Использование листовок позволит акцентировать внимание жителей близлежащих домов на существовании офисов ООО «Альфа-плюс», предлагаемых им услугах и проводимых акциях (например, сезонные скидки).

Предполагается синергетический эффект от размещения рекламы с использованием различных средств.

Проведем анализ бюджета с точки зрения используемых рекламных средств (таблица 3.5). Анализ таблицы показывает, что на долю газет приходится наибольший процент затрат на рекламу. Это обосновано наибольшей ее привлекательностью для данного вида деятельности и наибольшим охватом целевой аудитории. Рекламе в метро и наружной рекламе также отданы значительные средства, т.к. они «привязаны» к месторасположению офисов. Наименьшие затраты приходятся на поддержание сайта.

Таблица 3.5

Структура рекламного бюджета Рекламное средство Сумма, руб. % к бюджету газета «Метро» 160 800 12,40 газета «Панорама ТВ» 165 600 12,77 сайт 18 000 1,39 выносная реклама (штендер) 35 100 2,71 лайт-бокс на эскалаторе 168 000 12,95 листовки недалеко от офисов 99 360 7,66 реклама в Интернете (размещение информации на порталах) 40 000 3,08 выставка «Мир окон и дверей 120 000 9,25 «Деловой Петербург» 168 000 12,95 каталоги для корпоративных клиентов 42 000 3,24 Уличная реклама (перетяжка) 280 000 21,59 Итого 1 296 860 100

Таким образом, можно говорить, что средствам, имеющим наибольший охват целевой аудитории, отдается наибольшая часть бюджета.

3.

4. Производственный план

Для размещения производства предполагается аренда производственных площадей в промзоне «Парнас» — 350 кв. м, а также складского помещения площадью 50 кв.м.

Офисы будут размещены в Приморском район (35 кв. м) и Адмиралтейском районе (28 кв. м).

Производственные мощности позволяют производить до 100 окон в сутки.

За качество выпускаемой продукции будут отвечать ОТК и менеджер по гарантии. ОТК контролирует качество продукции на выходе с производства, менеджер по гарантии будет решать ситуации, связанные с проблемами, которые могут возникнуть у клиентов после установки окон.

Очевидно, что в первые месяцы работы загрузка площадей будет неполной, поскольку ООО «Альфа-плюс» только выходит на рынок и будет формироваться спрос на ее продукцию и услуги.

Составим прогноз продаж окон и аксессуаров в 2009 году. При этом будет учитывать, что предполагается следующая структура оборота ООО «Альфа-плюс»:

окна — 84%;

ламинирование пластиковых окон — 2%;

окрашивание пластиковых окон 4%;

установка энергосберегающего стеклопакета COMFORTSAVER-ULTRA — 3%;

установка оконных аксессуаров (москитная сетка, пыльник, капник, гребенка, микропроветривание) — 7%.

В таблице 8 представлен прогноз продаж. Ожидается, что через полгода ООО «Альфа-плюс» выйдет на максимальную загрузку благодаря активному продвижению среди частных и корпоративных клиентов, а также благодаря работе с корпоративными клиентами и дилерами, для чего в штате предназначен менеджер по работе с корпоративными клиентами.

Прогноз продаж представлен в таблице 3.

6.

Таблица 3.6

Прогноз продаж ООО «Альфа-плюс» в 2010 году Показетель январь февраль март апрель май июнь В среднем окон в сутки 20 25 30 35 40 50 Дней в месяце 31 28 31 30 31 30 В месяц 620 700 930 1050 1240 1500

Показатель июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь В среднем окон в сутки 60 70 70 80 90 90 Дней в месяце 31 31 30 31 30 31 В месяц 1860 2170 2100 2480 2700 2790

План продаж будет положен в основу расчетов финансовых потоков.

3.

5. Организационный план

Рассмотрим процесс реализации окон ООО «Альфа-плюс» в офисе.

Процесс работы с клиентами представляет в себя следующую последовательность этапов.

1. Первичная консультация.

Обратившись в офис ООО «Альфа-плюс», клиент имеет возможность получить:

квалифицированную консультацию относительно всех этапов замера, установки, монтажа и гарантийного обслуживания новых окон;

предварительный расчет стоимости окон квартиры, коттеджа, офиса, дома;

бесплатный замер.

2. Расчёт заказа.

Для того чтобы изготовить и правильно установить пластиковые окна требуется знать точные параметры оконного проема с необходимыми допусками и параметрами. Эту операцию может произвести только специалист. В ООО «Альфа-плюс» это будет делать персональный менеджер по продажам, который ведет заказ с момента заключения договора до подписания Акта приема — передач. Также он внимательно следит за всеми этапами процесса установки окон. Поскольку выезд замерщика ООО «Альфа-плюс» бесплатный, воспользовавшись данной услугой, клиент может узнать точную стоимость своих оконных конструкций — точную стоимость никогда нельзя узнать по телефону или виртуальному расчёту на сайте.

3.

Заключение

договора.

Если клиента устраивают предложенная конструкция и цены, его приглашают на заключение договора. В договоре оговорены условия предоставления бесплатного гарантийного обслуживания, приложен гарантийный талон. В случае возникновения каких-либо проблем на помощь приходит менеджер по претензиям и гарантийному обслуживанию.

4. Производство оконных конструкций.

Производство пластиковых окон ООО «Альфа-плюс» будет находиться в промзоне «Парнас». Новое современное оборудование позволяет выпускать до 3000 качественных изделий в месяц. Все технологические процессы производства окон ПВХ осуществляются на этом оборудовании. Здесь расположились цеха по изготовлению конструкций из пластика и алюминия, и собственные складские помещения.

5. Доставка и подъём.

ООО «Альфа-плюс» осуществит доставку окон ПВХ к клиенту домой. Пластиковые конструкции доставляются на специально оборудованном автотранспорте. Все шаги по доставке окон, подъему и их монтажу заранее оговариваются в договоре.

6. Демонтаж.

Демонтаж старых окон это ответственный и важный момент в установке новых окон, если у клиента нет возможности полностью освободить помещение от мебели и бытовой техники, нужно постараться подготовить его к приему монтажников.

7. Монтаж.

Монтаж пластиковых окон — это важный и сложный процесс, от которого зависит, в том числе, и срок службы всей конструкции. Качественная установка окна важна не менее, чем качество самого изделия. В ООО «Альфа-плюс» монтаж оконных конструкций будут выполнять специалисты высокой квалификации, с применением современных материалов и соблюдением технологий предусмотренных ГОСТом № 30 971−2002 «Швы монтажные узлов примыкания оконных блоков к стеновым проёмам». Самостоятельные попытки установить окно могут привести к негативным результатам, требующим вмешательства специалистов, вплоть до замены всей оконной конструкции.

8. Установка подоконников.

ООО «Альфа-плюс» предлагает установку различных подоконников на выбор покупателя.

9. Отделка откосов.

Для того чтобы оконный проем имел законченный вид, необходимо произвести отделку откосов. Они устанавливаются по периметру оконного проема и служат для дополнительной тепло и звукоизоляции квартиры. Специалисты ООО «Альфа-плюс», используя белые пластиковые панели, могут устанавливить откосы и придадут металлопластиковому окну эстетически завершенный вид. Заказывая комплексную отделку, клиент получит готовые проемы, отделанные «под ключ».

10. Гарантийное обслуживание. ООО «Альфа-плюс» предоставит гарантию окна, гарантия распространяется на изделие и монтаж. Для устранения неполадок и осуществления гарантийного обслуживания клиент сможет вызвать сервисинженера.

Таким образом, можно сказать, что в ООО «Альфа-плюс» будет существовать четкий алгоритм работы с клиентами, который позволит минимизировать их неудовлетворенность и сделать общение с ООО «Альфа-плюс» максимально удобным.

Организационная структура компании ООО «Альфа-плюс» представлена на рис. 3.

1. Такая организационная структура позволит компании полноценно развивать оба направления своей деятельности — продажи и сервисное обслуживание. Структура предприятия может быть отнесена к линейно-функциональной. Итого, численность персонала составит 46 человек. Заработная плата сотрудников будет соответствовать среднерыночной, полученной при анализе сайтов www.job.ru и www.1job.ru, что позволяет предположить, что сотрудники не будут стремиться к смене места работы по причине низкой заработной платы.

3.

6. Финансовый план и оценка коммерческой эффективности

При проведении расчетов будем отталкиваться от «типового» окна площадью 2 кв. м, стоимость которого примем равной 7200 руб. Также, как было сказано, на окна будет приходится 84% оборота.

Предполагается, что закупка комплектующих и товаров будет составлять около 68% себестоимости.

Стоимость аренды: производство — 460 руб./ кв. м; склад — 380 руб./ кв. м; офис в Приморском районе — 780 руб./ кв. м; офис в Адмиралтейском районе — 900 руб./ кв. м

Рис. 3.

1. Организационная структура ООО «Альфа-плюс»

Предполагается рост рентабельности по мере выхода компании на полную загрузку.

Затраты на оснащение офисов, складов и ремонт производства отнесем условно на январь, хотя они будут осуществлены в октябре-декабре 2009 года.

Затраты на закупку оборудования представлены по данным поставщика — компании «Торговый дом «Мировые окна». В затраты включена стоимость транспортировки оборудования из Москвы в Санкт-Петербург. Предполагается закупка следующего оборудования:

Резка армирующего профиля — пила с диском по металлу.

Резка ПВХ профиля — KD 402 — двухголовочная маятниковая пила.

Фрезерование водоотводных отверстий — ST 263 — дренажный станок.

Армирование ПВХ — профиля металлом — портативный станок для крепления армирования.

Фрезерование европаза створки под основной запор и сверление отверстий под ручку — FR 225 — копировально-фрезерный станок.

Фрезерование торцов импостов импоста — КМ 213 — станок для фрезерования импоста.

Сварка профилей коробки и створки — DK 502 — двухголовочный сварочный станок.

Зачистка угла — СА 604 — станок для зачистки сварного шва.

Резка штапика и установка стеклопакета — СК 410 — штапикорез, стенд остекления и контроля.

Для производства 100 окон в смену требуется два комплекта такого оборудования.

Ремонт производственных помещений, по данным компании «Архиград», составит 194 000 руб.

Для размещения производства предполагается аренда производственных площадей в промзоне «Парнас» — 350 кв. м, а также складского помещения площадью 50 кв.м.

Офисы будут размещены в Приморском район (35 кв. м) и Адмиралтейском районе (28 кв. м).

Расчеты представлены в таблице 3.

7.

Таблица 3.7

Финансовые потоки по проекту

январь февраль март апрель май июнь Реализация окон 4 464 000 5 040 000 6 696 000 7 560 000 8 928 000 10 800 000

Реализация дополнительная 284 936 321 702 427 404 482 553 569 872 689 362

Реализация, итого 4 748 936 5 361 702 7 123 404 8 042 553 9 497 872 11 489 362

Закупка комплектующих и товаров 2 163 615 2 442 791 3 245 423 3 664 187 4 327 231 5 156 426

Аренда производство 161 000 161 000 161 000 161 000 161 000 161 000

Аренда склад 19 000 19 000 19 000 19 000 19 000 19 000

Аренда офис в Приморском районе 27 300 27 300 27 300 27 300 27 300 27 300

Аренда в Адмиралтейском районе 25 200 25 200 25 200 25 200 25 200 25 200

Коммунальные услуги офисы 4000 4000 4000 4000 4000 4000

Коммунальные услуги склад 2500 2500 2500 2500 2500 2500

Коммунальные услуги производство 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000

Оплата труда 1056 1056 1056 1056 1056 1056 ЕСН 275 275 275 275 275 275 Реклама 218 760 58 100 172 300 58 100 98 300 128 100

Затраты на транспорт 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000

Прочие затраты 495 081 787 118 1 050 627 1 361 893 1 633 713 1 994 123

Себестоимость 3 181 787 3 592 340 4 772 681 5 388 511 6 363 574 7 582 979

Валовая прибыль 1 567 149 1 769 362 2 350 723 2 654 043 3 134 298 3 906 383

Выплата кредита 194 040 194 040 194 040 194 040 194 040 194 040

Налогооблагаемая прибыль 1 373 109 1 575 322 2 156 683 2 460 003 2 940 258 3 712 343

Налог, 24% 329 546 378 077 517 604 590 401 705 662 890 962

Прибыль 1 043 563 1 197 244 1 639 079 1 869 602 2 234 596 2 821 381

Закупка оборудования 3 752 000

Оснащение офиса в Приморском районе 78 000

Оснащение офиса в Адмиралтейском районе 65 000

Оснащение склада 102 000

Ремонт производственных площадей 194 000

Регистрация предприятия 18 000

Приобретение 3 спецавтомобилей 2 370 000

Чистый денежный поток -5 535 437 1 197 244 1 639 079 1 869 602 2 234 596 2 821 381

Чистый денежный поток нарастающим итогом -5 535 437 -4 338 193 -2 699 113 -829 511 1 405 085 4 226 465

Продолжение таблицы 3.7

июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Реализация окон 13 392 000 15 624 000 15 120 000 17 856 000 19 440 000 20 088 000

Реализация дополнительная 854 809 997 277 965 106 1 139 745 1 240 851 1 282 213

Реализация, итого 14 246 809 16 621 277 16 085 106 18 995 745 20 680 851 21 370 213

Закупка комплектующих и товаров 6 393 968 7 459 629 7 218 996 8 525 290 9 281 566 9 590 951

Аренда производство 161 000 161 000 161 000 161 000 161 000 161 000

Аренда склад 19 000 19 000 19 000 19 000 19 000 19 000

Аренда офис в Приморском районе 27 300 27 300 27 300 27 300 27 300 27 300

Аренда в Адмиралтейском районе 25 200 25 200 25 200 25 200 25 200 25 200

Коммунальные услуги офисы 4000 4000 4000 4000 4000 4000

Коммунальные услуги склад 2500 2500 2500 2500 2500 2500

Коммунальные услуги производство 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000

Оплата труда 1056 1056 1056 1056 1056 1056 ЕСН 275 275 275 275 275 275 Реклама 42 300 64 100 183 300 103 100 127 300 43 100

Затраты на транспорт 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000

Прочие затраты 2 662 295 3 141 983 2 909 544 3 604 471 3 936 165 4 165 958

Себестоимость 9 402 894 10 970 043 10 616 170 12 537 191 13 649 362 14 104 340

Валовая прибыль 4 843 915 5 651 234 5 468 936 6 458 553 7 031 489 7 265 872

Выплата кредита 194 040 194 040 194 040 194 040 194 040 194 040

Налогооблагаемая прибыль 4 649 875 5 457 194 5 274 896 6 264 513 6 837 449 7 071 832

Налог, 24% 1 115 970 1 309 727 1 265 975 1 503 483 1 640 988 1 697 240

Прибыль 3 533 905 4 147 467 4 008 921 4 761 030 5 196 462 5 374 593

Закупка оборудования Оснащение офиса в Приморском районе Оснащение офиса в Адмиралтейском районе Оснащение склада Ремонт производственных площадей Регистрация предприятия Приобретение 3 спецавтомобилей Чистый денежный поток 3 533 905 4 147 467 4 008 921 4 761 030 5 196 462 5 374 593

Чистый денежный поток нарастающим итогом 7 760 370 11 907 838 15 916 759 20 677 789 25 874 250 31 248 843

Таким образом, можно говорить об экономической эффективности проекта по предварительным укрупненным расчетам. Срок окупаемости составляет 5 месяцев.

Чистый доход за 2009 год составит 31 248 843 руб.

Диконтированная сумма дохода за год составит:

Дисконтированный доход = 31 248 843 / 1,24 = 25 200 680 руб.

Ставка дисконтирования принята в размере 24% с учетом уровня инфляции и рисков реализации проекта.

IRR = 300%, что является очень высоким показателем, который получен, в первую очередь, за счет поквартального расчета, а также с учетом того, что расчеты потоков проводились очень укрупненно.

3.

7. Риски реализации проекта

Представим риски ООО «Альфа-плюс» в виде таблицы 3.

8.

Таблица 3.8

Риски реализации проекта по созданию ООО «Альфа-плюс»

Риски Вероятность возникновения Оценка влияния Действия по снижению Неблагоприятная рыночная конъюнктура 0,3 7 Регулярный мониторинг рынка. Отслеживание динамики рынка, исследование особенностей поведения потребителей Появление новых конкурентов 0,7 9 Постоянный мониторинг. Формирование лояльности клиентов. Проведение рекламной кампании с целью привлечения клиентов Невостребованность продукции и услуг 0,3 9 Оценка конкурентной ситуации в ареале расположения офисов. Проведение опроса потенциальных клиентов. Разработка уникального предложения для клиентов Высокий уровень конкуренции 0,7 9 Постоянный мониторинг, расширение ассортимента предлагаемых услуг, повышение квалификации персонала, повышение качества обслуживания. Проведение рекламной кампании. Оценка удовлетворенности клиентов и формирование группы постоянных клиентов Неудовлетворенность клиентов 0,3 9 Постоянный контроль качества, расширение ассортимента, повышение квалификации персонала Форс-мажорные ситуации (затопление, пожар, кража) 0,1 7 Заключение договора страхования. Установка сигнализаций Как видно, все почти указанные риски попадают в категорию опасных, однако, многие из них можно нивелировать путем постоянного контроля как ситуации на рынке, так и внутри ООО «Альфа-плюс».

Заключение

Необходимыми условиями конкурентоспособности компании в условиях рынка являются ориентация производства и сбыта на четко определенный сегмент потребителей и приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. Каждой компании нужно знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда, кому и по каким ценам она будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство и сбыт по конкурентной цене, доступность необходимых ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т. д.

В этих условиях с помощью сегментации осуществляется поиск целевых рынков, а также новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Таким образом, сегментация выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Проведенный в работе анализ рынка пластиковых окон и его сегментация позволяли определить наиболее целесообразный целевой рынок для компании, планирующей выйти на рынок пластиковых окон Санкт-Петербурга. Это позволило сформировать для компании ассортиментную, ценовую и сбытовую политику, а также разработать проект рекламной кампании.

Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Голубков Е. П. Основы маркетинга (Учебник. — М.(Изд-во «Финпресс», 2006.

Жемчугов А. Окна по-русски // Недвижимость/ Твой дом. — № 7. — 2009.

Исследование петербургского оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Исследование рынка ПВХ-окон

http://www.okna.bz/okna/newscontent.php?id=2717

Коротков А. В. Маркетинговые исследования. — М.: ЮНИТИ, 2005.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Московский международный институт эконометрики информатики финансов и права

http://www.mifp.ru

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Перспективы развития Российского рынка пластиковых окон

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=15&lang=ru

Пономарева Е. В. Основы маркетинга. — СПб.: БГТУ, 2005.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2007.

Семак И., Шарыгина О. Исследование оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Соборницкая Ю. Продаешь окно — продавай его обслуживание

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

Статистика знает все?

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=22&lang=ru

Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

http://www.oknaprok.ru

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004.

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Голубков Е. П. Основы маркетинга (Учебник. — М.(Изд-во «Финпресс», 2006.

Коротков А. В. Маркетинговые исследования. — М.: ЮНИТИ, 2005.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Пономарева Е. В. Основы маркетинга. — СПб.: БГТУ, 2005.

Перспективы развития Российского рынка пластиковых окон

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=15&lang=ru

Московский международный институт эконометрики информатики финансов и права

http://www.mifp.ru

http://www.oknaprok.ru

Соборницкая Ю. Продаешь окно — продавай его обслуживание

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

Соборницкая Ю. Продаешь окно — продавай его обслуживание

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

http://www.spbgid.ru/index.php?news=126 979

http://www.estate-gazeta.ru/nums/11 745.html

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2007.

Семак И., Шарыгина О. Исследование оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Статистика знает все?

http://oknamar.ru/?spage=review&detail=22&lang=ru

Исследование петербургского оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию

http://www.cfin.ru/press/practical/2003;09/02.shtml?printversion

Жемчугов А. Окна по-русски // Недвижимость/ Твой дом. — № 7. — 2009.

Исследование рынка ПВХ-окон

http://www.okna.bz/okna/newscontent.php?id=2717

Менеджер по работе с корпоративными клиентами (22 тыс. руб.)

Менеджер по гарантии (18 тыс. руб.)

Учредители

Менеджеры-консультанты

(2 чел.) (18 тыс. руб.)

Склад (2 чел.) (18 тыс. руб.)

Служба безопасности (4 чел.) (14 тыс. руб.)

Бухгалтер (20 тыс. руб.)

ОТК (2 чел.) (15 тыс. руб.)

Замеры и установка (8 чел.) (30 тыс. руб.)

Руководители офисов (2 чел.) (24 тыс. руб.)

Системный администратор (18 тыс. руб.)

Менеджеры по закупкам (2 чел.) (18 тыс. руб.)

Отдел доставки

(3 водителя-грузчика)

(15 тыс. руб.)

Менеджер по маркетингу и рекламе (18 тыс. руб.)

Производство

(10 чел.) (30 тыс. руб.)

Начальник службы безопасности (25 тыс. руб.)

Менеджер по персоналу

(18 тыс. руб.)

Главный бухгалтер

(30 тыс. руб.)

Коммерческий директор (30 тыс. руб.)

Технический директор (30 тыс. руб.)

Генеральный директор (40 тыс. руб.)