Рекомендации по продвижению минеральных вод в канале HoReCa для ООО «Ленмикс минеральные воды»

Ефимова, 3 Зеленая комната Адрес: Санкт-Петербург, Лиговский пр, 74, 3 этажТелефон: 7(812)

458−8003

Золотые сны Адрес: Санкт-Петербург, Гражданский пр., 8Телефон: 7(812)

535−5318

Ла Пиццетта Адрес: Санкт-Петербург, пр. Большевиков, 18 лит. А Мама Рома Адрес: Санкт-Петербург, ул. М. Конюшенная, 4/2Телефон: 7(812)

571−5078

Марсельеза Адрес: Санкт-Петербург, Мартыновская наб., 16 Маяк Адрес: Санкт-Петербург, Ленинский пр, 101АТелефон: 7(812)

757−6865

Ми 8 Адрес: Санкт-Петербург, 14 линия В.О., 9Телефон: 7(812)

575−6289

Моран Адрес: Санкт-Петербург, ул. Пулковская, 10/1 Невский Лобби-бар Адрес: Санкт-Петербург, Невский пр., 57Телефон: +7(812)

380−2001; +7(812)

380−1937 [факс] Розарио Адрес: Санкт-Петербург, ул. Я.Гашека, 5 Розарио Адрес: Санкт-Петербург, Пр. Большевиков, 3 Самарканд Адрес: Санкт-Петербург, ул. Садовая, 45 Саян Адрес: Санкт-Петербург, ул. Маршала Захарова, 62Телефон: 7(812)

923−7282

Стейк Хаус Брейгель Адрес: Санкт-Петербург, ул. Варшавская, 23 корп. 1Телефон: 7(812)

334−5859

Сэлларс Адрес: Санкт-Петербург, Биржевой пер., 2, гостиница «Holiday Club St. Petersburg» Ти Джи Ай Фрайди’с Адрес: Санкт-Петербург, ул. Савушкина, 126Телефон: 7(812)

334−4295

Трюфель Адрес: Санкт-Петербург, Ждановская наб., 3/1Телефон: 7(812)

970−4683

Царь Адрес: Санкт-Петербург, Садовая ул., 12Телефон: 7(812)

640−1900

Как работают наиболее успешные профессионалы с другими успешными профессионалами? Зачастую используются методы партизанского маркетинга.

Его можно назвать также маркетингом присутствия. На столь узком рынке, где платежеспособных и активных покупателей специфической HoReCa-продукции — не более 1−2 тыс., идет постоянная борьба за каждого клиента. Не составляет труда поиск клиента, поскольку ресторанный бизнес публичен и сам активно заявляет о себе. Составляет сложность привлечение каждого отдельного предприятия в круг своих клиентов. В силу этого поставщики продуктов сегодня доверяют личному контакту менеджера с каждым конкретным рестораном больше, чем какому-либо еще способу продвижения своей продукции. Это совершенно справедливо, поскольку цена контакта в этом случае не так уж дорога, а эффективность очевидна и имеет реальное количественное выражение: число заключенных договоров за определенный период времени.

Маркетинг присутствия характерен постоянным общением поставщика и клиента по телефону и посещением клиента.

Заключая договорные отношения с данными ресторанами компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" может предложить:

Широкий ассортимент продукции;

Эксклюзивный контракт;

Предоставление рекламных материалов;

Постоянная консультация сотрудников компании по всем необходимым вопросам;

Бесперебойные поставки продукции;

Отсрочка платежа.

Помимо этого, будут использоваться следующие моменты.

Использование системы материального стимулирования лояльности управляющих в ресторанах и клубах, с которыми планирует работать компания ООО «Лен

Микс Элитные воды", так как это один из самых простых и надежных способов завоевать пространство точки.

Кроме этого, предполагается широкое использование POS материалов как элементов оформления — это брендирование предметов: меню, зеркала, посуда, салфетницы, подставки для зубочисток, индивидуальные упаковки с сахаром, пряностями, кофейные чашки. Все эти элементы, вписываясь в интерьер и общую стилистику заведения, ненавязчиво напоминают посетителям о вездесущем присутствии бренда.

Также могут быть использованы и универсальные носители — напольные стойки, лифлет-холдеры, лайт-боксы, постеры, которые хорошо внедряются в HoReCa.

Первым делом, когда посетитель приходит в ресторан, он видит его входную группу. Таким образом, компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" может предложить летние варианты брендирование — это использование столиков, мебель, зонтики и прочие необходимее элементы летнего ресторана.

Что касается внутреннего оформления, то здесь компания также может предложить использование в баре — специальных холодильников для хранения собственной продукции.

Также уникальным ходом будет использование шоколадных бутылочек с минеральной водой и брендированные детские игрушки, которые посетители могут забрать с собой. Таким образом, напоминание о бренде останется не только во время посещения ресторанами, но и по возвращению из него.

Также компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" готова предложить в канале HoReCa такой метод, как дегустация.

Например, клиент не может выбрать какую минеральную воду ему заказать. Для этих целей, предусмотрены специальные бутылочки емкостью 100 мл, которые помогут клиенту определиться в выбором минеральной воды. Для того, чтобы клиент смог запомнить какая минеральная вода ему понравилась, и в следующий раз заказывать именно ее, ему на память остается изящный брелок в виде той минеральной воды, которая ему понравилась.

Дегустация проводится с комментария об истории развития той или иной марки, а также способах добычи и розлива минеральной воды. Так как в настоящее время все больше людей заботиться о своем здоровье и стараются использовать в пишу только полезные продукции, то в процессе дегустации также делается акцент на пользе той или иной минеральной воды и ее отличительных особенностях.

Также помимо дегустации компания ООО «Лен

Микс Минеральные воды" предлагает в процессе продвижения своей продукции обратиться к такому методы, как продвижение в формате шоу.

Продажи в сфере HoReCa

Праздники, фестивали, вручения премий и другие события принадлежат к сфере event-маркетинга и активно используются в HoReCa — в том числе и потому, что это очень удобно. Есть площадка, есть постоянные посетители, почему бы не быть шоу, тем более с целью продвижения чего-либо? Например, можно организовать в одном из ресторанов специального мероприятия для продвижения минеральной воды «Evian» под лозунгом: «проникнуть вовнутрь — раскрыть суть», а также на азарте, когда желаешь увидеть то, что скрыто от всех.

Для этого необходимо организовать вечеринку в ресторане с участием различных звезд российской эстрады и показом модной одежды.

Для успешного проведения акции необходимо:

Спонсоры мероприятяи;

информационно-праздничный повод, чтобы всех собрать;

интересное место в центре города;

небольшая сплоченная команда, которая работает вместе со «звездой»;

PR-служба, которая пригласит гостей и подготовит раздаточные материалы;

несколько новых и красивых блюд, чтобы всех удивить. В данном случае это будет использование минеральной воды — как самостоятельного блюда;

светские гости, лучшие сотрудники «сарафанного радио».

Спонсоры помогают нанять PR-службу, снять помещение, пригласить ведущего и закупить все необходимое. «Звезда» вместе с командой готовит party, принимает гостей, позирует фотографам. Гости угощаются, удивляются и потом долго делятся впечатлениями со знакомыми. Впоследствии — сами бывшие гости и их знакомые приходят покупать авторскую продукцию под соответствующим брендом.

" Продажи в сфере HoReCa"

Продажи в сфере HoReCa

Еще один важный вид совместной работы в связи с продвижением потребительских брендов — общие программы лояльности. Эти программы объединяют порой десятки компаний, заинтересованных в одной и той же аудитории.

В данном случае компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" может сотрудничать с отелями Санкт-Петербурга класса премиум, где посетителям каждое утро на столике оставляют бутылочки минеральной воды.

Также сюда могут быть включены:

автосалоны;

салоны красоты;

интерьерные салоны;

где посетителям может быть предложена минеральная вода, поставляемая ООО «Лен

Микс Элитные воды".

У потребителя появляется возможность, не затрачивая собственные средства, познакомиться с новым товаром или услугой.

Подводя итог этому перечислению актуальных способов продвижения массовых брендов, можно сказать, что потребительские бренды переживают в России эпоху BTL — форм стимулирования сбыта через маркетинговые коммуникации. Все перечисленное относится к ним в полной мере. Напомню для людей, только осваивающих маркетинговые коммуникации, сами термины ATL и BTL.

Также для активного продвижения посредством HoReCa компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" должна принимать участие в различных специализированных выставках, на которых компания имеет возможность представить свою продукцию, а также заключить новые эксклюзивные договора на поставку своей продукции.

Таблица 3.

2.

Российские выставки Название Описание ПИВОВАР/BREWER26.

04.2011 -28.

04.2011

МоскваКрокус Экспо

6-я международная специализированная выставка International Fast Food Fair Moscow14.

04.2011 -16.

04.2011

МоскваКрокус Экспо Московская международная выставка продуктов, напитков, упаковки и оборудования для индустрии быстрого питания

Традиции качества18.

11.2011 -21.

11.2011

МоскваКрокус Экспо 2-я международная выставка продовольствия и оборудования Карта Вин18.

11.2011 -21.

11.2011

МоскваКрокус Экспо 4-я Специализированная выставка-дегустация ПИР. Индустрия гостеприимства — 201 130.

09.2011 -03.

10.2011

МоскваКрокус Экспо 12-я Международная выставка. Оборудование, товары и услуги для ресторанов, кафе и гостиниц World Food15.

09.2011 -18.

09.2011

МоскваЭкспоцентр на Красной Пресне 18-я Международная выставка продуктов питания и напитков BarExpo15.

09.2011 -18.

09.2011

МоскваЭкспоцентр на Красной Пресне Международная выставка для профессионалов барной индустрии Все для отелей и ресторанов16.

06.2011 -18.

06.2011С.-ПетербургЛенэкспо Выставка-конгресс индустрии гостеприимства Гостиничное Дело14.

05.2011 -16.

05.20 911МоскваЦВЗ «Манеж» 4-я Московская международная выставка Мир ресторана и отеля 201 120.

04.2011 -23.

04.2011

МоскваГостиный Двор 7-й Международный кулинарный салон ExpoHoReCa 201 103.

03.2011 -05.

03.2011С.-ПетербургСКК 9-я Международная специализированная выставкаВысокий авторитет и значимость выставки ExpoHoReCa подтверждает полученный по итогам 2009 года знак Российского Союза выставок и ярмарок (РСВЯ). В 2010 году прирост выставочных площадей составил 30%, число экспонентов превысило 160, а количество только зарегистрированных специалистов перевалило через отметку 5600

Число участников выставки постоянно растет, при этом 74% из них приезжают на выставку уже не первый год. Кейтеринг-201 120.

08.2011 -24.

08.2011

МоскваБизон, ОВК Специализированная выставка ресторанов выездного обслуживания. Место проведения: «Экспоцентр» на Красной Пресне, павильон № 8 Таблица 3.

3.

Зарубежные выставки Название Описание Horeq 18.

11.2011 — 20.

11.2011

Испания Мадрид 5-я международная выставка гостинично-ресторанного бизнеса и кейтеринга. HOREQ представляет все, что связано с гостиничным и ресторанным бизнесом, инвестиции в который растут с каждым годом. IH/M+RS 2011 — Hotel/Motel & Restaurant Show 08.

11.2011 — 10.

11.2011США Нью-Йорк Международная выставка-продажа в сфере гостиничного дела. Каждый год более 35 000 посетителей и 1400 экспонентов встречаются для трех дней сосредоточенного и напряженного бизнеса. GASTE 201 108.

11.2011 — 11.

11.2011

Германия Лейпциг Международная специализированная выставка гостиничного, ресторанного хозяйства и предприятия общественного питания. GASTE — Отраслевая встреча представителей гостиничного бизнеса и организаций общественного питания новых федеральных земель. HOST 201 123.

10.2011 — 27.

10.2011

Италия Милан Международная выставка гостиничного бизнеса. HOSTELCO 2011

17.

10.2011 — 21.

10.2011

Испания Барселона 14-я международная выставка гостиничного и ресторанного бизнеса FAFGA13.

09.2011 — 16.

09.2011

Инсбрук, Messe Innsbruck Торговая ярмарка инноваций для ресторанного бизнеса FHM11.

08.2011 — 14.

08.2011

Куала-Лумпур, Kuala Lumpur Convention Centre (KLCC) Международная выставка продуктов питания, гостиничного и ресторанного хозяйства HOSFAIR30.

06.2011 — 02.

07.2011

Гуанчжоу, China Import and Export Fair Pazhou Complex 7-я Международная выставка гостиничных принадлежностей и оборудования FHC BEIJING10.

06.2011 — 12.

06.2011

Пекин, China National Agriculture Exhibition Centre Международная выставка продуктов питания, напитков, а также ресторанного, гостиничного оборудования и оборудования для магазинов, супермаркетов и ресторанов быстрого обслуживания Участие в выставке является очень привлекательным мероприятием для компании ООО «Лен

Микс Элитные воды".

На выставке компания имеет возможность проведение мастер классов по своей продукции, рассказывая об основных полезных свойствах той или иной минеральной воды.

Что приносит успех мастер-классу как маркетинговой акции?

Гости. Приглашать на мастер-класс начинают заранее, и тут важно соблюсти баланс: не остаться при полупустом зале и не назвать массу людей, не относящихся к целевой аудитории. Как правило, самый действенный метод — приглашение лично по телефону. Одновременно размещаются объявления на сайте и рассылаются приглашения по электронной почте. Приглашения содержат просьбу о подтверждении участия и о регистрации.

Поскольку мастер-классы проводятся сегодня достаточно часто и считаются эффективной формой продвижения, приглашение аудитории вскорости может составить проблему. Дело в том, что на виду у крупных компаний примерно один и тот же контингент специалистов — активных посетителей светских событий. Специалисты обладают не таким уж большим ресурсом свободного времени. Максимально расширять и диверсифицировать круг таких знакомств, а также искать способы мотивации к посещению мастер-классов — вот что будет, на мой взгляд, основной задачей маркетологов в компаниях по поставкам для HoReCa. В ход пойдут дорогие подарки, лотереи среди участников, живая музыка, экшн-игры для участников.

" Продажи в сфере HoReCa"

Во-первых, приглашенные не должны быть абсолютно посторонними друг другу людьми. Как и на вечеринки для клиентов, лучше приглашать из одной компании двоих сотрудников или больше, чтобы они могли по ходу дела обсуждать происходящее. Вся обстановка должна быть направлена на то, чтобы технолог вполголоса сказал своему директору: «Какой класс!»

Кроме того, это должны быть люди, работающие в одной сфере. Например, только организаторы крупных банкетов в Санкт-Петербурге. Это один «слой» HoReCa, объединенный общими проблемами и интересами.

Работа менеджеров. Мастер-класс ценен не сам по себе, а как средство завоевания доверия и приготовление к работе «сейлзов». Весь инструментарий менеджеров по продажам хорошо работает, когда потенциальный покупатель только что получил необходимую информацию и видел продукт в действии.

При проведение мастер классов на выставке компании ООО «Лен

Микс Элитные воды" ни в коем случае нельзя забывать о своих клиентах. Необходимо будет с ними созвониться через некоторое время, узнать их мнение и какое решение о заказе они приняли.

Продажи в сфере HoReCa

Продажи в сфере HoReCa

Какими характеристиками должна обладать продукция компании, рассчитывающей на хорошую репутацию у заказчиков из HoReCa? Это основной вопрос, который должна соблюдать компания ООО «Лен

Микс Элитные воды".

Продажи в сфере HoReCa

Ориентация на качество — прежде всего.

" Продажи в сфере HoReCa"

Качество должно быть постоянным, так как доверие клиентов HoReCa легко подрывается при неоднородных по качеству поставках. Повторяемость качества — один из самых серьезных аргументов, который выдвигают повара, говоря о своих лучших поставщиках. В канале HoReCa ухудшение качества — это потеря доверия со стороны клиентов к компании. Поэтому основной задачей компании ООО «Лен

Микс Элитные воды" является отслеживание качества продукта на этапе отправке его к клиенту. Процент брака продукции должен быть минимальным.

Всегда в наличии должен быть весь ассортимент, заявленный в прайс-листе. Помимо этого, должна быть складская программа, согласно которой любой ресторан в любой момент может дозаказать необходимое количество продукции.

Продажи в сфере HoReCa

Один и тот же продукт для розницы и для HoReCa может выглядеть по-разному и иметь кардинально разную упаковку.

Что касается ООО «Лен

Микс Элитные воды" то здесь основная поставка — это бутылочки объемом 0,33 и 0,5 литра, чтобы каждый посетитель имел возможность пить свежее открытую минеральную воду.

Также для ООО «Лен

Микс Элитные воды" немаловажным моментом является работа с отсрочкой платежа, поэтому со всеми клиентами компания должна уметь сохранять ровные, профессиональные отношения, и вовремя реагировать на любые запросы клиентов.

Также рестораны имеют сезонность, что также очень сильно сказывается на спросе на минеральную воды. Летом, когда жарко, ее потребление возрастает, а зимой, наоборот снижается. Это необходимо учитывать при формирование складских запасов. В тоже время, так как минеральная вода имеет длительный срок хранения, то есть возможность застумилировать рестораны на то, чтобы заранее приобретать минеральную воду (например зимой-весной формировать заказы на лето), это принесет дополнительные пр6еимущества и ресторанам и компании. Для рестораном станет легче вопрос платежа — не нужно будет летом платить большие суммы за полученный товар, так как его частично уже оплатили зимой — весной. А для компании станет менее заметен сезонный спад продаж.

Кроме всех вышеперечисленных методов, не стоит упускать из виду и традиционные методы продвижения.

Продвижение в специализированной прессе Продажи в сфере HoReCa

Книги и журналы для специалистов — это явление имеет пока краткую историю и активно развивается. Сегодня в книжных магазинах представлена литература не только об организации работы общепита, но и более узкого направления. Разные стили кухни, особенности маркетинга для ресторанов, тонкости управления — все это описывается, обобщается, анализируется. СМИ, в том числе электронные, тоже стараются освещать современные тенденции, и вычитываются специалистами до буковки.

Рассмотрим пример проведения промо-компании в ресторане «Сударь» (на ст. м. Кутузовская).

Подготовка к мероприятию состоит из нескольких шагов.

Работа с прессой и СМИ должна быть построена следующим образом:

размещение информации о компании ООО «Лен

Микс Элитные воды" в виде новостных блоков обо всех новинках, которые происходят в компании — появление новых марок, празднование годовщины работы и прочее;

обязательно личное знакомство с редакторами, журналистами и репортерами изданий: «Современный бизнес: ресторан», «Досуг», «Ресторан Эксклюзив». В этом случае можно приглашать данных людей на все мероприятия, на которых проходит продвижение продукции компании ООО «Лен

Микс Элитные воды", например, вечеринка в ресторане и гарантированно получать хорошо написанные статьи, интервью о ресторане.

Обязательно личное знакомство с редакторами, журналистами: «Русское радио», «Европа плюс», «Ретро-ФМ», а также телеканалы «СТС», «ТНТ»;

Организация пресс-конференции только по важным вопросам, таким как появление новой марки, расширение предприятия и прочее.

Пресс-конференция должна созываться только по действительно важным вопросам; необходимо планировать заранее ее ход, готовить информацию, иллюстративный материал и письменные обоснования;

Необходимо со СМИ — развивать контакты постепенно, без наскока, не забывая поздравлять с национальными праздниками, а также Днями рождения, днем фирмы и т. п. Данные методы будут способствовать тому, что контакты с прессой будут прочными, а также создаваться благоприятный имидж о компании.

С прессой необходимо поддерживать очень тесные и дружественный контакты, так как от хороший статьи, от известного и профессионального журналиста зависит успех работы в сфере HoReCa. Компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" в данном случае не является исключением.

Хорошая и положительно ориентированная статья, написанная известным журналистом, может сделать компании имя.

Но за работой с журналистами и прессой, маркетинговой службе копании ООО «Лен

Микс Элитные воды" не следует забывать о том, что основное внимание все-таки работе и продвижению компании. При невысоком качестве работы никакая дружба со СМИ компании не поможет.

Профессиональный рынок печатных изданий далек от насыщения. И поэтому основная задача компании ООО «Лен

Микс Элитыне воды" активно закрепиться на страницах профессиональных изданий, тем самым привлекая к себе дополнительных клиентов.

Также рынок HoReCa имеет свою специфику, в частности в том, что здесь очень требовательные клиенты.

Для этих целей, к каждому клиенту будет прикреплен персональный менеджер компании ООО «Лен

Микс Элитные воды", которые сможет оказывать круглосуточную консультацию клиента по всем интересующим его вопросам, а также выезжать к клиенту по мере его необходимости.

Приведем примерный перечень должностных обязанностей, выполняемых тем или иным сотрудником направления HoReCa в компании ООО «Лен

Микс Элитные воды".

Торговый представитель: Работа с клиентами, поиск новых клиентов, размещение заказов, отслеживание отгрузок, платежей, достижение определенного уровня дистрибьюции товара в соответствии с планом, обучение торговых представителей дистрибьютора, работа с переводными заказами, выполнение ежедневных планов продаж, написание отчетов.

Менеджер HoReCa; специалист по работе с ключевыми клиентами: Расширение сети распространения продукции, заключение договоров на поставку, контроль оплаты и дебиторской задолженности, продвижение продукции компании в сегменте HoReCa, развитие дистрибьюции продукции компании в регионах, планирование объемов продаж, сроков поставок, разработка системы скидок, заключение контрактов, решение спорных вопросов.

Региональный менеджер по HoReCa: Организация и развитие системы дистрибьюции в соответствующем регионе, поиск клиентов, сбор информации о состоянии рынка HoReCa в регионе (цены, деятельность, конкуренты и т. д.), координация работы торговых представителей, действующих в регионе, разработка и осуществление специальных программ по увеличению объемов закупок дистрибьюторами.

Супервайзер; начальник отдела HoReCa: Анализ каналов для распространения брендов компании, разработка стратегии и планов продвижения, контроль выполнения, составление ежедневных отчетов по каналам HoReCa. Разработка стратегии и механизмов проведения рекламных акций, направленных на стимулирование продаж продукции компании в заведениях формата HoReCa; подготовка и проведение подобных акций. Участие в заказе рекламной и сопутствующей продукции для кафе, баров, ресторанов. Сотрудничество с региональными службами компании по поводу генерирования новых идей для увеличения объема продаж.

HoReCa POS-менеджер: Анализ результатов, аудит каналов, определение типа необходимых POS (аббревиатура от Point of Sale) материалов, участие в разработке и модификации POS-материалов совместно с дизайнерскими и рекламными агентствами, создание и поддержка базы данных по новым разработкам в сфере производства таких материалов, работа с поставщиками на стадиях разработки. Составление ежегодного плана по POS, разработка стандартов мерчендайзинга, проведение семинаров и тренингов для супервайзеров и промоутеров.

Деятельность в сфере продаж, особенно прямых, является одной из самых ответственных и требует, помимо профессиональных навыков, знаний и опыта, наличия определенных амбиций кандидата и нацеленности на положительный результат. Наилучший вариант — если интересы сотрудника и компании совпадают.

Еще одним каналом является Интернет ресурс.

В данном случае, нам необходимо провести его модернизацию и ввести такие показатели, как:

Доступ в режиме on line к складским остаткам;

Заказ продукции через сайт;

Оплата заказа через сайт;

Возможность получения доступа клиентам в свой личные кабинет, где будет отображаться вся оперативная информация — о состоянии заявки, задолжности, реквизиты, потребности и прочее.

Также для менеджер данный сайт должен создавать возможность удаленного доступа, когда в любой момент по своим паролем можно посмотреть всю текущую работу, а также состояние счета клиента, и всю базу данных.

Это является очень удобным моментом, так как большая часть сотрудников находятся на выезде. И имея под рукой ноутбук с доступом в Интернет, они могут в любом месте в любой момент просмотреть в оперативном режиме всю необходимую информацию.

3.

2. Обоснование экономической эффективности проекта

Эффективность проводимых мероприятий в компании ООО «Лен

Микс Элитные воды" заключается в следующем:

организация нового направления для развития — HoReCa и активное его продвижение;

участие в международных и российских выставках для поиска новых клиентов;

отслеживание в оперативном режиме информации обо всех открывающихся ресторанах в Санкт-Петербурге. Которые являются потенциальными клиентами компании;

введение

личного менеджера для каждого клиента;

развитие Интернет — технологий;

налаживание взаимоотношений со СМИ;

организация различных промомероприятий для того, чтобы привлечь внимание к своей продукции с участием российский звезд;

подготовка и проведение мастер — классов;

личная мотивация потенциальных клиентов;

Во 2 главе мы рассматривали основные показатели деятельности компании ООО «Лен

Микс Элитные воды".

На начало 2009 года с существующей организационной структурой и перечнем оказываемых услуг прибыль предприятия составляла 50,61 млн. рублей. Валовая прибыль составляла 274,879 млн. рублей.

Таким образом, при внедрение вышеприведенных мероприятий, компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" имеет возможность получить следующие показатели (все показатели являются прогнозными):

Рассчитаем экономическую эффективность от внедрения проекта.

Как мы рассмотрели в предыдущем разделе, основные нововведения касаются маркетинговой деятельности.

Рассчитаем затраты.

Таблица 3.

4.

Затраты на организацию маркетинговых мероприятий Наименование мероприятия Сроки проведения Стоимость Заключение договоров с новыми ресторанами В течение года 100 000 рублей Использование POS материалов В течение года 1 500 000 рублей Организация специального мероприятия для продвижения минеральной воды Evian Март 2011 года 500 000 рублей Сотрудничество с автосалонами, салонами красоты, интерьерными салонами В течение года 200 000 рублей Участие в специализированных выставках В течение года 2 000 000 рублей Размещение рекламы в специализированных журналах: «Современный бизнес: ресторан», «Досуг», «Ресторан Эксклюзив» В течение года 500 000 рублей Организация пресс-конференции в ресторане «Сударь» Февраль 2011 года 200 000 рублей Модернизация Интернет-сайта Январь-март 2011 200 000 рублей Разработка системы мотивации для сотрудников В течение года 400 000 рублей Итого: 5 600 000 рублей За счет данных мероприятий компания ООО «Лен

Микс Элитные воды" планирует получить дополнительный объем реализации своей продукции.

Таблица 3.

5.

Исходные данные для проекта Затраты на маркетинг, тыс. руб. 5 000 Затраты на модернизацию сайта, тыс. руб. 200 Затраты на мотивацию сотрудников, тыс.

руб. 400 Пополнение оборотного капитала, тыс. руб. 34 235 Финансирование проекта за счет: собственных средств, % 100 Стоимость собственного капитала, % 100 Срок реализации проекта, лет 1 Ежегодная выручка, тыс. руб.

321 175 Переменные затраты в год, тыс. руб. 57 924 Постоянные затраты в год, тыс. руб. 200 000 Ставка налога на прибыль, % 25

Таблица 3.

6.

Расчеты эффективности проекта Номер шага 0 1 2 3 4 Длительность шага, квартал Показатели Операционная деятельность 1. Денежные притоки (стр.

1.1 + стр. 1.2) 80 294 80 294 80 294 80 294 1.

1. Выручка от реализации продукции 80 294 80 294 80 294 80 294 1.

2. Прочие и внереализационные доходы 2. Денежные оттоки (сумма строк 2.1+2.2+2.5) 67 643,5 67 643,5 67 643,5 67 643,5 2.

1. Прирост переменных издержек 14 481 14 481 14 481 14 481 2.

2. Прирост постоянных издержек 50 000 50 000 50 000 50 000 2.

3. Амортизация (вспомогательная строка) 1 000 1 000 1 000 1 000 2.

4. Прибыль до налогов (вспомогательная строка) 15 813 15 813 15 813 15 813 2.

5. Налог на прибыль 3 162,5 3 162,5 3 162,5 3 162,5 3. Сальдо денежного потока от операционной деятельности (стр.

1 — стр.

2)

12 650,5

12 650,5

12 650,5

12 650,5 Инвестиционная деятельность 4. Денежные притоки (ликвидационная стоимость) 5. Денежные оттоки (стр.

5.1+ стр.

5.2) 5 600 5.

1. Общие капиталовложения (инвестиции) 5 600 5.

2. Вложения средств в дополнительные фонды 6. Сальдо денежного потока от инвестиционной деятельности (стр. 4 — стр. 5) 7. Сальдо двух потоков (чистые денежные поступления проекта) (стр.

3 + стр.

6)

— 5 600

12 650,5

12 650,5

12 650,5

12 650,5 8. То же нарастающим итогом -5 600 7 050,5 19 701,1 32 351,5 9. Коэффициент дисконтирования (WACC=0,5*15+0,5*30)) 1,0 0,8 0,7 0,5 10. Чистые денежные поступления (стр.

7 х стр.

9) -5 600 12 650,5 10 120,4 8 855,35 6 325,25 11. NPV, руб. -5 600 7 050,5 17 170,9 26 026,26 32 351,51 12. PI 2,3 4,1 5,6 6,8 13. DPP, лет. 3 14. Рентабельность инвестиций по прибыли до налогообложения,% 282 282 282 282 15. Рентабельность инвестиций по чистой прибыли, % 226 226 226 226

Представим полученные данные графически.

Как видно из графика, срок окупаемости проекта составляет 1 год.

Таким образом, мы сможем сделать вывод о том, что внедряемый проект заметно увеличит прибыльность, и повысить эффективность деятельности предприятия.

Заключение

Во всем мире словом HoReCa называют подразделения торговых отделов компаний, деятельность которых основана на системе продаж через рестораны, отели, клубы, или, что называется «общепит». Иными словами, «хорека» практически представляет собой тот же отдел сбыта, ориентированный на работу с более узким сегментом рынка. В западных фирмах подобные отделы существуют уже много лет, а изначально они были сформированы в структуре алкогольных компаний, в ассортименте которых имелись дорогие и эксклюзивные напитки. Во многих фирмах такие подразделения называются отделами по работе с ресторанами. В задачу менеджеров сектора HoReCa входит продвижение товара своей компании в заведения, работающие в сфере гостинично-ресторанного бизнеса. В первую очередь это продукты питания, алкогольная продукция, а также различные безалкогольные напитки, сигареты, оборудование для баров и ресторанов.

В России рынок HoReCa стал активно формироваться 8−10 лет на. зад. Поскольку этот сегмент еще не до конца заполнен, компании-новички имеют реальную возможность, преодолев конкуренцию за каналы HoReCa, занять в нем свою потенциальную нишу.

Традиционное понимание деятельности направления HoReCa связано в первую очередь с системой торговли, однако успехи в данной сфере позволяют рассматривать ее как своеобразный имиджевый канал, напрямую влияющий на объемы продаж той или иной торговой марки на мировом рынке. В этом отношении задачи HoReCa совпадают с целями рекламы в различных средствах массовой информации — информирование потенциальных потребителей о своем продукте или услугах. Так что на рекламном сленге HoReCa — это эксклюзивная презентация продукции в барах, отелях, ресторанах и т. д.

Помимо характерной для HoReCa зоны охвата — различных напитков, пивных и сигаретных марок, целевой маркетинг уверенно осваивает новые виды продукции, так же как и новые ниши сбыта.

Технология и организация продаж в сегменте рынка HoReCa существенно отличаются от традиционной системы розничных продаж (ритейла), поэтому и требования к специалистам этого направления, а также спектр их должностных обязанностей имеют свою специфику и особенности.

Можно сказать, что специалисты этого направления представляют собой своеобразную элиту компании. В их профессиональном багаже — многолетний опыт работы в отделах продаж, особенно ценится практика, полученная в иностранных компаниях, давно и успешно работающих в сегменте HoReCa. Участие в многочисленных тренингах, семинарах, как в России, так и за рубежом, значительно повышает профессиональную «планку» менеджера.

В работе с ресторанами, помимо отчетливого понимания всех тонкостей данного вида бизнеса, большое значение имеет личностный фактор специалиста по HoReCa. Профессиональная способность создавать и поддерживать взаимовыгодные партнерские отношения с клиентом, спектр коммуникативных навыков общения и активная самостоятельность формируют образ идеального менеджера. Хорошее знание и понимание всех тонкостей и особенностей продвигаемого товара, умение не только раскрыть его достоинства, но и донести до клиента некоторые детали его использования отличают менеджеров по HoReCa от традиционных специалистов по продажам.

Помимо эффективного продвижения продукции в то или иное заведение в обязанности специалиста по HoReCa входит повышение и совершенствование профессионального уровня персонала фирмы-клиента. Как правило, менеджер, курирующий тот или иной ресторан, регулярно его посещает, наблюдает за работой персонала, дает необходимые рекомендации.

Представители HoReCa участвуют во всех рекламных мероприятиях, в т. ч. BTL, проводимых рестораном. По оценкам, для западных компаний, работающих в сфере продаж элитной алкогольной и кофейной продукции, 80−95% от объема продаж приходится как раз на направление HoReCa.

Именно по таким каналам на российский рынок вышли некоторые виды иностранных товаров; особенно это касается дорогой алкогольной продукции (элитные сорта коньяка, ром Bacardi, текила). Объем продаж элитной алкогольной продукции российских производителей по каналам HoReCa пока еще невелик — 10−20%, хотя явно прослеживается тенденция к росту этого показателя.

Отечественный рынок минеральных вод можно назвать далеким от насыщения, хотя его развитие и неуклонный рост в 2010 году отмечают практически все участники. В первой половине текущего года в Москве и Санкт-Петербурге даже наблюдалась нехватка отдельных брендов, причисляемых к категории «надрегиональных» марок. Требовательный потребитель в предпочитает знаменитые хорошо раскрученные «Нарзан», «Ессентуки», «Святой Источник», «Кристалин» малоизвестным маркам, насыщенность которыми сохранялась постоянно.

Северо-Западный рынок минеральных вод в настоящее время еще терпит повышение цен и среднем на 15−20% практически по каждому раскрученному бренду.

По данным РОМИР, чаще всего минеральную воду покупают в обычном продовольственном магазине — 37% опрошенных. На втором месте по популярности — киоск или палатка — 29,3%. Немногим более 8,4% респондентов покупают воду в крупных универсамах и еще 8,2% - на оптовых рынках. Эти торговые точки пользуются популярностью у людей, делающих покупки раз в неделю в торговых точках, имеющих самый разнообразный ассортимент, в том числе и минеральную воду. Около 4,7% респондентов покупают воду с лотка на улице, но, учитывая сезонный фактор, можно предположить, что данный вид торговой точки популярен только в жаркий летний период, поэтому он не оказывает особенного влияния на структуру продаж. Еще 4,4% респондентов предпочитают покупать минеральную и столовую воду в супермаркетах.

Что же касается целебных свойств воды, то на этот критерий обращают внимание почти 80% покупателей. Выбор той или иной марки воды они связывают с наличием/отсутствием лечебных свойств. Этим фактором во многом объясняется лидирующее положение минеральных вод («Нарзан», «Ессентуки») в объеме потребления несладкой воды, а также в какой-то мере критерий значимости марки при выборе несладкой воды. Подавляющее число респондентов считает, что минеральная и столовая вода должна обладать лечебными свойствами, поэтому они предпочитают покупать и потреблять отечественные марки минеральной воды, чьи лечебно-профилактические свойства давно известны.

Наиболее узнаваемые бренды минеральной воды: «Ессентуки», «Нарзан», «Новотерская», «Архыз», «Святой источник», «Обуховская». Примечательно, что среди наиболее узнаваемых марок минеральной и питьевой воды отсутствуют марки верхнего ценового сегмента (например, Evian, Perrier и Vittel). Большинство потребителей, участвовавших в исследовании РОМИР, не знают воду этих марок и не пробовали ее.

Производитель — дилер — наиболее важная цепочка взаимодействия фирм, определяющая успешность продвижения продукции на рынке. Отношения между производителями и посредниками в течение времени несколько видоизменяются. Связано что с особенностями продвижения той или иной продукции.

По мнению представителей оптовых фирм, привлечь сегодня клиентов можно широким ассортиментом и доставкой.

В данной работе нами была рассмотрена деятельность компании ООО «Лен

Микс Элитные воды" в канале HoReCa. Мы описали специфику работы данного канала, а также рассмотрели основные направления для продвижения продукции компании в рамках данного канала.

Использование данного канала распределение продукции позволить компании повысить свою конкурентоспособность на данном рынке.

Coca-Cola ищет новые способы продвижения // Adme. 14 июня 2010 года.

ГОСТ 3351–74

Амблер Т. Практический маркетинг/ Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб.: Питер, 2001. — 400 с.

Версак В.Г., Гамев В. И. Учреждение в России премии по качеству на базе мирового опыта — шаг к повышению конкурентоспособности и совершенствованию деятельности отечественных предприятий.// Стандарты и качество, № 10. 2009.

Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт / П. Винкельманн. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2006. — 668 с.

Главная проблема рынка бутилированной воды связана с низким качеством тары // www.waterlux.ru

Государственная система санитарно-эпидемиологического нормирования Российской Федерации Государственная система стандартизации — комплект стандартов. М., 2005.

Дипломное проектирование по специальности 80 111 — Маркетинг: Метод.

указание / Сост.: В. А. Дуболазов, Н. В. Неелова, Н. В. Павлов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. 52с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент /пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПб.: Питер, 2002. — 752 с.: ил.

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Перев. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. — СПб.: Питер, 2004. — 800 с.: ил.

На100%ящая вода // www.interros.ru

Обзор рынка минеральной воды// РБК. 2009.

Общий обзор показателей качества воды.// Эксперт. № 4. 2009.

Орлов Игорь. Российскому рынку минеральной воды не грозят ажиотаж и насыщение // Экспертиза. № 4. 2010.

Правила оформления курсовых проектов и работ: Метод. указания / Сост.:В. А. Дуболазов, Н. В. Павлов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. 25с.

Преддипломная практика по специальности 80 111 — Маркетинг: Метод. указания / Сост.: В. А. Дуболазов, А. А. Баврин. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2008. 19 с.

Продажи в сфере HoReCa. — С-ПТб.: Питер, 2009.

Рынок бутилированной воды летом 2010 -го. // Аналитический портал химической промышленности. www.newchemistry.ru

Рынок минеральной воды в России// Практический маркетинг. № 2. 2009.

57% россиян пьют только минеральную воду // businesspress.ru

Управление каналами распределения / Линда Горчелс, Эд Мариен, Чак Уэст — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. — 248 с.

Финансовый менеджмент. Управление финансовыми активами предприятия: Метод. указания / Сост.: Е. Г. Чачина. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. 92 с.

Финансовый менеджмент. Управление финансовыми активами предприятия: Метод. указания по выполнению курсового проека/ Сост.: Е. Г. Чачина. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. 52 с.

Синчелли, Д. Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ / Д. Синчелли. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. — 232 с.

Фризоргер Ольга. Война водочных брендов за место под солнцем: способы завоевания рынка // Adme. 05.

08.2008.

Хованов, А. А. Управление каналами распределения в оптовой торговле / А. А. Хованов // Маркетинг в России и за рубежом. — 2004. -№ 3. С.52−60.

Юбилейный форм производителей бутилированной воды России // www.aquaexpert.ru