Акмеологический подход к исследованию технологий влияния в деловом общении

Мы рассмотрим наиболее встречающиеся в массовых коммуникациях. Они применяются в таких ситуациях как публичные дискуссии и групповые обсуждения, выступления на митингах и демонстрациях, в средствах массовой коммуникации, в межгрупповых и межличностных конфликтах.

В современной литературе (1) описаны различные манипулятивные технологии и приемы, которые мы можем отнести к разряду психоманипуляций. Среди них весьма распространенными являются те, которые основаны на использовании психологической способности человека мыслить по аналогии, перенося характеристики одного объекта на другой. Благодаря психологическому механизму «переноса» можно подвести аудиторию к ассоциации. Используют также негативный «перенос,» когда аудиторию подталкивают к ассоциации с негативными явлениями или фигурами (например, Гитлер, Брут, Иуда, инфляция, олигархия, коррупция). Путем умелого использования «когниций атрибуции», вписывающихся в конкретные общественные стереотипы, манипулятор выстраивает такой когнитивный ряд, который будет способствовать возникновению «эффекта ореола» заданной полярности.

Наиболее ранними и широкоизвестными в литературе как «азбука проаоганды» являются следующие семь приемов. Они были сформулированы и представлены в таком виде в 30ые годы в институте анализа пропоганды (США). Они нашли широкое применение в рекламно-пропагандистских акциях и в настоящее время активно используются зарубежными и российскими средствами массовой коммуникации. (6).

«Приклеивание или навешивание ярлыков» — (name calling). Этот прием состоит в выборе оскорбительных эпитетов, метафор, названий, имен, так называемых «ярлыков», для обозначения, именования человека, организации, идеи, любого социального явления. Эти «ярлыки» направлены на эмоционально негативное отношение окружающих, которые ассоциируются у них с низкими (бесчестными и социально неодобряемыми) поступками (поведением) и, таким образом, достигают цели — опорочить личность, высказываемые идеи и предложения, организацию, социальную группу или предмет обсуждения в глазах аудитории.

«Сияющие обобщения» или «блистательная неопределенность» — (glittering generality). Этот способ состоит в замене названия, обозначения определенного социального явления, идеи, организации, социальной группы или конкретного человека более общим родовым именем, которое имеет благоприятную эмоциональную окраску и вызывает позитивное отношение окружающих.

«Перенос» или «трансфер» — (transfer). Суть данного приема заключается в искусном, ненавязчивом и незаметным для большинства людей распространении авторитета и престижа ценностей аудитории, которые безусловно вызовут одобрение на то, что ей навязывает источник коммуникации.

«Ссылка на авторитеты», «свидетельства» или «свидетельствование» — (testimonial). Содержание этого приема состоит в цитировании высказываний личностей, обладающих высоким авторитетом или же наоборот, таких, которые вызывают негативную реакцию у аудитории, на которую нацелено манипулятивное воздействие.

«Игра в простонародность» или «свои ребята» — (plain folks). Иногда также обозначается как «рубаха-парень», «простонародность», «простой» или «свой парень». Смысл данного приема состоит в попытках установления доверительных отношений с аудиторией, как с близкими по духу людьми на основании того, что коммуникатор, его идеи, предложения, высказывания хороши так как принадлежат простому народу.

«Перетасовка» или «подтасовка карт» — (card stacking). Этот способ заключается в отборе и определенном преподнесении только позитивных или только негативных фактов и доводов при одновременном укрытииобратном. Его основная цель, используя односторонний подбор и подачу фактов, свидетельств, доводов, показать привлекательность или наоборот неприемлемость какой-либо точки зрения, программы, идеи и т. п. объекту преподносятся в определенной последовательности такие факты, что он сам на основе их делает нужный манипулятору вывод.

«Общая платформа», «общий вагон» или «фургон с оркестром» (band wagon). При использовании данного приема осуществляется подбор суждений, высказываний, фраз, требующих единообразия в поведении, создающих впечатление, будто так делают все. Сообщение, например, может начинаться словами: «Все нормальные люди понимают, что…» или «ни один здравомыслящий человек не станет возражать, что…» и т. п. Посредством «общей платформы» у человека вызывается чувство уверенности в том, что большинство членов группы, определенной социальной общности и, в частности, с которой он себя идентифицирует или мнение которой значимо для него принимают конкретные ценности, идеи, программы, разделяют предлагаемую точку зрения.

Перечисленные приемы основаны на внушении, в них какие-то ассоциации связанные с одним понятием автоматически переносятся на другое понятие.

Итак, стремление людей влиять друг на друга объясняется их потребностью регулировать собственную Я-концепцию: повышать самооценку, самоутверждаться, самоподтверждаться, избавляться от страха, тревоги, сомнений, неуверенности и т. д.

Вместе с тем, наряду с решением внутриличностных психических проблем, люди, оказывая влияние, могут преследовать вполне материальные, в том числе и корыстные цели. Но и стремление к материальному благополучию или к обогащению, включая желание обогатиться за чужой счет, также тесно связано с самосознанием человека. Следовательно, и в этом случае мы можем говорить о попытке решения психологических проблем.

Зная об этом, вполне естественно предположить, что и подверженность влиянию или, наоборот, сопротивление ему тоже детерминированы самосознанием, или Я-концепцией человека.

Люди лишь тогда способны сопротивляться влиянию (и действительно сопротивляются), когда они осознают, что стали мишенью чужого влияния, а, кроме того, не хотят, чтобы это происходило. Таким образом, либо облегчать, либо затруднять процесс влияния могут два основных фактора: а) осознанное или бессознательное восприятие влияния; б) потребность самосознания человека противостоять влиянию или изменяться под его воздействием. (13).

Поэтому неудивительно, что манипуляторы стараются скрыть или замаскировать попытки своего влияния различными трюками, приемами, отвлекающими деталями так, чтобы жертвы оставались в неведении и даже не догадывались о том, что они подвергаются целенаправленному психологическому воздействию.

Основной и наверное самый эффективный способ индивидуальной защиты от манипуляции — это хорошо знать манипулятивные приемы, и обладая этим знанием уметь обнаруживать, раскрывать их, выявлять при осуществлении коммуникации (как при личных контактах, так и при восприятии информации через СМИ и другие источники).

Отдельные элементы, приемы иформационно-психологического воздействия повторяются и носят универсальный, общий характер. Они достаточно узнаваемы и у объекта подвергающегося ему есть возможность их выявить. Они могут служить для индикатором воздействия оказываемого на него и окружающих и сигнализировать об опасности.

Сравним основные антиманипулятивные социально-психологические качества человека с его уязвимыми сторонами. (3).

Таблица 2. Сравнение антиманипулятивных и проманипулятивных качеств личности Антиманипулятивные качества Уязвимые для манипуляции качества Рефлексивность Рефлекторность (социальный автоматизм) Личностная автономия Конформизм Конструктивная (активная и перспективная) адаптивность Ситуационное (пассивное и сиюминутное) приспособленчество Способность к объективному познанию Субъективность восприятия реальности Самокритика и общая критичность Самообман и вера в иллюзии Изменение и развитие (лабильность, динамичность, эластичность) Стереотипность (инертность, инерционность, ригидность) Гибкость и сложность Потребность в однозначной определенности Самостоятельность Ориентация на авторитеты Конструктивная конфликтность Ориентация на поведение большинства Свобода Зависимость.

Грачев и Мельник в своей работе выделяют следующие специфические задачи при организации защитных процедур по нейтрализации манипулятивного воздействия: (2).

своевременное обнаружение факта манипулятивного воздействия и его направленности;

прогноз вероятной цели и последствий воздействия (изменение поведения, взглядов, оценок, возможный ущерб адресату, мишени и т. п.);

формирование адекватной ответной реакции, собственного поведения в ситуации манипулятивного воздействия.

Один из авторов (3) занимающихся этой проблемой предлагает в своей книге ряд правил поведения которые должны снизить уязвимость к воздействию манипуляторов. Он выделяет следующие методы.

Сокращение контактов. Надо поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором. Полностью избежать этих контактов не возможно. Но имеет смысл ограничить их, избегать по возможности.

Уход от захвата. Важный этап в манипуляции — захват аудитории, ее «присоединение». Кара-мурза указывает на эффективность такой простой прием, как прерывание контакта, уход на время. Полезно так же попробовать заранее подумать «а куда же он клонит?», предугадать выводы к которым хочет нас привести коммуникатор.

Изменение темпа. Манипулятор достигает успеха поддерживая темп опережающий мобилизацию психических защит аудитории, выливая на нее большое количество информации, делая акцент на сенсационности и срочности. При односторонней коммуникации невозможно сбить темп воздействием на коммуникатора (например ответными вопросами). Тогда средством от этого манипулятивного приема может служить опять же прерывание контакта, создание возможности обдумать информацию в удобном для себя темпе.

Отсеивание шума. Часто манипуляторы смешивают важные сообщения с потоком малозначимых, что препятствует оценке, выработке точки зрения относительно первых. В таких условиях необходимо уметь выделять значимые сообщения, Отфильтровав шумы обдумать и оценить первые.

Непредсказуемость. эффективным способом ухода от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости твоей реакции (источников информации, способа ее переработки, логики умозаключений, темпа взаимодействия, типа высказываний и т. д.).

Отключение эмоций. Большинство стереотипов, которые используют манипуляторы, сильно окрашены эмоционально. Поэтому общим правилом можно считать такое: увидев, что идеологи почему-то давят на какое-то твое чувство, следует на время сознательно притупить это чувство.

Диалогичность мышления. Большинство манипуляций происходит посредством одностороннего канала информации, что лишает приемников информации диалога с коммуникатором инициирующем сообщения, делая их лишь потребителем идей. Чтобы противодействовать этому предлагается не принимать ни одного утверждения без вопросов, вести хотя бы мысленный диалог. Искать зацепки для вопросов, отыскивать неясности, нестыковки в сообщениях.

Создание контекстов. Поскольку один из главных приемов манипуляции — втиснуть проблему в искусственно построенный контекст (часто это ложный контекст), то и защитным средством будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными независимо от манипулятора.

Создание альтернатив. Манипулятор, пресекая диалог, представляет выгодное ему решение как не имеющее альтернативы — иначе начинаются размышления, рассуждения. Такое условие надо отметать прикинув в уме возможные альтернативы, продумав другие реальные варианты решений.

Включение здравого смысла. «Когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить только главный довод. Потом допустить, что он верен, и подумать, соответствует ли здравому смыслу то решение проблемы, которое предлагает пламенный оратор. „А как бы сделал я?“ — вот первый вопрос».

Поиск корня проблемы. Манипуляция во сводится к отвлечению от сути проблем, к указанию на ложные причины. Людям предлагают такую трактовку проблемы или противоречия которая отводит внимания от главного, от корня проблемы, от ее причин, от сил создавших ее. Предлагается отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы, шаг за шагом углубляясь в суть.

Смена языка. В качестве одного из главных принципов защиты от манипуляций автором предложен отказ от принятия языка и терминологии манипулятора.

Использование манипулятивных приемов, включая комплексное и массированное их применение, имеет значительно меньший эффект в аудитории информированной, с устойчивой системой обоснованных взглядов, а также знающей технику манипулятивного воздействия и обладающей некоторым опытом целенаправленной социально-психологической защиты.

Согласно Е. Л. Доценко, обучение сопротивлению манипуляции удобно группировать по следующим основным направлениям: (3).

отладка процесса целеполагания: проработка целей (уточнение, прояснение, описание признаков достижения), конкретизация задач, смысловое обоснование цели, планирование;

повышение сензитивности: снижение порогов чувствительности (абсолютных и дифференциальных) к эмоциональным состояниям, смысловым оттенкам и т. п.— как своих, так и партнеров по общению;

повышение инструментальной гибкости: размягчение привычных стереотипных сценариев поведения, расширение диапазона готовых идей и доступных приемов — арсенала активно используемых средств взаимодействия;

обучение средствам управления психическими состояниями;

усиление душевного потенциала: укрепление «личностной силы».

Заключение

В современном мире широко распространены и интенсивно примененяются приемы и технологии влияния на людей. Происходит постоянное воспроизводство манипулятивных практик в обществе, поскольку эта форма социального взаимодействия весьма эффективна, обладает большим потенциалом и на микро, и на макроуровне социума. Умелое и грамотное использование психологического арсенала видов, средств, способов и методов психологического воздействия в профессиональных целях, на основе понимания сущности психологического воздействия, механизмов его действия, его структуры, а также сформированных умений и навыков по использованию технологии его применения на практике должно значительно повысить эффективность профессиональной деятельности. Такой вид психологического воздействия, являющийся неотъемлемой частью профессионализма называется акмеологическим воздействием. Именно уровень акмеологического воздействия необходим для реализации высокоэффективной профессиональной деятельности.

Манипуляция определяется как «способ психологического воздействия, нацеленный на изменение направления активности людей, осуществляемый настолько искусно, что остается незамеченным ими. Манипуляция в то же время — это такой способ применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не объясняя им, чего он от них желает». Онтогенетически признаком манипуляции является конечная задача—мотивирование к определенному поведению, которое может предполагать сколько угодно промежуточных действий, сами по себе не являющиеся манипулятивными, в единое явление, называемое нами манипуляцией.

Мы рассмотрели основные приемы манипуляции. Один из способуменьшить влияние манипуляции — знать ее приемы. Это позволяет видеть когда они применяются оценивать ситуацию, создавать свое мнения на рациональной основе. Основные описанные способы и средства, организация их применения являются достаточной информационной основой формирования психологической защиты от манипулирования в деловом взаимодействии.

Список литературы

Гарифуллин Р. Р. Психология блефа, манипуляций, иллюзий— М., 2002. — 222с.

Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: ИФ РАН, 1999. — 491 с.

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М., 2000. — 344 с.

Кричевский Р.Л., Дубовская Е. М. Социальная психология малой группы. М.: Аспект Пресс, 2001.

Комардин А. В. Предупреждение психологических манипуляций в профессиональной деятельности кадров государственной службы. // Акмеология, 2007, № 3. с. 14−15.

Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М., 2001, — 832 с.

Майерс Д. Социальная психология. СПб., 2000; 682 с.

Манипулятивные стратегии в политике, экономике, бизнесе и методы противодействия: Материалы конференции. — К., 2001. — 117 с.

Мельник Г. С. Маss-Media: Психологические процессы и эффекты,

— СПб, 1996 г. — 451 с.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ.— М.: «Дело», 1992. — 702 с.

Рамендик Д. М. Деловое общение. М., 2001; 301 с.

Свенцицкий АЛ. Социальная психология. СПб., Проспект, 2004. — 336 с.

Семечкин Н. И. Психология социального влияния. СПб., 2004. — 304 с.

Энциклопедический социологический словарь / Под ред. Г. В. Осипова. — М., 1995. — 869 с.